近日，中國人壽保險股份有限公司黨委書記、總裁蘇恆軒詳析了「重振國壽」戰略。
作為保險科班出身、擁有37年壽險從業經驗、22年壽險營銷履歷的老兵，蘇恆軒深諳「惟改革者進，惟創新者強，惟改革創新者勝」的發展之道。
從「重振國壽」戰略帶來的變化到如何落實價值創造；從壽險業轉型升級到直面「市場份額」問題……在近2個小時訪談中，蘇恆軒以敏銳的視角，回答了眾多行業所關心的問題。
改革既不可能一蹴而就，也不可能一勞永逸。
「中國人壽將迎著挑戰、帶著問題去發展，同時在發展中解決問題，不斷成長、壯大。」蘇恆軒說。
重振國壽：帶來五大變化
明者因時而變，知者隨事而制。
去年的2月22日，中國人壽在北京舉辦了「2019年全球開放日」活動，發布了「重振國壽」整體戰略地圖，闡釋了「三大轉型」「雙心雙聚」「資負聯動」的戰略內核，提出「提升發展質量、增強區域實力、做大做強隊伍、強化品牌形象、重振國壽精神」五大重振目標。
蘇恆軒表示，黨的十九大作出了「中國特色社會主義進入了新時代，這是我國發展新的歷史方位」這一重大的歷史性判斷。同時，黨中央提出要深化國有企業改革、培育具有全球競爭力的世界一流企業的要求。中國人壽站在新的歷史方位，面對黨中央提出的新要求，新一任董事會和管理層經過深入調研、反覆論證、慎重研究，提出了「重振國壽」戰略部署，回答了中國人壽「在哪裡，去哪裡，以及怎麼去」的問題。
關山初度塵未洗，策馬揚鞭再奮蹄。「重振國壽」戰略落地一年多，蘇恆軒總結給公司帶來了五大變化：
一是綜合實力進一步增強。今年上半年，面對複雜多變的國內外環境和新冠肺炎疫情帶來的嚴峻考驗, 公司業績逆勢上揚，實現保費收入4273.67億元，同比增長13.1%，市場領先地位進一步穩固。內含價值首次超過1萬億元，較2019年底增長7.8%。總資產達3.97萬億元，較2019年底增長6.4%。實現歸屬於母公司股東的淨利潤達305億元。中國人壽核心償付能力充足率為258.24%，綜合償付能力充足率為267.31%。
二是發展質量進一步提高。保障型業務大幅增長，特定保障型業務保單件數與件均保費同步提升。上半年，中國人壽實現新業務價值368.9億元，同比增長6.7%，增速優於行業。銷售隊伍量穩質升，價值創造根基不斷夯實。在利率快速下行、市場大幅震蕩的情況下，資產端表現良好，實現總投資收益961.10億元，同比增長8.1%，總投資收益率達5.34%。
三是科技與服務能力進一步提升。一方面中國人壽全面推進數位化轉型，加速科技化創新，強力發揮科技賦能作用。按照扁平化的原則，調整改造了產品開發團隊，實行了產品制，大幅提升了科技的響應速度，對一線的支持可以直接觸達，有些銷售團隊一個手機在握就可以移動服務，移動辦公。另一方面，加快推進高質量運營服務體系建設，落地新「睿運營」模式。具有以下幾個特點：服務更快捷，個人長險業務、團體業務無紙化投保率分別達到99.8%、96%，理賠申請支付時效同比提速13.2%。服務更智能，保全自動審核通過率達到98.2%。智能在線客服機器人、智能外呼機器人服務量同比提升78.9%。服務更溫情，打造線上場景化服務客戶節，全面深化「無接觸式服務」，開啟空中客服，推廣個人長險電子保單，快速簡化理賠流程，實現新冠理賠案件快處理、快賠付。
