年銷千萬掌柜的搜索優化實操步驟

摘要：搜尋引擎優化第一步應該是深入了解你的產品和用戶需求，然後把它體現在產品標題上（搜尋引擎重點以文本模型「尋找產品」）。

文/袁野

搜尋引擎優化，對於任何一個店鋪來說都是重點工作。通常我們看到和學到的優化技巧，都是怎麼去找詞，怎麼去排列組合，怎麼去凸顯個性。其實，搜尋引擎優化第一步應該是深入了解你的產品和用戶需求，然後把它體現在產品標題上（搜尋引擎重點以文本模型「尋找產品」），既能讓搜尋引擎快速清晰的抓到你的產品，又能馬上貼合用戶的需求預期，這兩方面結合，才能讓你的產品排序的越來越前。

 下面，就給大家分享從了解產品到挖掘需求，從前端運營優化實戰到後期數據分析總結，整個搜尋引擎優化的完整過程。

 首先，在講整個搜索優化技巧前，我們先把搜索結果頁分成2類。一類是SPU搜索，另一類是SKU搜索。他們展現的方式決定了搜索優化的不同方向。

 （註：SPU稱為「標準化產品單元」，是一類產品的集合；SKU稱為「庫存量單位」，表示一個具體的可售賣商品。例如：品牌+型號，可以確定一個SPU，手機中的蘋果iphone6 ，就是一個SPU；再加上顏色和內存信息，蘋果iphone6 白色 16GB ，就是確定的一個在庫存中可售賣的商品，稱為SKU）

 SPU搜索是指，搜索一個品類名稱，展現的是SPU，產品主圖背景純白，點擊一個SPU才會到SKU商品列表，再次點擊進入商品詳情頁，才有購買按鈕，如圖1。

圖1  SPU搜索展示頁

 SKU搜索是指，搜索一個品類名稱，展現的就是SKU，主圖背景是賣家自定義，通常有很多營銷文案。點擊一次即可進入商品詳情頁進行購買。如圖2：

圖2  SKU搜索展示頁

 那麼，SPU和SKU搜索，大的優化思路是怎樣的？

 SPU搜索優化大方向：

 A. 多開店或多開展分銷商，使一個SPU下面有多個SKU，增加單SPU的月銷量，提升單個SPU的人氣分，提升搜索排序。

B. 維護全網口碑及好評，系統抓取天貓，淘寶，甚至是亞馬遜等其他B2C的評價。

C. 屬性填寫必須非常精準，SPU上傳的圖片必須是最優質的，因為後期不容易修改，需要向天貓提出特別申請。

D. 價格體系嚴格控制，不同授權線上經銷商的定價需要有層次和策略。

E. 不同經銷商的贈品差異化，優惠方法差異化，提供多種選擇。

F. 通過供銷平臺大力拓展分銷商，提升整個SPU熱銷度，增加搜索人氣分。

 SKU搜索優化大方向：

 A. 實時優化關鍵詞、熱搜詞和關聯詞的抓取，提升單品排名。

B. 關注人氣分提升，關鍵指標為轉化率、商品頁瀏覽人數、購買人數、二次購買率。

C. 單店鋪服務提升，DSR指標保持絕對高，退款率，退款糾紛率，退款時效做到優秀。

D.產品單價儘量符合熱銷產品價位段。

E. 直通車，淘寶客等付費推廣手段的利用頻率提升，付費流量轉化率保持較高水平。

F. 無線端單獨優化要求更高，專門描述頁面，專享價，折扣率等因素更重要。

G.主圖更優質，需要具有點擊欲望，設計要素包括產品，利益點，好的文案；

H.站外推廣最好落地到一個單品，而不是到店鋪首頁或者活動頁，最大力度增加單品人氣分。

 本次先以優化SPU搜索為實戰案例，下次為大家解析SKU搜索優化方法。二者共通的一個基礎工作是—深度熟悉產品。以吸塵器產品為例。我們看到，吸塵器產品是「SPU搜索」，那麼，我們將以下面的步驟來「完全」優化搜尋引擎：

 第一步：深度了解吸塵器行業的情況

 去網上搜索大量關於吸塵器的發展歷史，產品類型，不同類型產品的市場佔有情況，再和懂吸塵器行業的同事深度溝通，我所做的品牌吸塵器的發展情況，都有哪些產品，這些產品的特點大概是什麼樣的。於是，提煉出來關於吸塵器的關鍵信息（一定要注意提煉有可能用在寶貝標題中的產品特徵信息）：

