【獵雲網北京】12月3日報導（文/韓文靜、林京）
12月3日，在FUS獵雲網2020年度電商產業新勢力峰會上，胖虎科技CEO宋博發表了《奢侈品電商的模式思考》主題演講，本次峰會由獵雲網主辦，格家網絡協辦。
宋博表示，我國二手奢侈品市場規模在500-800億左右，滲透率相較成熟國家處於較低水平，C端賣家滲透率提升是行業增長的關鍵因素。
他認為，目前影響奢侈品行業上升有幾大關鍵因素，第一，從業者數量還沒有到達一個質變的程度；第二，用戶心智需要更多賣家進行普及；第三是資金，如果有更多債權或者更多資金渠道的支持，會幫助行業提升。
宋博認為，如果全世界的奢侈品平臺有一家能夠佔據一個大份額，它一定有三個護城河，第一個是品牌，第二個供應鏈，第三個是有相對精準的流量獲取方式，這三者如果能夠結合好的話，是這個平臺脫穎而出成為行業老大的關鍵。
此外，他表示，行業的集中化帶來了紅利。直播2C的銷售模式快速增長，有望佔據二手奢侈品行業30%以上份額，但直播渠道難以形成流量壟斷，將成為頭部企業攫取C端私域流量的標配方式。
以下為宋博演講實錄，由獵雲網整理：
剛才主持人提到了最早期在奢侈品市場京東投了30%，今年阿里也在繼續出資，確實它們做小眾的生意。
奢侈品之前是非常依賴線下渠道的，全球90%的奢侈品消費通過線下產生的，但是今年是一個重塑和重構。去年，奢侈品線上電商消費佔比12%，今年變成了23%，這個情況在2019年是沒有任何一家諮詢機構或者任何一家奢侈品的廠商和品牌方可以想像的。
國內奢侈品消費量值高，但滲透率低
中國目前是奢侈品全球第一大的消費國，每年基本上會有超過9000億人民幣的奢侈品新品消費，其中買方中國提供了3000萬消費者，但是滲透率和世界上其它國家相比還是偏少的。我們在圖表上有一組數據，第一個是奢侈品消費的年齡結構是65、70、80、90，分別在整個奢侈品年齡的消費中間佔據的比例都是相當的。
我們觀察到一個數字，奢侈品消費有低齡化的趨勢，我們針對女性人群的奢侈品投放20歲到24歲也會成為目標客戶，這在以前是不敢想的。全球個人奢侈品消費市場的變化，從2020到2025年的複合增長，預計中國會在全球的奢侈品消費市場佔到一半的體量。今年受到疫情的影響，但是因為熱錢的湧入房產和股票的市場漲得非常多，前10%富有的人群財富增長了30%，也會催生出來更多的奢侈品消費。
中國二手奢侈品消費在500億到800億左右，滲透率在發達國家屬於比較低的水平，但是絕對量值是比較高的量值。日本市場整個新品的奢侈品規模在1600億人民幣左右，中國是9000億，中國目前二手奢侈品規模在500到800億，日本在300億左右。
從滲透率角度我們也做了比較，中國的奢侈品目前可能從新品在二手市場上再次流通的比例不到5%，核心原因是因為大多數的用戶買完商品之後不知道也不信任渠道，不知道可以把自己的商品拿去二次變現，甚至有的時候他二次變現的價值和自己購買的價格差距很大，會影響整個行業的影響。
日本、北美、西歐等地奢侈品的滲透率在20%到30%以上，這說明中國的奢侈品市場機會還是巨大的。我們說奢侈品品牌不再完全是西方所壟斷的，中國也能夠有能力做出有設計感的、好看的、質量上乘的產品。現在有好多國潮的品牌，它們的價格也賣得不便宜，我們一方面在今年下半年開始從二手逐漸的切入了一些新品，當然還有奧特萊斯的合作，目前客戶的接受度是非常好的。
