今天我們要給大家解讀的書籍是《影響力》，全書一共286頁，我會用大概20分鐘時間為您解讀整本書的內容。
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是著名社會心理學家，全球知名的說服術與影響力研究權威，被譽為「影響力之父。這本書自1986年問世以來，獲獎無數，一直佔據各大排行榜前列。30年來，已成為人盡皆知的暢銷書，被翻譯成26種語言，全球銷量超過300萬冊，被譽為史上最強大、最震懾人心、最詭譎的心理學暢銷書。
巴菲特精神導師查理·芒格曾說過：「在影響力這一主題上，羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。」
在生活中，你有沒有發現這樣一個問題——有些人三言兩語就能夠左右我們的想法。
勵志講師用幾個故事、幾句雞湯就能夠讓我們激情澎湃，對未來充滿信心。
領導懇切的幾句話就讓我們打消辭職的念頭，更加死心塌地地為公司賣命。
商場促銷員的熱情推銷，讓我們買了一大堆貴而無用的東西，超出預算的好幾倍。
為什麼在有些人的面前，一向理性的我們會感情用事，做出讓自己日後懊悔的行為？
羅伯特告訴我們，這是因為這些人有意或無意地觸發了控制我們本能反應的按鈕。
而這些控制我們本能反應的按鈕被羅伯特稱為「影響力的武器」
要理解什麼是影響力武器，先讓我們來思考一個這樣的問題，什麼影響了我們生活中的決策。
在日常生活中，我們每天都在做著各種各樣的決策，大到是否要換新的工作，這個項目要用plan A 還是plan B，小到今天應該穿什麼顏色的衣服，超市裡的打折水果要不要買？
很多人都會覺得這些決策都是經過我們的大腦判斷之後，做出的理智決策。羅伯特卻告訴我們，事實恰恰相反，在很多時候，一些決策可能根本沒有經過我們的大腦，而是我們下意識的反應去做的決策。
有時候你甚至還沒有反應過來發生了什麼事情，但是已經答應了別人的請求。那麼到底是什麼在無形之中影響著我們日常生活中的決策，我們又該如何規避或者利用這些影響呢。
作者在書中舉了這樣一個例子：一位朋友新開了一家珠寶店，但是即使是旅遊旺季，人滿為患，那些物超所值的綠松石珠寶都沒法賣出去。他想了很多主意，大力推廣，都效果欠佳。
有一天，他要去外地採購新的寶石，於是想著將這些滯銷的寶石半價出售吧。於是草草留了張「這個盒子裡的每件商品，售價均乘以1/2」的紙條之後，就匆忙離去。但是由於字跡潦草，又沒跟售貨員交代清楚，售貨員誤以為「這個盒子裡的每件商品，售價均乘以2。」，於是以兩倍的價格，對外出售。
結果出人意料，那些一直滯銷的綠松石珠寶很快就被一搶而空，迅速售光。這位朋友很是困惑：為什麼同樣的東西，原價賣不動，價格翻倍卻這麼令人心動，這中間到底是什麼原理在作祟？
在這個故事中，主人公就是在無意識中用了一個「影響力武器」，羅伯特把它稱之為固定行為模式。
固定行為模式的一個基本特徵就是，組成這種模式的行為，每次都以相同方式按同樣的順序發生，就好像是將這種模式錄在磁帶
上，放在動物體內一樣。每當求偶情景出現時，就會播放求偶的磁帶；每當育兒的情景出現時，就會播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉動，一系列標準的行為就會出現。
我們來舉個例子。我們都知道在請人幫忙的時候，如果能講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。有人做過一個簡單的調查：請排隊等候覆印的人幫她一個小忙：「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呀？因為我有急事。」
這種「請求＋原因」的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時，效果就差多了。「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？」當她這樣說時，只有60%的人答應了她的請求。
為什麼會這樣呢？其實原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個理由。
很多人真正答應幫忙的原因，不在於多說了一句話，或者後面的理由有多合理。而在於「因為」這個詞。它激發了人們下意識的順從反應，即使「因為」後面並沒有給出什麼令他們順從的原因。人們也會因為這個固定模式去做下意識的選擇。在日常生活中也是如此，我們做很多選擇，並不是我們經過理智思考之後得出的結果，而是因為我們陷入了一種固定行為模式中。
