【獨家】土壤改良「金礦」從哪開挖?12位深耕者揭秘破題之道

土壤改良，潛力雖大，卻不是一塊隨意就能開採的金礦。

近些年，產品年年迭代，推廣前赴後繼，但土壤改良類產品，給大家留下的印象往往是：效果不明顯、用戶不認可、銷量難做大。

然而，有一批農資人，他們在土壤改良領域深耕細作多年，甚至數十年，面對複雜的土壤市場，摸索出一套精準打法：通過找準細分領域的市場需求，逐步鋪開渠道，做大銷量；同時他們善於提煉發揚自身優勢，還總結了一套選擇理想盟友的標準。

11月22日，12位土壤改良領域的深耕者做客2020喚醒根力與果蔬提質跨界融合峰會，坦誠分享他們在土壤改良領域的經驗得失，並向業界發出合作邀約，期待合力打造適合一地一品的「果蔬提質方案」。以下為論壇實錄：

主持人

《農資導報》 王玉東、呂海波

論壇嘉賓

農資服務商：

山東大地宏琳農資有限公司孫珊珊

山東英菲農業科技有限公司總經理張志海

壽光禾盛源農資有限公司副總經理楊振國

壽光市億耕農業科技有限公司銷售經理劉樹軍

濰坊市中盛土壤燻蒸科技有限公司副總經理於新亮

煙臺惠爾果樹花粉開發有限公司總經理房道亮

姜來美好(山東)農業科技有限公司總經理李曉強

農資生產企業：

江蘇利民土壤修復有限公司營銷總監唐啟舉

安琪酵母植物營養與保護事業部副總經理楊華

廈門瑪塔生態股份有限公司市場總監倪建興

元泰豐（包頭）生物科技有限公司山東分公司營銷總監姜自華

山東愛福地生物股份有限公司總經理寇波

破題之一：

土壤市場，需求在哪？如何衝量？

濰坊市中盛土壤燻蒸科技有限公司副總經理於新亮表示，針對土壤土傳病蟲害嚴重，地力下降等問題，安丘市政府與中國農業科學院植物保護研究所籤訂《農業科技戰略合作協議》，共同組建安丘科研培訓基地，在曹坳程專家技術團隊的指導下，建立了完善的氯化苦土壤燻蒸修復社會化服務體系，大力推廣應用氯化苦、棉隆、威百畝等土壤燻蒸修復新技術，自主研製專用土壤燻蒸機械3600多臺，組織廣大農民，積極開展技術培訓、新品種試驗、土壤燻蒸修復等社會化服務，取得顯著成效。年服務面積達10萬多畝，大大減少了農藥和化肥的用量，提高了大姜品質和產量，增加了姜農的收入。深受廣大農民群眾的歡迎，得到農業農村部、環境保護部和聯合國工業發展組織的讚揚。結合當前市場專業人才需求，公司每年與中國農業科學院植物保護研究所聯合開展「農業科技、物資、服務」三下鄉活動，培訓專業技術人員5000多人次，提高農民科學管理技術水平，確保土壤燻蒸修復後大姜等農作物安全生產，增產增收。下一步，在市委、市政府和主管部門的領導下，依託中國農業科學院植物保護研究所新技術，加大科研力度，擴大服務領域，為姜農提供深層次的服務，促進大姜行業健康發展。

安丘大姜土壤燻蒸消毒現場、於新亮（下圖右）做農技指導後的效果對比

身為煙臺市農科院果樹研究所高級農藝師、煙臺廣播電視臺《綠色田園》特邀專家和山東省科技特派員的房道亮，深耕蘋果高標準種植近30年，也是煙臺惠爾果樹花粉開發有限公司總經理。他表示當前蘋果收購市場對高標準蘋果的需求旺盛，85毫米以上的優質蘋果平均收購價在7.5元以上，但由於多年連茬種植，果農為追求產量，忽視生物有機肥施用、土壤酸化，偏施氮肥，改變了果實中的氮含量，使氮鈣比升高，從而引發苦痘病、痘斑病，而且修剪不合理，施肥不平衡，樹體根系不良等因素，都會加重苦痘病、痘斑病、黑點病、紅點病的發生，而且果鏽加重，果面粗糙表光差，產不出好蘋果。土壤酸化造成地下根系發黑、發紅，死根、爛根明顯增多，沒有白色「豆芽根」也就是營養吸收根，無法吸收和利用鈣素等營養，後期蘋果苦痘病、痘斑黑點病發生更加嚴重。

