創業不是過家家，而是兩萬五千裡長徵。
編者按：
這是一篇來自電子菸一線銷售人員的手記，真實地還原了作者從2019年7月下旬加入雪加到今天的經歷。
作者蘇小文是一個地道江蘇人，敢打敢拼且有著靈活的腦瓜。為了搶佔他家鄉的市場，他和夥伴們要扛著超過20斤重的物料每天「暴走」四五萬步。
而更具有挑戰性的是，不僅要向幾千家「夫妻店」老闆講清楚電子菸到底是什麼，還要把這種傳統香菸的替代品成功擺到小店最醒目的位置上。
兩個月後，雪加在江蘇某市的線下銷售量登上行業第一。而值得注意的是，該市是全國電子菸銷售量位居前五的城市。
蘇小文每天要面對的，則是身體的重負、店主的白眼、業績的壓力、洶湧的輿情……
一、2019年7月21日：入職前夜
一邊是我在家裡輾轉反側，另一邊是肖老師在等待我的答覆。
今晚，我需要做一個決定：是否從小煙銷售「跨界」到一個新的電子菸品牌——雪加？
我第一次接觸一次性小煙是在2018年。
彼時，這種「即用即拋型」的蒸汽型電子菸還是個新物種，品牌不多，價格也不算高，大概一支35—45元。特別是通過朋友圈和線下推廣，雖然賺得不多，但在我看來還算一門不錯的生意。
但到今年，情況變了。
每月都有好幾家新的電子菸品牌創立。入場的門檻低了不少，幾萬塊錢就可以成為代理。為了賺到錢，我們幾次三番地壓低出售價格，不管是一塊還是五毛，哪怕沒有利潤，只要能賣貨就行。
因此，在我們看來，雪加、Flow、悅刻，這些換彈式電子菸大品牌，都是來攪局的。所以擔任雪加銷售經理的肖老師邀請我時，我心裡其實有些不能接受，畢竟覺得這些品牌打亂了原來小煙的市場平衡。
其實對於目前這個行業現狀，作為圈內人會考慮得更多。
那天晚上肖老師聊了整個小煙的市場情況和行業現狀，如今的快節奏生活，意味著換彈式電子菸終究會憑藉它的便捷成為一股新的潮流。
在提到雪加這個品牌的時候，他遞給了我一根煙，讓我自己試試看。我的經驗告訴我，大部分一次性小煙因為即用即拋，所以選料、做工都極其粗糙——尤其是「擊喉感」是一個很難達到的高度。而雪加作為換彈煙，工藝上做了很多調整，霧化煙油入口強烈，帶來了很強的咽喉刺激感，幾乎與傳統捲菸相同。
他還告訴了我雪加的銷售模式。相比起現在許多品牌的盲目擴張，無底線放代理，雪加的方向很明確：線下渠道，深耕每一家線下門店。
同時，雪加的銷售渠道根基與其他品牌不同，在許多品牌仍然注視電子菸圈內渠道的時候，當時的雪加已經率先進入傳統快速消費品渠道：如賣場和批發的TT渠道以及主攻便利店的CVS渠道，並且在確定品牌文化和主打人群的情況下，開始鋪設夜店、音樂節、LiveHouse等地方的活動。
這種坦誠讓我感覺受到了信任；其次，這樣明晰的政策和規劃下，雪加看起來有不錯的前景；最後，因為之前銷售小煙的經驗，讓我在這個圈子裡已經積累了一定的名氣，於是，我決定加入。
二、2019年7月22日：入職第一天
「我們是在創業，不是在過家家，要做好兩萬五千裡長徵的準備。」
這是我一天當中聽到的最多的話。
創業公司不可能給你任何磨合的餘地，作為一個普通銷售人員，我第一天接到的任務就是每天保證走訪30家以上的門店，讓他們鋪上雪加的貨。
電子菸是一個爭分奪秒的新興行業，30家門店的數量對於一個剛進公司的銷售來說，絕不算輕鬆。
但為了贏下這片區域的戰役，對每個人來說，都要更快。而雪加也將這場戰鬥，納入了公司整個「加速度」的規劃之下。
