過去一年，在風口上野蠻生長的社區電商迎來了行業洗牌，興盛優選卻一直在加速奔跑，只因做對了兩件事。
疫情讓不少創業公司經歷了一場大考。
對於興盛優選這類社區電商企業來說，疫情是一把雙刃劍。一方面，門店關門、配送人員無法到崗，業務停滯對留住老用戶和GMV的增長影響很大。另一方面，因疫情增長的線上需求又能給平臺帶來大量新客。
興盛優選總裁周穎潔向《中國企業家》介紹，今年2月底，興盛優選門店的開業率恢復到疫情前的狀態。整個疫情期間，與去年同期相比興盛優選的店均訂單量增長3倍，新增用戶增長4倍，GMV增長5倍。
過去一年，在風口上野蠻生長的社區電商迎來了行業洗牌，「您我您」與十薈團合併，開啟了頭部玩家抱團整合的序章；中小玩家被曝裁員，縮減業務，聲量愈發微弱。
新的玩家也在加入。最近，滴滴瞄準成都，上線「橙心優選」社區電商項目試水。這一網約車巨頭的跨界運營也意味著在一些區域，機會仍然存在。
長沙作為社區電商的起源地，也處在這場行業動蕩的風暴中心。誕生於長沙的興盛優選一直在加速。在2018年獲得今日資本的首輪融資後，興盛優選於2019年完成了由騰訊、春華資本、KKR、鐘鼎資本等機構參與的多輪融資。
6月29日，據彭博社消息，騰訊、春華資本將為興盛優選提供融資，興盛優選估值30億美元。興盛優選回應《中國企業家》時並未否認融資消息，但稱「信息不準確，估值和投資方信息都不精準」。
2019年，興盛優選的月GMV從3億元提升至18億元。疫情後，興盛優選的月度GMV相較去年底也有大幅增長。
興盛優選是如何做到的？
增長秘鑰
在周穎潔看來，興盛優選能實現GMV穩步增長，是因為做對了兩件事。
第一件事是堅持門店模式，幫助門店老闆賺錢，把門店老闆的積極性調動起來。社區電商有兩種模式，分別通過寶媽和門店服務用戶。相比之下，寶媽的不確定性更高，過去從寶媽模式切入的玩家也在紛紛拓展門店。
而興盛優選對門店的理解要追溯到興盛優選董事長嶽立華創辦的連鎖超市芙蓉興盛。
20年前，嶽立華成立批發部為小賣部供貨，幾年後，嶽立華自己建立連鎖超市芙蓉興盛。後根據經營結果，他決定關閉100平米以上的門店，專注於30~80平米的便利超市。10年前，電商崛起，嶽立華開始探索便利店的出路。
2014年至2016年上半年，團隊先後探索了三種模式，從剛開始的門店老闆自配送，到設置前置倉、公司設立配送團隊，再把大倉轉為小倉、配送站，但因為沒能解決獲客和成本問題，三次嘗試都以失敗告終。虧了幾千萬後，這支創業團隊被解散，只保留了核心技術人員。
周穎潔和另一位聯合創始人劉輝宇沒有離開，他們堅持認為這件事能成。花了大半年的時間整天和門店老闆待在一起後，他們發現，門店老闆有幾個訴求：不希望投入額外的人力和資金；不想囤貨；希望能即刻收款；希望增加店內客流。
2016年6月，社區電商興盛優選的雛形誕生，主打便利店不賣的生鮮，讓門店老闆通過微信群向周邊居民賣貨，居民自提，既增加了門店流量，也解決了獲客、庫存及最後一公裡的配送問題。
真格基金在2018年10月跟投了興盛優選的A輪融資，團隊的「門店基因」是真格基金投資的原因之一。「團隊對夫妻老婆店的理解奠定了興盛優選的核心商業模式。」真格基金投資總監尹樂向《中國企業家》表示，社區電商的本質是通過門店來低成本獲客，再完成最後一公裡服務閉環，如何快速擴張門店是GMV增長的關鍵。興盛優選充分調動了夫妻老婆店主的積極性，而這些店主們都有著極強的門店開拓能力。
興盛優選建立了一套培訓、服務門店老闆的機制，這其實是每個社區電商的「標配」，而興盛優選認為自己在客服精細化程度上具有優勢，幾百人的服務團隊能及時響應門店老闆們的需求。「門店老闆在興盛優選賺錢是最穩定的，而且也是最省心的。」周穎潔說道。
