11月24日，2020美思會(中國醫藥零售動銷創新大會)在海南海口開幕，今年的大會主題是「抓住顧客」。
要想抓住顧客，首先要了解顧客。針對藥店重點客群，中康CMH在美思會上推出系列報告，通過分析中老年人群、年輕人群、年輕媽媽群體等不同客群購藥特徵，為藥店洞察和把握各細分人群的市場機會提供思路和路徑。
01中老年人群客流下滑
作為藥店佔比最大的顧客群體，中老年人群對藥店至關重要。中康CMH高級研究員塗光偉以《政策背景下中老年顧客的流失與應對》為題作報告，指出藥店中老年人群生意貢獻下滑主要在於客流和購買行為改變，並有針對性地給出了中老年顧客生意的提升方向和應對舉措。
中康CMH高級研究員塗光偉
我國中老年一族人群基數龐大，健康消費需求突出。統計數據顯示，我國40-60歲人群有4.3億，60歲及以上人群有2.5億。受帶量採購、個帳改革、網際網路+醫藥等政策影響，藥店中老年顧客出現分流。
中康瓴西系統小票樣本數據顯示，中老年顧客貢獻藥店生意超過60%。近年來，藥店中老年顧客銷售額貢獻呈下滑趨勢，主要是銀髮人群的生意貢獻降低。「中老年生意貢獻下滑主要在於客流和購買行為改變。」塗光偉指出，這體現在中老年顧客會員佔比在下滑，這一現象在T1~T2高級別城市中更突出，同時中老年顧客訂單佔比、購買頻次也都在下滑。
從主銷品類來看，銀髮人群在TOP5品類中的會員佔比均出現下降，而壯年人群在心腦血管和高血壓品類中的會員佔比反而有所提升。從暢銷品牌來看，銀髮人群暢銷品牌都是慢病類，而壯年人群暢銷品牌既涉及滋補保健類，也涉及慢病類。值得注意的是，部分未中標的慢病原研品牌在零售端大力促銷，吸引高客單價的中老年顧客。氨糖等高客單價滋補保健類品牌在中老年人群中的滲透率提升，吸引消費升級的中老年顧客。塗光偉認為，藥店應根據中老年人群的購藥特徵，有針對性地探索生意提升方向，針對銀髮群體應在優化商品結構、吸客留客、薄利多銷上下功夫，針對壯年群體應在滋補保健等高客單價品類潛力開發、強化線上服務能力上下功夫。
02年輕人群佔比提升
與中老年客流下滑不同，年輕人群在藥店中的佔比正在提升。中康CMH高級研究員郭贊華以《年輕人群購藥行為與品類趨勢》為題作報告，通過對藥店年輕人群購藥行為進行分析，洞察了藥店在年輕人群中的機會。
中康CMH高級研究員郭贊華
2018年中國統計年鑑顯示，80後、90後人口佔全國人口總數30%。由80後、90後組成的年輕人群已成為新時代消費主力，其中90後的消費增幅更為迅猛。「年輕人群是線上消費的主力軍，年紀越小越偏向於線上消費。」郭贊華指出，95後平均客單價高於其他人群，偏向於品質更好的商品。而且年輕人群購物有社交化傾向，口碑營銷對年輕客群影響力大。年輕人群體對藥店越來越重要。中康CMH數據顯示，藥店年輕人群的會員人數佔比超過4成，從2018年的38.6%提升到41.9%。從城市級別來看的話，城市級別越高，年輕會員的佔比越高。
隨著藥店年輕人群會員人數佔比提升，年輕人群對藥店銷售額的貢獻度也在提升，從2018年的32.5%增至2019年的34.6%，主要由年輕人群客單價增長驅動。與中老年人群相比，年輕人群購買的商品平均單價更高一些，品單價增幅也更大。另外，年輕人群在17-20點晚高峰的購買表現更為突出，佔全天訂單貢獻的36.5%。「便捷、品種齊全等是年輕群體選擇藥店的重要原因。」郭贊華指出，年輕消費者對產品的豐富性及藥店的專業性需求越來越高，藥店便捷性優勢受到挑戰。
