羅成:致力於成為全國最大的國際教育服務機構!

2020年12月02日 11:15 閱讀：3,681

「提要」「留學中介」的核心是中介，留學只是服務對象，中介就是要承前啟後，將分散的留學產業服務整合起來，為學生提供平坦的求學道路。「我們是學生求學路上的橋梁，是優質教育服務的搬運工，但以前這座橋是斷的。」

■ 本刊記者 / 孫建奮

僅僅用了14年時間，羅成打造了一個留學帝國——立思辰留學，亮眼成績的背後，和其敏銳的商業嗅覺是分不開的。彼時，羅成不僅抓住了行業飛速發展的機遇，同時還創造性地引入「網際網路+留學」概念，這為立思辰留學成為「網際網路留學的領跑者」奠定了成功的基礎。

縱觀立思辰留學的發展歷史，其成功和創始人羅成有著密不可分的關係，通過構建起強大的護城河，讓立思辰留學在行業中始終處在前沿位置。同時，羅成不是隨遇而安，而是積極求變，緊跟時代潮流，尋找新的機遇，為公司謀求新的發展空間。

2020年新冠疫情這個巨大的黑天鵝，為留學行業帶來巨大的不穩定性，但羅成認為，這也是一個絕佳的整合機會。經過深思熟慮，他決定再次出發，搭建留學雲平臺，計劃在未來三年內成為全國最大的國際教育服務機構 。

立思辰留學的護城河

《經理人》：請您簡單介紹立思辰留學以及對學員的全方位服務？

羅成：2007年在吉隆坡創建「馬來西亞東方學子」留學機構；2011年建立國際教育站群，雄踞各搜尋引擎首頁，成立「留學360」；2016年成為A股上市公司第300010成員企業，負責集團國際教育板塊，並更名為「立思辰留學」。

立思辰留學始終致力於從事多個留學熱門國家的信息諮詢以及留學辦理服務，為有志於留學的學生提供全方位和專業化的誠信服務。包括但不限於留學前期的競爭力分析和評估，精準學校定位報告，背景提升方案，個性化文書，院校申請，面試模擬培訓，籤證模擬培訓，籤證辦理和指導，以及後續機票預訂，購買國際保險，境外接機，安排住宿，選課指導，升學指導、移民、實習就業等相關信息支持服務。

《經理人》：市場上做留學服務的機構不少，請問立思辰留學的優勢主要體現在哪幾個方面？公司有無構建起強大的護城河？

羅成：首先，我們是中國A股上市公司立思辰科技成員企業，有上市公司做品牌背書，讓家長和學生選擇更放心。其次，多年深耕留學的我們擁有超過10萬的留學生及家長的口碑，每年為全國30萬客戶提供諮詢，為超過8000位客戶提供全程留學服務。再次，我們擁有包括名校招生官、金牌諮詢師和資深文案籤證顧問在內的優秀團隊，全國37家公司的員工360度全方位為我們的學生服務。最後，通過我們長期積累的留學雲大數據對學生進行智能匹配，用科學的方法為學生提供精準的擇校和留學方案。

我們最初從事網際網路留學在線辦理和海外大學推廣，通過自建網站運營建立國際教育站群，同時跟百度、搜狗、奇虎360等搜索平臺，以及網易、新浪、騰訊等門戶網站建立戰略合作關係，雄踞各搜尋引擎首頁。最近幾年我們布局全國，已經覆蓋37個城市，卓有成效地實現了線上線下相結合的戰略布局。

與此同時，我們也在致力於打造國際教育平臺，建立語培、背景提升、藝術作品集等培訓機構同留學顧問和個人工作室相結合的模式，進一步完善平臺標準和評分體系，解放萬名留學顧問，智能共享留學服務；再通過積極吸引移民公司、海外房產等商家入住平臺，為國際化人才搭建一體化的服務橋梁！

《經理人》：請您簡單談談37家子公司的情況，以及線下布局對公司產生的積極影響？公司後續有什麼規劃？

羅成：37家實體子公司其中三分之一運營情況良好，團隊在品牌和流量的賦能下，盈利保持持續增長；三分之一略有盈利，需要團隊進一步沉澱線下市場，成長空間很大；三分之一暫處於收支平衡的狀態，需要團隊付出更多的努力把品牌和流量的優勢運用起來，未來可期；但也存在個別運營欠佳的公司，需要重新定位線下市場，調整運營策略。

