聲明：本文來自於微信公眾號 懂懂筆記（ID：dongdong_note），作者：木子，授權站長之家轉載發布。
「你看看，今天是周六，逛街的人還是這麼少。」
五月的深圳驕陽似火，而位於南山南油服裝批發商圈的各服裝市場裡，卻顯得冷冷清清。專營女裙服飾的田姐在某市場內經營著一家批發行，前幾年生意一直不錯，還在 2018 年升級成為小眾設計師原創(服飾)集合店。
然而，近半年來的生意狀況，讓她每天都愁眉不展。
「我們南油商圈批發零售的服裝，要比廣州十三行、東莞虎門富民高端很多，這裡集合了很多國內外設計師的原創產品。」她告訴懂懂筆記，身處小資消費群經常光顧的服裝商圈，以前周末市場內幾乎都是人頭攢動、門庭若市。
「但是春節之後市場開市到現在，客流量一直都這樣咯。」不過，田姐沒有束手待斃，實際上早在一個多月前，在朋友圈和網上看到一些商家「自救」的文章後，田姐就下決心轉戰線上直播賣貨了。
但是，她沒有想到這幾周的直播生活，會是如此「喜怒哀樂愁酸甜苦辣鹹」……
面對千萬直播機構花了眼
「(開市後)整整兩個月，店裡只賣出了三件裙子，我把希望都押在直播上了。」
四月下旬，看著同行陸陸續續開通了直播賣貨，田姐再也繃不住了。她告訴懂懂筆記，由於不了解直播賣貨的流程，她最初也是和其它同行一樣，想通過和網紅MCN機構合作，在直播中上架一些單品展示銷售。
因為從未接觸過直播行業，她還一度發愁不知道如何尋找機構合作，一問周圍的檔口才知道，大量直播經紀已經找上門了。他們主動聯繫各商圈市場內的店主，詢問是否有直播賣貨的需求，「說是只要繳納上架費，就可以幫我們安排相關的網紅直播。」
不過，也有同行告訴她，主動找上門的直播經紀並不靠譜，要麼策劃太水，要麼網紅太Low。據說有不懂行的商家被找上門的假經紀，騙取了幾千元「坑位費」，最終沒有直播成，這些信息都讓田姐更加謹慎。
「我拒絕了所有主動找上門的經紀，和愛人在網上查了好久，只為找到靠譜的合作方。」兩天的時間，她查閱到了好幾家位於杭州的MCN機構，介紹上顯示名氣都不小，網紅也都挺大牌，「但是一溝通，感覺不是合作門檻太高，就是直播賣貨的坑位費和佣金比例太貴。」
田姐的愛人幫她算了筆帳，一位小有名氣的網紅，佣金比例直接追平毛利，按照對方提出的低價賣貨要求，服裝賣得越多虧損越大。因此，她最後只能又重新聯繫了之前主動上門的幾位經紀，仔細篩選甄別了各家的資質，「那些一開口說要幾千上架費的，都一律淘汰。最後我們選了廣州一家小規模的直播策劃公司。「
從下決心到敲定合作夥伴，田姐度過了茫然和憧憬的第一周……
從充滿希望到滿腔怒火
這家公司的經紀告訴田姐，團隊只負責直播流程的策劃，收費僅三、四百元，還推薦了幾位網紅供她選擇。網紅合作的費用也是由田姐自行商談，佣金比例全看談判的本事。價格如此實惠，方式也很靈活，田姐欣喜之餘又留了個心眼：為確保合作公司的真實性，她還註冊了企業信用工具的會員，在上面查詢了對方的信息。
「以前在市場賣貨，哪裡會去想著用這些手機應用，現在都要自己琢磨了。查到這家公司發現沒有大問題，我就放心地交錢，合作了。」儘管還是有些忐忑，但在支付完費用後的第三天，經紀就給她發來一份直播流程策劃。
不過，說是直播流程，其實更像是個提綱，全文加起來字數不超五百字，策劃也顯得很不走心。
在經紀所謂「行業內都是這樣的」解釋下，田姐最終也不較勁了，她選擇了一位合作費用只有 800 元，號稱擁有 10 萬精準小資粉絲的網紅負責直播賣貨，「直播前我和老公信心滿滿，這姑娘又漂亮氣質又好，粉絲據說都是一二線城市的小資群體呢。」
