導語
快陪練終於 2 歲了。過年時，快陪練創始人陸文勇直播了一場演講，說在經歷了 2019 年同行數十倍的炮火攻擊和無數次詆毀謠言的肆掠後，快陪練活下來了。這個兩歲的「孩子」學會了走路，有了獨立的思考，更加相信「大並不代表好，好就是好，好公司和大公司畢竟相差甚遠。」
這場直播後沒多久，2002 年 3 月 23 日，快陪練宣布完成 A 輪融資，並且宣稱已於 2 月份實現了持續盈利，且現金流為正。意即，截至目前，快陪練成為在線音樂教育行業唯一實現正向盈利的公司。為什麼快陪練能成為在線音樂教育行業唯一實現正向盈利的公司？一家自稱「行業前兩名」的「小」公司面對大公司的激烈競爭，又該如何打勝仗？
快陪練 CEO 陸文勇
陪練已成標配，但盈利很難
快陪練是陸文勇的第 N 次創業。大學創業賺下第一桶金，封存銀行卡後他北漂住進地下室，因對團購模式心生嚮往，後加入 24 券成為一個月薪 1600 元的市場專員。以火箭速度升職成為全國負責人後，為在大公司磨鍊內功，他又轉身加入百度，輪崗兩年。後意識時機已到，他跟榮昌創始人聯合創立 e 袋洗並任 CEO 。不安於現狀，歷經 9 個月的漫長思考，陸文勇最終做了一個旁人出乎意料的決定：投身素質教育領域，做在線鋼琴陪練。
為什麼做素質教育？因為陸文勇要做一件價值永久的事兒，而素質教育最能讓人幸福。為什麼做在線鋼琴陪練？因為做了一圈市場分析後，他發現音樂是整個素質教育當中最大的需求，而鋼琴是整個音樂教育市場中最大的品類。據中國音樂協會統計，目前幼兒園學琴比例達 60 %以上，小學達到 30 %，中國琴童總數達 3000 萬，並以每年 10 %的速度增長。但鋼琴學習同時存在很大的「剛需」痛點，即陪練。鋼琴學習周期長，需要大量反覆練習，但家長缺乏專業指導能力，無法陪練。又因為鋼琴教學更容易在線化和可視化，鋼琴教育的高淨值用戶更容易接受在線形式，在線鋼琴陪練因而成為剛需補充。對家長，可節省孩子練琴時的低質量陪伴時間；對琴童，陪練之下，能更高效練琴成長；對鋼琴主課老師，可將更多主要精力用於日常教研；對陪練老師，可接受專業的教學培訓，解決就業問題，得到跨時空的教學機會，增加收入；對琴行機構，通過在線陪練形成完整閉環，滿意度提高，續課率自然提高。找準了目標用戶和市場定位，2017 年底快陪練成立，專注為 4 - 16 歲琴童提供一對一真人在線鋼琴陪練服務，並於 2018 年 8 月，宣布獲 5000 萬元天使輪融資。
那並不是一個入局的好時候。2018 年，在線教育的紅利期不再，資本寒冬降臨，且年初在陪練行業紮根 3 年的 VIP 陪練已拿下數億人民幣 B 輪融資。但陸文勇並不露怯，一是他相信這個賽道尚處初期，難以通過短時間的業務增長實現完全壟斷；二是雖然競爭激烈，需與十倍資金體量的對手角逐，但同時市場被快速催熟，陪練成為了樂器學習的標配。更重要的是，他清楚自己的優勢。陸文勇做市場起家，在線上線下營銷方面攢足了經驗，團隊又有過 8 年團購業務經驗，包括 e 袋洗在內，均是雙邊平臺模式。因而快陪練率先在業內施行了雙邊平臺模式，以高效連接老師和學生。平臺根據陪練老師的性別、性格、教學時段、教學風格等生成標籤，家長通過選擇標籤提交訴求，經平臺篩選推薦和客服溝通後，最終敲定老師。
