撥亂求正 逆境突圍!2020中國微生物肥料大會成功召開!

金秋十月，豐收時節，10月28日，由農資頭條主辦的2020中國微生物肥料大會在石家莊成功召開！

中國農業大學植物保護學院教授王琦、華中農業大學教授吳禮樹、中國科學院微生物研究所微生物學博士王琳、中科院生態所高級工程師江志陽、中國農業大學植物營養系博士肖豔、土巴研究院創始人蘆曉飛、華中農業大學兼職教授、農業農村部生物有機肥國家實驗室首席顧問年介響、木美土裡集團公司董事長劉鎮、泰安內生菌農業應用產業技術研究院副院長孔波、光華博思特營銷諮詢機構總裁、雙定位營銷實戰專家韓志輝、農資頭條主編周邱林出席並帶來精彩課題報告，來自全國的300餘位企業、經銷商參加會議。

大會由山東蓬勃生物科技有限公司品牌贊助，同時還得到木美土裡企業集團、安琪酵母股份有限公司、西安德龍生物科技有限公司、新疆黑色生態科技股份有限公司、海南金雨豐生物工程有限公司、山西林海腐植酸科技有限公司的品牌支持以及北方農資、UAF聯盟、河北億萬家農業服務有限責任公司、河北悅農恒基農業科技有限公司特邀支持。

農資頭條主編周邱林、UAF聯盟副理事長單位河北萌幫肥料有限公司常務副總孟國明為大會致辭。

圍繞「功能與效率」的主題，各位專家老師從不同角度奉獻了精彩的課題報告。

主編周邱林做《國內微生物發展現狀主題報告》。首先，從分類來講，微生物肥料包含微生物菌劑、生物有機肥、複合微生物肥料三大類。按照生物種類劃分，可分為細菌肥料、放線菌肥料和真菌類肥料。按照作用機理分，可分為根瘤菌肥料、固氮菌肥料、解磷菌肥料、解鉀菌類肥料。其中，微生物菌劑在農業部登記共計9大類，根瘤菌劑、固氮菌劑、溶磷菌劑、矽酸鹽菌劑、菌根菌劑、光合菌劑、有機物料腐熟劑、複合菌劑和土壤修復菌劑。

目前，我國已有微生物肥料企業2050家（含境外28家）、產能達到3000萬噸，產值400億的產業規模（數據源：2018年10月）。截止2020年10月，共登記產品7604個，登記前4位的是微生物菌劑、生物有機肥、複合微生物肥料、有機肥料腐熟劑。在2017年之後，企業進入明顯增多，主要是化工行業環保高壓、新《農藥管理條例》出臺。據農資頭條2019年微生物肥料TOP榜單顯示，根據公開財報和多渠道核驗，本次入榜門檻為5000萬，共有18家企業入榜。

產業政策層面，從2009年國家定位微生物產業為新型產業出臺《促進生物產業加快發展的若干政策》以來，行業得到快速發展。近幾年隨著國家對農藥化肥零增長的要求、新《農藥管理條例》、《土壤汙染防治行動計劃》、《開展果菜茶有機肥替代化肥行動方案》、《高標準農田建設》等，對產業發展形成持續利好。

2020年，微生物產業出現了一系列併購事件，也對行業發展起到積極作用。國內企業加碼微生物實驗室和合成車間建設：代表性企業如蓬勃生物、慕恩生物、漢和生物、康欣生物、南京軒凱、航天恆豐等，校企聯動頻繁、深入技術研發，回歸產品競爭力。 周邱林指出行業發展方向：1、聚焦功能菌株，做應用級領先產品；2、聚焦作物市場，推出上量型產品；3、深耕區域市場，做強產品區域品牌。

山東蓬勃生物科技有限公司總經理孔波以「微生物肥料關鍵共性問題及未來發展方向」為題作了分享，強調有效活菌數和雜菌率超標仍是當前微生物肥料的關鍵性問題。微生物肥料面臨的共性問題主要是——