在緊張、焦慮和憧憬中，她們等了幾天終於排到了自己的「檔期」。直播當晚，坐在電腦前看完了全過程的田姐喃喃地說了一句話，「我不是被騙子給耍了吧?」
「直播完了以後我是欲哭無淚呀，連最便宜的十元裙腰帶都沒賣出去一個。」當田姐想找經紀討說法，指責對方「欺騙」時，經紀卻先下手為強，在微信上指責她：店內裙品款式太舊，價格太高，挫敗了那位網紅直播的信心，然後就將田姐拉黑了。田姐雖然氣得怒火萬丈，但更多的是滿腔無奈。
她向周圍的同行吐槽，以為能得到大家的些許安慰。但同行的安慰，讓田姐心裡更不是滋味了：「所有人都告訴我這都是正常現象，我的遭遇別的商家幾乎都有過，有的是做了兩三次直播都很慘澹。他們都勸我看開點，就當繳了智商稅，拿錢餵了狗。」
田姐坦言，聽完同行的話，她第一次萌生將門店退租結業的想法，心情低落了好幾天。之後她又突然產生了一個疑問，有幾家商戶的老闆娘也都是年輕貌美，自家親戚裡也有喜歡自拍美顏的晚輩，既然都有資源，大家都去自己直播難道不行嗎，何必要找機構去繳納「智商稅」?
這一周，田姐在失落、憤怒和醒悟的輾轉反側中煎熬度過。
尊嚴與偏見的一道坎
「我都42(歲)了，再怎麼播也很難打動人了，她們那些年輕的(店主)真可以試試。」
田姐有些不好意思的說道，以自己現在的形象做直播，保不齊會給商店造成更大的副作用。在和周圍一些店家聊天后發現，幾乎所有傳統實體商家對於直播賣貨都有偏見，覺得上線直播沒面子、掉價兒，比較有心理障礙。
「雖然董明珠六十多了還在做直播，但我是真的做不到呀。」
五月初，調整好低落的心情後，她聯繫了在深工作的侄女，請對方在周末幫忙來做一次直播。沒想到，即便是二十幾歲的年輕女生，也上了兩年班，面對著鏡頭依然還是羞澀和難為情，直播中表現的非常靦腆。
田姐表示，侄女在做直播前三番五次抱怨，說擔心做直播會被同事、同學和朋友看到，那樣以後太沒面子了。不過，侄女的顧慮似乎有些多餘，因為此後連續做了三場直播，觀看量加起來也只有幾十個人。
「我感覺呀，相比在市場裡賣貨，觀看直播的人似乎問題更多，更加難以滿足、招架，太麻煩了。」田姐表示，直播賣貨和實體賣貨最大的區別在於，商家無法再繼續「躺著賺錢」了。因為到店顧客能通過看、摸、試穿去直觀了解衣服的特質，如果看上眼了，簡單寒暄幾句就會付錢買下。
但看直播就很麻煩，自己無法將商品的特點展示給觀眾，因此，觀眾會有大量疑問要諮詢，主播必須要非常了解所銷售衣服的特性，「儘管只有幾十人觀看，但一小時直播也把侄女累得不行，我也要隨時在一旁幫她答疑解惑。」
更讓田姐心寒的是，經常有觀眾一番諮詢之後，把她們問得心頭火起，等了半天卻再無聲息。雖然她心裡明白，無論直播的流量還是品牌影響力都要慢慢培養、循序漸進，但是這樣的效率和周期，與她急於通過直播清掉庫存的想法背道而馳。
「直播買貨，就是要立竿見影的，否則我們的資金周轉不起來就要賠錢的。但是這些流量和影響力沒辦法說有就有，你說能怎麼辦?」面對越來越不情願的侄女，以及越來越賣不動的庫存，田姐在恐慌和焦慮中又度過了一周。
幸好，在勞動節假期的最後一天晚上，直播終於有了「大」突破，一件 280 元的雪紡裙被賣家直接拍下。
競爭激烈遭遇同行埋坑
「我和侄女都激動得不行，摟在一起哭了好一會兒，眼淚根本止不住，直播都暫停了。」說起那一刻的心情，田姐依然很激動。坦言比八年前剛到深圳租門店創業，幾天後賣出第一件休閒褲時更感動，「當天只有這一單，而且利潤不高，但是我們終於賣了一個大件。這也增強了我堅持做直播的信心。」
