作者|張超 編輯|安心
剛剛過去的2020年，在線教育行業走到拐點。
用「冰火兩重天」來形容這個行業，似乎一點也不為過。一邊，頭部企業頻繁上演巨額融資大戲，另一邊，不斷有企業倒閉，行業馬太效應日益凸顯。
IT桔子公布的數據顯示，2020年Q3，中國教育行業發生的38起投資事件中，千萬元級和億元級別交易數量較多；其中，融資過5億元的項目5個，包括猿輔導、豌豆思維、火花思維、伴魚、開課吧，他們合計融資額達到114億元，佔Q3融資總額的80%。
數據充分反映了「二八定律」——不到20%的頭部教育企業獲得了一級市場上80%的投資。
放眼整個在線教育市場，2020年行業整體融資筆數較上年有明顯下降趨勢，但融資總額卻在不斷攀升。
2020年前三季度融資數為160起，同比上年的287起下滑44.25%；但在融資額方面，前三季度不降反升，從2019年的274.63億元上升至2020年的342.1億元，同比漲幅達到24.57%。
在融資數量斷崖式下滑的情況下，還能出現融資額上升，這很大程度上也是得益於行業內「超級獨角獸」斬獲的巨額融資。
2020年3月、10月，猿輔導分別宣布完成F輪、G1和G輪融資，全年累計融資額高達32億美元；6月份，作業幫宣布完成E輪7.5億美元融資；12月底，他們又官宣了E+輪融資，規模達到16億美元。
那個曾經被外界詬病的「三高」行業——高估值、高營銷費用、高虧損，一瞬間成為了投資人熱捧的「香餑餑」，頭部公司被追著投資，他們甚至還被投資方催促儘快鎖定交易、儘快交割，好像晚了就會錯過些什麼。
與此同時，整個2020年都不斷有在線教育企業倒閉、跑路的消息，其中不乏迪士尼英語、噠噠英語等一些曾經的明星公司。
「2020年一定是在線教育行業的融資大年，整個行業頭部效應非常明顯。」泰合資本董事蔣鎧陽認為，資本已經是頭部企業重要的戰略資源，融資可能不意味著企業缺錢，而是把資本當成了並行於人才等的戰略資源。
泰合資本創立於2012年，是一家為新經濟頭部創業企業提供全生命周期投行服務的公司。在2020年12月官宣的作業幫E+輪16億美元融資中，泰合資本是其獨家財務顧問，這已經是雙方第三次合作。
泰合資本在教育賽道耕耘已久，目前除了作業幫，凱叔講故事、VIP陪練、百詞斬等耳熟能詳的教育項目融資背後都有它們的身影。
近日，全天候科技對話了泰合資本董事蔣鎧陽，探討了在線教育行業當前格局、燒錢大戰、盈利模式等問題。
以下為對話主要內容（經全天候科技編輯整理）：
在線教育下一階段核心是放量
全天候科技：2020年暑期，在線教育「燒錢大戰」非常激烈，怎麼看「燒錢大戰」？
蔣鎧陽：參考公開資料庫統計，2019年有580起教育行業融資事件，2020年340起；但是2019年整個教育行業融資額差不多160億元，2020年則是650億元。一級市場對教育行業有兩個核心判斷：第一，2020年一定是教育行業的融資大年；第二，整個行業頭部效應非常明顯。
雖然2020年下半年很多公司公布融資，本質上從上半年大家就陸續拿到融資，只是有一些比較滯後的公關宣傳，所以我們判斷全年都是融資大年。
背後有幾個核心原因。從行業發展規律來講，教育是供給驅動行業，供給是解決0~1的問題，有好的教學、內容和服務。過去整個在線教育都相對缺失，2020年我們看到拐點已經到來。
無論是各種業態的供給形態，還是各種細分行業，很難說今天就是一個終極形態，但是企業為用戶創造的價值，在產品供給側已經達到一定水平。
下一步就是1~10的階段，核心就是放量。
在這兩個階段，資本扮演不同的角色。
第一階段，客觀來講，資本的推動力有限，本質上需要時間打磨，把供給側做得足夠好，這就是為什麼過去幾年融資金額上教育行業一直是頭部行業，但是沒有那麼大。
2020年拐點到來之後，到了放大業務規模的階段，資本助力還是非常重要的。
2020年有一個普遍的共識，尤其是在頭部教育公司，大家認為資本是重要的戰略資源。
今天很多企業拿錢，本質上不是因為他們缺錢，現金流有問題或者緊張，而是把資本當成了並行於人才，並行於其他企業戰略資源的維度去拿錢。
