【原文】
共敵不如分敵①,敵陽不如敵陰。②
【注釋】
①共敵不如分敵:共,集中的。分,分散,使分散。句意:打集中的敵人,不如設法分散它而後再打。
②敵陽不如敵陰:敵,動詞,攻打。句意為先打擊氣勢旺盛的敵人不如後打擊氣勢旺盛的敵人。
【譯文】
進攻兵力結集的部位,不如打擊敵人兵散的部位;攻擊敵軍的陽剛部位,不如攻擊敵人的陰弱部位。
【按】治兵如治水,銳者避其鋒,如導流;弱者塞其虛,如築堰。故當齊救趙時,孫子①謂田忌②曰:「夫解雜亂糾紛者不控拳③」,救鬥者不搏撠④。批亢搗虛⑤,形格勢禁⑥,則自為解耳。」(《史記》卷六五《孫子吳起列傳》)
【注釋】
①孫子:指孫臏,齊國阿(今山東陽穀東北)人,孫武后裔。因魏將龐涓陷害,被處臏刑(去膝蓋骨),故稱孫臏。後為齊威王軍師,與將軍田忌在桂陵(今河南長垣西北)、馬陵(在今山東郯城,或說在河南範縣)大敗魏軍。著有《孫臏兵法》。
②田忌:一作田期,田期思。戰國初齊將,先後在桂陵、馬陵大敗魏軍。後因與齊相鄒忌不和,被誣陷,出奔楚,被封於江南。
③不控拳:控,投。不用拳頭打擊,而用手指解析。
④不搏撠:撠,用手持撠刺人。不搏撠,意為不用手持撠刺人。
⑤批亢搗虛:亢,咽喉,喻要害。意為抓住要害,乘虛攻擊。
⑥形格勢禁:以形格,以勢禁。意為利用形勢的制約力迫使對手就範。
【譯文】
用兵如同治理流水,精銳之敵的鋒芒應該避開,像疏導洪水(應避開洪鋒),薄弱之敵的空虛之處則應予以插入打擊,如修築堤壩。
例如齊國救趙國時,孫子對田忌說:「凡是解開亂絲亂繩的,不用拳頭;解開鬥毆的,不動手參加搏擊。避開勢頭,打擊薄弱環節,事態的發展受到外部形勢的限制,爭鬥也就自然而然地化解了。」
【計名探源】
事見《史記·孫子吳起列傳》,是講戰國時期齊國與魏國的桂陵之戰,公元前354年,魏惠王欲釋失中山的舊恨,便派大將龐涓前去攻打。這中山原本是東周時期魏國北鄰的小國,被魏國收服,後來趙國乘魏國國喪之機將中山強佔了。魏將龐涓認為中山不過彈丸之地,距離趙國又很近,不若直打趙國都城邯鄲,既解舊恨又一舉雙得。魏王從之,欣欣然似霸業從此開始,即撥五百戰車以龐涓為將,直奔趙國,圍了趙國都城邯鄲。趙王急難中只好求救於齊國,並許諾解圍後以中山相贈。齊威王應允,令田忌為將,並起用從魏國救得的孫臏為軍師,領兵出發。這孫臏曾與龐涓同學,對用兵之法,諳熟精通。魏王用重金將他聘得,當時龐涓也正事奉魏國。龐涓自覺能力不及孫臏,恐其賢於己,遂以毒刑將孫臏致殘,斷孫兩足並在他臉上刺字,企圖使孫不能行走,又羞於見人。後來孫臏裝瘋,幸得齊使者救助,逃到齊國。這是一段關於龐涓與孫臏的舊事。且說田忌與孫臏率兵進入魏趙交界之地時,田忌想直通趙國邯鄲,孫臏制止說:解亂絲結繩,不可以握拳去打,排解爭鬥,不能參與搏擊,平息糾紛要抓住要害,乘虛取勢,雙方因受到制約才能自然分開。現在魏國精兵傾國而出,若我直攻魏國,那龐涓必回師解救,這樣一來邯鄲之圍定會自解。我們再於中途伏擊龐涓歸路,其軍必敗。田忌依計而行。果然,魏軍離開邯鄲,歸路中又陷伏擊與齊戰於桂陵,魏部卒長途疲憊,潰不成軍,龐涓勉強收拾殘部,退回大梁。齊師大勝趙國之圍逐解。這便是歷史上有名的「圍魏救趙」的典故。
【評語】
