兒童體適能從業者將2017年定義為「兒童體適能行業發展元年」，機構數量在近兩年呈現出爆發式增加，玩家的紛紛入場充盈起了行業體量。
但在數量及規模快速發展的過程中，也暴露出了諸多問題，如市場認知度低、課程體系薄弱、師資團隊素養低、獲客及留存難、單店模型尚未成系統等。
這些問題，顯露出一些兒童體適能大機構擴張之路的艱辛，而問題的頻現，已然讓剛起步的兒童體適能小機構面臨著被併購、轉讓和倒閉的境況。
近日，新三板掛牌公司愛酷體育組織舉辦了第四屆中國兒童體適能運動聯盟大會，大會匯集了來自全國各地130餘位兒童體適能從業者，圍繞課程、流量、轉化率這三大實際經營中遇到的難點問題進行了剖析，並展開了實戰經驗分享。
如何突破常規教案創新教學形態，研發適合中國孩子的課程？
由於行業仍處於發展初期，兒童體適能課程及教學體系仍在進化形成過程中，目前各家體適能培訓機構的課程形式單一、同質化嚴重、水平參差不齊。因而如何保證課程專業性、系統性？如何做出課程標準化、差異化？是目前各家機構都在積極探索的。
北京體育大學體育教育訓練碩士李攀：在創新教學形態之前，首先要清楚課程的構成，我們到底要在哪些地方進行創新。簡單來說，兒童體適能課程由兩部分組成，一部分是外核，一部分是內源。外核指的是我們可以看到的外在表現，它由三大主線組成：動作發展、體能素質和運動能力；內源指的是課程趣味性，包括情景模擬、角色扮演、比賽競爭、挑戰進取等多種方式。在此認知上，課程還要結合不同年齡段孩子的認知表現，採用不同的引導方式。
賽普青少兒項目負責人張磊：一般編寫教案的步驟為：確定年齡段——確定人數——確定訓練目標——開寫，這種思路在教練前期寫教案時或許還得心應手，但是到後期卻發現教案內容千篇一律，很難創造出新的教案，因此教練要善於用逆向思維創新教案。
首先需要明確青少兒體適能訓練的基本元素：運動方式（走跑爬跳），運動方向（前後左右），運動中心（高中低），運動平面（水平、上坡、下坡），運動線路（M、N、O、S）和運動強度（慢速、中速、快速）。在明確基本元素之後，教練就可以將這些若干元素進行合理的搭配組合，進而形成多種教案。
美國春田學院體育與健康系終身教授及博士生導師劉展：首先，兒童身體運動功能和體適能的課程設計及教學，需要考慮兒童全腦的發展規律，圍繞學習動作和運動技能來進行，合理安排頻數、量和強度，並注重與運動技能表現提升相結合。
其次，在兒童身體運動功能和體適能課程計劃裡，都需要考慮在兒童生長發育期裡，逐步發展孩子的神經、肌肉和關節功能，有效發展和提升速度、靈敏度，快速啟動他們的神經肌肉發展和運動技能的學習，挖掘孩子的運動潛能，減少運動損傷發生或積累的可能性。
廣西南寧市共青團未成年保護聯盟特聘專家原惠哲：2018年上半年，全國發生了多起青少兒遇害、遭猥褻、被欺凌等轟動社會的安全事件，培訓機構在發現家長對安防教育課程有需求之時，可將其作為自身機構中的課程內容之一展開普及，在商業之外機構需多一份公益心。
家長動機的強弱和消費能力的高低，直接影響機構的營銷方式
多數業者反映，目前一二線城市部分家長對兒童體適能有了一定程度的了解和認知，但三四線的多數家長對體適能運動的認知度較低、理解也有偏差。
另外由於兒童體適能呈現學習效果的周期要比專項體育培訓呈現周期長，並且體適能課單價相較一些專項體育培訓項目偏高，因而對於沒有較高教育意識，以及沒有較強經濟實力的家長而言，體適能課程很難被列入教育消費意願清單。
因此，在兒童體適能行業發展前期，對內第一步要強化自身課研能力，對外第一步則需要打開市場，提高家長認知度。
如何找準家長需求痛點？如何根據不同類型家長制定不同營銷策略？
愛酷體育董事長鄭東東：體適能培訓機構要找到家長的痛點、癢點，找到家長的深層次需求，在此基礎上為用戶提供好課程、提升用戶效率、降低用戶成本、滿足用戶體驗感是機構運營的關鍵所在。
首先將客戶需求分為三個階段：認知需求——產生需求——觸發需求。第一個階段認知需求是指家長對兒童體適能還沒有認知；第二個階段產生需求是指家長對兒童體適能培訓機構已經有了認知，但卻沒有產生可以付費的需求；第三個階段指的是家長對兒童體適能產生了可以付費的需求。