從需求側，我們也看到了很大變化。更年輕一代家長的孩子開始需要接受課外培訓和教育，其實這些家長對於線上化接受度比上一代高很多，再加上疫情為行業按了加速鍵，在疫情期間快速實現「全民學習在線化」。
頭部效應非常明顯，背後原因也有幾個維度。
從行業發展角度來講，2019年底前，整個賽道處於啟蒙階段，同一賽道會出現很多玩家，玩家之間競爭優勢差距並不大。但是在疫情推動下，應對好的企業整個增量非常大。
比如作業幫和美術寶，他們在2020年都是數倍於2019年業務的增量，但是行業裡有很多玩家在這件事情上的應對，可能不是那麼及時，勉強跟著行業在跑。所以從行業身位來講，在各個細分領域，頭部玩家和中後部玩家的差距在迅速被拉大。
資本本質上是幫助企業放大優勢一個非常好的槓桿，頭部企業迅速拿到了非常多的融資。
全天候科技：為什麼頭部企業應對變化更快，中尾部企業做得沒有那麼好？
蔣鎧陽：本質上是互為因果的關係。
首先，頭部企業有更多資金，可以在面對資本和需求變化時，做非常多創新和布局。第二，創業和布局放大之後，企業更容易融資得到資本支持，在面臨變化時也可以做出更好的應對，本質上它是一個循環關係。
全天候科技：把時間拉長來看，在線教育行業目前發展到了什麼階段？
蔣鎧陽：從兩個方面來看，宏觀角度，在線教育行業相對還處於起步期。
今天的在線教育行業滲透率和電商比，一半都不到。所以從長期來看，在線教育市場的發展，我們還是非常有信心的。
微觀角度，具體到企業競爭，比較明確的一個結論是，今天已經進入到一定的收斂階段，過去5年百花齊放，每個賽道都有大量企業創業，取得融資、發展業務。
2020年是一個轉折點，或者叫考驗期。外部因素（包括資本、需求、政策等等）劇烈變化的時候，這是一個很核心的洗牌過程，洗掉了非常多玩家，每個細分賽道更加集中。
從未來終局看，我們判斷在線教育本質上有網際網路屬性，一定是個相對集中的行業。
但是今天這些玩家能不能走到最後，這個過程中有沒有整合併購的機會，以及會不會有新的玩家以差異化角度切入成為終局玩家之一，我們覺得這些都是存在可能性的。
「燒錢大戰」還要持續多久？
全天候科技：2020年暑期，在線教育「燒錢大戰」非常激烈，怎麼看「燒錢大戰」？
蔣鎧陽：「燒錢」是很多行業發展到一定階段必然經歷的陣痛。而「燒錢」的落腳點不同，價值也完全不同。
某種意義上，我覺得這件事情從行業發展角度帶來了利好因素，更多的資本投入使得覆蓋區域和人群更廣泛，產品垂直投入更深。有利於普惠、更優質教育的供給。比如，北京最好的老師現在已經可以給全國山區孩子上課。從這個角度看，企業的快速發展與增長，一定對行業發展有利。
另一方面，這企業競爭過程中，每一家發展自己的業務規模、體量獲客和打造品牌，都是一個必然過程。資本一定程度上雖然加重了競爭環境，但是同時也加快了優勝劣汰的過程，使得留在市場的玩家是可以真正提供價值的。
所以，從行業發展以及企業競爭角度看，這些事情都是必然會發生也是必要經歷的。
全天候科技：行業的「燒錢大戰」還要持續多久？有人開玩笑說，學生都不夠用了。
蔣鎧陽：因為大量獲客投放主要集中在K12大班課領域，這個領域有多家巨頭公司，以我們對各家的經營情況以及戰略發展規劃判斷，這個事情在短期內、至少是1~2年內，會是一個確定性的事情，大家還會持續做相當體量的投放。
當然，不排除有企業會掉隊，甚至發生一些資本市場整合的可能性。
同時，我們也看到大家在積極地尋求新流量。
流量形態其實是有4個層級：第一，自有流量；第二，私域流量；第三，IP或者品牌流量；第四，投放流量。
在各個層級上都有很多機會可以找到流量窪地，本質上在線投放是最簡單、最快速的一種形式。
市場中，消費者存在一定的溢價其實是向流量支付的，這也使得企業在不斷發展擴大中更積極思考自己最合理、最健康的模式，而不是單純進行成本轉移。所以我覺得最重要的是——自有流量。
自有流量是最高一級的流量，它的高級體現在完全可控，又完全掌握在企業手裡，可以做各種各樣轉化。另外，它的獲客成本最低。
這裡做得比較好的就是作業幫，他們的MAU佔整個在線教育K12領域80%以上；在線班課營收60%以上來自自有流量轉化。從整個市場獲客成本角度來講，作業幫遠遠領先於其他單純依靠在線投放的企業。