但到了晚上我收工的時候，成功拿下的門店數只有一半。
這座城市的許多門店老闆都會用「電子菸有毒」這個理由來拒絕我們。擔心鋪上電子菸，會讓自己的店鋪風評變差，而這就需要我們一遍遍去解釋，儘管某些人最後還是堅持己見。
電子菸對人的身體到底有沒有影響，確實是我很久以後才弄明白的。
後來，領導給我們看了一個報告，裡面有世界衛生組織調研5年的結論。簡單來說，就是合格的電子菸比捲菸對身體的影響小。更重要的是，它不對周邊的人造成二手菸危害。
所以，電子菸是個「減害」的產品，是捲菸最好的替代者。
（編者註：早在2014年，世界衛生組織就綜合了當時已有的研究以及專家的意見，向菸草控制公約締約方第六屆會議提交了一份報告，概括了學術領域針對電子菸的辯論以及證據方面的有限性質。5年之後，在世衛組織2019年度的《全球菸草流行報告》中依然保留了這份2014年報告中的很多結論。該研究指出：相比傳統香菸，電子菸產生的危害更小，如果固定吸菸者能夠使用得到良好管制的電子菸完全替代捲菸，受到的毒性影響可能會較小，但是並非無害。而世界衛生組織的另一個調查顯示：香菸對人體的危害>加熱不燃燒型（IQOS）>霧化型電子菸。）
在這個城市的某些便利店裡，員工對電子菸的了解不輸於專業銷售
三、2019年7月23日：「暴走」5萬步
對於那些比較相對更了解電子菸的門店老闆，最難的其實是如何說服他們，在眾多品牌中選擇鋪上雪加的貨。
畢竟，雪加並不是第一個進入這座城市的電子菸品牌，此前，在該市發展的換彈式電子菸不下30種。因為該市是華東地區的必爭之地，在全國城市銷量都可以排進前五！
一個眾所周知的事實是，在這一個城市一個月賣出的某品牌的小煙數，有時比其他一個省份的還要多。
首先，我們會讓老闆知道，換上雪加的利潤絕不會減少：只要賣出一根煙杆，煙彈就會有市場，一個月累計下來售出的數量絕不會少於任何一款一次性小煙。
其次，對於競品，我們做了很多細節對比來說服老闆。比如，相對某號稱自己全國市場佔有率第一的品牌，我們漏油問題少，霧化杆的手感也更好，在口感上更是擁有對方缺乏的擊喉感。
最後，在鋪店成功後，每一個銷售都需要定期回訪和維護自己的店鋪，維持好與店主的關係，並進行調研。
這一切都會耗費巨大的精力，除了讓我啞了嗓子，那天我還暴走了快5萬步，在「朋友圈運動」裡登了頂。
我想，這就是雪加的企業文化「加速度」吧！
然而，一天下來，拒絕我的門店數仍然接近一半。
四、2019年7月26日：在40度的高溫下等待
我在中午最熱的時候去拜訪了一位便利店老闆，介紹完產品以後，他仍然無動於衷。但這家便利店附近有4家酒吧，位置非常有利於銷售。
於是炎炎夏日，大概40度的樣子，我在路邊等著。過了半個小時，老闆出來扔垃圾，看到我還在，說道，「進來吹吹空調吧，你這個傻小子怎麼這麼耿直？」
我說等你忙完了，我再和你詳細介紹一遍我們的產品，那老闆一擺手，說道，「見了那麼多推銷，沒見過你這麼執著的，進來吧，把貨放進來。」
好的產品和推銷員的努力，對於一個創業公司而言，都不能缺。
當然，最後我說服他的理由仍然是周邊的4家酒吧所能帶來的收益，後來這個店的銷量果然不錯。
不過，大多數情況下，我們不會在一個地方浪費太多時間。
雪加的目標很明確，要在最短的時間內成為最強大的品牌，而且我們也知道，鋪設門店的拒絕率一般在40%左右，甚至更高。更多的時間，我們會選擇鋪設更多的門店。