四是改革活力進一步彰顯。「鼎新工程」實施以來，隨著「一體多元」發展體系架構調整落地，改革紅利逐步釋放。在銷售端，營銷隊伍和新收展隊伍協同共進，個險價值創造成效顯現。多元板塊定位更加清晰，銀保渠道轉型順利起步，首年期交保費高速增長；團險渠道專業化經營能力持續強化，經營效益得到改善，業務質量不斷提升。在投資端，以市場化為方向完善投資管理體系建設，進一步強化投資能力，取得了良好業績。在幹部隊伍建設上，一方面大力推進幹部能上能下，對業績突出的高管給予爭先進位獎勵，對業績不佳的予以降職降薪或免職；一方面加快人才梯隊建設，選優配強省級領導班子，選拔確認年輕幹部7400餘人，年輕後備幹部人才庫初步形成。可以說，大大激發了公司的發展活力。
五是風險防控進一步紮實。強化風控頂層設計和風控體系的建設，積極推動風險管理的信息化與智能化。經過不懈努力，中國人壽的風險評級連續幾個季度都保持了A類。牢牢守住了不發生系統性風險的底線。
今年是「重振國壽」攻堅突破的關鍵一年。中國人壽又將如何推進既定戰略？
「堅持以客戶為中心，穩中求進、穩健經營，牢牢把握行業發展新機遇，紮實推進重振國壽步伐。」蘇恆軒表示，具體來說主要分為七大工作，「一是抓好常態化疫情防控。二是積極服務國家發展大局。三是圍繞客戶多樣化要求，持續優化產品和服務供給。四是強化價值創造，全力提升業務隊伍發展質量。五是深化改革創新，大力實施「鼎新工程」。六是加快推進數位化轉型，強化科技賦能。七是高度關注防範化解重大金融風險，持續提升公司綜合治理能力。」
價值創造：前中後臺聯合發力
「道路千萬條，價值第一條。」在重振國壽進入攻堅期的時刻，價值創造被放到了非常重要的地位。
在深耕壽險業多年的蘇恆軒看來，價值創造是一個非常廣泛的概念，最核心的指標是一年新業務價值，這項指標主要受負債端和投資端影響，當然，背後還受到運營服務、科技能力、風險控制等方方面面的影響。
今年上半年，面對複雜嚴峻的外部形勢和疫情防控帶來的挑戰，中國人壽圍繞「重振國壽」戰略藍圖，深入實施「鼎新工程」，切實加強各領域能力建設，前、中、後臺聯合發力，不斷提升重振國壽的含金量。
蘇恆軒詳解了提升價值創造的五大「法寶」：
一是強化對價值的考核。中國人壽「雙心雙聚」戰略內核中，「雙聚」就指的是聚焦個險、聚焦價值。公司統一思想，把價值放到重要的位置，納入考核，成為考核中權重佔比最高的指標，從而帶動全系統進一步重視價值、關注發展。
二是優化業務結構。認真貫徹中央高質量發展的精神，牢固樹立以人民為中心，以客戶為中心的思想，需要什麼產品國壽就開發什麼產品，切實滿足人民群眾需要；同時，堅持保險回歸本源，大力發展保障型業務和長期儲蓄型業務，努力推動價值型業務上規模，規模型業務提價值。
三是提升投資能力。中國人壽以市場化為方向完善投資管理體系建設。上半年，在利率下行、權益市場大幅震蕩的情況下，公司實現總投資收益961.34億元，同比增長8.1%，總投資收益率達5.34%。
四是推動科技創新。中國人壽提出了「科技國壽建設三年規劃」，聚焦前沿，加速創新，強化賦能，增強對公司全方位支持。一方面，發力科技化創新。優化科技治理，建立「科技產品制」，建設科技創新主題實驗室，開展課題研究30餘項，研發六大AI智能模型並投產應用於銷售、運營、風控等業務領域。另一方面，提速數位化轉型。拓展線上增員、培訓、展業、管理等新方式，豐富職場數位化場景，強化線上線下融合互動。數字服務下沉至一線生產單元與銷售隊伍。
五是提高服務質量。從銷售主導向銷售與服務並重轉型，是重振國壽戰略部署的一項重要內容。一方面，藉助科技的全面支持，持續提高運營的精細化管理能力，提升了全流程集約化、線上化和智能化水平。比如說，個人無紙化投保率基本上接近100%，團險的無紙化投保率也達到了96%左右等。另一方面，積極整合內外部生態資源，穩步推進與集團公司及其他子公司業務協同發展，為客戶提供一攬子金融服務方案，滿足客戶多樣化金融需求。