事見《史記》卷六十五《孫子吳起列傳》,原指一次以計解除困危的軍事行動。後來引申為:乘敵方以主力集中攻打鄰國,雙方苦苦激戰而又相持不下之時,藉以向敵國本土要地發起攻擊,待敵軍倉皇回竄時在中途設伏兵將其一舉殲滅的計謀。這裡的「共敵」義謂兵力集中之敵。這裡的「分敵」是指依計調開兵力集中之敵,使之因兵力分散而趨弱勢,從而一舉加以殲滅。古代兵家持此主張者可謂多矣。《管子.勢》篇雲:「分其師眾,人既迷芒,必其將亡之道。」《十一家注孫子·謀攻篇》稱:「倍則分之。曹操注曰:以二敵一,則一術為正,一術為奇。其《虛實篇》又稱:「故形人而我無形,則我專而敵分;我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡者,則吾之所與戰者,約矣。」《吳子,論將》篇亦謂:「輕兵往來,分散其眾。」
公元前三五三年,魏國攻伐趙國,魏軍包圍了趙國的都城邯鄲(今河北省邯鄲市)。趙國火速向齊國求救,齊王立即任命田忌為將,孫臏為軍師,出兵前去救趙。當時,田忌本打算率軍直奔邯鄲,以解趙國之困。但是,軍師孫臏卻建議:當前魏國的精銳部隊都投入到邯鄲的圍困戰中,國內非常空虛,所以我們應當採取進攻魏國都城大梁(今河南省開封市)的謀略。這樣,不僅能夠解除趙國的危機,還能使魏國腹背受敵而疲於奔命。田忌欣然採納了孫臏的計謀,率兵直奔魏都大梁。魏軍果然馬上放棄了對邯鄲圍困,日夜兼程回援大梁。當魏軍走到桂陵(今山東省荷澤市東北)時,齊軍使用「以逸待勞」的戰術,幾乎使其全軍覆滅。這便是運用「圍魏救趙」計謀而以巧取勝的最早的成功戰例。
古人認為,對敵作戰就像治水一樣:對來勢兇猛的強大敵人,採取疏導分流的方法,從而避開它的惡浪般的衝擊，待其力量因分散而日浙削弱的時候,再集中兵力一舉將它消滅;而對弱小之敵,則要採取築壩截流的方法,必須抓住它的弱點,一舉殲滅之。所以,當齊國前去援趙國時,孫臏對田忌說:「理開亂絲和繩結,只能用手指去解,不能用拳頭去捶打:同樣,調解搏鬥的辦法,只能用口加以調解,而不能動手直接參與。」只要避實就虛,攻其要害,使敵方的勢頭受到遏制,就會自然而然地解圍了
【戰例】
美國可口可樂公司錦囊妙計
1923年,羅伯特·伍德魯夫當上了可口可樂公司的第二任董事長。
可口可樂自1886年問世以來,到現在已有一百多年的歷史,它所以能在世界各地暢銷不衰,一個重要原因就是該公司擁有幾位雄才大略精明強幹的主管人。
使可口可樂成為國際飲料的功臣,當首推伍德魯夫。他1890年生於美國喬治亞州的哥倫布市,受過軍事教育。20歲時便離開大學出外謀生、閱歷頗廣。
他當上董事長後的第一個驚人設想,就是「要讓全世界的人都喝可口可樂」。顯然,伍德魯夫的這種設想是考慮到美國國內市場已接近飽和,必須另闢市場。
但是,如果他沒有過人的膽識與魄力,這個設想是很難變成現實的。要把一種略帶藥味的飲料推銷到國際市場,使各種人都能接受和歡迎，談何容易。
難怪可口可樂公司董事會的元老們,對伍德魯夫上任後就增設一個「國際市場開發部」持有異議。一位名叫杜吉爾的董事是個保守的元老派,他思氣衝衝地找伍德魯夫「興師問罪」。
伍德魯夫爭辯說:「美國的食品能在國外銷售,這麼好的飲料為什麼就不能推銷呢?」杜吉爾說:「食品與飲料完全兩樣,不管是什麼人對食品主要考慮的是營養成分,只要有營養,他們是願意讓自己的口味遷就食品的,而飲料只是消暑解渴,喝不喝兩可,外國人怎會放棄自己的傳統習慣去遷就飲料呢?」
「你說的有道理,但是請不要忘記,人,不管哪個國家的人都有好奇心和習慣兩個因素。」
杜吉爾答道:「好奇心難以持久,如果不能從好奇變成習慣,那麼國外的推銷就會失敗,現在國內市場看好,犯不著去國外冒險,我如道你上任後想顯示一番,但你不能用公司全體人員的利益,為自己的虛榮和好強孤注一擲。」