比較開心的一點是，為了快速打通傳統快消品的渠道，雪加招募了各個快速消費品行業的精英，也吸引了不少全國領先的快消品經銷商。比如在華東地區，有許多銷售是過去喜力啤酒的員工，有著成熟的供應鏈和銷售經驗。在接到「加速度」的任務時，都能很快熟練地運轉起來。
最顯眼的電子菸。此前，安全套一直佔據著這裡
五、2019年8月1日：又有人離職了
有人入職，也有人走。今天，又有一個人離開了，團隊最後定型在了6個人。
我剛進入雪加的時候，只有一兩個銷售，巔峰時期有十幾個人，後來大家來來去去，現在剩下6個人。
我在電梯裡看見過「6人遊」的廣告，是私人定製高端旅行的。作為一線銷售，一場說走就走的旅行對我們來說還是個夢想。
記得我剛加入雪加的時候，就接到了一天30家門店的任務，而這樣的任務，對於每一個銷售來說都是常態。有的人因為太辛苦而堅持不下去；而大多數人是因為被一次一次的拒絕打擊了信心，或者對電子菸的前途感到迷茫。
每天至少12個小時的工作時間，至少三四萬步的路程，而在這之後，還可能是門店老闆的拒絕……壓力很大，比我們當初推銷任何快消品的時候壓力都大。
但能夠留下來的，都是意志堅強的人。
我們的團隊中，有兩個女孩，悅然和小辛。
在七月末最熱的時候，她們兩個人各背了二三十斤的物料——比炸藥包還要重。一天連續工作14個小時，鋪設40家左右的門店，從城市的這一頭跑到那一頭，「小電驢」都支撐不住這麼長的路途，常常沒油。
另一個男生叫小趙，也很厲害。他負責新區的鋪店，在拿下數家門店之後，甚至幫一個月銷量幾乎為0的門店 達到了每月銷量幾百盒。
小趙說除了他的努力之外，這家門店老闆本身對電子菸有一定的了解，同時也看到了雪加的銷售政策帶來的一個個利潤點。
名與利，永遠是人前行的最重要的動力。
但如果你自己都不相信自己做的事情是正確的，根本不可能取得好的成績。
六、2019年8月6日—8月14日：雪加的「黑科技」
「你倒是每次都能給我點驚喜。」
這已經是10天內，我好幾次聽到門店老闆跟我說這句話了。
上一次的驚喜，是雪加29日新出的電子咖啡。我們銷售也是第一次聽說咖啡能抽，大家拿到貨的時候，個個都非常新奇
公司像是在「劍走偏鋒」，我們經常說「加速度」，確實雪加這個公司在新產品的推出上，也是遠遠領先於同行的。而這，確實也是我們堅強的後盾。
但對於我們而言最重要的是，銷售電子咖啡的阻力要比銷售電子菸小一些。對於我們朋友圈裡只是因為「霧」想要嘗試吸菸的朋友，我們也強烈推薦這一款產品，而不是讓更多的菸民產生。
對於門店老闆也同樣如此，相較於煙，電子咖啡看起來安全得多，而且還可以有效杜絕引誘未成年人吸菸。
我們團隊也用最快的速度，在一周之內不僅走訪了過去已經洽談的所有門店，同時還談妥了不少新的門店。在公司著重發展的CVS渠道中，更為年輕人青睞的便利店的店主明顯更願意接納這款產品，拒絕我們的次數也大大降低了。
而在一周之內，雪加又出了一款「黑科技」，隱形煙霧。
電子菸比起香菸來說，危害已經減少了很多，但是大煙霧有時候仍然讓人望而卻步。而這一次的隱形煙霧能夠最大程度地避免二手菸對不吸菸人群的傷害，是一款「減害」再「減害」的產品。
（編者註：目前，中國有7.4億人被二手菸威脅，其中1.8億是未成年人。二手菸中含有250種有毒物質，其中69種致癌。）