中國人壽半年報數據顯示，公司首年期交保費佔長險新單保費的近100%，10年期及以上佔比保持在50%以上，保障型業務屢創新高，佔首年期交的比重上升了3.4個百分點，近十年來屬首次。公司實現新業務價值同比增長6.7%，成為上半年上市央企中唯一一家正增長的人身險公司，再次展示了頭雁領飛的本領。
價值創造也引來資本市場矚目。今年，中國人壽斬獲了《機構投資者》評選的「亞洲最受尊敬企業」等7項重量級獎項，這是中國人壽自上市以來首次獲得該殊榮。
壽險轉型：直面挑戰，善抓機遇
近年來，在保險消費需求升級、壽險公司長期粗放經營與高質量發展不相適應等多重因素影響下，市場有聲音質疑說，壽險業的發展黃金期已過。
深耕壽險37年的蘇恆軒認為，不能割裂地、單純地看待壽險轉型，而應該放在宏觀大勢之中。「隨著我國經濟由高速增長向高質量發展階段轉變，保險業進入改革深水區，過去二十多年跑馬圈地的高增長模式已基本結束，轉向高質量發展模式。在這個過程中，暴露出了一些問題，壽險公司經營發展面臨了諸多挑戰，但是壽險業發展也迎來了很多的發展機遇。」蘇恆軒說。
隨後，他從基本面、發展潛力、市場需求等多方面，詳解了篤定壽險業高質量發展潛力無限的原因。
從基本面來看，雖然當前世界經濟低迷，全球市場萎縮，不穩定不確定因素增加，我國經濟運行面臨較大壓力，但中國經濟長期向好的基本面沒有改變，特別是保險監管部門出臺一系列舉措，一方面支持疫情防控和經濟社會發展，另一方狠抓防範化解金融風險和深化金融改革開放，這些都有利於推動保險業穩健運行，實現高質量發展。
從發展潛力來看，儘管我國保險市場規模在2017年已首次成為僅次於美國的全球第二大保險市場。但是，與其他主要壽險市場相比，中國壽險市場的保險密度和深度仍然有較大的提升潛力和發展空間（2019年世界壽險總保費前三國家為：美國、中國、日本三個國家的壽險保險密度：美國1915美元，中國230美元，日本2691美元，世界平均379美元。三個國家壽險保險深度：美國2.92%，中國2.3%，日本6.7%；世界平均3.35%）。
從市場需求來看，一方面，大量由政府主辦、經辦的業務逐步推向市場，給市場帶來巨大空間；社會保障體系建設的加快、人口老齡化加速、「健康中國」戰略的實施，為養老保險、健康保險，及配套相關服務提供了廣闊的藍海，為商業保險市場提供了新的增長點。同時， 疫情之下，社會風險意識、群眾保險意識顯著提高，對保險功能的認識進一步加深，保障性需求持續增長。另外，疫情還促進了保險公司商業模式轉型，提升了保險公司運營效率，降低了經營成本，為行業高質量發展提供了堅實保障。
數據是最好的證明。
銀保監會數據顯示，儘管受新冠肺炎疫情、經濟下行壓力等多種因素疊加影響，今年開年以來，行業總保費增速同比大幅下降，但是二季度後，隨著復工復產，保險銷售隊伍逐漸恢復線下展業方式，人身險公司原保費收入得到穩步回升，截至2020年上半年，我國人身險公司原保險保費收入19969億元，同比增長6.0%，與2019年同期相比，增速差距逐漸收窄。
「總的來看，中國人壽這些年來，直面挑戰，善抓機遇，既看到其中的危，更看到背後的機。」蘇恆軒說。對於未來，他兩句話來概括：
「我們將迎著挑戰、帶著問題去發展，同時在發展中解決問題，不斷成長、壯大。對中國經濟的前景、對中國保險業的發展、對中國人壽的明天，我始終充滿信心。」