第二件事是自建物流體系，保障商品品質與次日達的時效性。基於在物流上十幾年的沉澱，興盛優選搭建「中心倉-網格站-門店」的三級物流配送體系。與興盛優選合作的供應商，只需要把商品配送至興盛優選的倉庫，剩下的所有工作都將由興盛優選的物流體系來完成。興盛優選在分揀、打包、運輸、提貨等各個環節實現對商品質量的把控，確保用戶體驗。
在周穎潔看來，雖然自建物流需要更多成本，但物流是基礎設施，能帶來更好的消費體驗，短期投入，長期回報。而且據介紹，興盛優選的物流體系經歷了五次升級迭代，成本已經明顯下降。
這樣一套體系在面對疫情等突發情況時能快速響應，保證商品供應。「疫情期間，武漢當地已經買不到新鮮肉類，我們從湖南運過去，共運輸了2000噸物資。門店關閉，我們就與物業合作，把物資運送到小區裡面。」周穎潔說。
這套物流體系還觸達到了農村，解決了農村電商「最後一公裡」的問題。普通電商的訂單往往不夠密集，往某個居民家中送一單快遞的成本太高，而生鮮的頻率高，集中送至村中的某家門店，也降低了物流成本。
在湖南郴州，興盛優選還計劃投入20億元，建設集冷凍、冷藏、分揀加工、包裝、配送為一體的物流產業園，輻射廣東、湖南、江西、廣西等地，搭建四小時物流配送網絡圈。
差異化競爭
來自巨頭的競爭正在襲來。2019年，以菜市場為切口的家庭餐桌爭奪大戰上演，盒馬、美團買菜等巨頭來勢洶洶。
周穎潔認為，至少目前還沒到「短兵相接」的階段：「一是生鮮電商的市場體量足夠大，各個品牌都在各自的優勢區域跑馬圈地。二是模式的差異決定了某些品牌所覆蓋的範圍會聚焦一二線城市。比如前置倉模式多在一二線城市，越到下沉市場，越會面臨各種各樣的成本壓力。」
除了服務城市用戶，興盛優選在下沉市場的覆蓋能力與其他品牌形成區隔。周穎潔介紹，興盛優選在區域擴張時，會先從省會城市開始，然後輻射周邊區域，進而進入縣城、農村。以廣東為例，興盛優選率先進入廣州，之後發現佛山、東莞及更下沉的區域裡，用戶需求更旺。
「一線城市我們目前覆蓋的是廣州，未來北京、上海等城市也會去。」周穎潔表示。
眼下更重要的，是守住主戰場，擴大市場。
在社區電商競爭激烈的地區，搶團長的現象時有發生，如何把門店老闆留在自家平臺上？主打「爆款」是行業內的一種普遍做法，興盛優選沒有選擇這種策略，他們認為每個家庭餐桌上的需求十分穩定，希望高性價比地去提供這些食材。除了穩定的物流，在品類上興盛優選更注重生鮮。在已經布局多年的湖南，生鮮品類的SKU有300多個，佔比為40%，其餘是日用百貨等其他品類。而在新進入的地區，生鮮佔比則在50%~60%。
周穎潔認為，雖然社區電商過去一兩年內迅速經歷了遍地開花、洗牌、淘汰，但行業還不是一片紅海。即使在競爭較為激烈的市場，社區電商對小區的平均覆蓋率也沒有見頂，還有市場待開發。在社區電商並不盛行的省市，還有更多機會。
但不容忽視的是，由於社區電商具有較強的地域性，將模式複製擴張到其他地區容易出現水土不服。周穎潔表示，生鮮的區域化特點確實很明顯，比如如果要將長沙的生鮮商品供給西安，一是保鮮難度大、成本高，二是各地居民口味差別也很大。
目前興盛優選已經進入湖南、湖北、廣東等13個省、直轄市及5500多個地（縣）級城市和鄉鎮。今年受疫情影響，興盛優選上半年沒有新進駐的省份，但預計下半年將布局2~4個省。到年底，興盛優選計劃將門店數量從當前的30多萬家增加至50萬家。除湖南大本營外，湖北、廣東等省份是重點發力區。
尹樂認為，社區電商行業在未來一兩年內會形成幾家區域龍頭。在周穎潔看來，疫情帶來的大量需求會給生鮮電商注入新的增量，但在未來兩年內，行業大概率還會再經歷一次洗牌。