楚天金報副刊訊 文/本報記者劉瑛 圖/本報記者萬多
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張進國 大洋百貨華中區總經理
作為中國最大及最成功的百貨龍頭企業之一，大洋百貨已經走過了12個年頭，也已陪伴了武漢人9個年頭。
如今，大洋百貨已在全國開了16家門店，其中華中地區擁有6家門店。該公司華中區總經理兼武漢中山店店長張進國自豪地講，從2004年進駐武漢時的門庭冷落，到今天的繁華若市，9年來，大洋百貨在武漢市場的成功，的確是可圈可點的。
從2005年調來武漢工作開始，張進國每天都保持著10點準時巡店的習慣，每天都會把自己當作店裡的第一個顧客。他說：「在大洋百貨，每一個店長都必須先了解現場，再回來說話。」
正是這個細節，揭開了大洋百貨成功逆襲江城百貨業市場的冰山一角。
在曲高和寡困境中涅槃再生
他領大洋掀起江城促銷熱潮
如果要編一本大洋百貨集團12周年的年史，武漢大洋在其中的佔比應該是最重。在張進國眼裡，大洋百貨在武漢市場的成功是最典型的代表。
張進國在採訪中告訴記者：「大洋百貨的成功絕非偶然，我們的經營團隊來自海峽兩岸三地，管理層平均百貨經營年資超過15年以上，具有豐富實踐經驗，是一群精通百貨經營與管理的專業技術團隊。公司堅持服務至上，務實創新的經營方針，為消費者營造獨具特色、舒適服務的購物環境，為廣大商家打造國際一流的高效經營平臺，這是大洋最終在武漢市場站穩腳跟的根本原因。」
2004年，大洋百貨成功躋身江漢路商圈。由於品牌定位偏高端，與商圈的實際消費水平並不吻合，開業的前兩年，大洋中山店的業績並不理想。5萬平米的賣場，有時一天的營業額才十幾萬元。這樣的業績，連員工都無法養活，何談立足武漢商界。
2005年下半年，張進國以「救火員」的身份來到武漢。他接手中山店後，針對市場重新調研。那段時間，他帶領團隊分析客戶群體，不停地做試銷活動，最終決定放棄曾花費大量精力引入的高端品牌，將賣場定位於市場認可度較高的時尚流行品牌。至今，張進國依舊認為那是他進入大洋後，做過最艱難的決定。
2006年5月14日這天是母親節，張進國至今都能清晰地記得，那是他接手中山店後做的第一場大型促銷活動的揭幕日。儘管準備不充分，活動規則也未能完善，造成當天人頭攢動，客人們爭先恐後地參與，部分顧客甚至衝到辦公室要求兌換活動用券，當日營業時間延遲至凌晨4點。促銷活動結束了，賣場內女鞋、女裝等大部分貨品售罄。雖然這檔活動沒有給公司帶來一分錢的利潤，但卻聚集了人氣，提高了大洋百貨在武漢消費者心中的知名度，同時也引起了商業同行的關注。說到那次活動的情形，張進國感慨道：商場，只要在經營上審時度勢，並以適時的促銷活動引導，自然會被消費者迅速接受。
此後，中山店從消費者的角度感受市場，成為武漢首個「買滿就送」的百貨商場，同時不斷策劃一系列活動，成功吸引了消費者的眼球。
8年時光過去，大洋百貨中山店擁有超過40萬的VIP顧客，業績更是每年以兩位數遞增。2012年，大洋中山店的營業額更是率先突破10億元大關，成為武漢外來百貨的翹楚。
在堅守與創新中不斷超越
他助大洋成為江城「美麗原產地」
短短8年內，大洋百貨成功地改變了整個武漢商業版圖，在三鎮布下了一個三足鼎立的商業格局，光谷店和龍陽店更是先後改變兩個商圈消費者的購物習慣。在外人眼裡，三家大洋都以流行時尚為基本定位，但在張進國眼裡，這三家店，卻各有不同。