這種模式，有可能是習慣的原因以及我們當時的處境造成的，也有可能是有人會通過模擬觸發特徵，誘使我們下意識地做出某種反應。
比如上面銷售寶石的案例，在很多人的固定思考模式裡，價高就等於優質。所以她的寶石價格翻了倍，結果銷量反而提高了。所以很多時候你覺得價格「公道」的東西，很可能買貴了。
羅伯特通過大量研究，在書中列舉了幾種固定行為模式。它們分別是對比、互惠和互相退讓、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。讓我們來一一了解一下。
第一個是：認知對比原理。
就是說我們人類在認知事物的時候會遵循一個對比的原則，它會擴大前後兩件事情的差異。簡單說，如果兩件東西很不一樣，我們認為他們之間的差別往往比實際的差別更大。
舉個例子，房地廠商在帶領顧客去看房子的時候，總是喜歡先去看幾套沒有人買，但是價格又高的破房子。等到顧客倦了之後，再帶他們去看價格稍微「公道」，質量又好的房子，這樣就能大大提高成交率。這條認知對比的原理，不僅僅被用在房地產上，還會被用在相親、購買衣物等各種日常生活中，屢試不爽。
那麼，我們要如何避免被認知對比原理套路呢？
其中一個最簡單的方法就是：在做選擇時，不要受你之前接收的信息的影響。先思考十秒鐘，將你要決定的這個事情置於大環境、大市場，或者是排除掉之前的消息對你的影響，再認真做決定。
第二個是，互惠和互相退讓。
互惠原理認為，人們會儘量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。人們會在接受善意、禮物或幫助時產生虧欠感，這種虧欠感讓我們感到有義務回報對方所做的一切。
中國有句古話叫做「吃人家的嘴短」，很好地道出了互惠原理的精髓。只要接受了他人的禮物，我們一定會想方設法地彌補對方，因為虧欠別人的感覺實在是太難受了。也正因為如此，虧欠感常常能夠引發不對等的交換。
超市裡很多免費促銷，運用的就是這個原理,有的人覺得吃完會不好意思，於是就購買了計劃之外的零食。同樣的，如果你想要跟人建立社交的時候，先主動給予對方一些好處，你就會得到意想不到的回報。
我們說的互惠是指對方給了你一個好處，你就會想要去回報對方的好處。那麼互相退讓則恰好相反，它是指如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。
所以如果你想要別人答應你某個請求，那麼你可以先提一個更大的更苛刻的要求，保證對方會拒絕，等對方拒絕之後，你再提一個稍微小一點的要求，而這個要求才是你真正的目標。
第三，承諾和一致。
承諾和一致是指一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。
舉一個簡單的例子：
有時候去外面餐廳吃飯的時候，你選擇了一家餐廳，但是等到了餐廳以後，你發現，這家餐廳其實糟糕透了，菜不好吃，服務也不好。但是你已經付了高額的用餐費，而且還不能退還。
遇到這種情況時，一部分人選擇直接投訴，但大部分人會安慰自己：其實這家菜沒有那麼難吃，服務雖然不好，但是餐廳布置也還可以，又比較安靜，也沒有想像中那麼差。影響這些人的就是承諾和一致的原理。
一個有趣的現象就是：一旦我們做出某種選擇，我們就會生出無數額外的理由來為承諾的正當性做辯護。這個過程最重要的一點在於，人們找到的理由都是新的，所以就算最初誘使我們做出選擇的原因不存在了，這些新發現的理由也足以讓人繼續認為自己的行為是正確的。
第四點是，社會認同。
這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為時，簡單來說就是跟風。
但我們也會發現，並不是每個人都喜歡跟風。社會認同模式得以啟動，有一個重要的關鍵因素就是不確定性，只有當我們自身都搞不清楚狀況時，我們才更傾向於通過觀察別人的行為來判斷對錯。
當群體成員都啟動社會認同模式的時候，容易導致一種叫做「多元無知」的現象。在多元無知的狀態下，人們會做出一個這樣的判斷：「既然大家都不在乎，這件事就沒什麼大不了的。」比如，很多人可能都聽到過這樣的新聞，一個小女孩在馬路上被車撞倒，很多人路過卻沒人過去幫忙，結果導致小女孩再次被撞身亡。然後社會輿論就會開始攻擊說人情冷漠之類的。羅伯特指出，這種情況就是「多元無知」的社會認同模式在作祟。