既然缺鈣導致苦痘病，影響效益和商品價值，房道亮表示，紅富士有兩個補鈣關鍵期，一個是謝花後套袋前，一個是套袋後的果實膨大期。一般來說前期土壤補鈣較為關鍵，在秋施基肥中補充鈣肥較為合適。鈣移動性差，如採收前才補鈣就來不及，需要在果實需鈣高峰期前進行土壤補鈣，同時配合葉面噴施。缺鈣不僅引起苦痘病，還會導致痘斑病以及果鏽、皴皮裂紋等問題發生。防治缺鈣症，根本措施是要改良土壤，一定要進行調酸補鈣，首先提出了要解決苦痘病「光補鈣不調酸等於白花錢」的新理念。避免不平衡施肥，影響鈣吸收，適當增施生物有機肥，配合葉面噴施鈣肥等。偏施氮肥，不僅會造成土壤板結酸化，還會抑制土壤中鈣離子吸收，因此要平衡施肥，並增加土壤有機質及有效鈣含量。生石灰能調節土壤酸性，維持氮鈣比，但生石灰易造成土壤板結、燒根，連年施用會打破土壤中鈣、鉀、鎂等元素平衡反而破壞了土壤，所以不提倡施用生石灰。「瑪塔牡蠣鈣」既能調酸又能有效補鈣，不僅鈣含量充足，特別添加黃腐酸、海藻等活性物，除了鈣含量充足，含速效，中效、長效三態鈣外，還富含鎂、鋅、鐵、硼等多種中微量元素，以及甲殼素、胺基酸等活性成分，營養成分更全面、對土壤溫和，能夠全面補充果樹作物營養，對因缺鈣缺鎂引起的生理病害防效顯著。瑪塔牡蠣鈣還有一個最大的優點是能與生物有機肥、複合肥等所有肥料混合使用，不凝結、不結塊，能增效，使用起來非常方便。

深入蘋果園做農技指導的房道亮老師

壽光市億耕農業科技有限公司銷售經理劉樹軍認為，北方保護地和溫室大棚一直沿用傳統的用肥習慣，大量使用未經腐熟的雞鴨羊牛等動物糞便，而複合肥以及普通的中微量元素，生物有機肥使用量較少，連年重複耕作，導致土壤表層紅鹼、白鹽和青苔等症狀普遍存在並不斷加重，土壤嚴重酸化，有些地方pH值在3.0以下，種植的蔬菜和瓜果根系不發達，根系黃化、根腐病和枯萎病等現象呈常態化，根結線蟲和黑頭蛆等頻繁爆發，然後再大量重複使用線蟲藥和殺菌劑等，導致農資投入品不斷增加，進而生產出的瓜果和蔬菜品質下降，產量低，直接影響經濟效益。目前，種植戶迫切需要科學的施肥方案，土壤調理的專業知識和配套產品，如矽鈣類的肥料，還有就是防治土傳病害的生物性農藥、肥料和微生物菌劑產品，以及防止地下害蟲、根結線蟲和黑頭蛆等相關產品。

土壤改良類產品的選擇首先質量要好，其次是配套技術，在什麼種植節點用、用多少同樣關鍵。根據作物習性、氣候、溫度、光照等，根據農戶的需求和實際情況，提供不同的技術方案。億耕農業服務數百家種植大戶、農場、基地，年銷售額達到數千萬元，是專注深耕羊角蜜等甜瓜類細分市場的典型代表。

