12月1日，國家藥監局發布的《醫藥代表備案管理辦法(試行)》(下稱「管理辦法」)正式施行，醫藥代表備案制落地。根據管理辦法，醫藥代表將不能承擔藥品銷售任務。備案制落地後，不能賣藥的醫藥代表將何去何從？跡象來看，藥企銷售模式轉型刻不容緩。
從業者門檻高不少
「過去的醫療體制下，醫療機構掌握話語權，沒有足夠專業性的醫藥代表往往跑偏了，大多數以『帶金銷售』為主，這就在無形中形成了一張巨大的灰色的網。」1日，曾經從事過多年「醫藥代表」工作的叢鑫告訴經濟導報記者，自己是藥劑學本科畢業，但所謂的「醫藥代表」卻沒有用到多少專業知識，甚至他的同事中還有曾經的房地產銷售顧問，這讓他一度很鬱悶。
「藥品進入醫院要經過主管院長、藥事委員會、藥劑科主任、科室主任等環節，而藥企醫藥代表的主要工作則是為藥品獲得入院資質進行『疏通』。」叢鑫認為，目前全國有200萬行業從業者，大都是採用這樣的「帶金銷售」模式，加強醫藥代表管理，更需要拔掉背後的利益鏈。
叢鑫介紹，近年來，隨著「兩票制」、藥品集中帶量採購的推行，醫藥代表的工作內容已經發生了較大變化。今年10月，叢鑫所在的藥企就啟動醫藥代表備案工作，公司的醫藥代表職位說明也進行了內容調整，明顯感覺到行業在轉變。
「管理辦法實施後，過去以銷售為主要工作的醫藥代表開始向合規專業化轉型，沒有學術推廣能力的代表將被淘汰。」山東省人民藥業有限公司總經理吳法康接受經濟導報記者採訪時表示，醫藥代表的準入門檻已經提高。
中國國際投資促進會智慧健康工作委員會副秘書長呂歷明介紹，根據管理辦法，醫藥代表需要「持證」——藥品上市許可持有人，原本鬆散型的管理制度將直接責任到人，相當於將藥企和醫藥代表綁定在一起，醫藥代表的個體行為也將影響到藥企。政策出臺後，對醫藥代表的職位和職能做了進一步明確和規範。
藥企營銷模式轉型
在集採常態化之下，不少藥企已經做出裁撤醫藥代表的決定，例如賽諾菲解散了進入集採的藥物「波立維」的銷售團隊。總體來看，醫藥代表「躺著賺錢」的日子一去不復返，接下來行業生存空間會越來越小。
「新藥出廠後，利潤分配基本上是藥企利潤在20%，醫藥流通企業利潤在6%，這是行業固定比例，而最終在醫療機構的終端銷售價格與之差價很大，一大部分進入醫藥代表為主的利益網。」吳法康認為，醫改政策給醫藥代表戴上「金箍」，對醫藥行業乃至醫療改革具有重大意義，結合「兩票制」、帶量採購等政策將終結過去「以藥養醫」的局面。
今年8月開始，全國進入醫院巡查期，對醫療機構從業人員接受回扣行為等腐敗行為進行重點打擊。9月16日，國家醫保局又發布了《關於建立醫藥價格和招採信用評價制度的指導意見》，這也是業界所稱的「行業黑名單制度」。
據了解，在這種制度下，一旦藥企因商業賄賂等不法行為被立案調查，則成為扣分項。企業被記入黑名單後，將嚴重影響藥品的銷售。目前已有省份明確將有行賄汙點的企業踢出採購清單。
經濟導報記者查閱多家醫藥上市公司公告發現，「兩票制」實施3年多來，醫藥企業為「佔領」醫療部門支付的回扣明面上被大幅壓縮，但醫藥公司年報上用於銷售的費用卻持續高企。
「因為有的藥品進入帶量採購，價格低，醫生不願意開。其他藥品沒進入帶量採購，價格高、有回扣，醫生願意開。」一位不願意透露姓名的醫藥行業從業者告訴經濟導報記者，藥品價格虛高的成因非常複雜，需要採取多種治理手段和「組合拳」模式的政策來規範藥品價格回歸市場調節的目的，並不能單單依靠對醫藥代表的行業整頓來完成，還需要對我國醫療體制進行深入而系統地改革，讓藥品定價系統回歸科學而規範的定價調整機制。
回歸學術價值
醫藥代表是從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。管理辦法明確了醫藥代表不得從事的七類工作情形，具體為：不得未經備案開展學術推廣等活動；不得未經醫療機構同意開展學術推廣等活動；不得承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為等。醫藥代表這一職業將怎樣重新定義？
「此次政策出臺之後，肯定要有強制性的培訓、轉崗提升等。」呂歷明認為，可以參照國外已有的做法，重塑這一群體的公眾形象和職業價值。
據了解，日本的做法是規範醫藥代表的培訓體系。針對醫藥代表行業的規範近年來不斷收緊，醫療機構不斷加強對醫藥代表拜訪、訪問的限制，針對醫藥代表總體水平不高以及信息化建設的推進，日本醫藥代表認定中心於2020年8月公布了《事業構造改革研討會議·研討結果報告書》，相較於中國側重於備案信息的審批與管理，該文件則對醫藥代表的培訓和考試給予更多關注。
在吳法康看來，行業洗牌在所難免，但醫藥代表並不會大規模消失。目前，不少藥企包括跨國藥企都在瞄準基層市場和院外市場，他們依然需要大量的醫藥代表。
據了解，一方面藥企開始進行醫藥代表備案制，另一方面，不少醫藥公司也在加速銷售的創新。輝瑞製藥在2016年啟動了「縣級醫院項目」，旗下「立普妥」「絡活喜」等核心產品雖然沒進集採，但負責這些品種銷售的輝瑞普強公司業績反而逆市飄紅，二季度同比增長17%，這與其開發基層市場關係密切。瑞士諾華在今年9月9日宣布與「中國縣域醫院院長聯盟」合作，共同開發基層心血管病領域市場，目前公司在中西部基層市場擁有3000人以上的銷售團隊，公司2020年半年報顯示，中國市場收入26.59億美元，同比增長14%。
「下基層是一個轉型做法，不僅政策支持而且天地廣闊，目前不少藥企也在走這個路子。」呂歷明介紹，藥企還可以自行開展或鼓勵醫藥代表進行藥品學術推廣，對醫藥代表進行評價和考核也不單純以藥品銷售量作為主要指標。
吳法康表示，對於醫藥代表的規範工作剛剛開始，下一步或將迎來更多監管。在此背景下，醫藥代表的生存關鍵在於回歸其本質，專注於純學術推廣，增加合規與安全意識。
（文章來源：經濟導報）