貝恩諮詢今年秋季的報告預測全球奢侈品的銷售大跌23%，達到2009年以來最大的跌幅，但是中國奢侈品市場大漲45%，LV店一天銷售45億。很多一線和超一線的城市的用戶買奢侈品不再是因為虛榮或者為了顧及自己的面子，而是自己的生活到了這個層次。其實很多國產的品牌價格已經躍升到了數千人民幣，像LV、愛馬仕今年都調價了好幾次。
LV和迪奧在中國市場強勁復甦，我們之前有資深的愛馬仕玩家在海外買是不需要配貨的，但是在今年海外市場，愛馬仕的供應量下降了特別多，主要來了中國市場。
C端賣家滲透率的提升是行業增長的關鍵因素
這是我對行業的觀察，C端賣家滲透率的提升是行業增長的關鍵因素，在任何一個場合，我都希望這個行業有更多的競爭對手，因為我們行業遠遠沒有飽和，現在影響行業上升的幾個關鍵因素，第一個是從業者的數量還沒有到達一個質變的程度；第二個，我們認為很多的用戶心智需要更多的賣家進行普及；第三個是資金，如果這個行業有更多債權或者更多資金渠道的支持的話，會對這個帶來比較好的提升。
目前奢侈品消費的主流人群還是30到50歲的女性，以一線城市的消費群體為主，剛才講到現在有低齡化的趨勢，主要取決於賣家和買家的畫像。今年疫情還有一個好處就是往下沉了，很多人願意買二手，原來二手的比例基本差一個數量級，今年得到了緩解。疫情對於好多有準備的企業而言反而是一個福音，對於我們這樣的行業也是如此。
C端的滲透率在這個行業是不夠的，市場不缺乏買家，只要是熱門款式，只要價格合適，基本上迅速會被賣掉。核心關鍵在於用戶不知道自己商品能賣多少錢，而且售出的渠道不是很方便。
今年有幾個紅利因素，包括疫情和大流量的平臺開展的賣場，像抖音這樣的平臺給很多二奢的賣家帶來了機會，我們能夠精準的獲取用戶。之前阿里自己有非常精準的用戶，但是相對我們行業從業者而言，我們不能夠直接接觸到用自的數字標籤，這對於我們獲取用戶來說獲取到了極大的難度，把獲取用戶的成本提的比較高。今年包括騰訊和頭條系，流量方面的放寬給我們帶來了非常大的幫助。國內線上二手奢侈品的消費率全世界如果翻了一倍的話，我們至少翻2.5到3倍。這個行業也是嚴格遵守二八法則，最好賣的商品不是20%，可能只有15%，大部分的長尾客戶就是集中在兩端。控制優質的貨源，哪裡有優質的貨源，LV、愛馬仕的。我們在什麼渠道設定什麼樣的價格，對於平臺而言是要花精力解決的問題，真正好賣的東西可能15到20個品牌，500個左右。
掌握供應鏈，就掌握話語權
在二手奢侈品行業。供應鏈為王的特徵明顯，C端買家的需求是非常旺盛的，這種情況之下誰能夠對貨源有更強的力度，誰就能夠對下遊的流通有比較強的話語權。如果對於整個二手奢侈品的中渠進行假設的話，如果有一家品牌的品牌足夠強。未來，如果全世界的奢侈品平臺有一家能夠佔據一個大份額，它一定有三個護城河，第一個是品牌，第二個供應鏈，第三個是有相對精準的流量獲取方式，這三者如果能夠結合好的話，是這個平臺脫穎而出成為行業老大的關鍵。我們胖虎在供應鏈端做的不錯，今年我們在流量端發力了，明年希望在前兩者做好的情況之下，在品牌上多做一些文章。
不同的SKU的折價率的差異還是很大的，中間銷售從15%到90%都是存在的，大家在二手的市場看到一些手錶比公價的價格還高一點。目前行業很難分散，我們有上萬個小B，數百個C，它們通過自己的勤奮和資金的持有服務了一部分用戶。信息不對稱非常明顯，無論從回收面還是銷售層面，大部分在賣出的銷售行為之前來源於對B的信任，目前還是極度缺乏用戶教育的狀態。隨著行業的競爭加劇，網際網路化的速度提高，C端比價的習慣會逐漸養成。好多C端會跟我們的價格進行比較，然後再找B進行深層次的溝通，這是一個好事，等於我們定義了這個行業的標準流程和標準價格。