億耕農業總經理董振慶（右）

壽光禾盛源農資有限公司副總經理楊振國表示，當前蔬菜種植區面臨兩大土壤問題是土傳病害和根結線蟲。作物在生長過程中，由於連年重茬種植，過量使用化學肥料，致使土壤微生物環境惡劣，酸化鹼化、重金屬超標、有機質缺乏，導致植物根部病害增加，根腐、枯黃萎、莖基病、死棵、線蟲等棘手問題直線上升。終端農戶解決上述問題，可謂是難上加難，也是農資人多少年來共同的心聲。公司從2010年開始關注並布局土壤健康問題，針對線蟲、死棵並沒有什麼好的辦法，通過農戶走訪，市場考察，專家探討，最終決定推廣新型土壤燻蒸劑-江蘇利民的威百畝。剛開始推廣並不是那麼容易，黑藥、黑水，燻棚產品魚龍混雜，價格參差不齊，導致推廣一再受阻。為更好地解決線蟲和土傳病害對作物的危害，在推廣和實踐過程中不斷總結，慢慢掌握威百畝的使用方法，通過電視媒體，農業專家和農資人的共同努力，逐步推向市場並獲一致好評。在威百畝成功推向市場3年後，發現威百畝出現了一定的抗藥性，後根據市場的反饋，科研人員迅速做出調整，特引進國外進口助劑，通過專家論證和利民化工有限公司技術人員及時調整威百畝配方，打造了一款高效、低毒、環保的新型燜棚產品「禾盛源劍客」，也讓產品效果得到提升，並不斷在土壤健康修復的市場中深耕，並正確的引導種植戶使用這些成熟的土壤修復產品，禾盛源農資人用盡全力，細心、認真、負責的向土壤修復宣戰。

姜來美好(山東)農業科技有限公司總經理李曉強表示，公司主要服務種植大姜農戶，從大姜的種植、管理、回收、深加工和出口等做全產業鏈，由於連年種植，當前安丘當地大姜種植戶最迫切需求是如何解決大姜爛脖子、根腐病和癩皮的問題，對產量要求不高，而外圍新興大姜種植戶種姜熱情高，但種姜技術欠缺，需要種植好大姜的全套技術和產品，還有就是大姜的銷路。結合上述需求，姜來美好就是提供相應解決方案的專業性集團公司，結合最新登記的土壤燻蒸產品-異硫氰酸烯丙酯（辣根素），解決大姜土壤存在的問題，能夠有效解決大姜爛脖子，根腐病以及癩皮，是傳統土壤燻蒸劑的替代品，在土壤中能夠快速分解，能夠讓土壤快速恢復生機，有益菌快速恢復，也是比較有發展潛力的一個土壤燻蒸產品。針對外圍新興大姜區，姜來美好藉助主產區種植經驗優勢和團隊科研力量，提供全套大姜種植技術和託管服務，種植高品質大姜，並直接和國外對接，符合歐盟和日本等高標準要求國家，高於市場價回收大姜，提高姜農收益。

李曉強和農戶一起收穫大姜的喜悅

破題之二：

布局土壤市場，具備哪些競爭力？

江蘇利民土壤修復有限公司營銷總監唐啟舉：我們公司在土壤改良方面的產品主要是威百畝，針對的是土壤燻蒸和消毒。這個產品，我們是國內最大的生產商同時也大量出口。針對大棚燻蒸，殺滅地下害蟲和有害菌，具有非常顯著的效果，在草莓、大姜和各類大棚蔬菜上，已經得到驗證。一款產品並不能解決土壤全部問題，明年開始，我們將推出一系列保養根部的產品，也希望與優勢企業合作。

安琪酵母植物營養與保護事業部副總經理楊華：在酵母領域，安琪目前亞洲第一、世界第三。在土壤改良和植物營養領域，安琪最核心優勢是酵母代謝物資源。酵母代謝物中含有的各類胺基酸、酶、微量元素等等，針對土壤改良能發揮巨大功效。結合資源優勢，安琪在土壤改良領域不斷挖掘深耕。我粗略估算，近些年，山東直接和間接使用我們的產品接近200萬噸。壽光幾乎所有大棚都使用過安琪產品。

