樂城王衛:我們不能改變世界,但可以改變你的生活方式

聯商網消息：顧客才是中國零售與商業地產業終極命題。10月11日，2017聯商風雲會暨搜鋪網華東商業地產高峰論壇在浙江烏鎮枕水酒店隆重舉行，大會吸引了行業高管、零售商業精英等近千人參會。圍繞「客從何來」這一主題，各方嘉賓展開了激烈的思辨。

會上，樂城股份總經理王衛圍繞「生鮮傳奇如何引爆客流」展開演講，他表示，現在的商業就是離人近的打敗離人遠的，高頻次的打敗低頻次的，選址模型決定商業模型。而真正決定業態的不是經濟，是人們的聚集形式和生活方式。

樂城股份總經理王衛

以下為樂城股份總經理王衛現場演講摘要：

其實也談不上引爆客流，到處都是打劫的，客流都被打劫完了，哪有什麼客流。

我們這幾年也遇到這樣的困擾。我們試圖用最好的設備，最美麗的賣場來吸引客流，背後背書的是巨大的成本和繁複的運營手法，但仍然被不斷打劫。

第一家樂城超市，被稱為中國首家未來超市，當時僅僅買了一點自助收銀機、電子秤等等，但是今天買了一排大家仍然覺得不夠。此外，包括無人便利，辦公室小餐桌等也在不斷地在蠶食傳統超市市場。

我一直在想，有沒有一種辦法不去做營銷，不要非常優秀的選址，不要巨大的集客成本，仍然能找到我們的顧客，仍然能做好生意。

後來，我們發現顧客都在小區裡。無論商業怎麼競爭，無論市場如何變化，中國有一個非常神奇的事情不斷發生。我們可以感受到周邊的小區，新的小區不斷地出來。

我認為中國沒有社區，也沒有街道，只有小區。全世界都沒有這樣一種情況，把幾千人，幾千戶，甚至幾十萬戶框在圍牆裡。也正是這樣，所以我們的商業在集客的過程中越來越難。我們現在時間已經碎片化了，你越來越會發現出小區這件事情是一件大事。

因此，我們決定離消費者更近，而我們以前覺得離消費者更近僅僅是一種方法，但現在覺得它本身就是最重要的商業模式，現在的商業就是離人近的打敗離人遠的，高頻次的打敗低頻次的，選址模型決定商業模型。

那麼，到底什麼決定了商業模型？為什麼歐美主導業態是大賣場，而亞洲這些國家主導業態是便利店？

中國幾乎沒有什麼主導的業態，真正中國商業的未來應該出現一家像全球沃爾瑪這樣的企業，應該出現一家幾萬億級的零售公司，那它應該是什麼樣的業態呢?

後來，我發現真正決定業態的不是經濟，是人們的聚集形式和生活方式。

歐美有社區，便自然產生了大賣場業態，也成為了主力業態。而像日本、臺灣、菲律賓，實際上沒有真正意義上的社區，它的城市人口非常密集，大多都是星羅棋布的街道，所以便利店業態就非常適合這樣的街道生存。

客觀來講，越是主城區越是找不到大的物業，所以產生了便利店這樣的業態，他們的便利店業態才能成為主題。

但中國近二十年發生了全世界沒有的事情，就是中國小區化，未來誰能適合小區這種居住形式，產生這樣一種業態，它一定會成為中國零售未來超級物種。

而後來我發現，最可能接近這種業態的就是折扣店。

中國的小區，尤其稍微大一點的小區幾乎就相當於歐洲一個小鎮。隨著收入不斷提高，這種商業模型會越來越顯示出它的活力。

我們覺得商業模式首先是由選址模型決定的。一個國家，一個地區，最終什麼樣的業態會成為真正的王者業態，不是在於它有多網紅，也不是在於消費者收入達到什麼水準，而是在於居住水平和居住形式。

當我們想吸引更多顧客的時候，尤其花最小的成本集客的時候，我們發現最集客的，實際上是消費者一定要買的東西。

實際上，顧客沒有太多時間，買個菜還跑到大賣場。而現在很多超市說建一個大型賣場，要多少車位配比。事實上有多少人真是開車去買菜的呢?假如自己家門口就有這麼一個小店，菜市場，你還會開車去買菜嗎？

所以，我們開了這麼一家賣菜的叫做生鮮傳奇。我們基本上能解決消費者的一日三餐，不管是肉蛋魚，還是調味品。

如何使消費者一定來你這家店。一旦你賣的菜不比別人貴，而且品質還好，他們就會來你這裡。如果你讓消費者能真正感覺到，同樣的東西，我一定價格衡量低，同樣的價格，我品質一定更高，一旦佔領了這樣的心智，一個超級物種才會真正誕生。

任何一個業態，能不能成為模式，就看它能不能服務於一個完整的場景。而顧客的場景開始變化了。

首先，是家庭的小型化。大賣場一次買很多量特價這種促銷形式，消費者越來越不歡迎了。

其次，我覺得研究消費者的生活方式，需要解構顧客一日三餐的形式和內容，重新理解商品的搭配和份量。

最後，如何把客人吸引來，如何讓客人買得更多，而且不是逼迫他，是讓他改善生活。

我們發現，大部分人中餐都在學校和單位，早餐基本上都在早店攤。

所以，我們把這樣的店跟餐飲結合。更重要通過場外租賃轉化租金收益，解決了房租成本問題，我們有接近三分之一的店租金是倒掛的，就是租回來的租金要大於我們租進來的租金。

這就是變化，做飯在減少，堂食在增加。

好多人說賣生鮮就是賣品種，這是錯的，生鮮賣的不是物的概念，而是賣「鮮」一個字。如何使生鮮保持更新鮮不僅僅是看到了，還要佔領消費者心智。

第一、不賣隔夜菜：我們標誌日期，讓消費者知道，我們菜就賣一天，賣不掉，放在門口給消費者自取。而且要求我們的團隊不要把菜倒掉，而是在旁邊一個角落把菜整整齊齊的放好，因為真的有些家庭不那麼富裕的。

第二、控制供應鏈：消費者到你這兒來，是因為能買到不一樣的東西。作為賣吃的，真正的符號就是特殊的地理產品和在別的地方買不到的有安全保障的產品。我們越來越發現，食品安全這件事情是大有作為，而且非常難作為的。

客從何來？

客就在那裡，他不過來，我過去，待在你家門口，還要賣的更便宜，還要把產品做到實實在在安全可靠。

我們沒有辦法改變世界，但可以改變你的生活方式。

現場直播：2017聯商風雲會暨搜鋪網華東商業地產高峰論壇

（來源：聯商網 烏鎮報導）