18 年半年時間，快陪練實現了千萬月銷售額，驗證了市場需求和團隊能力。2019 年 4 月，快陪練獲 1000 萬美元 pre - A 輪融資，由創始夥伴資本 CCV 領投，高榕資本、IDG 資本跟投，並獲得來自新東方創始人俞敏洪、凱叔講故事創始人凱叔和前阿里巴巴集團副總裁/前美團 COO 幹嘉偉的個人投資，幹嘉偉同時宣布擔任快陪練的戰略顧問。
可挑戰很快降臨，19 年 5 月份，陸文勇一度非常焦慮。當時接受媒體採訪，他說曾花了三天的時間開戰略會，一群高管在一個溫泉度假山莊的屋子，討論未來戰略方向，一直討論到晚上，現實殘酷，競爭激烈，很多人哭了。「因為當時我們發現陪練這個事兒不掙錢。我們想提供很好的服務，也付出了很多努力，但是本身一對一的師資成本比一對多要高一點，更關鍵的是整個在線教育的獲客成本非常高，一對一的獲客成本又更高。所以如果獲客成本太高，瘋狂增長就是瘋狂虧損。在虧損的前提下，再瘋狂做營銷，除了佔有了更大的市場之外，在商業的本質上沒有產生壁壘。」
高壓之下，陸文勇做出取捨判斷，「教育本身是一個在乎效果、口碑和持續性的過程，短期內業務的高低並不重要，重要的是儘可能優化成本模型，並且提高教學質量。」
隨即從那個五月開始，陸文勇帶領團隊全身心地投入做兩件事：第一，為了優化成本模型，放棄高成本的大規模獲客，把獲客渠道固定在一定的範圍內，同時加大 to B 獲客的流量；第二為了提高教學質量，做好教研師資，基於此前組建 AI 實驗室團隊，打造出全球最好的 AI 音樂識別技術，幫助孩子個性化學習。
按照這兩個目標推進，陸文勇推算過快陪練可在一年內實現盈利。而到了 2020 年 2 月，受疫情利好，快陪練總用戶量達 40 萬人，年度付費會員暫不便披露，用戶轉介紹率約 30% ，當月實現盈利，3 月份實現公司整體現金流為正。
在線陪練的兩個重要認知
陸文勇並不忌諱地說，自己之前的確沒幹過教育，加之藝術教育本身不夠標準化，在線陪練的賽道跟 K12 賽道不同，非常零散化和初期化，所以團隊花了兩年的時間在補行業認知，在服務用戶的過程當積累經驗。過程中，他總結了兩個快陪練眼中在線陪練最為重要的認知。
第一，對用戶的認知，孩子們到底需要什麼樣的陪練？在線陪練模式誕生初期，行業爭議頗多。不少行業專家稱在線陪練不夠專業，還原不了線下陪練所能達到的教學效果，不可持續。但陸文勇及其團隊做出的判斷是在線陪練對於孩子更重要的價值是提升興趣。「不必要求孩子達到鋼琴家一般的專業程度，大部分孩子需要的是快樂地去享受練琴，當中一部分有天賦的孩子自然會成為專業的音樂家。」這也是陸文勇所認為快陪練差異化的產品理念，先讓孩子感興趣，讓孩子快樂的同時變得專業。為此，快陪練研發了一整套「溝通培訓體系」和「激勵反饋機制」。其中，「溝通培訓體系」與重點音樂院校老師合作，覆蓋初次見面的問候與測試，教學互動中的語音語調和教學方法，課後的語音、文字評價等整個環節。「激勵反饋機制」則包括老師的言語鼓勵、動態教具以及平臺的遊戲化闖關獎勵。
第二，對行業的認知，教學和練習應該一體化聯動。陸文勇打比方說，正如 K12 階段的課外輔導必須跟學校的主課聯動，才能起到很好的效果，在線鋼琴陪練也需要跟線下鋼琴主課聯動。主課和陪練老師教授的內容應該一致而不衝突，逐漸統一化。為此，快陪練就在線陪練老師與線下主課老師的關係，定下了三個原則：一是堅持陪練老師不講主課老師沒講過的內容；二是陪練老師不違背主課老師的教學方法；三是給陪練老師細分出三十多個標籤，供家長學生自由匹配選擇。