對武漢人來說，「美麗原產地」代表的不僅僅是大洋百貨的宣傳語，更是一種潮流時尚的生活方式。張進國接手中山店後，用一年半的時間展開調整工作，使中山店成為一家流行時尚型百貨店。中山店找準定位後，業績開始年年增遞，緊接著光谷店和龍陽店相繼開業，大洋百貨形成了自己獨特的風格，消費者走進大洋百貨不用看LOGO，就知道這裡是大洋百貨。「三家店從開業到現在，以時尚流行為核心定位，並結合所在商圈的特徵不斷進行調整，其中中山店以流行時尚為主定位，無論是商品組合還是品牌結構，都會更適合江漢路商圈；光谷店在保證原有學生消費群體的基礎上，進行品牌升級，走品質時尚路線，滿足商圈形成後消費者的需求；龍陽店目前已完成第一輪的商品調整，隨著地鐵的建成，龍陽店將成為漢陽地區購物者的首選。」張進國滿是自信地向記者介紹。
在購物環境上，為了給消費者帶來不同的購物體驗，三家店每年都會進行改裝調整、裝修升級，不斷引進更具人氣、更符合流行的時尚商品。今年光谷店更是斥巨資進行改裝升級，龍陽店目前也在積極籌備中，明年將會以全新的形象出現在消費者面前。
在品牌引進上，張進國更是大膽打破一般商場常規的做法，每半年對品牌進行一次升級調整，做到「什麼流行賣什麼」，對這種獨具一格的「大洋模式」，張進國的回答是：「賣場只有不斷吸收新鮮血液，才能讓消費者有更多的選擇。」起初，張進國為了扭轉中山店的虧損局面，將促銷重點放在了女鞋上，當女鞋品牌線從二十多支變成三十多支時，大洋百貨迅速得到業界認同，百麗、哈森、星期六等眾多集團品牌主動和大洋百貨接洽，要求入駐。如今，三家大洋百貨女鞋專櫃已經超過了100個，被業界稱為「女鞋王國」。對武漢人來說，大洋百貨是買鞋首選之地。對品牌商來說，想進駐大洋，請先排隊。
在營銷方面，每年的周年慶是大洋百貨的重頭戲，張進國從消費者的角度感受市場，不斷作出新的改變與嘗試。張進國表示，一家新店需要靠不停地促銷來積聚人氣，提升知名度。一旦被市場所接受，就要靠好的服務、優質的商品和一流的設施來留住顧客，而大洋百貨的12周年慶，將會是回饋給顧客的最好禮物！
對話張進國：
大洋百貨的未來發展
記者：大洋百貨將朝什麼方向努力？
張進國：大洋百貨會朝更時尚，更流行的主導方向發展，同時為了滿足消費者的需求，大洋百貨在結構上會作一些適度的調整，朝著購物中心的模式嘗試發展，使整個集團多元化，同時也會把臺灣一些頗負盛名的餐飲業、娛樂業等項目，引進到武漢市場。
記者：大洋百貨在武漢未來的戰略是怎樣的？
張進國：目前武漢三家店穩步推進，不斷挖掘內部潛力，以滿足各類消費群體需求。另外一方面，大洋百貨會在一些繁華的商圈或是武漢周邊區域，像後湖、青山、漢南、黃陂等地嘗試性開發不同體量的商業，當然結合大洋百貨在武漢的優勢，也會向周邊二三線城市進軍，如荊州、十堰、仙桃、潛江等，以收購或開發新的購物中心等不同的形式進行合作。未來三到五年內，大洋百貨整個商業運作模式會漸漸完善，屆時整個體系既有流行時尚中心，又賦有社區型百貨，還會推出奢侈精品店。
記者：面對電商的衝擊，大洋百貨採取哪些措施應對？
張進國：百貨經營上與網絡區分開，未來可能考慮把百貨實體發展成客戶體驗，消費者可用網絡價格購買實體商品，線上線下結合，做到更人性化，更好地服務消費者。