1、貨架期（有效活菌數及雜菌率）的問題，國家要求的貨架期需要3-6個月以上，但銷售行為一般要求貨架期在兩年左右；

2、功能菌的適應性問題，即微生物肥料使用後功能菌的存活及快速繁殖；

3、智慧財產權保護（易被複製）的問題，好菌種易被擴繁複制，很大程度上減少了原創企業的競爭優勢及科研回報，造成整個微生物肥料行業的惡性競爭。

對微生物肥料的未來， 「能保持更長貨架期的助劑研究、如何讓微生物使用後快速萌發穩定發揮功效以及微生物代謝物」是幾個重要的發展方向，未來微生物與微生物代謝物結合是一個非常好的研發方向，因為微生物肥料使用後影響因素太多、不穩定，而代謝物的活性比較穩定。

孔波認為對高活性增效物質的檢測和生測非常重要，蓬勃生物在植物內生菌代謝物領域的原創研究成果ZNC（智能聰），不僅具有超高活性，不僅稀釋百萬倍澆灌有效，而且稀釋後仍然能做到有效檢測。

我國農業部批准登記的微生物肥料有11 種，目前登記在冊的微生物肥料相關產品有9 種，以微生物菌劑、生物有機肥和複合微生物肥料佔絕對主導地位，總量佔產品登記總量的93.8%。截止到2020年6月，我國已經形成微生物肥料企業超過2500家，產能3000萬噸以上，登記產品近7000個，產值400億元規模，標誌我國微生物肥料產業的形成。

中國科學院瀋陽應用生態研究所為與會者詳細的介紹了農業微生物及其工藝體系，並向參會代表展示了常用的免毒理、需做急性經口毒性試驗、需做致病性試驗及禁用的菌種。

「其實，產品中菌種種類並不是越多越好，要共存、功能互補，一般3種左右。種類再多，施入土壤中能夠存活的有限。」江志陽認為，「目前盲目組合的較多，這樣失去了組合目的，還增加了產品成本。」微生物菌劑載體可以選擇酸鹼度適中、吸附能力強，滲透壓低的物質，如麩皮、秸稈粉、澱粉、泥炭以及礦石粉、腐植酸、膨潤土等。江志陽特別指出微生物+礦質元素型液體肥料在人參等作物上的田間效果表現優秀。

中國農業大學王琦分享了植物微生態製劑創製理論與應用案例。植物微生態製劑是指根據微生態學原理，利用具有調控植株微生態平衡的有益微生物或其它活性物質加工製備的生物製劑或其它綠色製劑（廣義）。具有促生增產、防病抗逆和改善品質等功效。其作用機制主要有定殖與微生態調控、產生抑菌物質、重寄生作用、誘導植物提高抗病性。

王琦指出，微生態製劑研發要遵循以下思路：

其中規模化生產是微生物轉化為產品的關鍵一步，其發酵工藝與製劑工藝對最終的質量有重要影響。

針對微生物製劑認知與應用的誤區，王琦強調：菌株功效≠分類地位；菌株多≠效果好；含菌量高≠效果明顯；生物菌劑≠傳統肥料；好產品≠萬金油；隨意使用≠效果保證等。

中國科學院微生物研究所微生物學博士王琳介紹，健康的植物根際具有豐富的微生物群，其中有非常多的功能菌，有益真菌的生防機制有：競爭作用、重寄生、誘導系統抗性、與細菌協同增效等。像木黴菌、叢枝菌根真菌等都是生防真菌的佼佼者。

目前跨國大公司都在大力布局功能真菌產品，但國內仍然存在很多問題：1、菌株質量參差不齊，企業很多，真正投入做研發的鳳毛麟角；2、產業化生產難度大；3、發酵水平低；4、製劑工藝壁壘高；5、貨架期短。

如何篩選出強大的真菌？首先要有強大的微生物菌種庫，比如鹽鹼地、根際；其次高通量體外篩選，進行菌種生長速率、定植能力、酸鹼度耐受性、Nacl耐受性、體外平板對峙測試、多維數據處理及機器學習，篩選高活性菌株；第三，作物體測，構建病害篩選模型；第四，田間小區篩選；最後，大規模田間測試 驗證大範圍的田間效果。

真菌如何發酵？有一個局限就是孢子得率很低、自動化程度低、對環境要求高；發酵評價指標孢子壁的完整性等。

華中農業大學吳禮樹教授分享了生物肥料全新發酵技術與系統：吳教授分別從生物肥料的類別、生物有機肥與有機質發酵、好氧發酵的基本過程與工藝、「膜式靜態堆肥」處理工藝、蚯蚓處理城鎮汙水與處理廠汙泥等方面為我們詳細的介紹了生物有機肥處理的新方法與技術。