第五是喜好。
它是指我們對一個人的感覺會影響我們的決定。
人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。那麼，如果我們想要更好地推銷自己的產品，或者在對他人提要求時，能夠讓對方先喜歡上我們，就可以事半功倍。
怎麼獲得他人的喜好呢？作者給出了以下幾個方法：
1、提升自己的外在形象，美女往往更難讓人拒絕。
2、尋找與對方的相似點。可以是興趣、穿著、觀點、信仰或者行為習慣。
3、學會恭維。每個人都喜歡並希望獲得別人的稱讚，有時候，我們明知道對方只是在利用我們，我們也會感覺很高興。
4、多接觸交流，產生熟悉感。在這裡「熟悉感」是關鍵，對某種東西的熟悉會讓人們下意識地對它產生喜愛之情，品牌效應運用的就是這個原理。我自己就有一個非常深刻的體驗，每當去到一個陌生的城市，一定會去肯德基吃一餐，對肯德基這個品牌的熟悉感，可以安撫來到陌生城市的恐慌。
5、將自己或自己的產品與人們喜歡的東西聯繫在一起。比如說你們的共同好友，有趣的是，哪怕這位朋友不在場，只要提到他的名字，對方對你的好感度也會提升。
這就是作者告訴我們的5個獲得他人喜好的方式。
第六個是權威。
順從權威是人的天性，即使是一個成年人，在權威的命令下也容易做出喪失理智的事情來。二戰時期，納粹黨對希特勒的盲目崇拜就是一個很好的例子。
除此之外，作者還指出在沒有真正的權威的情況下，有幾種象徵權威的符號也能十分有效地觸發我們順從的態度。
比如說頭銜，在很多電視廣告中，廣告商會給演員冠上各種頭銜，偽裝成權威人士，向人們兜售某種觀念或產品，不明真相的觀眾就會聽從所謂專家的意見，購買商家推廣的產品。
再來，衣著。有些特殊的職業都有自己獨特的服裝，比如警察、醫生、保安或者牧師，我們通過服裝就能夠識別他們的身份，在某些特定的情況下，我們會下意識的順從這些人的反應。
最後一個是身份標誌。珠寶、汽車等昂貴的物品能夠體現一個人的身份地位，擁有這些東西同樣也能夠喚起我們對他的尊重。
頭銜、衣著、身份標識這就是作者給我們列舉出的幾個權威符號。
接下來我們聊一聊羅伯特指出的最後一個固定行為模式，稀缺。
它是指失去某種物品的恐懼比得到同一物品的渴望更能激發人們的行動力。用一句話概括這個原理的精髓，就是「機會越少，價值就越高」，所謂物以稀為貴。
相信大家在生活中對這一點都深有體會，房地產開發商在開盤時會請一些群眾演員排隊，使得樓盤銷售看起來更火爆；服裝店的服務員會告訴你這件衣服只有今天打折，明天就是原價了；在你猶豫是否買車時，銷售員會告訴你這是最後一輛了，近期不會增產。
稀缺原理還反映出人們的逆反心理，有些東西你越是得不到反而越想得到。莎士比亞的戲劇中羅密歐與朱麗葉，因為家族之間的夙仇，他們的愛情遭到了父母的強烈反對。最後他們通過雙雙自殺的方式，來維護自己心中的愛情。
某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到它，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的願望就更強烈。比如拍賣競標，就很好地反應了稀缺原理。
好了，到這裡，我們就講完了作者列舉的幾種固定行為模式。讓我們再來回顧一下。
第一個是對比原理，人們往往會擴大前後兩件事情的差異。
第二，互惠和互讓原理。人們在接受了他人的幫助後，會傾向於給予對方同等價值的回饋，談判中如果對方做出讓步，我們也會傾向於做出讓步。
第三，承諾和一致，一旦我們做出了某個決定或選擇了某種立場，就會尋找各種理由和方式維護自己的決定和選擇。
第四，社會認同，當我們自身搞不清楚狀況的時候，會傾向於觀察別人的行為來判斷對錯。
第五，喜好，人們總是更願意答應自己熟悉和喜愛的人提出的要求。
第六，權威，即使是一個成年人，在權威的命令下也容易做出喪失理智的事情來。象徵權威的符號有頭銜、衣著和身份標識。
第七，稀缺。人們總是傾向於認為機會越少，價值就越高，物以稀為貴。自己越是得不到的東西，反而就越想得到。
固定行為模式一經觸發，便會自動運轉，很多時候我們做出某一行為，通常是多種模式協同作用的結果。掌握六種固定行為模式的激活方式並熟練使用，能夠幫助我們在與他人的博弈中取得勝利。
以上就是《影響力》這本書的全部內容。最高速的成長，遇見更好的自己，我們下期再見。