基於以上兩個認知，快陪練在師資、教研方面均有大量投入。師資方面，陸文勇強調快陪練對待老師的態度是又嚴格又善意。「嚴格體現在篩選和培訓兩個環節。第一，我們錄取比例約為同行的三分之一到四分之一；第二，我們的培訓時間很長，很多公司可能一兩天就結束了，我們需要一周。善意是指對待老師態度好，解決問題速度快，為老師未來的職業發展考慮，幫助他們不僅在平臺獲得經驗，還可以獲得更好的工作。好的老師我們都會幫著推薦到線下合作的琴行、工作室。所以老師對我們的好感度也比較高。我們之前做了一次調研，在有意向做在線陪練的老師中，70% 以上傾向於選擇快陪練。也就是說他們非常願意過來，但是我們現在體量沒那麼大，所以還沒有提供那麼多崗位。」
教研方面，致力於線上線下、主課陪練教研的統一化，快陪練一方面對課後輔導內容、教學環節、效果評估、興趣激勵等均進行產品化開發，另一方面研發了根據學生性格、琴技、上課時間進行學情診斷的學生管理系統，打通了陪練老師篩選、面試、培訓、考核的師資管理系統，從而使雙邊匹配能更加精準與個性化。其中，在師資考核方面，陸文勇介紹說，比短期的補貼激勵更重要的是快陪練還設置了相應的績效獎勵，以等級制度和積分制度運營老師。
而有賴於百度出身的 CTO 和早在 2018 年就組建的 AI 實驗室團隊，陸文勇自稱，「目前我們擁有全球領先的 AI 音樂識別技術，會通過 AI 做相應的教學標準化識別和提示，從而讓老師授課更高效，孩子學習更個性化。」
快陪練 AI 音樂識別技術，圖片由快陪練方面提供
「小」公司如何打勝仗？
補了行業認知，練好師資、教研的基本功後，陸文勇面前擺著一個問題：在接受自己的資源、資金、人員都遠遠少於競爭對手的情況下，怎麼生存，怎麼打勝仗？
在陸文勇看來，小有小的好處。正因為快陪練還比較小，所以靈活性比較強，不用去承擔很大的人員成本、企業運營成本。「我們講究精兵策略，借事修人，內部的銷售和運營效率都很高。班主任的服務人效應該是業界最高，有大幾百人。銷售團隊才幾十人，人效也屬於業界較高。」至於師資成本，陸文勇介紹，音樂行業可提供的陪練老師至少在 20 萬以上，目前市面上正工作的約佔五分之一到十分之一。快陪練平臺上的老師約 1 萬多人，主要來自專業音樂學院，校園渠道佔 80%，師資轉介紹率 50%。這保證了陪練師資供給的充足和易得。陸文勇補充說，「師資成本低的核心原因是我們並沒有把大量的錢用來投放廣告或者給到學校，我們更願意節省更多資金花在培養老師身上。」
除了不斷優化公司內部人效，優化師資成本，快陪練也在持續優化獲客渠道，降低獲客成本。除了挑選轉化率更高的投放渠道，注重口碑轉介紹，還能怎麼優化？陸文勇的回答是 S2b2c 模式。由線下琴行負責教學，快陪練只提供陪練服務，通過與線下機構和鋼琴教師合作引流，大大降低獲客成本。目前快陪練的客單價目前在 6000 - 8000 元之間，獲客成本約在客單價的 15%左右，線下獲客的增長每月將近 20% - 30%。