模式靜態堆肥優勢：

吳教授在介紹「膜式靜態堆肥」時特別強調，每個堆體裝備一臺微壓風機即可，由堆肥的監控系統控制，間斷性開啟，能耗低。微壓送風系統與膜覆蓋系統相互作用可使垛體形成小型密閉空間。空間內部氣壓稍高於外界氣壓，空氣可均勻分布到空間中，很難形成厭氧菌，基本不產生異味。

將新鮮城鎮汙水處理廠汙泥與畜禽糞汙、秸稈混合，添加除臭菌劑進行除臭處理，添加好氧微生物活性菌劑後堆制翻拌，進行好氧/兼氧發酵以及無害化處理，達到微生物數量趨於衰減、PH值達到6—7.5，即可投加蚯蚓接種馴化。

利用大棚養殖或者一體化蚯蚓處理設備進行蚯蚓生物處理，控制處理大棚/處理設備的溫溼度，及時添加經過發酵的汙泥，通過蚯蚓過腹完成生化、物化以及化學反應，實現汙泥理化性質改變。然後進行蚯蚓和蚯蚓糞的分離調整，蚯蚓糞定期收集，製成園林綠化肥，蚯蚓作為釣魚活體餌料或者動物蛋白生物肥料等。

蚯蚓處理城鎮汙水處理廠汙泥，其實是一種蚯蚓生物工廠技術。在城鎮汙水處理廠汙泥微生物發酵基礎上接種蚯蚓，經過蚯蚓過腹進行生化/物化/化學反應，改變汙泥原有物質理化性狀，利用蚯蚓強大的消化功能，汙泥進入蚯蚓體內到最後以蚯蚓糞的形式排出，變成易被植物吸收的養料，蚓糞酸鹼度適宜，具有保水、保肥性能，含有植物所需的微量元素，相當於一套完整的汙泥生物工廠處理工藝。

復配是當前微生物肥料的主要發展方向之一，中國農業大學肖豔博士對此作了深入研究。他強調，解決農業問題的根本出發點在於減少化肥、農藥使用量，科學配比施肥以及改良修復土壤。

因此，微生物肥料的應用是必然選擇。其功能非常多元，主要功能有:增加土壤肥力，促進營養吸收；產生活性物質調節植物生長；抗病、抗逆間接促進植物生長；提高植物抗逆能力。

微生物肥料核心的是特定功能微生物，其不同於非生命的化學物質，因此容易出現顯效慢、受地域氣候影響大、貨架期短等局限。

提高和穩定微生物肥料的效果是行業發展必須解決的問題。肖豔建議：一是篩選/改造/混配菌種；二是復配有機無機等，既可作載體又是功能物質。

其中微生物肥料復配物選擇要遵循兩個原則：利於微生物肥料保存，能滿足農業生產效果。

當前可供選擇的復配物有生物刺激素、肥料、土壤調理劑、農副產品等。復配時要考慮貨架期、結塊等生產及存儲問題以及農業實際生產條件。

肖豔重點介紹了海藻活性物質與殼寡糖作為復配物的功能與優勢，功能性物質+功能性微生物具有1+1＞2的優勢，在實際應用中表現出良好的效果。

土巴研究院創始人蘆曉飛博士就基於土壤生態系統健康管理的微生物肥料研發與應用做深入分析。通過一個大象進入冰箱的故事類比創造微生物有機肥的步驟——篩選功能菌、加入功能菌、生產成品。但概率事件造成了產品效果的不穩定性，因此蘆曉飛建議：思路應該改為「如何研發出適合的（解決問題的）微生物有機肥」？即在製造微生物有機肥中應該發現問題，然後去找解決問題的方案，最後生產成品。

研究表明，植物能夠僱傭形成特定的微生物群落，也稱為植物的第二基因組，對植物健康至關重要，也是解決針對性問題的目標篩選種群。蘆曉飛表示，土壤與微生物共同構建了一個活的生命體系統，基於土壤生態系統的健康管理，必須考慮微生物的活性，包括微生物的數量、種類、多樣性和代謝活力等等。土壤與微生物之間相互成就，有健康的土壤，才有健康的植物，沒有健康的植物，也沒有健康的土壤。