廈門瑪塔生態股份有限公司市場總監倪建興：瑪塔是一個非典型的農資企業，成立以來只有一個產品，也只做一個產品——牡蠣鈣。我們有獨特優勢，第一是資源優勢，牡蠣是一座可再生的礦物資源，是我們最大的產品資源。第二是只有牡蠣殼有微孔結構，貝殼扇貝都沒有。第三是工藝優勢。我們的工藝不是磨粉曬乾，也不是高溫煅燒，而是氣流烘焙，分段升溫，最後既保留它的活性成分，又保留它的特殊結構，形成了新的功能和作用。

元泰豐（包頭）生物科技有限公司山東分公司營銷總監姜自華：元泰豐三大優勢，一是資本優勢，股東之一是國內民營企業500強。有機肥企業難做大，資本是瓶頸之一，元泰豐在這方面具備優勢。第二是技術優勢，整個國內，我們的生物酶活化技術是獨一無二的。第三是規模優勢，目前包頭在工廠產能是60萬噸，公司規劃5年之內，在全國布局20個工廠，進軍1200萬噸產能。元泰豐期待在消費者的見證下，未來讓大家眼前一亮。

山東愛福地生物股份有限公司總經理寇波：愛福地有三個特點，一是緊緊抓住酵素肥品類這一賽道，做這一領域的引領者。二是技術優勢，我們有酵素肥的專利75項，最近又發布了黑酵素這個國內首創產品，已經申報專利，並有一系列配套的提純、發酵、復配技術。三是生產優勢，公司投資2億建立了200餘畝現代化生產基地。基於以上三點，我們將在酵素肥領域大展宏圖。

山東大地宏琳農資有限公司孫珊珊：作為一個平臺經銷商，第一個能明晰並抓住當地老百姓的需求，然後篩選更適合壽光的生產廠家和產品。我們的核心競爭力是接地氣、懂產品和推廣力。

山東英菲農業科技有限公司總經理張志海：我們一直在尋找好產品的路上，針對下遊種植戶和基地，我們做一對一的服務。我們的目標，尋求全球最好、最適合的農資，服務中國百姓和土地。

破題之三：

合力掘金，需要怎樣的盟友？

江蘇利民土壤修復有限公司營銷總監唐啟舉：在土壤燻蒸領域，我們有積累、有資源、很專業，但是在其他根部養護、根部營養等方面，我們還需努力。我們希望與有實力、有誠信的企業在一起，發揮各自優勢，重塑土壤生態。

安琪酵母植物營養與保護事業部副總經理楊華：選擇合作夥伴，最重要的是兩個字：誠信；其次是要富有強烈的學習精神，比如，在座的經銷商，能夠堅持到這會兒，是真愛學習。如果現場有想與安琪交流合作的朋友，我們一定會有默契。

廈門瑪塔生態股份有限公司市場總監倪建興：土壤改良是一個系統工程，不是哪一個企業能單獨完成的，我們也在跟很多企業合作開發各自有特點的產品。我們的產品主要是針對是酸性土壤以及需鈣作物的，只要你的作物和土壤需要牡蠣鈣，那麼，我們就有合作潛力。

元泰豐（包頭）生物科技有限公司山東分公司營銷總監姜自華：我們公司剛剛進入市場，對合作經銷商有幾個要求，首先要有情懷；其次，支持我們產品的營銷理念。元泰豐剛起步，希望各位經銷商也能緊緊抓住機會。

山東愛福地生物股份有限公司總經理寇波：我們選擇志同道合的那個人。市場不一定要二元對立，完全可以一起解決問題，一起為老百姓服務。我們把問題解決了，把服務做好了，就都贏了。

山東大地宏琳農資有限公司孫珊珊：對於廠家，如果我們合作，那麼我們就是一條船，必須同心協力應對市場危機，共同去摘取豐碩果實。我們就想找一個能一起經歷風雨的合作夥伴。

山東英菲農業科技有限公司總經理張志海：我做農資平臺近20年，合作夥伴首先是產品質量好，第二是差異化，第三是服務。我喜歡有差異化的產品，這樣的產品有競爭力，還有挑戰性。我喜歡與差異化的公司合作，我覺得越有挑戰，越有激情。

關於土壤精準改良，你有哪些好經驗？歡迎留言分享！

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文章來源：農資導報

作者：導報團隊