面對第一個階段的家長，機構要想將其轉化為自己的客戶就需要站在客戶角度進行思考，有一個思考公式大家可以借鑑：在某種特殊情況下，家長需要通過兒童體適能課程解決某個問題（或者達到某個目標），否則就會造成某個嚴重後果。
這裡的特殊情況包括有：1、孩子身高明顯低於同齡兒童，醫生建議多運動；2、孩子在學校經常被欺負；3、孩子經常生病，體質弱，不喜歡運動等等。
除此之外，機構要想讓家長產生消費需求，還可以通過以下三種方式實現：
1、增強家長的「缺乏感」。每個家長都有「缺乏感」，比如醫生、老師常常指出孩子有各種缺陷不足，這種「缺乏感」會增強家長的重視度。
2、加強課程的功效，要讓家長第一眼就清楚機構是做什麼的，因此一定要在課程設計上下功夫。
3、降低家長採取行動的成本。對外：機構要降低家長時間及金錢成本，對內：機構自身要提高品牌影響力，讓家長選報體適能課程的時候一開始就想到選擇你的機構。
在挖掘家長需求時，機構會碰到三類家長人群：一類是動機強、消費能力強的家長，另外一類是動機弱、消費能力強的家長，最後一類就是動機強、消費能力弱的家長。
機構在營銷期間一定要根據不同類型家長制定不同的營銷策略，針對動機強、消費能力強的家長，機構以電銷方式或許就可以輕鬆獲客；針對動機弱、消費能力強的家長，機構可以構建產品功效場景實現引流；動機強、消費能力弱的家長，機構可以通過優惠、團購、活動等形式吸引客戶。
如何高效獲客？地推、賽事、與園所合作功效幾何？
高獲客成本是現階段兒童體適能行業發展面臨的另一大痛點，採用哪種營銷方式獲客效果好？哪種營銷方式獲客成本低？是行業熱議話題。目前，各家體適能機構的營銷方式從大方向上可分為線上營銷和線下營銷兩種，線上營銷方式有微信傳播、APP傳播、網站傳播等，線下營銷包括傳統地推、舉辦賽事、與園所合作等方式，那麼一家機構具體應該如何開展營銷工作？
X戰隊創始人吳海鎮：地推最傳統的方式就是掃街，但是掃街不能盲目，一定要有規劃和目標，首先要在地推之前進行調研，包括手繪地形圖、點位情報分析、製作區域報告等。
其次就是確定地推定金、進行流程策劃。地推定金不能收太高，要降低客戶準入門檻，目前我們的定價標準為39元。而活動流程策劃分為以下兩步：首先通過小玩具吸粉，將所有客戶的信息收錄起來並建群維護；其次就是深挖用戶，在獲取客戶信息的同時激發客戶主動分享，從而擴大活動影響力。
西安Super-K創始人吳蕾：我們第一批流量獲取就是通過掃街的形式；第二批流量獲取是通過線上朋友圈推廣和線下海報設計來吸引客戶；第三批流量獲取方式就是通過老客戶的轉介紹，而這也是流量獲取成本最低、效果比較明顯的方式。
要想設計好一場兒童體適能產品營銷活動，首先要明確定位，清楚做什麼活動可以引起目標客戶的興趣，其次要找到合適的人、確定合適的時間做活動。細節決定成敗，一切細節都應該被設計過，因而在活動期間每一個細節都需要進行較為長期的打磨。
愛酷體育賽事總監邱國晉：機構要學會利用賽事進行營銷。比賽不僅可以驗證孩子的學習效果，也可以為兒童運動館進行引流以及品牌宣傳。
利用賽事為線下兒童體適能場館進行導流，前提條件需要將賽事舉辦地點選擇在自己場館周邊3-5公裡範圍內，以聚焦潛在客戶。之後需要機構在賽前、賽中、賽後規劃流程，為場館導流。
在比賽之前，需提前告知用戶要想熟知比賽規則需要到實體店諮詢，而要想獲取好成績可以到實體店內進行培訓。在比賽期間，機構可將領取參賽必備物品設置在線下實體店內。賽後也可以將比賽獎勵與場館內產品掛鈎，實現引流。
ikidfit少兒體能中心江蘇鹽城城市總代理孫大海：機構可將自己的課程輸入到幼兒園內，與幼兒園進行合作，通過幼兒園為機構引流。合作期間，機構一定要與幼兒園女老師建立良好的關係，因為女老師是接觸孩子時間最長的人群。同時，機構可以在幼兒園內每學期舉辦一次親子運動會、每年度舉辦一次合作園運動會，以校園賽事的方式覆蓋更多受眾人群、擴大機構品牌影響力。
前VIPKID高級產品總監張碩：線上獲客引流有三個重要原則：關鍵節點分發原則、粘性價值鏈原則、場景化暗示原則。
