作者｜重燃石 編輯｜彼崖邊上
最近時常在朋友圈看到，廣西南寧的朋友轉發關於「健身房倒閉」的新聞。恰巧我接觸過2家健身房的管理，在此結合我自身的經驗及心得，和大家分享南寧健身房頻頻倒閉的原因。
1、健身卡價格不透明。
我曾經計劃辦一張健身卡，就找了一家離家很近的健身房。會籍顧問在介紹完所有設施設備後，我問他：「你們的會員卡是什麼價格？」他反問我：「請問您能接受一個什麼樣的價格？」我第一次遇到這種價格不透明的產品，所以那個時候我扭頭就走。因為我覺得，無論我報什麼價，都有一種被欺騙的感覺。
後來我去的那兩家企業，他們的銷售話術也是大同小異，都是由會員主動報價，再由會籍顧問負責還價。遇到大方的，就狠狠宰一筆；遇到摳門的，則報出最低價。我不知道其他人的感受，在我看來這種行為就是把顧客當傻子：覺得好騙的就多拿點，不好騙的就少拿點。
2、打價格戰。
每次活動，都是以低價的形式售賣，比如剛做完「中秋佳節團圓卡，全家健身只要999元」，到國慶立馬又有「迎國慶，享豪禮！年卡只需要888元，額外還贈送2節私教常規課程」。而且同行業之間也在相互競爭，你年卡賣999元，我就賣899元。我見過最離譜的價格，是5年的年卡只售999元。
簡單來說，這些企業做活動的目的就是為了快速吸金，從來沒做過企業發展規劃，都想著「能賺一筆是一筆」。這種做法會有兩種弊端：
（1）沒有購買健身卡的顧客，一直在觀望，生怕自己買虧了。而且看著價格經常變化，對企業的認可度也會直線下滑。
（2）已經購買健身卡的會員，看到目前的活動價比當初自己的購買價更優惠，就有一種上當受騙的感覺。因此，想讓他們續費就十分困難。
3、管理模式太糟糕。
主要表現在以下方面：
（1）所有的激勵都是以扣為主。
公司要求，銷售人員如果每周未完成周任務，則剋扣200-500元作為懲罰。這些決策者認為，只要罰得足夠狠，員工自然就會努力做業績。
可事實上，這種方式只會讓員工越來越消極，甚至還會懷疑自己的能力。
（2）制定目標不科學。
不少老闆制定目標毫無道理可言，完全根據自身喜好，想定多少就定多少。事實上，用這種方式制定的銷售目標往往都會偏高，最終就導致員工懈怠、無作為。因為員工認為，反正自己再怎麼努力，也無法達成公司下發的任務，那還不如一開始就不努力，領底薪就好了。
（3）薪酬架構不合理。
有些公司將員工的薪酬定得很低，導致公司難以招聘到新員工，即使能招到，員工也沒有積極性；有些企業則把薪酬定得很高，這就造成絕大部分收入都被員工領走，導致企業沒有更多的資金維持內部運營。
（4）沒有科學的培訓機制。
這是很多企業都在犯的錯誤：新人不想要，有能力的人又不願來。
所有企業都想招有經驗有能力的人，希望他們有各種私教證書，既能售課，也能上課。但他們並不懂得「等價交換」這個道理：那些出類拔萃的人，你拿什麼來吸引他們？
而招來的新人，沒有科學的培訓機制，第一天就逼他們跟著老員工一起出去派單。這就造成新員工恐慌而導致離職。再加上培訓的內容很落後，新人很難通過培訓立馬獲得提升。學不到知識，就不知道如何成交客戶，進而就會對銷售工作沒信心，最終導致離職。
4、銷售模式太落後。
許多健身房仍然停留在以發傳單和電話推銷為主的銷售模式。懂得制定銷售模式的人都明白：「做營銷方案，千萬不要考慮如何售賣，而是要考慮顧客為什麼購買。」以這個理念為前提，我們得出如下分析：
（1）當你走在街上，有一個陌生人向你遞來一張傳單，你會看這張傳單嗎？
我相信有相當一部分人直接拒絕別人發來的傳單；接了傳單的人，也很少會看宣傳單裡的內容，最多也就是看個標題，然後在附近找一個垃圾桶將其丟棄。
