銷售人員如何釣魚?如何釣到更多的魚?如何釣到大魚?
2020-12-10 品牌營銷新時空文/馬梓開
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當一名銷售人員在招商工作中成交一個大客戶之後，往往會有其他銷售人員來諮詢，你這個客戶是怎麼釣到手的？
在這裡，「釣」的運用，指的就是銷售人員的常用銷售手法，或者說銷售技法。我做了二十年的銷售，當然知道所謂的「釣」，只是銷售人員單方面的想法或者思維。每個客戶的成交，其實都是在公司和客戶之間兩廂情願的基礎上而得以成交的。郎有情、妾有意才行的。
儘管如此，我們還是不能否認銷售人員在面對客戶時的「釣魚」功夫。
品牌招商，類似於釣魚過程01 招商如釣魚，客戶就是我們要釣的魚
招商工作，就是成交客戶的工作。招商工作的成就體現，就是成交大量客戶。想要獲得招商的成功，企業需要做好產品的優勢展現，需要做好品牌的包裝和宣傳，需要做好能讓魚兒注意到我們的工作，需要做好能讓魚兒願意遊過來的工作，需要設計好富有吸引力的誘餌，這樣遊過來的魚兒才願意咬住魚鉤。
把招商工作理解為釣魚工作，站在銷售人員角度，便於他們深度理解和把握自己的責任所在，自己工作方法的有效性所在。
釣魚是一門技術活兒02 想要釣到魚，就要找到魚多的池塘
如果一種產品本來只有很小的市場，往往就意味著其客戶群所在的池塘又小又分散。如果一種產品本來市場很大，但是已經被其他企業把市場弄得稀巴爛，這時候企業面對的招商困難也是蠻多的。只有在那些行業容量較大、市場相對規範的環境下，企業的「釣魚」工作才能成功。
對企業來說，要想讓銷售人員順利釣到魚，肯定要找到魚多的池塘。
這裡的「池塘」，有兩個意思。
第一，如果我們能夠通過參與展會、參與大型活動來發現更多的客戶，並有機會和他們實現溝通，這時候，這些客戶相對集中的場所就是池塘；
第二，如果我們要主動尋找客戶，在區域市場中，那些同類產品銷量比較高的地區，往往是重要的目標區域市場。這類區域市場，也是我們可以釣魚的池塘。
銷售人員要想實現釣魚目標，肯定要找到魚多的池塘。
如果魚兒本身就少，我們的誘餌就算很不錯，也很難釣到適合我們的魚兒的。
想釣到好魚兒，誘餌要好03 要釣到魚兒，看你的誘餌如何
銷售人員想釣到魚兒，就要準備好自己的誘餌。
有了好的品牌、產品、營銷和市場規劃，是釣魚的第一步；有了好的池塘，算是釣魚的第二步。要想釣到魚兒，尤其是想釣到大魚，接下來就要看銷售人員的能耐大小了。
銷售人員的釣魚誘餌，就是銷售人員如何展現吸引力的能耐。
公司的品牌放在那裡，產品放在那裡，品牌物料和產品樣板就在那兒，銷售政策和市場支持就是那樣子的。銷售人員如何把這些釣魚要依託的內容結合自己的銷售技法，來提煉出屬於自己針對客戶的吸引力才是誘餌技。
憑什麼吸引到客戶，是銷售人員一定要想透徹的問題。
吸引到客戶之後，憑什麼讓客戶願意和你成交，讓客戶願意信任你，讓客戶願意咬住「餌」，也是一個重要問題。
如果針對客戶的誘餌缺乏吸引力，我們再怎麼努力，成效都會比較差。
工欲善其事，必先利其器04 想釣到什麼樣的魚，就要準備什麼樣的配套工具
為了實現釣魚的目標，為了實現釣到更多魚的目標，為了實現釣到更多大魚的目標，銷售人員需要為自己要釣的魚做好畫像，並認真找到他們的遊動軌跡、活動範圍和遊動規律。
在我們的心中，標準的客戶是什麼樣子的？客戶的年齡？客戶的位置？客戶的經營內容？客戶對我們的選擇理由？客戶的重要考慮因素？哪些因素是實現客戶和我們成交的障礙？我們如何進行克服和化解？
基於對客戶的精準了解，基於客戶的實際情況，銷售人員才能準備好更為配套的系統化的工具。而這些工具，正是我們釣到客戶的必備品。
這些工具包括但不限於：產品的核心優勢；客戶所關注問題的高標準回復；客戶如何經營才能獲得期待中的利潤；公司如何與客戶共同協作做好客戶所在市場的經營；等等。
深入認識大魚，才能釣到大魚05 想釣到大魚，需要有更大的誘餌，以及更大的耐心
想釣到大魚，往往需要我們具有優良的工具、強大的力量、善於捕捉機會以及乾脆利落的動作。
我們常常說，放長線釣大魚。這指的是在釣大魚的過程中，不但要有更好的誘餌，而且要有足夠的耐心，要耐得住寂寞，沉得住孤獨，穩得住陣腳。
當然，銷售人員要想釣到大魚，需要來自公司的系統化配合與系統化支持的力量。個人能力再怎麼強大，始終比不上團隊的力量，比不上系統的力量，比不上公司給予資源傾斜的力量。
一旦大魚兒出現，我們就要把握機會，針對大魚的特點制定出合適的策略，準備好系統的工具，做好各項充分準備。然後才能考慮垂釣問題。
想成交更多客戶，就要具備利他思維06 招商人員的釣魚功力好，釣魚的效果就好
孫子曰，知彼知己，百戰不殆。
銷售人員想要釣魚，想要釣到更多的魚，想要成為銷售冠軍，那就要深入了解魚兒，要知道魚兒在想什麼。每個銷售冠軍的達成，每個銷售人員釣大魚的能力，無不是善於站在客戶角度，站在深入了解客戶角度，站在有利於客戶的角度來促成成交才得以形成的。
銷售人員表面上看是在釣魚，其實也是在想方設法為魚兒找到更好的池塘，更好的利他環境。我們善於維護客戶的利益，善於做客戶的好顧問、好夥伴、好朋友，那麼客戶才可能認為我們和他的合作將是良性的。銷售人員的利他思維、獲得信任思維、提供價值思維，正是成就客戶的內在邏輯，也是釣到大魚的內在邏輯。
想方設法成就客戶，我們才能成交客戶。（MZK）
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