潮湧台州灣 | 肯德基餐具就認「台州製造」! 江桂蘭:「塑」造全球...

　　「富嶺是溫嶺市最大的對美貿易企業，今年對美貿易總量預計達到7億人民幣，約佔全公司銷售的85%。」面對中美貿易摩擦，台州富嶺塑膠有限公司董事長江桂蘭正帶企業尋求新的商機，「一方面與客戶達成協議，分擔增長的稅收；一方面拓展內銷，尋求新的合作夥伴。同時，不斷研發新產品，繼續在海外增設工廠。」

　　今年1至10月，富嶺逆風上揚，銷售額同比上漲12%。

　　「借著改革開放的東風，我們才有了今天的成績。」從小小的家庭作坊起家，到牽手美國快餐巨頭肯德基，成為中國第一家在美國上市的塑料家居用品企業，並建立覆蓋全美的營銷網絡。27年風雷激蕩，江桂蘭從沒停下「走出去」的步伐。

　　從「六分之一」的廣交會攤位站上世界窗口

　　1990年春，在一家民營企業上班的江桂蘭決定「下海」。「快過年了，可廠裡連工資也發不出。」已是6歲孩子母親的江桂蘭想要「為自己打工」。「那時候鄧小平也鼓勵我們創新創業，高中畢業後我幹過裁縫、會計、採購，這些都是邁開第一步的基礎。」

　　萬事開頭難，沒有資金、沒有人才的江桂蘭向親朋好友籌措了20萬元，成立了溫嶺松門塑料廠。「2臺注塑機，加上自己只有7個員工，既當老闆又得幹銷售。」和當時的千萬創業者一樣，江桂蘭開啟了跑外貿公司接訂單的出口創匯之路。

　　一本電話本、一張城市地圖，外加一個裝著所有產品樣品的包，一個女人獨自跑到了北京、上海進行推銷。憑藉敏銳的市場觸覺，江桂蘭的五斤裝海鮮冰盤在舟山大受歡迎，「1個月銷量達到2萬多個，還引來不少來溫嶺採購的『回頭客』。」

　　積累了「第一桶金」，江桂蘭開始思索，如何避開外貿公司與客戶「面對面」。於是，她把目光瞄準了1995年的春季廣交會。

　　一家名不見經傳的小廠，想要擠進廣交會談何容易。「『攤位賣我一點點』，厚著臉皮一家一家地『討攤位』，整個會場足足轉了2天。」興許是被那份堅持打動，一個攤主將六分之一的攤位以4萬元的價格賣給了江桂蘭，「當產品掛上展位，我覺得再多的辛苦都是值得的。」

　　而就在那個不足1.5平方米，擠得轉不過身的角落裡，江桂蘭接下了2個訂單。她至今清楚地記得，一個是香港客戶，一個是歐洲客戶。兩筆生意不僅賺回了參展的所有費用，也讓江桂蘭透過廣交會這個窗口，走向更廣闊的國際市場。

　　來自KFC的挑戰：敲開美國市場

　　機會只給有準備的人。那次春天的廣交會是一次機會，讓江桂蘭為紮根國際市場做起了準備。為更好地開展對外交流合作，年近40的江桂蘭學起了英語。

　　展會回來，江桂蘭手邊多了本英語書。從價格學到包裝，一得閒就翻書，她把所有零散的時間都揉碎在了英文單詞裡。2002年，江桂蘭去了上海經貿大廈的英語培訓機構，成了當年2000多名學生中年齡最長、學歷最低的一個。「每天從早上5點開始，學到夜裡24點，連著一個月不回溫嶺。」半年之後，江桂蘭順利結業。

　　也是在那一年，江桂蘭迎來了創業以來的一次轉折，一份來自肯德基的訂單。

　　「『會不會做刀叉？』客戶問我。」在2002年的秋季廣交會上，肯德基的供貨商找到江桂蘭，「接下來就意味著要進行塑料刀、叉、勺等樣品試產，模具開模是一筆不小的費用，更重要的是，必須得通過肯德基嚴苛的『驗廠』要求。」

　　一份1200多萬美元的訂單，對只有13臺注塑機的富嶺來說，是一次機遇，更是一次挑戰。「肯德基對產品提供商的要求嚴格到近乎挑剔，如果失敗，那前期做的一切努力都將打水漂。」面對這樣一場破釜沉舟的考驗，江桂蘭以非凡的勇氣承接了下來，「免費開模打樣，6個月內買下松門東南工業園區40畝地，蓋起17000多平方米的標準廠房。」

　　大投入改造企業硬體的同時，車間按照肯德基的要求進行標準化管理。11個大項、59個條目，對照標準逐一整改，打造食品級生產車間。功夫不負有心人，驗收順利通過。肯德基的外國專家對公司衛生消毒、蟲害控制等進行逐一打分，結果每一項都在85分以上，這樣的分數甚至要好於美國國內的同類供應商。至此，富嶺成為肯德基餐具在中國大陸的唯一供應商。

　　與肯德基的良好合作，打響了富嶺在美國市場上的聲譽，迪斯尼等大公司都拋來了橄欖枝。2004年，公司的產值同比增加了166%，首度突破了1億元，一躍成為台州市塑料行業出口龍頭企業，至今已連續14年保持第一。

　　海外建廠海外上市，經營全球化網絡

　　全球化之路向來不是一帆風順。幾年前，富嶺向美國召回了一批貨值28萬多美元的吸管。「吸管供應給美國一家跨國快餐連鎖，加上運費我們一次損失超過32萬美元。」江桂蘭告訴記者，此次召回只因兩地消費習慣上的差異，產品不存在任何質量問題。在江桂蘭看來，一筆買賣的得失事小，兩家企業的長期友好合作事大。自那以後，富嶺成為那家美國企業在中國的唯一吸管供應商。

　　憑藉誠信經營的理念，富嶺現已是麥當勞、肯德基、溫迪、漢堡王、賽百味等美國五大快餐連鎖企業及沃爾瑪連鎖超市等終端客戶國際供應商，市場遍及美國、歐洲、澳洲、南美洲及中東等國家和地區。

　　中國加入WTO之後，原材料價格上漲、勞動力成本攀升以及人民幣不斷升值不斷擠壓企業利潤空間。「要改變以往通過進口商進入美國市場的銷售模式，繞開中間盤剝，打通產品直接進入終端市場的渠道。」在江桂蘭的決策下，富嶺開始在境外建立營銷網絡。

　　2007年，富嶺在紐約成立DOMO貿易公司，次年又投入800萬美元成立富嶺美國公司，並在美國東、西、南、北、中部城市分設五大倉庫，聘請人員開展銷售配送和服務工作。一張覆蓋全美的銷售網絡就此建立。

　　「在美國的『血液循環』已經暢通，只是缺一顆『心臟』。」考慮到跨洋運輸產品，成本佔到銷售額的30%至40%，江桂蘭積極實施生產環節「走出去」，以減輕成本負擔。2014年，富嶺在美國賓夕法尼亞州建立首家境外工廠，為當地提供了75個工作崗位。2015年，富嶺在美國納斯達克掛牌上市。目前，富嶺仍是國內一萬多家同行企業中唯一在美國既擁有工廠又上市的企業。

　　20多年艱苦創業，江桂蘭在戰略布局上總是快人一步。「當別人做內銷時，我已通過外貿公司做外銷；當別人通過外貿公司做外銷時，我已在國外成立銷售公司；當別人在國外成立銷售公司時，我已在國外建廠……」江桂蘭笑著說。