1、關鍵節點分發原則。機構一定要找到有大影響力的節點，我們可將節點分成三種類型，第一種類型叫粉絲型社群，第二種類型是合伙人社群，第三種是資源型社群。什麼叫粉絲型社群？粉絲型社群的組成人員包含之前你的付費用戶和曾經參加過你活動的人，或者是你通過渠道投放獲得的用戶，但這些人群並不具備任何幫你傳播的義務，所以說即使你的用戶有很多，也沒有任何實質性的意義。因而要找合夥型社群，因為合伙人與你是利益共同體。
2、粘性價值鏈原則。機構要喚醒用戶痛點，研發可持續讓用戶參與的互動性產品，不要讓自己的用戶變成「死粉」。
3、場景化暗示原則。第一個原則叫做實時激勵的方式效益。什麼是實時激勵呢？舉個例子，A用戶推薦了B用戶，B用戶的每一次動作都會被記錄下來並且會實時的推送給銷售和對應的A用戶，而A用戶每推薦一個人就會贈送他十節課，從而刺激A用戶做更多的分享。第二個原則是機構要隨時隨地能夠聯繫到用戶。第三個原則就是把握節奏，大家都了解過微信裂變模式，但是一定要把握節奏和方式，不要一味推送相似信息，一定要換種解鎖方式，吸引家長。
明確產品定位、多頻接觸客戶、掌握銷售話術，提高轉化率還會難嗎？
機構在前期營銷邀約到客戶之後，接下來最重要的任務就是將這部分客戶轉化為自己真正的客戶，但是有很多客戶在體驗完一段時間的課程或參加完相關活動後，就流失掉了。很多機構前期有非常強大的營銷團隊，為其帶來了龐大的用戶流量，但實際留存下來的客戶流量卻不容樂觀，那麼目前機構都在嘗試哪些方式以提高自己的轉化率？
橡皮堂藝術創始人黎娜：要想提高轉化率，首先需要明確自身的產品定位，包括產品面對的目標群體、客戶分布的地域情況、自身課程的特點及產品品牌價值諸多方面。
其次機構要明白流量轉化的過程是可以被管控的，一定要進行精細化流程管控。機構一定要清楚自己每個月的續單率、到訪率、轉化率、籤約數等指標，因為只有清楚知道這些數據之後，才可以明確制定出營銷的目標。
最後，機構在運營期間一定要與客戶進行多頻接觸，比如客戶可以在機構內定製活動、舉辦生日會、進行親子遊，通過多渠道觸達用戶，讓用戶信任感增強，自然提高轉化率。
愛酷體育課程總監姚森森：機構首先找到用戶需求，找到用戶興趣點，與之溝通交流。通過效果呈現（訓練前後體測數據報告、專業講解、現場改善）、教學現場及專業講解、動態訓練圖（演變過程）、靜態對比（訓練前後照片對比）等方式建立與客戶的信任感，然後讓客戶立刻下單，提高轉化率。
X戰隊總經理章維：提高流量轉化率需要找出高轉化用戶之間的共性，在做過多年的地推之後，我總結出年齡層在4-8周歲的孩子最有可能成為目標客群。
並且機構可以運用四大方向性話術明確機構的轉化率情況：1、教育觀念話術，如：您有給小朋友報什麼培訓班嗎？小朋友是否上過早教？2、時間話術：您給小朋友報了幾個培訓班？您自己平常工作忙嗎？3、需求話術：小朋友平時表現如何？（規則意識、注意力、性格等）、小朋友身體素質怎麼樣？4、購買力話術：住在哪個小區？上哪個幼兒園？
前VIPKID高級產品總監張碩：大部分機構做完A活動進行引流過後就直接進行轉化，這種情況下的轉化率往往不高，所以在這個時候機構一定要做出黏性價值鏈的矩陣，也就是說要頻繁地與用戶進行互動，以此把潛在付費用戶轉化為自己的用戶，轉化期間要遵循「48小時」的互動原則，也就是說要確保用戶在48小時之內和機構產生互動。
同時，建議大家如果做完A活動之後，後面要不斷推出B、C、D等類型的活動，同樣遵循「48小時」互動原則，在48小時內找到合適的時間推送給用戶，通過多頻互動方式讓用戶感受機構自身課程和產品的核心價值，而不是做完一次活動就結束了。
睿觀點
流量獲取及流量轉化的效果，歸根到底取決於機構的課程及服務質量。兒童體適能市場是一個增量市場，因而各家機構需要長時間的嘗試、探索和沉澱。尤其在信息透明、課程同質化的發展階段中，更需要機構耐得住寂寞，沉下心來打磨自己的課程體系、教學模式及單店模型。教育是一份長期事業，需要教育從業者在不斷提高自身創新能力之時，不忘教育初心構築起自身的核心競爭壁壘。
本文轉自微信公眾號「睿藝」，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。
1、本文是芥末堆網轉載文章，原文：睿藝 ；
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