七、2019年8月15日：復盤會
看到公布的數據，我們每個人都很高興。歷時1個月的魔鬼推銷，每天30家以上門店的走訪，最終鑄就了這座城市600家雪加門店，其中動銷店鋪達到了40%。
或許有人覺得，600家門店往整座城市一扔，甚至激不起什麼水花，但在電子菸品牌中，我們的門店數已然是最多的。
不僅是公司教給我們的流程，以及可能出現的利潤點打動了門店老闆。我們團隊每一個人，都會在鋪貨之前事先關注每一個抽菸的門店老闆。
如果有抽菸的習慣，我們甚至會自掏腰包買了雪加的煙彈過去給老闆嘗試，就是為了能讓他們知道我們的產品如何。在一些銷量比較好的地方，我們會幫助門店老闆擺攤賣貨；有的時候一待就是一整天，把實打實的收益擺在門店老闆面前，而後續老闆也會大力度地補貨加貨。
不少其他品牌的電子菸銷售都形容我們是瘋子。
的確，當他們還在操作線上動動手指的時候，我們已經在瘋狂鋪設線下的門店——這也許就是「加速度」的又一個體現吧！
八、2019年8月21日：「哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞」
雪加的新品——夜魔，在電商平臺上拿下了一個不錯的成績：上線的當天就售罄，速度遠比我們想像得快。
而這款產品也將成為我們接下來一周內主推的產品。
當初肖老師和我聊雪加這個牌子的時候，就已經清晰定位了我們的主打人群，並且布設下了關於夜店酒吧的一系列活動。夜魔這款精準面對夜店人群的產品能這麼快誕生，我們也很驚訝。
也許，想去那個喧囂環境裡的人，內心其實是最寂寞的。
「哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞」。
在這裡，我們每個月以3-4次的頻率舉辦夜場活動，每一次都可以贈送幾百支的電子菸。雖然暫不盈利，但是卻為口碑和以後的煙彈市場打下了很好的基礎。
這一次，我們確實打算將新出現的夜魔當作一個新的「加速」基點。
在酒吧裡，對很多潮人而言，唯酒和雪加不可辜負
九、2019年9月1日：我升職了
從銷售到銷售主管，再到城市經理，我用了不到兩個月的時間。但我覺得受之無愧，因為我不僅提前完成了銷售額，而且大大超出了銷售額，一個月賣出12萬支，而這也正是我們評判升職的重要標準。
對於一個創業公司而言，打「感情牌」是最沒有用的，拿不出好的業績，說什麼都沒用。
我覺得，這才是正確的價值觀。
但提升業績，說簡單，也並不簡單。
電子菸和其他的傳統快消產品並不一樣，它還沒有打開它應有的市場。銷售電子菸的每一個人都必須先愛上電子菸，才能進入最好的銷售狀態。
過去一個月中，曾有人想要放棄過，也有人真的退出了團隊。因為他們一遍遍地去和店家溝通，到頭來卻說服不了自己相信這個產品，同時也受不了這麼高的工作強度下被一遍遍拒絕的壓力。
我升職以後，分管了現在的團隊。我能知道，留下的每一個人都有了做電子菸銷售的基本素養，對產品的理解、對銷售的理解，對雪加的理解，以及對電子菸使用場景的理解。
但最終，所有的東西，都歸結對人的理解。
十、2019年9月2日：負面困擾著一線銷售
清華大學在幾天前發布了《電子菸行業第一本藍皮書》。公司把藍皮書列印出來，發給我們銷售學習，了解行業知識。
但我的內心並沒有太大的起伏。過去的一個月裡，美國的電子菸出現了比較多的新聞，這影響了銷售的推進，「電子菸抽死人」的論調出現了。