市場份額：沒有質量沒有未來
自國內保險業開篇以來，「以份額論英雄」的觀念便已根深蒂固，尤其對壽險老大來說，每逢業績說明會等公開場合，市場份額總是繞不開的話題。
在本次對話中，蘇恆軒更是直面這個問題。
「沒有規模就沒有中國人壽的現在。」蘇恆軒說，「市場份額」在一定程度上反映了市場主體的綜合實力，也一定程度上體現了市場主體對廣大客戶的綜合服務能力。正是龐大的客戶群、超過5000億元的保費收入，近4萬億的總資產，鑄造了中國人壽行業中流砥柱的地位。
這位從業37年的壽險老將，更願意用全面辯證長遠的眼光看待市場份額。
蘇恆軒認為，任何企業的發展，都不可能擺脫社會經濟環境，這是一條基本的經濟規律。新中國成立以後到上世紀90年代初，我們內地壽險市場處於起步階段，多數壽險公司採用的是直銷渠道，行業整體發展緩慢。隨後個人代理人制度引入，險企紛紛通過大規模招募代理人的方式獲取客戶，再加上銀行代理保險業務的興起，推進了行業的迅速發展。因此，對當時的壽險行業來說，市場份額這一指標是具有重要戰略意義的。
面對經濟轉型的大趨勢，蘇恆軒提出「沒有質量就沒有中國人壽的未來」。在他看來，市場份額固然重要，但是高質量發展是在發展中實現量的合理增長和質的穩步提升，首先，沒有量就無法談質，反過來講，沒有質，量的存在也就沒有意義。實現二者有機統一的關鍵就在於「效益業務上規模、規模業務提效益」。
2017年，中共中央提出的「三大攻堅戰」之首，是堅決打好防範化解重大風險攻堅戰。而金融風險作為最突出的重大風險之一，防範化解金融風險被看作是「首要戰役」。
值得一提的是，在蘇恆軒眼中，金融企業經營安全，凌駕在一切之上。「沒有安全，就沒有中國人壽的一切」。
抗擊疫情：臨危不亂，奮楫者進
今年年初，突如其來的新冠肺炎疫情對全球多個行業產生了嚴重衝擊。作為與災難密切相聯的行業，中國人壽更是率先行動起來，全力助力抗擊疫情。
「疫情發生以來，中國人壽作為國有金融保險企業，積極應對，堅決貫徹習近平總書記重要指示批示精神和黨中央各項決策部署，提高政治站位、突出責任擔當，在統籌疫情防控和業務發展方面做了大量的工作。」蘇恆軒說，具體來看：
一是做好自身的疫情防控工作。公司堅決貫徹黨中央決策部署和各級黨委政府規定要求，始終將員工夥伴和廣大客戶的安全健康放在首位，第一時間成立領導機構、發布動員令，實施最嚴責任制，開展零感染樓宇、零感染機構、零感染櫃面、零感染職場爭創工作，精準科學落實疫情防控各項措施。各級機構堅持全國一盤棋，層層壓實責任，特別是在疫情主戰場的壽險湖北省分公司牢牢守住了「國壽防線」。經過努力，實現了公司總部及在京單位「零感染」的目標，公司系統人員感染率低於全國平均水平。
二是堅決履行央企責任。新冠肺炎疫情發生後，公司積極捐贈保險、捐贈物資資金、升級理賠舉措、參與志願行動、提供免費健康服務。這裡有組數據，上半年，共向全國35個省市地區，超過250萬名一線抗疫人員贈送保險保障1.2萬億元，捐贈2387萬元防疫物資和資金，送去國壽大愛；對31款長期重大疾病保險產品進行新冠肺炎相關保險責任擴展；新冠肺炎疫情相關賠付總金額超過3700萬元。為使疫情期間客戶得到快速理賠和服務，公司開闢綠色通道，進行7×24小時服務支持，推廣櫃面智能預約服務，加強遠程服務能力，實現「不跑腿」實現業務辦理，「不見面」滿足服務需求。