根據上面的理念，蘆曉飛提出「基於土壤生態系統健康管理的微生物肥料研發思路」：一個本體：植物健康（生理、營養）；一個框架：生態模型為框架；一個核心：聚焦微生物問題為核心；一個輔助：土壤調理為輔助。

土巴研究院目前致力於根據植物核心微生物組學的菌劑開發，流程為：1.微生物種群的hub（軸心）不一定具有強大的應用功能但它們是形成module（模塊）群落結構的核心。2.分離及篩選高抗、高感微生物混合池。3.利用數據分析獲得核心微生物種群信息。4.用土壤微生物分離的方法驗證核心微生物種群的功能。

如何更高效召開2021年會？應該選擇什麼樣的抓手？又該如何布局市場？華中農業大學教授年介響針對年度總結會公司統計分析資料、客戶管理策略及銷售計劃分解落實表做了詳細的解讀，並提出了新市場開發技能、高利銷售策略、老市場的增量模式。

年介響認為菌肥時代的營銷模式應該是塊狀市場+輕資產運營+營銷專家，根據我國的「七區二十三帶」進行農業戰略格局，用區域深度抗擊區域廣度、用專業性對抗資源性轟炸、用工作量抗擊宏觀環境。

年介響特別提出要做好產品的佔有率的管理，針對不同的客戶開展市場活動，激發客戶的積極性。並調整好組織、績效、人員問題，明確區域的市場機會、容量及重點作物的施肥節點等，此外，還要持續升級產品組合、品牌提升、區域市場分類、渠道的優化、促銷推廣等市場策略，確保政策的可行性與連貫性。

木美土裡董事長劉鎮認為可以用「髒、亂、差、散、小!」來形容當前菌肥、有機肥產業現狀，對菌肥企業而言，沒有很好的產品效果，很難突破一兩萬噸的瓶頸魔咒！

要提升菌肥的效果，一定要做好微生物發酵，發酵是菌肥行業的第一個扣子。

科學發酵是菌肥具備良好效果的保證，劉鎮強調在科學發酵的基礎合理添加增效物（各類優秀的生物刺激素）是提升菌肥效果的正確途徑，而不能單純依靠增效物質。

因為合理的堆肥、科學的微生物發酵，本身能夠產生豐富、大量的的各種具有促生、生防等功能的代謝產物，是豐富且廉價的「增效物質」。

科學發酵的有機肥、微生物肥料是未來的主流，規模肯定會突破一億噸。

對菌肥企業而言，產品要上量就一定要憑藉效果去解決農戶問題，否則不可能堅持超過三年。

木美土裡今日的銷量，正是通過解決諸如蘋果樹重茬、大棚線蟲土壤、蘋果腐爛病、輪紋病、花臉病等問題一步一步建立起來的，並且在疫情衝擊下保持銷售穩定。

光華博思特營銷諮詢機構總裁韓志輝就微生物肥料如何通過雙定位戰略打造高價值品牌作精彩分享。當下競爭環境與消費者行為都發生了改變，品牌傳播出現去中心化、碎片化、內容化、社交化的特徵異變。因此以佔領消費者的心智為主要目標的 定位成為品牌戰略的核心。新的定位意味著新品類或新價值，在消費者心中產品代表著某個品類或價值。

雙定位模式就是基於此提出：屬類定位+價值定位。

消費者用品類來思考，用價值做選擇。所以屬類定位解決的是你是什麼？代表什麼？的問題，要探尋消費頭腦中這種產品的本質是什麼，避免自言自語，成功的屬類定位一定是創建屬於自己的第一品類。

價值定位回答的是 為什麼要買你？的問題。需要做到聚焦，一分鐘講清楚：我的產品和服務能為客戶創造怎樣的價值，需要差異化，不求最好，但求與眾不同。人性與文化習慣是挖掘價值的寶庫，成功的價值定位就是創建自己的第一新價值。

韓志輝強調雙定位戰略的法則就是千方百計爭第一！一個成功的品牌形象包含：品牌標識、屬類定位、價值定位、主視覺、支持點、概念點、廣告語。其中主視覺就是把價值視覺形象化，要直接易懂；概念點就是用最簡單的術語把差異化表現出來，要搶眼球易記憶。

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文：農資頭條編輯部