貨品的核心特徵就是非標，這也導致我們的供應鏈成本居高不下，尤其是我們在整個倉儲和分發的時候，一個標品的貨品分發成本單價商品在1到3塊錢之間，但是我們要用3到5倍的分發。每件商品會有不同的成色，不同的年份，你很難用特別標準化的儲存方式，而且對庫房人員的水準要求也更高一點。
同一款二手包不同的平臺給出的價格也是不一樣的，有的B端還是做B2B的，它回收過來之後加一點價格賣掉，可能不同的渠道不同，它們自己對於發展規模的要求也不同，這個方式是不一樣的。
在二手奢侈品行業，小B在C中發揮了巨大重要的作用，因為整個行業特別分散，所以B既是買家又是賣家，同時承擔一定的鑑定師的角色，同時自己還是客服。這種情況下多種角色加在自身，對於我們而言是非常重要的毛細血管。
胖虎一開始對於自身模式的定位就是團結、服務這些B，從鑑定到回收，到養護，到銷售，我們希望給消費者提供一條完整的鏈路。
目前行業基本上是這幾種模式，有C2B2C的交易平臺，這是業內主流。像閒魚，我們也幫它做驗貨擔保的工作，還有借貨交易，是指有的品牌自己是不吃庫存的，更多用B的庫存去寄售。另外還有B2B拍賣，日本2C的交易有非常成熟的體系，日本二手奢侈品基本已經經過了過去三四十年的發展歷程，每個交易的環節都是消費成熟的，每個體系是6%到8%的毛利保證。
國內也出現了B2B交易的萌芽，但是相對來說還是不成熟，因為大家對於買賣價格的交易是不成熟的，他們一邊是交易者，另外一半有C的屬性在裡面，希望買的更便宜，賣的更貴，但是在商業價值來說如果是合格的B會給自己一個相對精準的定位，這一點上目前看國內的2B交易者在B2B業務上面也需要進行一些教育。
最後一個是胖虎自己做的一些事情，首先我們做了大量的流通工作，根據二手奢侈品的流量業務中間的環節，我們做了鑑定和養護和翻新，之後再對C或者對B進行銷售，這個是我們自己做的事情。最終殊途同歸，有的競品跟一些VC交流的時候，大家最終感覺哪種模式或者哪幾家平臺會在行業裡面成為存在的主流，大家一般會提到我們，這也是證明對我們這樣模式的認可。但是我同樣也要說，其它幾種模式存在確實還是有它的必要性和合理性的，人家做的也不錯。
今年整個短視頻平臺的紅利有很大的流量促進，我們傳統渠道也看到了這樣的趨勢在跟進，對於整體行業而言是非常向好的，我們可以把觸角伸的更深，我們可以在北京的辦公室找到全中國更精準的目標人群，至少和畫像一致的目標人群，這件事情在2020年之前，2019年基本是不可想像的。可以看到未來這個市場會更多的向我們開放，這種情況之下，整個行業的集中化、網際網路化趨勢非常明顯。
在C端的交易領域，很多流量平臺引入了直播，在B端交易，B2B直播做的很火，對整體的交易效率也有提升，直播只是手段，核心點還是對於貨品的掌握，對於流量的挖掘，以及對於品牌的建立，這才是真正內核的東西。
這是整個今年直播2C的市場，對於行業整個份額的改變幫助還是非常之大的。但是直播渠道，我們認為非常難以形成壟斷，因為很多平臺不希望在平臺內部建立起中心化的流量，還是希望流量池分發的方式。
中國在整個全球的奢侈品品牌是領先的，因為在國外沒有這麼強大的微信工具。我們如何形成自己品牌包裹之下的私域是非常需要研究的課題，因為我們這樣的行業是一定需要用戶體驗的，真正的高端用戶對於價格不是那麼敏感，但是這也是一個矛盾點，有時候我跟同事交流我們到底成為渠道還是做品牌？你有一定服務優勢的話，價格不是客戶要考量的點，但是如果沒有做到這麼好的情況之下，其實價格應該是打開用戶心扉的一把鑰匙。這件事情其實是個挺有意思的點，需要拿捏其中的分寸。