一介理工男，卻細查女人心。當姑娘們夢想著手提婚紗走進婚姻殿堂，他卻在幕後不斷地讓夢幻和童話在現實世界裡發生。
在杭州數娛大廈的4層，一場裝修改造正在進行。
「已經跟其他幾家公司商量了，整層樓我們都盤了下來。」剛見面，婚禮紀CEO俞哲就向小飯桌（ID：xfz008）記者介紹說，一臉自豪
俞哲確實有驕傲的資本。成立五年多，婚禮紀已經從最開始的四人小團隊發展成了現在的一千多人，產品也從最開始的單純展示頁面成長為月GMV近20億，涵蓋了婚宴、婚紗攝影、婚慶策劃、婚車租賃、喜糖請帖、司儀、蜜月度假等所有環節的一站式婚禮籌備平臺。
近日，婚禮紀再次宣布獲得了由蘭馨亞洲領投，經緯中國、復星集團跟投的6500萬美金C輪融資。而此前婚禮紀已經累計完成了4輪融資，總金額超過數億美金。
結婚這麼低頻，幾乎是一生僅一次，究竟能撐起多大的一門生意？
先算一筆帳。每年約有1000萬對新人走進婚姻殿堂，而結婚前後的生意類目眾多，不論是前期的婚紗攝影、喜糖請帖，還是結婚當天的婚慶策劃、婚車租賃、婚宴擺場，以及婚後的蜜月度假等等。即使按照每對新人10萬元計算，這也是萬億級的市場。
不過，問題同樣明顯：需求分散、多為中小型商家、商家和消費者信息不對稱，消費者決策迷茫、商家穩定獲客困難。
「規模不經濟。」俞哲總結說，「市場很大，但是小B端商家非常繁多。婚禮周末、節假日扎堆，導致了整個行業的小、散、亂的特徵。」
如何高效匹配成為關鍵。婚禮紀的策略是，一方面讓更多的商家入駐，目前已經入駐合作的商家超過80000家，分布在全國的100多個城市。另一方面，通過算法，不斷分析用戶喜好和消費檔次，進行精準的推薦和展示等。
同樣，競爭也不可避免，尤其是巨頭的介入。目前，包括口碑、大眾點評等都在結婚這一萬億市場上有所布局。不過在俞哲看來，婚禮紀有自己的獨特優勢，「婚禮紀已經累計近3000萬用戶，在這一市場足夠深耕，消費者口碑已經建立。同樣，結婚這一市場相對低頻，巨頭擅長的流量支持和補貼戰在這一領域基本沒有用武之地。」
無論如何，五歲的婚禮紀已經在市場上站穩了腳跟。「我給自己打9分。」與創業者一貫的低調相比，俞哲毫不掩飾自己的鋒芒。
而現如今，俞哲和他的婚禮紀早已不僅僅滿足於當下，他們已經開始把視角瞄向了海外，「未來將中國模式複製到海外。」
遇挫選定結婚賽道
2012年，俞哲從外企辭職開始創業。不過最開始創業的項目，並非是婚禮紀，而是一個醫療項目。「剛開始創業那會兒，比較看好醫療和教育，市場前景大。」
不過，在經過大半年努力，醫療項目就遇到了諸多問題，「醫療行業專業性很強，並不適合創業團隊去做。」
在醫療項目遇到瓶頸後，俞哲開始想著轉型，最後瞄上了結婚這門生意。在俞哲看來，結婚賽道一方面在當時並沒有什麼行業巨頭出現；另一方面，用戶和商家的痛點都十分明顯——在用戶端，因為十分低頻，所以消費者也都不知道該如何選擇商家、選怎樣的服務；在商家端，因為基本少有「回頭客」，所以需要不斷獲客，穩定持久的推廣方式十分必要。
一次婚博會的經歷更是堅定了他的決心。
杭州婚博會是杭州當地的結婚相關商家的一次集中展示，同時也是很多消費者集中採購的機會。彼時正值8月，婚禮紀的產品才剛剛做出來，需要不斷找人測試和試用產品，俞哲想到了婚博會。令他震驚的是，儘管夏日炎炎，這裡的消費者依然非常多，這反而堅定了他做婚禮紀的決心，「這麼多消費者來，不就是因為商家相對集中嘛。這些我線上都可以做到。」
這一做就是五年。現如今，婚禮紀已經成為涵蓋婚宴、婚紗攝影、婚慶策劃、婚車租賃、喜糖請帖、司儀、蜜月度假等所有環節的一站式婚禮籌備平臺。「也算是另一種意義上的『包辦婚姻』。」俞哲笑著說。
創業五年也不是沒有遺憾。「最有愧疚的是對女兒陪伴的太少了。」俞哲告訴小飯桌記者，自己是在女兒出生之前就開始創業，「早上出門女兒還沒醒，晚上回去女兒已經睡了。這是創業歷程中最遺憾的事情。」
深耕交易閉環
一方是消費者，一方是商家，婚禮紀要做的，就是增加雙方粘性，撮合雙方交易。尤其是對於結婚行業，籌備期長（結婚之前一般有短則數月、長達一年的籌備期）、交付期短（一般結婚為1~3天），只有深度服務好雙方，才能形成完整和持續的交易。
在消費者端，首先，婚禮紀通過提供大量的商家來滿足消費者的需求，這些商家包含不同城市、不同類目、不同檔次等維度。目前平臺已經入駐的商家超過8萬家。
其次，為了更好的匹配消費人群和合適的商家，婚禮紀通過算法進行用戶行為分析，不斷學習消費者喜好，從而為消費者提供其相應消費檔次的產品。
第三，結婚籌備的消費行為本身具備社交屬性，同時婚禮紀女性用戶佔比超過80%。因而，婚禮紀還開發了新娘說的社交功能，為新娘們提供其產品使用和展示的平臺。
在商戶端，商戶的痛點除了需要不斷獲客外，商戶端也需要提高效率。「很多婚禮都集中在周末和節假日，所以很多婚慶公司常常忙的時候超級忙、閒的時候很閒。」俞哲介紹說。為此，婚禮紀開發了婚禮行業SaaS「海草雲」，通過系統化管理，從而提高人效。
目前，婚禮紀已經累積服務了近3000萬用戶，月撮合交易10億~20億元，並在2017年實現了規模化盈利。
錯位競爭
正如開頭所述，這塊萬億市場，巨頭們並不會輕易放棄，無論是大眾點評成立結婚事業部，還是口碑上線結婚頻道。
而在俞哲看來，巨頭的優勢在於：一是流量，二是資本。因而高頻是巨頭的生意，無論是打車、外賣還是共享單車，這些通過流量和補貼的方式都能快速起量。
不過，結婚是一個超低頻的生意，基本是一生就一次。同時，對於即將踏入婚姻殿堂的新人來說，價格通常不是最重要的考慮因素，單純補貼方式也失去效果。
「消費者的重度決策，往往需要更多的內容輔助判斷，而這些對於婚禮紀來說，五年時間的沉澱足夠的深厚。」俞哲介紹說，「高頻打低頻並不成立。」
同樣，婚禮紀還在不斷增加自己的壁壘：一方面繼續精細化運營，包括開展消費金融探索、加強供應鏈控制和管理、開展線下新零售探索等等；另一方面，將開展國際化探索，將婚禮紀模式複製到海外。
「畢竟離王小川、傅盛這樣的天才創業者還有很大差異，」回顧過去五年多的創業，俞哲以十分制給自己打了一個9分，「但我會朝著10分一直努力」。