三是統籌好復工復產。在抓好防控的同時，有序推進復工復產。1月底就開會研究部署統籌疫情防控和復工復產工作。2月中旬召開公司系統疫情防控暨業務發展視頻會，明確了「三抓、三強、三穩」的工作思路，即「抓黨建、抓防疫、抓風控」，「強科技、強服務、強能力」，「穩隊伍、穩客戶、穩發展」。加速科技成果的應用，全面拓展線上辦公、線上增員、線上培訓、線上展業、線上服務等，強化線上線下融合互動。堅決貫徹落實監管要求，強化銷售風險管控，嚴禁銷售人員借新冠肺炎疫情炒作產品、搞營銷、做廣告，嚴防輿情風險，同時，公司還堅持底線思維，針對疫情可能引發的風險，做好各種極端情境下的壓力測試和應對預案，堅決守牢風險底線。
疫情給保險行業帶來了諸多意想不到的影響。非接觸式」經濟服務就是其中之一。
作為馳騁保險銷售疆場37年的宿將蘇恆軒認為，移動互聯技術高速發展的當下，線上獲客、服務、經營、銷售已經成為各行各業爭相探索的新領域。可以說突如其來的新冠肺炎疫情進一步強化了「非接觸式」經濟服務的應用。
蘇恆軒指出，從壽險行業來看，這次新冠肺炎疫情對傳統壽險銷售展業模式帶來了一定挑戰，與此同時，以線上經營為主的「非接觸式」獲客展業也為壽險營銷工作打開了新的市場空間。線上經營具有時效性快、覆蓋面廣、成本低廉的優勢，能充分迎合市民線上社交互動的強烈訴求，更是年輕一代客戶所熱衷的溝通交流方式。
據了解，面對新冠肺炎疫情，中國人壽快速響應，藉助科技手段，及時推出面向客戶的線上諮詢、線上理賠、線上贈險、線上銷售等服務，也面向銷售人員推出的線上增員、線上培訓、線上展業等作業方式，應該說，在「非接觸式」營銷模式上做出了積極探索。
但是，蘇恆軒著重指出，壽險產品的特性，決定了單純依靠「非接觸式」的線上模式，只能銷售簡單的產品，無法完全取代傳統的線下壽險營銷工作模式。在疫情好轉以後，中國人壽逐步恢復了線下面對面的正常培訓和銷售。「我認為，線上不能取代線下，同樣，線下也無法取代線上，要把線上和線下充分結合起來，『形成線上廣域引流、線下精準服務』的創新融合模式。」
科技國壽：老牌險企的新「血液」
近年來，隨著移動網際網路、大數據、AI等科技技術的應用，新生代人群的消費渠道、消費理念、消費需求均發生了深刻的變化。
科技也給了保險更多的想像空間。
作為一家老牌險企，中國人壽也當仁不讓的，打起了科技「新牌」。近年來，中國人壽深入踐行「科技國壽」戰略，運用移動互聯、雲計算、大數據、人工智慧等先進技術，搭建了以線下數位化職場和隊伍。可以說，科技已經成為促進其發展的新「血液」之一。
無論是數位化轉型，還是構建數字生態，再到優化完善科技治理，這些年國壽的科技建設戰略，蘇恆訊娓娓道來：
一是推動公司數位化轉型。圍繞「雙心雙聚」戰略內核，藉助數位化平臺，將科技作為重要生產要素貫通經營管理全過程，運用先進雲計算技術，建成國壽混合雲，計算能力指數級增長；建成覆蓋全國、直通一線的銷售作戰指揮中心，為2.3萬個營銷職場鋪設網際網路，星級營銷職場實現數位化全覆蓋，科技支撐下沉到一線生產單元。
二是持續構建數字生態。以數位化平臺為基礎，持續擴展科技金融生態，截至目前，累計開放服務1700餘項，投放創新微應用570餘個；無縫對接醫療機構達1.9萬家，與各類合作機構開展服務與活動9萬餘項，以保險為核心的數字生態服務日漸豐富。
三是優化完善科技治理。以「科技產品制」為抓手構建敏捷、高效、有活力的科技運作體系，深化業務科技融合，敏捷響應市場需求。比如，在疫情期間，科技產品團隊24小時內完成國壽康寧等31款長險產品新冠肺炎責任擴展的系統上線部署，3天時間完成1000萬份「康 E無憂」贈險的線上饋贈活動。同時，公司正在積極推進科技創新孵化中心與研發分中心建設，科技價值創造、多元化供給和創新發展能力不斷提升。