 A.  吸塵器分為立式，臥式，可攜式（手持式，推桿式）；

 B. 歐美國家家庭幾乎都有吸塵器，中國家庭還在用掃帚，正在慢慢習慣用吸塵器打掃；

 C. 伊萊克斯品牌成為真空吸塵器的創始者（然後研究伊萊克斯的產品線，尤其是伊萊克斯吸塵器不同時期產品的形態和演進路徑，有助於分析中國用戶未來的需求）

 D. 吸塵器結構分為：動力系統（電機），過濾系統（塵袋，紙袋，HEPA海帕過濾，氣旋過濾，水過濾），功能（自動收線，調速），保護系統（過熱保護，防靜電保護），附件（地板刷，圓吸嘴，除蟎刷）。

 E. 中國是世界吸塵器生產第一大國，產量最大的地方在江蘇省蘇州市。所以，在蘇州一定是有完整吸塵器產業鏈的，有機會要去蘇州了解吸塵器生產後端的事情。

 第二步：線下走訪實體店

 去線下實體店體驗吸塵器產品，可以去專門的電器賣場，也可以去超市的電器專區，不同的地方留意產品有什麼不同，並聽聽導購員怎麼介紹產品，多嚮導購員問問不同價位段產品賣的最好的分別是哪個品牌，哪個型號，為什麼賣的最好。於是，我又得到了如下信息：

 A. 線下賣的最好的吸塵器是飛利浦的A型號吸塵器，臥式吸塵器，價格在599左右，品牌好，吸力大，過濾方式是氣旋分離，價格適中，所以銷量最好。

 B. 銷量第二的是美的品牌的B型號吸塵器。價格299，推桿式吸力一般，HEPA（海帕）過濾。較低的價格適合中國這樣剛入門的市場，大部分家庭的購買心理是「沒用過吸塵器，買個便宜的先試試」

 C. 在商場中購買的用戶，注意點都在吸力是否大，能否吸的乾淨，有沒有除蟎功能。

 第三步：線上數據調查

 A．先在淘寶搜索「吸塵器」，查看默認展示的結果，再按照「銷量排序」，看看線上那些熱銷的產品都是什麼。

 B．然後再去其他電商網站搜索看看，收集熱銷產品。

 C．淘寶後臺數據系統，查看不同品牌的市場份額，每個品牌最熱銷的吸塵器是哪些，具有什麼功能，甚至是什麼顏色。

 於是，得到了下面的這些數據（數據來源：生意參謀），如圖3。

圖3淘寶後臺數據工具提取出的市場相關數據

 通過數據，我知道了線上市場份額最大的是小狗，然後是飛利浦，美的和傑諾。然後重點分析小狗的產品賣點。但是，我們看到了一個陌生的品牌—傑諾。它是靠什麼產品來搶佔銷量前3的位置？於是查找發現，它專門做容量很大，乾濕一體的桶式吸塵器（常見於賓館和洗車行使用）。這裡就能提煉出用戶的一個需求：吸塵儲藏室容量要大，減少清洗頻率。

 第四步：用戶口碑

 A．在淘寶網中，看熱銷吸塵器下面的評論，再看價格很低的吸塵器評論，還有高端品牌的高端產品的評論。

B．其他電商網站吸塵器的評論。通過評論可以看出，用戶對於吸塵器最喜歡的功能是除蟎，最在意的是吸力大小，最擔心的是吸塵器噪音大和有消耗類配件（比如集塵袋，後期需要不斷購買更換）。

 第五步：線上熱搜詞，熱門類目詞提煉

 A．查看數據工具--「生意參謀」或「生意經」中，行業熱搜詞，收集熱搜詞，注意長尾詞的收集。如圖4

圖4—淘寶數據工具關於熱門詞功能

 B．查看淘寶搜索結果頁的分類導航中，吸塵器相關屬性分類。（這些詞能出現在淘寶導航欄中，都是有數據支持，很具有參考意義），如圖5

圖5淘寶搜索導航欄中的屬性關鍵詞

 C．查看淘寶搜索框中下拉列表詞，這些詞也是熱搜詞。（搜索技術層面分析時講到的「框搜索」在前臺的表現形式）。如圖6

圖6淘寶搜索下拉框找詞

 有人會說，不就是對產品寫一篇描述文字，用得著這麼費勁嗎？不用懷疑，這些所有的工作都是值得的，有一種情況叫做：你不知道自己還不知道什麼。開始可以去模仿其他人的標題，但後來發現搜索流量總是無法超越主要競爭對手，轉化率怎麼也上不去。最直接的打動用戶的文案沒有做好，圖片做的再美麗也是徒勞的。只有通過細緻入微的了解行業，分析產品，感受用戶，才能做出好的文案，對搜索幫助是最大的。