所以，我們認為投放會持續進行，在市場的選擇下，大家也一定會尋找新的流量窪地。
大班課核心是流量，小班課仍有很大潛力
全天候科技：目前K12在線教育有大班課、小班課、1對1、AI課這幾種主要模式，哪種更有競爭力？資本更喜歡哪種類型？
蔣鎧陽：理解這幾種班型，首先要理解他們的本質。
1對1，本質是諮詢。老師在和孩子1對1交流過程中，是交互的，孩子說一句老師說一句，可以提一些反饋。第二，高度個性化，這個過程和醫生、律師相似，所以1對1核心本質是諮詢服務。
小班課，本質是1個老師對幾個或者十幾個孩子。授課過程像線下傳統培訓行業，是點對一群人的輸出，有一定定製化，有一定交互。培訓時，學員可以解決問題。小班課的核心本質是培訓。
大班課，有點像廣播，是一個點對非常廣泛人群的輸出。一個大班課的老師在北京，可以給成千上萬個在全國各地的孩子上課，本質有點像廣播。
AI課，本質是內容對人的輸出，非常像出版。
不同班型的核心本質下，它的長期競爭力不同。
1對1模式需要大量老師，而且門檻不可能設很高。如何讓這些門檻不是很高的老師實現更加個性化、定製化、精準的教育，類似醫生的診斷和解決方案，核心在於數據。通過數據體系，構建知識圖譜和學生的數據，解決核心痛點，這是1對1非常重要的事情。
小班課是我們認為未來有很大潛，但是今天市場需求被抑制的一個班型。
線下就能看出來，線下最早K12就是1對1，後來是大班課發展，迅速佔領市場，但是到今天這個市場環境下，小班課佔據了線下供給平臺非常主導的地位。
在線教育行業，1對1曾經起來過；大班課是今天最頂峰幾家企業（做的模式）；小班課它還不是一個佔比那麼高的業務模式。核心原因是，小班課的運營難度最大。
所有班型裡面，小班課的運營難度最大，長期如果有好的團隊做好運營，就能夠在市場上佔據更主導的地位。小班課的關鍵能力和差異化就在運營這個點上。
大班課，現在業務形態相對比較成熟。所有人都用全國最好的老師，都用非常先進的技術和服務。客觀來講，在大班課這個領域，我們判斷供給側的差異並不是那麼顯著。這決定了大班課的競爭核心就是用戶觸達或是流量能力。
AI課沒有傳統線下業態可以對比，是一個純線上新增量市場。從今天市場的發展角度看，AI課有出版屬性，要有高交互。
所以從產品形態上，AI課下一步競爭的決勝點是誰能做出來對用戶更加友好、更有趣味性、更受喜歡、交互更強和更有效果的產品（產品能力），誰就能取勝。
全天候科技：2020年拿到大筆融資的企業都是在線教育K12賽道，其實還有編程、職業教育這些細分賽道。怎麼看各個賽道的發展前景？
蔣鎧陽：K12一定是最大的賽道，也是最剛性的一個賽道，這是毫無疑問的。
但是客觀來講，K12也是對於初創公司或者中小玩家來說，快速成長為巨頭，相對更小的一個賽道。
K12領域現在的幾家頭部企業也非常明確，未來長期可能會有企業掉隊。我們判斷這可能是一個相對集中，但是有少數幾家寡頭的市場。
素質教育，我覺得是一個很大的增量市場。素質教育包括美術、音樂、編程等，甚至未來有沒有可能體育、汽車都在在線領域獲得快速發展呢，我們整體判斷是樂觀的。
因為整個中國的選拔體系，更加豐富、多元，並不是靠單一考試驅動。隨著社會經濟發展，大家意識形態往前走，家長、社會都希望每個孩子更多元、全面發展。基於這兩個判斷，素質教育在很長一段時間的增長和發展都有非常強勁的動力。
職業教育其實也是一個非常有意思的賽道，它是已經存在了很久的市場。過去大家面臨的問題是，每個細分領域其實都不大，有學會計的、有學IT的；需求也分層，有的是考證類、有些是職業技能培訓。但其實它是一個相對比較單一的賽道，沒有那麼大。
職業教育賽道我們看到市場兩類機會：一種機會，有一個非常強的團隊，對於在線教育理解非常透徹，能夠通過在線的方式迅速孵化多品類業務矩陣，這是有機會出現大公司的。第二個是整合併購的機會，通過資本手段，企業自身做整合兼併併購，結果就是多業態整合。在這件事情上，我們認為也有出現一個大企業的機會。
全天候科技：決定在線教育企業競爭取勝的關鍵是什麼？
蔣鎧陽：幾個核心要素：第一，現在行業已經是1~10的階段，下一階段是10~100。這個階段裡，用戶觸達和轉化是核心點。