針對未來的科技發展，蘇恆軒表示，公司將以數據「新要素」進一步激活高質量發展新動能，全面深入推進數位化轉型。
扶貧攻堅：盡銳出戰，聚力攻堅
2020年是全面建成小康社會目標實現之年，是脫貧攻堅決戰決勝、全面收官之年。
「中國人壽作為大型金融央企，一直以扶貧為己任，努力為脫貧攻堅貢獻國壽力量。」談到扶貧蘇恆軒說。
行百裡者半九十，越往後扶貧脫貧攻堅的骨頭越硬、越難啃。對於中國人壽來說，扶貧，責任一直在肩。
對於扶貧工作，蘇恆軒總結了兩點：
首先，履行好責任。一是將脫貧攻堅作為重大政治任務，建立起領導機制、考核機制、聯繫點機制三種機制，層層壓實責任，逐級推動落實。二是派出精幹人員，強化組織保障。在各幫扶點派駐近千名扶貧幹部，尤其是在「三區三州」等重點地區還增配22名專職扶貧人員。三是全面實施「扶貧保工程」。發揮保險功能，同時運用投資、銀行綜合金融力量，形成合力，探索助推脫貧攻堅的路徑和方案。四是深耕責任田。幫扶全國各地1364個扶貧點，投入各類幫扶資金5500餘萬元。定點扶貧工作獲得中央扶貧考核最高等次。
其次，把工作真正做到實處。一是精準性。把「三區三州」等深貧地區作為工作的重點，制定了專門的工作方案，全力保障在80個幫扶點的114個重點幫扶項目精準落地。二是綜合性。根據各地迫切需求，全面參與涉及脫貧的各個方面工作，如產業發展脫貧、轉移就業扶貧、異地搬遷扶貧、教育扶貧、健康扶貧、生態保護扶貧、兜底保障扶貧、社會公益扶貧，打出組合拳。三是可持續性。將扶貧與扶智、輸血與造血相結合。新增資金優先用於產業扶貧和教育扶貧。同時加大消費扶貧力度，僅前8個月，就購買幫扶點農產品近2900萬元。
身處扶危濟困的行業，如何在扶貧中體現國壽特色、建立長效機制？蘇恆軒給出的答案是：注重把保險主業優勢發揮出來。為脫貧上「保險」，保障脫貧，減少返貧。
據了解，2015年以來，中國人壽提供的扶貧保險風險保額以萬億級增長，2015年至2020年6月底，商業扶貧保險承保風險保額11.8萬億，承保建檔立卡貧困人群8716萬人次，累計賠付件數近300萬件，賠付金額39億元。
一系列硬核數字的背後，是比黃金更為珍貴的初心。
對於主業扶貧，蘇恆軒表示，一是持續創新扶貧產品體系。聚焦貧困人群的特殊需求，持續開發了多款扶貧專屬產品，比如，「扶貧保」「兩保一孤」「美好生活」「農村小額扶貧貸款」等專屬產品系列，今年又重點針對「三區三州」等深度貧困地區貧困群眾、全國扶貧幹部等特定群體開發了專屬保險產品，為貧困人口願保盡保提供產品支持。
二是降低扶貧產品費率。通過「降低起付線、提高賠付比例、提高封頂線」的傾斜政策，協助地方政府完善大病保險扶貧政策設計，提升貧困人口的報銷比例。截至今年6月30日，累計開展大病保險項目超過220個，覆蓋近4億城鄉居民，其中超過70%的項目帶有向貧困人口傾斜的保險責任。
三是提供貼身貼心服務。通過發揮公司優勢，積極應用健康扶貧即時結算服務，實現報銷一站結算，大大提高賠付時效；推行農村網點理賠受理服務、開闢綠色理賠通道，及時為困難群眾做好屬地化服務和線上服務。
四是創新開展「區塊鏈」精準扶貧。探索開展「區塊鏈」精準扶貧項目的試點工作，推出國壽扶貧公益鏈，實現理賠流程公開透明，資金流向全程可追溯，目前涉及陝西、甘肅等地扶貧業務，超過3.2萬被保險人。後續，還將進一步擴大適用範圍與場景。