「隨心飛」火了，來說說航司們的「套路」

導讀：航空公司能夠通過疫情的自救，更加重視不同旅客的特定需求，通過精細化管理細化產品定位，甚至開拓更多機票以外的輔營收入，或許是這場疫情帶給航司和旅客們的最大收穫。

昨日，東航推出了兩款全新的「隨心飛」產品：西域隨心飛和灣區隨心飛。

與之前推出的「周末隨心飛」和「早晚隨心飛」可兌換東航所有國內航線不同，這次上線的兩款「隨心飛」，是東航「隨心飛」從時間維度向空間維度的首次轉變：西域隨心飛覆蓋陝西、甘肅、青海、新疆和寧夏，灣區隨心飛覆蓋廣東、香港和澳門。

從6月18日東航率先推出「周末隨心飛」以來，「隨心飛」產品在國內航空公司中開始了接力。海航、祥鵬、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司紛紛跟進，推出自己的創新產品。

總結來看，「隨心飛」產品的基本原則就是旅客支付一定價格後，可以在一定時間內「無限飛」，講究「只要入了坑，多飛不收錢」，讓那些本來一年只飛1-2次的旅客，入手「隨心飛」之後，多花了一兩千塊，多飛個十來次。一句話：旅客便宜多飛，航司填滿空座，刺激地方消費。

從實際銷售情況來看，「隨心飛」產品也的確可以用「大火」形容，由於旅客集中搶購，導致不少航空公司的App在銷售當日宕機，隨後微博上也掀起了一輪又一輪「隨心飛」們的各地遊玩美圖。

「隨心飛」賣得如火如荼，航司到底能賺錢嗎？從專業角度看，其實「隨心飛」的設計沒有那麼簡單，背後有不少「套路」。

首先是「初級會計師」的算法：旅客有沒有邊際貢獻，機票本身能不能賺錢。

一個航班的成本很高，但一個空餘座位的成本卻很低，也就是說，當一個航班馬上要飛了，上面還有很多空座，這時一個旅客到登機口，航司多拉這位旅客要多付多少成本？其實平均下來只要100元。因為航班的很多成本都是固定的，比如飛機成本、航材租賃等，多一位旅客不會多，少一位旅客不會少。真正和旅客相關的，我們叫「旅客邊際成本」，只有機場旅客服務費、旅客體重增加的燃油、銷售代理費、值機手續費和餐食等，這些也就100元左右。

如果按這個標準粗算，海航的2699元「嗨購自貿港」可以飛27趟，東航的3322元「周末隨心飛」可以飛33趟，南航的3699元「快樂飛」可以飛37趟，春秋航空的成本低，2999元的「想飛就飛」估計可以飛45趟。而實際上，大家在年底產品到期前，很多都飛不了這麼多趟。從機票本身來看，航司推「隨心飛」產品是賺錢的。

然而，「中級會計師」想得會多一點：商務旅客消費降級的機會損失。

航司們搞「隨心飛」最怕的是什麼？試想一家大企業客戶，本來半年商務出差買機票要花1000萬，結果一看有「隨心飛」，秘書算了算公司出差的人頭，只要買100套就夠了。結果下半年，這家大客戶買「隨心飛」花了33萬，省下了買機票的1000萬，對航司來說損失就大了。

所以為了不讓商務旅客消費降級，各航司可以說是絞盡腦汁，設計出各種限制規則。

比如東航的「周末隨心飛」只能周末飛（出差大多在工作日），要提前5天訂票（出差經常臨時走），不能改籤且4天內不能退票（出差行程需要隨時改籤）。南航的「快樂飛」雖然工作日也能用，但同一始發地和目的地的航線只能飛兩次，一般出差都是集中去幾個地方，所以也能「勸退」商務客。

最後，「高級會計師」還會進一步考慮：會不會擠佔座位，帶來機會損失。

國內航班的訂票周期都很短，特別是疫情下，有八成以上的旅客都是在5天內買票，所以航司規定「隨心飛」旅客提前5天訂票，確實是能勸退商務客，但另一方面也可能「隨心飛」旅客坐滿整個航班，讓正常買票的旅客買不到票。

比如東航「周末隨心飛」第三周的數據，top10的熱門航線，周末隨心飛旅客佔比都在80%以上，也就是說普通旅客基本上都買不到票，特別是成都拉薩，基本上整條航線都成為隨心飛專機了。這個機會損失有多少？熱門航線被佔滿，流失一個旅客估計要損失1000元。

相關數據顯示，也正是「隨心飛」坐滿了航班，很多旅客只能買其他航司的機票，帶動了其他航司共飛航線的收益明顯上漲。所以，後續其他航司推出的「隨心飛」產品，都多了一個「小字條款」：海航是每班限制兌換20個」隨心飛」座位，祥鵬是每班10個，南航是每天2萬個座位。

因此，「隨心飛」們不是想賣就能賣，背後套路滿滿。不過，大家的目標都是一樣的，要追求的是航司、旅客、政府多方共贏，這恰恰考驗著航司的智慧。

近日，東航等航司推出了更多覆蓋不同時間段或者區域的「先購買、再選擇」隨心飛產品，預計這很可能將成為未來航司設計產品的常態，甚至會進一步細分和升級。

從這一角度來看，航空公司能夠通過疫情的自救，更加重視不同旅客的特定需求，通過精細化管理細化產品定位，甚至開拓更多機票以外的輔營收入，或許是這場疫情帶給航司和旅客們的最大收穫。

（文章來源：第一財經）