所謂「好事不出門，壞事傳千裡」，說的就是這個道理。
我們都知道，儘管藍皮書是權威的，但對於這些門店老闆而言，他們永遠相信自己想要相信的。
「你看，電視上都說，美國電子菸抽死人了」，「電子菸有毒啊，死了好幾個了」，這樣的話我們每天都在聽。
還有一些人，就是想拿這些負面壓低進貨價格。其實我們也能理解：在利益面前，大家都會有各種各樣的想法。
我們在調整自己的心態繼續鋪貨。說實話，我們一線銷售人員是最能夠感知消費者心情的。而面對這樣的輿論，我們只能一遍又一遍解釋：美國的電子菸和中國的不一樣，抽死人的是大麻，不是像我們這樣的產品。
但公司沒有第一時間去回擊，整個行業也沒有多少發聲。我們心裡很著急。
十一、2019年9月7日：心情不太好，但還是要和對手拼刺刀
哪怕頂著壞消息，活兒還要幹。
一線人員和其他品牌的銷售經常接觸，不同品牌的銷售人員之間也會有攀比心。坐在辦公室裡的人可能看不到我們這場沒有硝煙的戰爭，我記憶最深刻的一次，是我們去鋪一家門店的貨；但是某頭部品牌已經搶先了一步，不管我們怎麼遊說，都說不動那個老闆。
你不願意讓我們鋪這個貨，那麼我們在你這家店的四周都要鋪上我們雪加的貨，狠狠咬住不放!
這就是一線銷售之間常常見到的戰爭，所有的店鋪數、貨量和我們的速度都是在這樣的戰爭中打下的。而這樣的攀比心也在敦促我們不斷去鋪貨。
比起鋪貨，每天幾萬步的路程，從市中心到郊區中轉的多次地鐵公交，似乎都不算什麼了。因為腿是長在自己身上，可以控制；而鋪貨是要和別人溝通，要說服他。很多時候，我都會覺得自己很無力。
但也許，這是世界上每個人都有無力的時候，無論強者還是弱者。
「雪加牆」
十二、2019年9月10日：不向未成年人銷售
美國又禁止了電子菸，總統川普也在反對電子菸……電子菸的負面頻出讓我們都跟著沮喪起來。
如此下去，行業是不是很快要進入一個寒冬？
這些負面的也的確導致銷售的壓力越來越大。不過儘管如此，我們還是做了我們該做的。
每一次鋪貨和回訪的過程中我們都會跟店家再三強調，不能出售給未成年人，一旦發現就立刻解約。並且，我們絕不會在任何高中、初中附近鋪貨。
我想掙錢，但不掙昧良心的錢。
阻力影響到了我們，但不至於讓我們整個銷售團隊「減速」。畢竟在雪加的銷售策略下，不錯的收益還是能吸引到不少志同道合的店主和經銷商。
隱形煙霧作為「減害」再「減害」的產品，被大多數店家放在最前排
十三、2019年9月13日——16日：任重道遠
對於大部分人而言，這是一個閒適中秋節，但對於我們而言，卻仍然是忙碌的三天。
八月銷售目標達成後，我們整個團隊馬不停蹄地開始了一場價格鏈測試，非常忙碌。
這座城市的近8000家夫妻店是這次的目標，意味著每一個人每天要負重行走30多公裡的路，去說服每一家老闆。要知道，該市和隔壁城市之間的距離不過40多公裡，我們已經差不多是在橫跨城市了。
可是直到中秋結束，我們的戰績依然不到300家。
但這對電子菸的負面報導可謂是「功不可沒」。
儘管美國總統川普把矛頭從電子菸行業轉向偽劣電子菸，公司也因此做了一次強有力的輿情反擊，我們每一個銷售也都讀了相關報導並在朋友圈裡分享。
但對於大部分「保守」的夫妻店來說，接受還需要一個過程。對於已經接受的這幾百家來說，明晰的規劃和清楚的利潤點是打動他們的關鍵。