第二，在這個過程中非常重要的，如果沒有足夠的資本支撐走到那一步（也很難生存）。
第三，技術。整個在教育環節裡，產品形態還有很大空間可以提升。隨著技術迭代，有更好的工具形態出現，所謂第二增長曲線也好、戰略新業態布局也好，我們覺得也非常重要。
何時盈利？
全天候科技：1對1模式為主的企業似乎更難盈利，小班課模式為主的企業尤其是規模小的時候反而更容易盈利。為什麼？
蔣鎧陽：從整個社會不同行業橫向對比，在線教育毛利水平相對來說還可以。
不同產品形態，一定每個產品都有價值。1對1，滿足了一些家長、孩子，他們最需要解決的痛點。線下看，K12也有25%的市場佔有率，本質上是一個非常大的市場，所以我們覺得1對1模式是成立的。
那麼核心問題在哪？如果在一個好的領域裡面，大家違背了行業發展規律，比如為了追求每年幾倍增長，把顧客成本拉高，這個結果一定是虧損，甚至會出現難以運營的狀態。
所以，這個問題本質不出現在賽道上。沒有一個固定說法，小班課或者大班課哪一個更好，核心在於怎麼做這件事情。在客觀發展規律的基礎上，4個班型都是非常有價值的班型。
全天候科技：目前在線教育行業整體處於虧損狀態，行業盈利難點是什麼？
蔣鎧陽：這個問題在於看長期或者看終局，還是看方向。如果一個企業或者一個行業終局非常有潛力，那麼它在短期內虧損並不會成為投資人的判斷標準。
教育行業本質是個人和家庭對於未來的投資。把時間和金錢放進去，來換取未來更美好的生活。所以，教育是全民剛需，市場規模也足夠大，增長也足夠快。
從經濟角度來看，今天可能短期內虧損，本質上是戰略性虧損。這些企業也可以選擇不虧損，增長放緩，但是對於終極的競爭力可能會減弱很多。
全天候科技：從過去教育培訓的發展看，似乎真正賺錢的不多，未來是不是依然盈利難？
蔣鎧陽：首先，一家公司的價值並不取決於盈利性，很多二級市場企業沒有盈利但是不影響它們是一家極具商業價值和社會價值的公司。
第二，大家深入行業來理解，如果教育公司不做增長是一定能夠盈利的，除非這家公司實在太差。
我們覺得財務報表或者盈利性這些事情，本質上並不決定一個企業的好和壞。從客觀角度來講，現在大量在線教育公司的UE是可以做正的。所以我覺得，能不能盈利和現在選擇盈利是兩個事情。
作業幫為什麼融資兇猛？
全天候科技：2020年作業幫融資和發展表現兇猛，相對其它幾家來說，作業幫的優勢在哪裡？
蔣鎧陽：投資人都是基於理性判斷。核心在於，整個在線K12班課市場，已經是相對頭部的競爭狀態，對投資者來說判斷核心是，競爭終局會怎麼發展？公司能否在未來佔據更大的市場份額？
回答這個問題，有三個維度：第一，整個大班課未來在用戶側的爭奪，用戶觸達轉化的爭奪。作業幫有非常顯著的優勢，整個中國在線教育K12的用戶80%以上都在作業幫實現月活。
作業幫新增流量也很大，不僅僅有最傳統的產品，還聚集了很多持續性的、流量側的產品，可以理解成字節跳動，具備產品能力，讓用戶在網際網路移動產品端實現比較好存量蓄水。
第二，他們在產品、教學、教研和服務上投入也非常大，結果就是整個供給形態是行業領先。在這個基礎上，他們能把自己的用戶轉換成有增加值的用戶，這個比較關鍵。
第三，作業幫始終堅持技術投入和創新，我們相信這是長期競爭力的最核心要素。
作業幫在線直播大班課，2020年相對2019年也出現了幾倍的快速增長，而且60%用戶來自他們自己App端轉換。這部分轉換成本是外部投放的1/10。
可想而知，整個公司的成本包括效率遠高於行業平均水平。
這兩點是我們看來，他們在長期競爭中具備優勢的核心點，也是影響投資的關鍵。
全天候科技：如果作業幫流量已經達到一個相對高值，月活覆蓋市場80%，未來它的增量在哪裡？
蔣鎧陽：單一的產品觸達是相當高的比例，所以可以通過更多新產品提升。好像今日頭條用戶數也非常高，它為什麼要做抖音？其實一樣，核心還是佔據更多的用戶時間和用戶觸達。
所以，首先要為用戶提供價值，滿足用戶消費痛點，實現更多產品全覆蓋，然後佔據更強的用戶觸達。
第二，除了在線形式以外，流量獲取方式還是非常多元化和分層級的，只不過大家今天還是聚焦在少數投放平臺。下一步，市場一定會推動大家尋求更多渠道。