也就是說，真正能通過發傳單轉換為客戶的，比例非常少。
（2）如果你接到一個陌生電話，向你推銷健身卡，你的第一反應是什麼呢？
自從315曝光騷擾電話後，很多被標記黑名單的電話已被攔截。可見如今的消費者對電話銷售是多麼的反感。大部分人接到推銷電話的第一反應就是排斥，這時，你想化解客戶的對立面，是十分艱難的。
（3）現在這麼多的健身房，我憑什麼去你們家？
很多健身房想不到更好的辦法，所以只會打價格戰。他們認為，只有把價格壓低，才有可能吸引到客戶。
可現實是，你壓低價格，就等於是降低企業的收入；公司效益低，就只能通過縮減支出的方式維持運營；而壓榨員工薪資是企業領導唯一想到的方法；這就造成員工的服務意識變差，就影響到消費者的健身體驗，最終就造成消費者越來越少。這時，企業只能通過再次降價去吸引客戶，進入死循環。
那些經營時長超過10年的企業，從來不打價格戰，而是不斷更新自己的產品，打造自身優勢，提升自己在同行中的競爭力，這才是企業穩步發展的關鍵因素。舉個最簡單的例子：
很多人口口聲聲說：「我買手機的作用就是打打電話、發發微信，僅此而已。」但當他們真正去購買手機時，幾乎沒有人選擇500元的山寨手機，而是選擇幾千元的品牌手機。
為什麼會這樣？因為每個人都知道「價格」和「價值」的區別。當你只會運用價格戰吸引客戶時，就證明你的產品已經沒有任何吸引力了。你有沒有想過，客戶為什麼要買一件沒有價值的產品？
5、沒有規劃的做投資。
不少老闆的投資思路是線性思維：「一家健身房每個月毛利是10萬，如果想掙到月毛利100萬，就要開十家分店。」秉持著這個理念，他們會陸陸續續開設分店。
可事實上，投資是指數型思維：你開了10家分店，其中有2家經營虧損的話，其他8家分店都會受牽連。
為什麼會這樣？原因如下：
（1）他們不明白「沉沒成本」，所以把其他店面的利潤填補到虧損的店面。然而這麼做，只會讓盈利的店面利潤越來越少。
（2）為了扶持虧損的店面，他們會把盈利店面的銷售冠軍調配到虧損的店面，這就造成盈利店面的業績直線下滑。而且這些銷售冠軍去到虧損店面，也很難扶持店面東山再起。因為不同的店面客戶群體不一樣，並不是在A店做到銷冠的人，到B店還能成為銷冠。
長期以往，就造成員工離職率越來越高，原本蒸蒸日上的連鎖店頃刻間面臨虧損。
這就是很多健身公司，在做單店運營的時候紅紅火火，但開了六七家分店後突然衰落的直接原因。
出現上述情形，歸根結底還是很多老闆把創業想得太簡單。其實健身房的初期成本很低，再加上健身卡預售，幾乎能掙回前期投資資金，甚至能掙到第一桶金。這就讓他們產生了「掙錢很容易」的念頭，就想著大力開疆擴土。
可隨著時間的流逝，他們漸漸發現，掙錢容易保錢難，單店管理和連鎖管理的模式完全不一樣，管理30人和管理100人的方式也是完全不一樣的。到最後公司一團糟，為了避免遭受更大的損失，只能選擇跑路。
歸根結底，還是格局的問題。為什麼同樣是做健身行業，有些企業穩步發展，而你的企業面臨虧損？答案就是不知道如何為企業做長期規劃，一心只想賺錢。因此，為了降低成本，他們只想到壓榨員工；為了快速回籠資金，他們只知道打價格戰。以這樣的思維去經營企業，能不失敗嗎？
現如今，不是生意越來越難做，而是專業人士越來越多。你不專業，遲早會被時代淘汰。
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作者簡介：重燃石，多年企業高層管理者，擅長向上管理、企業機制的構建、企業內部管理。關注我，和你分享職場小技巧，讓你在職場中少走彎路。