這場爭論不歡而散。杜吉爾的指責使伍德魯夫陷入了痛苦之中。他反覆思考著「讓全世界的人都喝可口可樂」的設想,自信一定能行得通。他記得一次在舊金山參加宴會時,看到不少中國人喝可口可樂,手不離杯,津律有味,可見外國人也能像美國人一樣接受和歡迎這種飲料，只要推銷方式恰當、手段得法,國際市場一定能夠打開。他樹立了這種信心後,就有了努力的方向。他公開表明自己向國際市場進軍的堅定態度,並專門成立了一個公司,負責國際市場的開發。
伍德魯夫希望自己做一個開創者,而不只是沿著別人老路走下去的繼承者。
1941年,日本奇襲珍珠港後,美國參加了第二次世界大戰。緊張的戰事影響了民營經濟發展。可口可樂的經營陷入困境。國內的銷售情況不佳,國外的銷路更是一籌莫展。這使伍德魯夫焦慮萬分,以至胃病復發。
正在「內外交困」的時候,來了一位「救星」一班塞,他是伍德魯夫的老同學,在麥克阿瑟部下當上校參謀,臨時從菲律賓戰區回國述職。班塞在同國防部緊張的接洽公事之際,抽空給伍德魯夫打來了電話。
伍德魯夫說:「難得你還想著我啊?」「我不是想你,我是天天在想你的可口可樂!」
班塞豪爽地大笑道:「好長時間沒喝上你那個深紅色的『頭疼藥』了,在菲律賓熱得要命的叢林中,真想喝啊!一下飛機,我就先喝了兩大瓶。可惜我不是駱駝,不然真想灌上一肚子帶回去慢慢消化。」
班塞的一席話,使伍德魯夫心中豁然一亮:如果前線的將士都能喝到可口可樂,那麼當地的人自然也可以喝到這種飲料,這樣銷路還用發愁嗎?伍德魯夫憧憬著、思考著、計劃著,興奮得坐立不安。他下決心抓住這個千載難逢的好機會。
伍德魯夫立刻趕往華盛頓,去找美國國防部的官員商治。但是,五角大樓的官員對這個問題連想也沒想過。他們不相信伍德魯夫所說的可口可樂能「鼓舞土氣」,「調劑前線將土的艱苦生活」。
乘興而來,掃興而歸。伍德魯夫得到的回答是「研究研究」。但是,可口可樂公司的困境已無法等待國防部的研究結果了。因為內銷減少,外銷無門,1/3的生產已停頓,再拖下去非關門不可。等待不如主動進攻。伍德魯夫橫下一條心,決定開展一場宣傳攻勢:公開宣傳可口可樂對前線將土的重要不亞於槍彈。他相信,只要輿論界動起來,五角大樓也會坐不住的。
公司三名一流的宣傳人員起草的一份宣傳提綱,伍德魯夫看後很不滿意地給退了回去。命令他們用滿腔熱情的語言,重新寫過。他說:「一定要把可口可樂與前方將士的戰地生活緊緊聯繫起來,還要寫清飲料對勝利的影響。公司的成敗在此一舉,各位要用盡全力,使宣傳動人,一舉成功。」
三個「刀筆吏」的確文思敏捷,不負所望,洋洋灑灑寫了5萬餘字,配上精選的照片,編了一套圖文並茂的「前方來信」、「士兵心願」的小冊子。伍德魯夫親自伏案修改,濃縮成2萬字。隨即用彩色印刷,取名為《完成最艱苦的戰鬥任務與體息的重要性》。
小冊子強調指出:在緊張的戰鬥中,應儘可能調劑戰士的生活。當戰土在完成任務後,精疲力竭,口乾舌燥,喝一瓶清涼的可口可樂,該是何等愜意啊!伍德魯夫改寫的那段文字更是形象:「各位可以閉上眼睛想想看,在烈日當空、揮汗如雨的環境中執行作戰任務,喉嚨幹得像著了火。戰士們最嚮往、最需要的是什麼東西?不用說,這當然是他們以前經常喝的,清涼如冰的可口可樂。」
小冊子的結論是:「由於在戰場上出生入死的戰士們的需要,可口可樂對他們已不僅是消閒飲料,而是生活必需品了,與槍炮彈藥同等重要。」伍德魯夫的這一「宣傳戰」居然打響了,在記者招待會上,博得了國會評論員、軍人家屬,還有國防部官員們的陣陣掌聲。
