「居安思危,未雨綢繆」——訪ATAGO株式會社工場長永吉力

　　近年來，數字式折光儀被廣泛應用於食品、製糖、石油、化工、環保等領域，以及眼鏡、液晶材料行業。我國手持式折射儀發展相對落後，雖然市場上也出現了類似手持折光儀，但國產手持讀數時有附著物，稜鏡裡有灰塵、通過測量有酸鹼的樣品後發現很容易劣化。國外對數字式折光儀的研究與開發較多且發展迅速，如日本ATAGO公司和美國Rudolph公司等相繼推出了各種型號的數字式折光儀。

　　在國外先進折光儀生產廠商中，日本ATAGO株式會社(以下簡稱：ATAGO)的數字式折光儀是做得較為出色的產品之一，其推出的全自動折光儀外觀設計小巧、操作簡便、測定範圍較寬、精度和準確度較高，並具有良好的溫控範圍，代表了國際先進水平。近期，儀器信息網編輯拜訪了日本ATAGO總部並參觀了其位於深谷市的生產廠房，同時就折光儀技術的發展現狀、國內外最新研究動態和技術發展趨勢等內容與日本ATAGO公司工場長永吉力進行了深入的交流。

ATAGO株式會社深谷市工廠外景

　　創新源於對用戶需求的把握

　　ATAGO公司由雨宮喜平治於1940年在東京都豐島區池袋成立，開始公司主要生產銷售阿貝式折光儀、比色計和分光儀等儀器。隨著競爭的加劇，1974年，ATAGO開始研發手持式精小型產品以擴展市場。由於手持式精小型產品對工藝、精確度和精美度都有很高的要求，因此ATAGO花費了大量的時間赴世界各地對產品進行調研。

　　起初ATAGO研發的數字式折光儀外形如同奧林匹克火炬的形狀，但較為笨重，並且需要三個步驟去連接一個產品，造成了時間和成本的浪費。針對於此，ATAGO組織研發人員不斷地進行嘗試，將數字式折光儀的外形改為一體化設計，從而減少了產品生產過程中的時間成本和材料成本等，也使得新設計的數字式折光儀變得更加輕巧和精美。

　　ATAGO之所以在各領域的用戶中贏得信賴主要得益於其個性化的產品研發。「我們會根據用戶的需求來研發特定的產品，例如用戶需要測油品，ATAGO公司就研發了專門測油品測定儀，從而使ATAGO公司產品的普及率大大提升。目前，ATAGO把更多的注意力放在一些高端產品的研發上，例如『桌上的儀器』。這些產品需要重新在技術上和軟體上進行改進，同時對精確度和溫度控制的要求更高「。針對於控溫，ATAGO已研發出了具有自己特色的帕爾貼控溫裝置。永吉力談到，「一般溫控裝置的開發者會站在自己的立場去考慮問題，但是我們是根據用戶的需求去研發，例如針對用戶提出的數據導入和導出功能等，我們都做了細緻考察」。

　　跨越產品技術牆

　　ATAGO的折光儀雖然已經在市場上佔有了一席之地，但其並未停止對摺光儀技術探索的腳步。「目前各廠商之間折光儀的技術差別並不是很大，而且ATAGO的折光儀已經處於比較領先的位置。所以說我們不是要超過某個企業，而是要領先市場，超越產品技術牆。」永吉力表示，目前折光儀發展過程中面臨的主要瓶頸是精度、測量範圍和溫度控制。提高精度的關鍵技術在於提高分解能(註：分辨能力。儀器裝置等可測定、辨別物理量的能力)，分解能受長度和光等綜合性因素影響，目前的技術還無法將其大幅提高。同時，測量範圍的擴大是面臨的另一個瓶頸，例如能否將糖度計折光率範圍從1.2~2.0左右調至更大。ATAGO在這方面有了更大的突破。

　　「折光儀市場目前已經趨向飽和了。ATAGO現在所做的工作是在飽和市場上做一些產品替換、將競爭品牌的公司」奪過來「或者說服老用戶用我們的新產品，看我們是否可以滿足他們別的需求。同時，還要做到不能讓競爭對手奪走我們的老用戶。此外，ATAGO還要努力地開發很多新產品。」永吉力如是說。

日本ATAGO公司工場長 永吉力

　　領先市場的「三個秘訣」

　　ATAGO公司產品在全球市場中佔38%左右份額，之所以可以取得這樣的好成績，主要源於三個秘訣：

　　第一、在海外設立分公司，利用分公司宣傳其產品和品牌。以前用戶諮詢公司產品直接打電話到日本總部，這樣的回饋效率較低且不及時，服務也不是很好。現在ATAGO在全球各個地區設立了分公司辦事處，並且每個地區都設有售前和售後服務人員，從而可以更接近用戶，使得服務變得更有效率。