隨著職能轉變，我開始更側重在後方進行數據調研。所以這8000家夫妻店分給5位銷售，每個人每天拜訪30家都要一個半月才能走訪完成；但我們在一個月內完成了，靠的是大家兩條腿。
十四、2019年9月28日：終於傳來了一個好消息
總部傳來消息，美國已經將調查重點轉到摻有大麻的非法電子菸，算是為真正的電子菸進行了一次正名。
不過，改變大家的認知還需要走很長的路。
這些新聞、藍皮書加深的是我們這些圈內人的理解，對於那些店家、消費者而言，這種新產品的真正普及還需要很長一段時間。
（編者註：到目前為止，美國電子菸疑似致死事件尚無確切結論。最新的說法來自9月28日，CDC（美聯邦疾病防治中心）在其官網上披露：對電子菸使用引起的肺損傷的最新調查結果表明，THC（四氫大麻酚）產品在此次事件中起了一定作用。根據發表在CDC的《發病率和死亡率周報》上的報告，在這次事件中，77%的人使用了含有THC的產品，或者同時使用了含有THC的產品和含有尼古丁的產品。）
我們最希望的是，記者和媒體都能夠更客觀的進行報導。而不是一窩蜂蹭熱點，連基本的概念都沒弄清楚就出來表態。更可惡的是，不少媒體只靠報導謠言吸引眼球，隨後的闢謠卻直接忽略。
老實說，對於我們一線銷售而言，要的不是文件，而是實際操作，我們在用我們的方式去打動店家。
有節奏地鋪店方式和可觀的利潤之外，我們還關注了每一個門店老闆的愛好，潛移默化中與他們建立了良好的關係，以此向他們傳遞電子菸「替煙、減害」。
店家們也會在在賣貨過程中替我們向消費者去講解，並在回訪時給我們反饋，告訴我們哪些品種受歡迎，哪些口味顯得雞肋。比如，電子咖啡在年輕人中獲得了歡迎，隱形煙霧又被大多數白領買去。
不過，依然讓人隱隱擔心的是：如今中國誕生了那麼多電子菸品牌，包括雪加在內的部分企業固然會把好質量關，那其它的呢？
擁有一顆「中國心」的雪加
十五、2019年9月30日：雪加和紅旗
新中國70歲生日的前一天，有一個銷售夥伴在我們的總群裡帶頭髮起了「雪加+紅旗」的朋友圈轉發活動，500個人的大群隨機便有很多人響應。
當時我還在經銷商的會議上，等到下午打開微信的時候，朋友圈裡已經被一片中國紅九宮格刷屏：雪加標誌性的的紅色煙杆則穿插在數字「70」之間。有一個銷售在朋友圈說，「拿起雪加的小紅杆，跟著祖國紅起來」。
有個不為人知的背景是，在員工入職雪加的時候，公司都會給我們培訓「電子菸的三個90%」：
全球的產量的90%以上；出口量的90%；以及專利數的90%。在全球電子菸市場，中國是擁有定價權的。
而且，電子菸是中國人發明的。
9月的時候，Juul進入中國的事情其實刺激了我們幾天。
我們銷售過不少東西，感受到很多消費者其實對於國外產品的依賴遠大於國貨，所以那幾天我們依然加持鋪貨的力度，幾乎是延續了8月份那種連軸轉的速率，走訪30家。
現在都已經成為了一個基礎，12個小時的工作也成了普遍情況。儘管最後Juul很快又退出了市場，但它帶來的壓力我們不會忘掉。
所以，當我們看到雪加和紅旗一起刷屏的時候，我們的心還是很激動的。
電子菸是個民族產業，而雪加，作為中國電子菸的領軍者，無論走得多遠，走得多久，都會懷抱著一顆赤誠的中國心。
（註：文中悅然為化名。）
本文由 @科技唆麻 原創發布於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基於 CC0