 以上工作完成後，總結一張吸塵器相關詞全量表。所有的詞都將配合著不同價位段不同功能的產品一起讓搜尋引擎準確識別產品，於是就能得出三塊文案的雛形。之所以稱作「雛形」，是因為後期需要不斷的測試，找到最優組合。測試的方法會在下面講解。

 標題文案結論：

以美的一款吸塵器為例，型號是SC861A，圖7

圖7美的吸塵器SC861A

 品牌詞：美的；

型號詞：SC861A；

品類詞：手持式吸塵器，可攜式吸塵器，推桿吸塵器；

屬性詞：家用，車用，小型，迷你，乾式，功率400W，HEPA過濾；

賣點詞：超靜音，除蟎，輕便，性價比，；

利益點：正品，特價，包郵，順豐包郵；

 組合1：美的手持式吸塵器家用車用小型迷你靜音除蟎正品特價包郵SC861A

組合2：【順豐包郵】美的SC861A吸塵器家用車用便攜除蟎超靜音正品特價

組合3：美的吸塵器除蟎便攜靜音包郵家用車用輕便400W大吸力SC861A

 商品賣點文案：

首先是配合標題，把標題中沒有空間寫出來的「賣點」或「利益點」補充到這個區域，然後是增加更多的「利益點」。

 結論如下：

配合標題1：2年免費換新，手持推桿兩用，吸塵除蟎多能

配合標題2：2年免費換新，性價比超高，小型迷你身材

配合標題3：官方正品，2年免費換新，推桿手持兩用

 商品描述頁純文字：

純文字也分2部分，一部分是功能性的完全描述，另一部分是純技術參數，以方便比較懂的專業用戶搜索，常見於高端產品的描述。

 下面的文案都將加入到商品詳情頁

 針對美的SC861A的功能性描述：

歐式風格，讓您擁有無塵魔法，舒適的生活；小巧、輕盈、清理東西非常方便；透明塵杯設計，方便觀察集塵；簡單接口，可隨意拆卸吸頭；HEPA設計，防止二次汙染；繞線鉤設計，快速釋放電源線；溫控保護，安全更可靠；多刷頭配置，清掃不留死角；直立清掃，快捷不彎腰。

其他特點：真空吸塵器設計特點：手持推桿，自由選擇

 美的SC861A的詳細技術參數：

到此，美的吸塵器SC861A的所有文案準備就緒，開始上線測試。為了有一個參照和對比，繼續準備其他2個產品的文案，一起上線測試。有2個產品做對比參照是十分必要的。

 把淘寶主搜和天貓主搜帶來的流量數據分開，每一天進行詳細統計，在哪一天做了標題改動，都要記錄下來，然後繼續觀察流量變化。

 下面是流量數據監測表（表中數據均為等比例換算，非真實數據）：

為了儘可能的降低數據誤差，建議修改標題的時間在0點。如表8

表8關鍵詞優化與搜索流量效果跟蹤表

 數據記錄下來後，我們用Excel畫出圖表進行有效性分析，選中數據，插入圖表，選擇散點圖，如圖9：

圖9用Excel分析數據，選擇「散點圖」

 得到下面的圖表，圖10。

圖10 Excel中點擊「散點圖」出現的圖表

 為了直觀的看出修改標題後的趨勢，在Excel中選中一個數據點，點擊右鍵，選擇「添加趨勢線」，Excel將會對數據進行線性分析，畫出趨勢線。如圖11。

圖11選擇圖表，點擊右鍵，出現「添加趨勢線」

 最終見圖12。

圖12利用線性功能做標題相關與流量結果的分析

 可以看到趨勢向上，說明標題優化有效。找到了那個最優組合；參照的2個產品沒有變化或者趨勢向下，表面是在倒退，需要找出無效詞，及時優化。

 以上就是與搜尋引擎相關度很高的文本模型的優化思路及實操演示。需要不斷的去調整和優化，以便讓搜尋引擎認識「最新的產品情況」，不斷適應消費者的需求變化。

 最後補充一個技巧，修改標題的周期，一周一次為宜，測試出最優組合，也要每2周更改一次（少量修改幾個字即可），甚至可以稍微頻繁一些。搜尋引擎有一個加權項是「賣家活躍度」，就是商家對自身的產品多做優化（稍微改動即可），多去改動產品標題和詳情頁。

（本文為作者獨立觀點，經作者授權，在天下網商首發）