陸文勇說，這是一個導向的選擇問題。「選擇先做一個健康的業務然後再發展壯大，還是選擇先做大業務再考慮健康度的問題？鋼琴教育這個行業足夠分散，行業真正地被教育過了，從業者意識到了陪練的剛需，我們更傾向於跟線下合作，靠合作做大市場，不過多地做廣告營銷投放，而是把大量的費用花在跟合作夥伴一起共建音樂教育教學和練習一體化的市場上。我們把自己定位成一家 S2b2c 的生態賦能公司。」
19 年下半年，快陪練上線了 to B 業務雲笛課堂，專門為琴行藝術機構、工作室老師打造的全品類專業線上音樂教學及陪練平臺。發展雖快，但過程中難免面對機構跟老師的質疑，陸文勇感慨，「建立信任感挺難的，有些老師直接問，線上到底靠不靠譜啊？」
2020 年初疫情發生，這個問題已不必再回答。線下全面停課，機構跟老師的收入銳減，陸文勇說，很多線下音樂教育機構 Q1 季度營收降低了三分之二以上。疫情激發了家長對在線陪練的渴求，更激發了線下琴行機構包括老師轉型線上的渴求。為共度難關，從大年初三開始，雲笛課堂開始行動，送家長充值餘額和免費課，給機構提供免費線上教室等等，希望讓線下機構短期內增加收入、彌補疫情帶來的損失，同時又具備長期的發展競爭力。
3 月底，快陪練正式對外推出了雲笛課堂，截至目前，已和全國 34 個省市自治區直轄市的 8000 多家琴行及個人工作室開展了合作。在陸文勇看來，雲笛課堂是一個非常開放性的產品，會成為快陪練最主力推崇的方式。「無論是獲客還是教學，線上線下都應該一體化。之前音樂教育行業線上線下一體化的趨勢就很明顯，這次疫情又使得很多機構跟老師嘗試了線上教學和在線陪練，坦白說他們觸動很大，並且通過實踐也證明了，確實有一定的效果。即使疫情過去，在線也會是一個非常好的教學補充方式。對學員來說，可以不受天氣或者地理位置的影響找到心儀的好老師。對琴行或工作室的老師來說，線下租金貴，而線上琴房可以無限量提供，成本非常低。我們推出的雲笛課堂，還能幫助行業從業者快速擁有大的網際網路公司才擁有的線上教學能力和相應的師資供給、教研能力。雙師效果會變得更好，行業利益更加一體化，琴行跟老師能獲得更多收入去發展，我們也能夠節省獲客成本。」
陸文勇判斷，雲笛課堂一年之內的發展體量會超過快陪練本身在線陪練業務的體量。「剛推出已經有 8000 家左右的新增合作夥伴進行了註冊，很多機構已經非常順暢地用起來了，預計一年內會跟中國 5 萬家機構和工作室老師建立合作。」
結語
雖規模千億，但在線陪練的市場才剛剛成熟。陸文勇認為，無論是 to C 還是 S2b2c，不同的模式都會持續增長，但採用 S2b2c 模式的公司在發展後期學員學習體驗更好，經濟模型更健康，增長會變得更快。「因為盈利性的問題，關鍵就在於整個行業如何配合以達到最好的教學效果。未來行業的格局，就看這兩種模式各自所佔的市場份額百分比。目前從格局來說，我們應該還是行業的前兩名，未來如果只有兩家跑出來，快陪練應該屬於其中之一。」
未來一年，快陪練的 C 端業務將逐漸拓展到小提琴、古箏等全品類。公司新一輪融資也將用於大力發展 B 端業務，推進雲笛課堂和全國琴行的合作。陸文勇語氣輕鬆且自信地說，「作為一個擁抱未來的開放平臺，我們希望跟線下機構、工作室老師一起去完成行業的整體升級，一起享受增長紅利，一起面對未來線上線下一體化的挑戰，一起去等待這個行業真正地成熟。」