線下布局讓更多的中國學生和家長對「立思辰留學」品牌有了更多的認識和了解，公司線上流量得到了更充分的轉化，再通過不斷吸收新的團隊，把其他留學公司的優勢吸收進來，使得公司的高端留學業務得以迅猛發展，營業收入迅速增長，國外名校的offer每年都在階梯式增長，越來越多的優秀學子從選擇到最終認可我們「立思辰留學」的這個品牌。

公司後續將繼續堅持線下布局的發展策略，把品牌輻射到更多城市，通過不斷擴大的規模效應，讓越來越多的學生家長認可「立思辰留學」的品牌、專業的留學規劃和完善的服務體系。

《經理人》：您認為一個優秀的員工應當具備什麼樣的品質？一個優秀留學顧問應當具備什麼樣的素質，請您以公司員工案例來進行說明。

羅成：我認為一個優秀的員工應該具有積極的做事心態，這樣能最大程度地激發自己的成就感和認同感，也能影響周圍的同事，形成一個良性循環；同時，他還應該具備過硬的專業技能，擅於溝通，有團隊精神，以公司利益為重。而一個優秀的留學顧問，我認為首先需要有良好的學習能力和記憶能力，具備各學科的知識和素養，這樣才能在最短的時間針對每個客戶的個人情況給出最合適的方案；其次還要有良好的溝通能力，超強的責任心，對自己的工作充滿熱忱。留學可能會改變一個人的人生軌跡，一個優秀的留學顧問會把每天的工作當作是幫助申請人實現願望的過程，從工作中獲得成就感和助人為樂的快樂感。世界上最開心的事情就是多年後，還有人記得你感謝你幫助過他！

我們有一位顧問老師，雖然她應聘時沒有從事留學顧問的工作經驗，但她擁有優秀的學習能力，也具有國外生活的經驗，最終通過我的面試而被錄用。事實證明，優秀的學習能力，使她在很短的時間內就將各大學校的課程、特色、學制、費用等信息記憶下來，從而才能為她學生提供詳細的規劃和方案打下了紮實的基礎。她在跟學生的溝通過程中會運用自己大學期間的案例來跟學生討論，獲得學生認同感。她的學生都很喜歡她，畢業了找到工作了會跟她說，結婚了也會跟她說，甚至生小孩了，也都有通知她。目前她到我們公司已經有11年了，業績一直很穩定。雖然我已經不會親自面試員工了，但是學習能力和責任心是公司招聘的核心標準。

積極應對「黑天鵝」

《經理人》：在疫情和中外關係緊張雙重影響之下，您認為會對行業會有什麼樣的影響？

羅成：隨著今年疫情在全球的蔓延，對各行各業都造成不同程度的影響，留學行業當然也不例外。留學服務行業的企業多是典型的現金流企業，今年行業不得不面臨一線服務受影響的難題，現金流斷裂讓缺乏生態支持的傳統企業難以存活，小機構為了儘可能止損會傾向於選擇關閉，大機構具備一定抗壓能力但一樣面臨生存壓力。現在看來，行業的洗牌是一定的，洗掉業務單一、保守不變的機構，留下綜合能力強、生態鏈完善、具備快速應變能力的企業。

傳統留學行業一直以來最習慣的市場推廣活動：留學展會、線下講座、校園宣講等，從疫情發生以來都很難進行。其實不僅僅是這些活動，整個線下市場都陷入停滯。比如戶外廣告，大家外出都減少了，效果自然被大打折扣；還有線下渠道拓展，即使在完全復工之後，大家也都已經減少外出拜訪的次數。這對很多傳統機構提出了新的挑戰，市場營銷和服務在線化的趨勢越來越明顯。

留學目的地國家有很多，作為市場上最重要的留學目的地國家——美國，疫情較重，這段時間中美關係也相對緊張，但是主流的留學目的地國家有很多，這幾個月已經有很多學生轉向英國、加拿大，澳大利亞等，所以大部分學生並沒有直接放棄出國的想法，而是調整了留學計劃。此外，2020年大學畢業生874萬，比2019年多40萬，在經濟肯定要經歷低谷的狀況下，學生們面臨的就業環境不容樂觀。即使國內大學的碩士計劃擴招，也很難降低學生的就業壓力。在這樣的狀況下，研究生留學業務可能會迎來一次小爆發。