國防部的官員不但同意把可口可樂列為軍需用品,還支持在軍隊駐地辦飲料生產廠。這時,伍德魯夫反而提出戰地建廠,投資風險太大，也需要「研究研究」,實際上是不肯自己出錢。
由於宣傳的作用,前方將士早已迫不及待地等著喝可口可樂,其反應之強烈,使國防部官員欲罷不能了。最後國防部公開宣布:「不論在世界任何一個角落,凡是有美軍駐紮的地方,務必使每一個戰土都能以5美分喝到一瓶可口可樂。這一供應計劃需要的全部設備與經費,國防部將給予全力支持。
在五角大樓雄厚財力的支持下,可口可樂公司在1941年後的不到3年內,就向海外輸出了64家生產加工廠。到大戰結束時,可口可樂作為「軍需用品」的消費量,已達到50億瓶左右。
由於伍德魯夫使用圍魏救趙之計,給五角大樓施壓,從而使可口可樂在各種消費品的經營十分困難的戰爭期間生產不僅沒有受到影響,反而大大發展了。而且,廣泛地開闢了國際市場,為戰後的新發展奠定了堅實基礎。
永利奪回中國市場
第一次世界大戰期間,西方各國紛紛忙於戰爭,輸入我國的純鹼大幅度減少,中國市場純鹼的儲存量從戰前的315000噸下降到1916年的210000噸。一直從事鹽業生產的民族資本家範旭東看準機會,積極奔走,於1918年成立了中國第一個制鹼企業一永利制鹼公司,填補了中國鹼市場的空白。一戰結束後,曾經一直獨佔中國鹼市場的英國卜內門公司急忙重返中國市場,在這裡卻發現了新的競爭對手。儘管卜內門公司軟硬兼施,都無法擠垮永利,甚至連將永利置於自己控制之下都不能做到,這使卜內門大為惱火。
經過一番準備,卜內門調來一大批純鹼,以原價40%的低價在中國市場上傾銷,不惜血本,企圖擠垮永利。
範旭東為此焦慮萬分。他知道,永利和卜內門相比,實力懸殊。如果降價與卜內門竟爭,不要多久,永利就會財枯力竭而垮臺;如果不降價,產品賣不出去,資金收不回來,無法再生產,永利也名存實亡。新生的永利面對卜內門的低價攻勢,舉步維艱。
範旭東先生苦苦思索,尋覓對策,最後決定「東渡日本」,將產品銷往島國。當時日本工業較發達,是卜內門公司在遠東的最大市場。歐戰剛停,百廢待興,卜內門公司的產量有限,能運到遠東的鹼為數不多,現在,為了對付永利,卜內門把大量的鹼運到中國,日本的鹼市場必然相對緊張,若趁機進入日本市場,必然奏效。於是,範旭東迅速與日本三井財團協商,委託三井在日本以低於卜內門的價格代銷永利產的紅三角牌純鹼。相當於卜內門在日本銷量10%的紅三角牌純鹼,宛如支奇兵通過三井財團遍布全日本的龐大銷售網,向卜內門在日本的鹼市場發起了進攻。質量與卜內門相同,價格低廉的紅三角牌純鹼很快在日本造成了鹼市場的跌價,這一突變,使得卜內門措手不及,為了保住日本市場,卜內門不得不隨之降價。
由於卜內門的鹼在日本的銷量遠大於在中國的銷量,這一跌價,使其元氣大傷。卜內門權衡利弊,發現保住日本市場比在中國進攻永利要重要得多,最後不得不妥協。他們通過其駐華機構向永利表示願意停止在中國市場上的鹼價傾軋。希望水利在日本也相應停止行動。範旭東趁機提出,要求卜內門今後在中國市場上的鹼價如有變動,必須事先徵得永利的同意。卜內門無可奈何地同意了。
「永利」只有中國市場,失掉中國市場,「永利」唯有死路一條;卜內門公司依靠日本市場,日本市場撐不住,公司必然元氣大傷。範旭東向日本插了一把,卜內門自然要罷手。
商家始終欲追求更大利益,而不願損失自身利益。自己的利益受損害時要弄清楚下手的是誰,找出對方要害,然後出手就不會徒勞無功。