櫃哥櫃姐進場直播帶貨,能給百貨商場帶來什麼?

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2020 年，註定是不平凡的一年。

年初爆發的疫情快速席捲全球，至今仍有很多國家和地區籠罩在其陰影之下。這場突如其來的疫情，改變了很多人的生活方式。在購物方式上，越來越多的人開始選擇在線上購物，尤其是一邊看直播一邊享受購物樂趣的直播帶貨，成為了很多人的首選。 2020 年作為直播帶貨爆發的元年，讓很多商家都意識到了：一個萬億級的市場正在悄悄走入人們的生活。

在直播帶貨領域裡，除了像薇婭、李佳琦、辛巴、雪梨等宇宙頂流的帶貨達人之外，很多人氣明星、行業大佬也都逐漸加入到了直播帶貨官的大軍，通過直播，不僅增強了和用戶之間的雙向互動，更縮短了產品和用戶之間的距離，極大地帶動了銷售轉化。

導購化身帶貨主播

直播帶貨不只是專業主播和名人、明星的專利，百貨商場的導購也能做!作為最早把直播列入公司重要戰略的百貨公司，早在 2019 年，銀泰就已啟動了直播計劃。今年 8 月 20 日，銀泰百貨宣布與謙尋、盛珩、納斯、梵維、蚊子會、構美等多家頭部MCN機構，聯合成立喵客聯盟，未來還將在數字供應鏈協同、導購達人化、品牌影響力方面探索深度合作。

其實櫃哥櫃姐做主播帶貨早已不是什麼新鮮事兒了。了解「口紅一哥」李佳琦的人一定會知道：最早，李佳琦就是從南昌天虹商場美寶蓮專櫃走出來的一名BA(Beauty Adivisor，美容顧問，常指專櫃導購)，被 2016 年歐萊雅中國的「BA網紅化項目」選中後，成為了一名淘寶主播。後來經過自身的努力一步步成為頂流帶貨主播。

今年的疫情讓很多原本更專注於線下業務的商場百貨、餐飲休閒、汽車、房地產等一眾行業加速向線上轉移業務。很多百貨的導購也因此從櫃檯後面，走進了直播間。阿里巴巴集團副總裁、銀泰商業集團CEO陳曉東認為，導購正在成為百貨公司最重要的生產力。他們是在生活美學領域擁有專業能力的KOL，連結了商品與顧客，能夠對顧客的審美認知、消費行為產生深遠影響。目前銀泰的 5 萬名導購中，已有 6000 人入駐了淘寶直播。

這些化身帶貨直播的導購能為百貨帶來什麼呢?

為實體店賦能拉新

今年由於疫情影響，很多商場百貨的日常運營都將重點向直播帶貨轉移。在那些線下商場閉店的日子，很多商場都號召導購在家直播帶貨。

根據《 2020 新零售直播活力報告》統計，淘寶直播平臺上，實體商家的直播帳號自 2 月起開始激增，2- 6 月的開播場次超 32 萬場，引導成交額也一路躍遷—— 6 月引導成交額是 2 月的578%，同時百貨商場導購主播的活躍帳號也日漸增加，粉絲用戶規模也呈現出了不斷攀升的趨勢。

通過這些導購主播在網上的直播帶貨，不僅帶動了流量也帶動了銷量，很多商超都開始漸漸恢復元氣，並且收穫了新客。以銀泰為例，在疫情期間，銀泰百貨開展了「雲復工」活動，超過 5000 名導購參與了活動，日開播 200 餘場。通過淘寶直播、喵街、線上轟趴等線上銷售場景的運營，銀泰百貨收穫了高達90%的新客。

線上場景+線下物流

擴大覆蓋半徑

一般來說百貨商場的覆蓋範圍在5- 10 公裡左右。但是通過導購在直播間營造的線上流量入口和購物場景，其覆蓋的半徑就可以相應地擴大，如果能輔助以物流配送，那麼一個商場的覆蓋半徑甚至可以擴展到一整個城市。

從前，一家百貨商場的競爭力可能取決於優異的地理位置，因為這能給百貨商場帶來客流量。而如今，將線上的直播場景和線下的百貨商場及物流配送環節打通，那麼就可以不拘泥於線下的客流量，而是可以進入更大的網際網路用戶池裡挖掘流量，獲取客戶。如果線上直播做得足夠好，甚至全網都可能納入商場百貨的覆蓋範圍。

這種線上線下一體化的新零售模式也會重新定義一個商場的核心競爭力，地理位置的重要性也將弱化。一家百貨商場要想在競爭中取勝，就要學會去運用新的打法，未來的運營重點可能要聚焦於線上，為客戶營造更為舒適便捷的購物場景，如何加強自家導購的直播帶貨能力、積累私域流量以及提升自身的供應鏈能力都成為了需要探索的方向。

提升私域流量

增強客戶粘性

一家百貨商場，通過導購直播帶貨，可以大規模、大範圍地去觸達用戶，同時，還能夠通過加大直播的頻次和互動等方式建立起與這些用戶之間的信任感，從而把一部分粉絲轉化為自己的超級鐵粉，圈入自己的私域流量。

受限於時間和空間，普通人不太可能天天都去逛商場，但是如果直播足夠吸引人，讓用戶覺得直播間裡不僅有想看的主播還能享受優選好物，那麼Ta或許有可能天天來到直播間看直播。如果百貨商場能夠通過導購的直播帶貨將平臺上的用戶長時間、多頻次地留在直播間，那麼這名用戶無疑對於商場來說具有很大的潛在可挖掘價值。

如今，已經有很多商超百貨以及連鎖品牌發力線上直播帶貨，因為他們不僅僅能收穫一波流量和GMV，更想要的是把用戶轉化為自己的私域流量。同時也要看到，私域流量不只可以短期收割，更是需要長期積累和持續經營的，能夠深度挖掘用戶的全生命周期的價值或許才是商家的最終目標。