《經理人》：貴司是採取什麼策略來應對疫情，取得什麼樣的效果？

羅成：疫情之下，公司延長了假期，讓員工先在家裡辦公，遠程辦公開始成為疫情期間的生活日常。但是我們的運營團隊從未中斷過工作。每天把最新的留學政策、籤證政策、院校申請條件等信息第一時間同步分享給學生和家長，緩解他們對未來留學前景的焦慮感；顧問團隊也積極應對，積極開展線上直播，把當前留學的方方面面傳遞給學生和家長；同時我們也會邀請目前人在海外的學長和學姐，把自己的切身感受真實的反饋給學生家長，減少他們對疫情的擔憂，加深對海外學習生活的認知；在制定留學方案上，給學生制定多個留學目的國的選擇，避免學生後續疫情變化的風險。

疫情期間公司也未停止全國布局的腳步，隨著規模效應的提升，品牌認可度的提高，上市公司品牌給予學生家長更大的信任感和安全感，不用擔心機構無法正常運營的風險，服務口碑在市場上也得到廣泛認可。疫情的不確定性會持續下去，我們不僅需要有直面它的勇氣，更需要先學會適應它，提升自己的抗風險能力。

這次疫情，我們立思辰留學受的影響相對要小些，對比去年同期的數據，客戶量大約下降了20%左右，並沒有出現很多其他公司所謂的「斷崖式下跌」，因為我們本來就是從網際網路留學發展起來的，有天生的網際網路企業基因。這些年我們一直在致力於搭建數據平臺，也是國內最早創建全球院校資料庫的留學機構之一，與國內幾大主流搜索網站的戰略合作和內容共建，更是讓學生和家長很容易通過網際網路獲得我們的幫助。

這段時間，我們的留學直播課也特別活躍，我們全國各地的公司都積極在各直播平臺上開展各種類型的活動，介紹我們的留學產品和服務，並提供了各種優惠禮包，與學生和家長不斷互動，目前取得了很好的實際效果。

在這樣特殊的時期，公司需要進一步控制好成本，做好與疫情打持久戰的準備，公司上下團結一心，等待市場回暖。

選擇留學機構的建議

《經理人》：2019年，部分留學機構被曝捲款走路，也有學員曝光部分機構虛假宣傳、維權難的問題？您如何看待這些事件？

羅成：關於虛假宣傳，學生和家長應該更多地通過一些細節去判斷，對此我們有以下一些建議：

第一、虛假宣傳主要因為目前留學服務行業的服務同質化非常嚴重，很多小機構的資源非常有限，只能通過虛假宣傳和過度承諾的方式去獲取學生的關注和認可，但是往往只是口頭承諾，不通過書面合同去約定，其實最好的保護就是雙方籤訂的合同，所有的承諾性內容，寫進合同，這樣才會受到法律的保護。

第二、在挑選一個留學機構的時候，學生要看規劃師是否能夠對自己的申請方案給予相對公正、合理的定位。如果遇到遠遠超過自己能力的結果承諾，應該清醒意識到難度，不要輕易相信所謂的承諾，因為只有實現了才有真正價值，沒有任何一個機構是可以完全忽視背景去做申請，所以也不可能有超過自己能力太多的錄取結果。

第三、要看一個機構的服務是否足夠透明，能夠較容易了解自己申請的進度，不要籤約之後對自己的申請不聞不問，沒有任何一個機構可以在不和客戶溝通的情況下完成申請並拿到offer，除非他們作假。現在市面上的很多機構，都是可以提供和所有申請相關老師溝通的機會，但是如果自己不管自己的申請，那麼是很難保證預期的結果。我們鼓勵學生能夠了解自己的申請，了解進度，了解實際遇到的問題，而不是坐等offer降臨。

第四、選擇那些做了第三方審計信息的機構，很多機構避免第三方審計的加入，就是擔心自己的資金鍊困難會對自己的籤約產生影響，留學服務是個環節較多、服務期非常長的行業，行業的特殊性導致如果服務和結果不好，最容易受影響的就是資金鍊，如果有第三方審計的加入，至少在企業財務管理這塊能夠獲得信心，選擇風險也會小很多。

還有一個訣竅，選擇留學機構重點其實在於選擇服務你的顧問和後期老師，所以建議家長和學生選擇機構的時候見到真正給自己服務的前期和後期的老師，通過交流提問，才能知道他的專業水準和申請經驗，更多地關注服務老師的微信朋友圈，優秀的顧問老師從不吝嗇於將自己的成功分享給大家，優秀的案例數量也是最關鍵的考量要素。

*本文首發於《經理人》2020年11月刊