品類方面，藥店年輕消費人群的消費更多元化，與中老年人群的品類差異明顯。從中可以看出，年輕人群既要承擔家庭購藥，又要關注自身健康改善。分性別看，女性年輕人群的購買傾向更多會在自我健康管理、日常用藥等產品，而男性年輕人群的購買傾向更多在慢病品類上。郭贊華建議，藥店應在滿足年輕客群多元化需求方面下功夫，進一步開發年輕人群購買潛力，有針對性地提升年輕客群的品單價，同時重點關注兒童常用、自我保健品類的需求。
03年輕媽媽人群新變化
在年輕人群中，年輕媽媽群體是購藥需求最旺盛的群體之一，尤應引起藥店重視。中康CMH高級研究員朱芷欣以《真實世界研究：年輕媽媽購藥行為變化》為題作報告，通過對年輕媽媽群體購藥行為進行分析，洞察年輕媽媽健康需求，為藥店把握年輕媽媽群體市場機會提供思路。
中康CMH高級研究員朱芷欣
據估計，2019年，中國20-40歲年輕媽媽總數超1.5億人。這一群體消費活躍，追求品質與效率，質量、品牌和專業是年輕媽媽們選擇線下渠道的重要因素。
對藥店來說，年輕媽媽群體是相對高頻、高消費金額、低價格敏感的高價值客戶。中康CMH數據顯示，2019年，無論是從年均購藥金額、年均購藥頻次來看，還是從品單價來看，年輕媽媽群體均高於藥店會員平均水平。在零售藥店各年齡段媽媽群體會員數佔比中，80後、90後是主力，95後媽媽正迅速登場。從年均購藥金額看，年齡越大，年均消費金額越高，主要依靠購藥頻次驅動。高頻購藥驅動小城市和新一線城市媽媽高消費;高線城市年輕媽媽群體購藥客單價更高，低線城市年輕媽媽群體客品數更多。從零售藥店各時間段的訂單數來看，年輕媽媽的訂單高峰期集中在上午9-11點和下午17-20點。
年輕媽媽群體承擔著家庭用藥及健康改善性消費，注重品類齊全和購藥便捷。維生素礦物質補充劑、感冒用藥/清熱類、胃腸道疾病用藥、滋補保健類、止咳化痰類、全身抗感染藥物以及心腦血管疾病用藥(不含高血壓)七大類佔年輕媽媽購物籃的60%。進一步細分發現，90後媽媽更多承擔著小家庭的購藥者角色，購藥Top20榜單品類中，絕大部分為兒童藥品牌，其次是成人的營養保健類;而80後Top20榜單品類更加豐富，慢性病用藥佔比大幅度提升，開始承擔大家庭的購藥者角色。朱芷欣建議，藥店應有針對性地挖掘細分市場，把握新手媽媽的兒童保健購藥需求，關注精緻媽媽的健康養生、滋補保健需求，同時關注80後媽媽的慢病購藥需求，並協助年輕媽媽群體進行家庭健康管理。
據悉，本屆美思會由中康資訊主辦，1500多名健康產業各主體代表與會，其中包括600+城市標杆連鎖、100+主流品牌工業(處方藥、OTC、中藥飲片、保健品、醫療器械)、100+流量資源機構(媒體平臺、垂直型消費者機構與組織、視頻服務、網紅醫生)、主流醫藥B2C平臺/O2O平臺、醫療與健康管理服務機構、專業流量運營機構等。在為期3天的大會上，與會嘉賓緊緊圍繞「抓住顧客」這一主題，全方位、多層次、體系化洞察顧客健康需求，引領行業構建圍繞「C資源」的創新價值動銷體系，為藥店轉型升級，探索解決方案。
關注同花順財經（ths518），獲取更多機會