為了給市場裡關係好的商家們鼓鼓勁，田姐奔走相告，把自己直播「大突破」的好消息分享給了周圍不少店鋪，部分同行聽聞甚至流露出了羨慕之情。
但是田姐萬萬沒想到，自己這一番舉措反而引來了不必要的麻煩。
「真沒想到自己去分享好消息，卻遭到了同行的算計。」
從 5 月 10 日開始，直播賣貨成了田姐店裡每周六日的固定「節目」，但同行卻開始向她發難了。田姐告訴懂懂筆記，有一天周六下午在店內直播時，有幾位顧客也在圍觀，諮詢裙子的材質和款式。正當她向觀眾和顧客介紹時，店裡突然進來兩位女士，直接說出了一些刁蠻的問題，讓現場和直播的氣氛非常難堪。
有一位女士一邊拿著一條裙子，一邊大聲說裙子做工差，用料單薄，線頭收口工藝有瑕疵。而且，對方提出的問題都相當專業，也十分尖銳。當時，她以為這位「懂行」的顧客很挑剔，所以就借著直播詳盡回答了對方拋出的問題。但是就這樣一問一答，部分線上的潛在顧客還是沒動靜了。
「我一開始沒在意，有生意上門也不能不做呀，好在第二天(周日下午)直播時刁鑽的顧客也沒有出現。」這個周末，兩次直播一共賣出了三件碎花雪紡裙，還有一些配飾，周末直播流水居然「過千元」，讓她心裡樂開了花。
但是在下一次周末開啟直播時，直播間突然出現了一位自稱剛收到貨的同城顧客，在直播中通過文字投訴裙子質量太差，不斷刷屏抱怨，還曬出了自己的快遞單號來證明真實性。在田姐侄女幫她開通的個人微博上，也能看到這位顧客投訴的內容，這讓田姐的直播生意再次陷入尷尬的局面，「侄女也回應，如果不滿意，產品有問題，都可以回寄商品退換貨，但那人還是在直播裡不停地鬧騰。」
這位顧客的舉動讓田姐鬱悶了整整一天，直到一位關係好的商家同行，在微信裡給她截圖，告訴她店裡的雪紡裙成了別家直播的競品，有一位同行在直播時將她店裡的裙子作為負面展示，反襯自家出品的用料及做工更好。
此時田姐才恍然大悟，裙子讓同行給買走了，不僅可以作為投訴的素材，還把她銷售的裙子在直播時作為反面教材，歷數其中的所謂缺陷。
「你知道，設計師原創品牌的款式都不會太多，所以熟悉的商家都能認出是誰家的款式風格。」讓她無語的是，買走裙子用於直播「反面教材」的商家，就在附近的市場內，同樣也是設計師品牌集合店，「我之前太高調了，直播賣裙子的事可能都傳開了，是我太傻了。」
再仔細回想之前直播時有「顧客」上門提問刁鑽問題，應該也是同行所為。氣憤的田姐想找這個商家理論一番，但到了對方所在的市場內，田姐的怒火卻消了一半。
「 8 棟、 108 棟很多檔口都已經搬空了，對方的店門口也貼出了轉租轉讓通知。」其中最蕭條的 7 棟，好幾層的檔口都空置了百分之六七十。此時的田姐也心生感觸，商家之所以不擇手段，也都是為了「背水一戰」，「線上品牌競爭激烈，實體店顧客流量這麼少，我現在每個月收入也就剛能交上店租，說不定哪天也得在門口貼轉讓告示了。」
【結束語】
有人說，線下實體商家最壞的時候已經過去，充滿希望的景氣正逐漸到來。也有人說，更糟糕的時刻還在後面，但也正好考驗商家的心態和智慧，只有經歷過痛苦煎熬的業者，才會在景氣恢復後迎來曙光。
但是對於很多初高中文化水平的實體店商家而言，如今轉戰線上，確實猶如「打怪升級」般困難。上網、直播成了他們目前唯一能做到的自救手段，也讓很多理念保守、缺乏創新的傳統商家開始學習和鑽研「陌生的領域」。而面對生疏的「直播帶貨大戰」，面對更多未知的套路和困阻，他們當中又有多少人能走過險坑、迎來曙光?