　　第二、專注於技術和產品的研發。「我們公司從第一代雨宮經理到現在第三代雨宮經理始終對糖度計和折光儀情有獨鍾。正是因為我們可以專注於這一行業所以才能走到今天。目前，日本折光儀和糖度計市場上有85%是ATAGO公司的產品」。同時，ATAGO公司堅持以技術為重，不斷地改善技術，提高產品質量從而贏得了大量的用戶認可。

　　第三、ATAGO近年來加大力度改善其售後服務質量，更多地站在了用戶立場去考慮問題。例如根據用戶的一些意見去改善產品的貨期和功能，甚至生產計劃也是根據用戶的需求來做的。ATAGO目前在東南亞、美國等全球共十多個地區設立了售後服務中心，如果客戶的儀器有問題的話，可以直接給所在區域最近的售後服務中心打電話了解情況。同時，ATAGO會定期召回各個地區的售後服務中心工作人員(大部分是代理商或分公司的員工)進行儀器安裝、使用或維修的培訓，使其能夠更好地為客戶提供售後服務。

　　將中國市場列為「必爭之地」

　　ATAGO非常重視中國市場，永吉力說，「近年來，ATAGO產品的銷售在中國的增長率非常好，2015年ATAGO在中國的銷售額居集團內第二位。雖然目前中國經濟的增長速度有所放緩，但是我們覺得還會有一些增長。相較於美國分公司，ATAGO中國分公司的建立時間稍晚，但發展前景要好於美國分公司。

　　ATAGO目前在中國力推的是油品測定儀。在中國，衣食住行中，人們比較講究「食」，而且中國油品也存在一些問題。ATAGO研發的油品分析儀可以同時測定TPM(極性組分)和AV(酸價)，因此該產品有望未來佔領中國植物油，糧油等油品的食品監督市場，作出一份貢獻。同時，ATAGO在中國主推的另一款產品是粘度計。粘度計的推廣具有一定的挑戰，因為目前ATAGO對中國用戶的使用信息不是很了解。此外，鹽度計也是ATAGO在中國力推的一款儀器。目前，全世界都在聚焦於健康和生命科學，在日本和中國也是如此，因此人們對鹽度的控制特別關注，例如針對心血管疾病、糖尿病患者鹽分的控制，用戶也開始有這方面的需求。

　　美國、中國兩個國家相比較，其各自增長明顯的應用市場是不太一樣的，永吉力談到，「如果某個行業的GDP高於其他行業，那麼針對這個行業的產品可能會賣得比較好。例如美國的製糖行業比較發達，因此旋光儀的銷量要比較好。在中國，糖酸一體機的銷量比較好，這可能與中國的水果類產業比較發達有關。」

　　把握潛在市場才能把握未來

　　針對於產品的潛在市場，ATAGO一直在做市場調研。ATAGO的銷售人員會深入到用戶中去，了解其實際的需要，並將相關的信息及時地反饋到研發部門，看是否可以達到用戶的要求。同時，ATAGO會對用戶的反饋定期做一個總結，然後和研發部門去討論是否可以做到滿足用戶需求的產品。

　　例如在食品領域，ATAGO已經佔有一席之地。目前，ATAGO開始關注於化工、製藥和化纖等行業。「現在我們每天都會開會，因為每個國家對應的工作是不一樣的。例如一個行業成功案例，因為以前沒有做過該行業，那麼這個成功案例我們可以分享，然後按照成功案例的方法再做下去。最近做得較多的是化工行業，因為它有太多的未知。」

 

ATAGO株式會社工場長 永吉力（左四）、陪同人員 徐英（左二）與儀器信息網工作人員合影

後記：

　　借赴日參加JASIS 2016之際，儀器信息網編輯走訪了ATAGO公司總部並有機會參觀了ATAGO公司總部工廠。此次拜訪ATAGO給小編留下了深刻的印象。ATAGO作為世界領先的折光儀生產企業，始終保持著一種居安思危的意識。一方面，ATAGO在自身擅長的折光儀上面，沒有「墨守成規「、」固步自封「，而是不斷加強技術創新能力，超越產品技術牆。另一方面，ATAGO在立足於自身優勢領域的同時，積極尋求其他潛在的領域和市場，擴大產品生產線，以迎接未來市場的挑戰。

 

採訪編輯：郭曉東