1.首次接觸：喜好話術
建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效。
除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是「找關聯」「找同類項」，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，「編故事」也是常用的話術。
2.競品介紹：埋雷話術
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤「貨比三家」。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。
如：「這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共運輸肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。（鄰居首先是「客」，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。」
以上話術就是我們所說的「埋地雷」，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這裡面有一點必須注意的是，「地雷」必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其「殺傷力」就會大大降低。
3.初期報價：「制約」話術
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想像就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好嚮往。
許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答「我們的均價是12000元」的後果就是，客戶接著說「太貴了！」於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裡？為什麼是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，採取「制約」策略使銷售過程的發展利於自己。「制約」就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。「制約」策略有三個步驟：第一，稱讚客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。
4.講解過程：FAB話術
FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用於面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。
F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息；A的意思是優點，是指產品的某種特徵帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。
FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到「B-利益」的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由於深受傳統文化的影響，中國人骨子裡都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、遊樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
5.人際關係：控制話術
置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：
1）介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。
2）化解抗性和增強吸引力的兩大方法。化解抗性是從消極方面來引導客戶。
在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
6.強調賣點：與競品對比
「我們一期在售的是純多層的建築，多層目前在瀋陽屬於稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，瀋陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯一的。」
以上話術抓住「多層」這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。
7.不利因素：狠打預防針
「我們外牆面用的是日本菊水牌自潔型塗料，這種塗料環保耐髒，雨水一衝刷就乾淨了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用牆磚就是貴，其實好的塗料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。」
除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最後介紹，「拋磚引玉」的技巧在實際過程中也是非常有效的。
8.劣勢比較：數字誘惑
置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然採用「數字誘惑」的方式。
9.新區樓盤：區域營銷話術
郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。「我們項目位於鐵西新城的核心地段。目前瀋陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是瀋陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在瀋陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。」
10.遠郊樓盤：生活方式營銷
生活方式營銷話術比如：「這個項目叫XX，均價4200元/㎡，在XX買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在XX可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？」
11.震動客戶：絕對結論
絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧後，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎麼會有如此堅定的結論呢？比如：「這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。」「我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定製的。」「我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。」這就是絕對結論，它的後果就是導致人們聽到這樣的話後，肯定要傾聽你的註解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那麼你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。
12.客戶猶豫：畫餅話術
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最後一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫「後果焦慮」。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那麼明顯。表現明顯的人的特點是經常在最後一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是「感性展望未來」。
置業顧問使用展望未來的技術，能有效解決客戶在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上簽約。
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