雷剛 發自 凹非寺 量子位 報導 | 公眾號 QbitAI
誰是最有前景的無人車公司？
可能一千個人有一千零一種答案。
但誰會是最快衝刺IPO上市的無人車公司？
（Almost）圖森未來。
在接連完成商業化試運營、拿下美國郵政\UPS\沃爾瑪等客戶、官宣推出全球首個無人駕駛貨運網絡、與Tier 1巨頭採埃孚和主機廠 Navistar（納威司達）達成量產合作後……
圖森未來CEO陳默說：現在我們距離上市，還差最後一個必要條件。
「一年之內，拭目以待。」
對不了解圖森的人來說，這樣的表態夠驚人，因為縱觀自動駕駛創業領域，基本還處在商業模式驗證階段，IPO上市鮮能拿出時間表。
但對於了解圖森的人而言，這樣的表態甚至不是新聞。
因為在2017年——自動駕駛創業風起雲湧之時，圖森未來的對外BP中，IPO上市的節奏，就已經非常明確。
所以，為什麼是圖森？圖森究竟如何做到？那一個IPO的最後必要條件又是什麼？
量子位問，圖森CEO陳默答，答案都在這次對話中。
「圖森從第一天起，就有很強的計劃性」
量子位：我把你們2017年的BP拿出來對了一遍，發現當初寫下的核心進展，現在幾乎都實現了，還挺驚訝。
圖森陳默：我認為圖森跟其他公司最大的區別，是清楚地知道自己的目標是什麼。
我是商人出身，也創過很多次業。所以我們當初第一個目標，就是希望達到自己造血、自己養活自己。一切依照這個目標來倒推。
量子位：怎麼倒推？
圖森陳默：核心就是盈虧。
先看開支，我們估算一下，大概運營幾千臺車還能養活自己。
其次需要哪些資源。首先是上遊車廠和Tier 1，人家要對你的技術有信心，並且支持你量產，比如我們已經集齊的納威司達和採埃孚。
接著是下遊需求方，願意跟你一起去應用，比如我們達成合作的UPS和美國郵政等。
此外，從技術研發、搭建網絡，進行量產，中間還需要好幾年時間，你還需要足夠多的錢。
所以從一開始，我們估算自己實現無人駕駛卡車貨運賺錢，大概需要10億美元。
現在來看，當時算得還是比較準確的。
量子位：當時有算過乘用車嗎？
圖森陳默：有，這是為什麼我們選擇卡車貨運的原因，如果乘用車賽道實現賺錢，RoboTaxi為目標，可能需要500億美元。
像Waymo在鳳凰城落地，先是測試資源要求就很大，七八百輛跑了2年的數據，然後才在鳳凰城1/7的地盤落地——如果要覆蓋整個鳳凰城，可能還得需要5000輛跑2、3年。
5000輛車，在這個階段需要配備的人工可能就得是車輛數乘2或3，包含安全員、機修等等。
所以從一開始，我們就不認為乘用自動駕駛是創業公司能做的事情，需要的資源量太大。
量子位：但錢也不是一次就要這麼多。
圖森陳默：是，不僅需要錢，還需要時間，即便投資人都有耐心，但你也得一年一個進展，每次融一點往前走。
我們的倒推也是這樣進行的，所以從一開始，我們的戰略思想就很清楚。
不同於谷歌、百度出來的工程師創業，更多還是沿著谷歌的框架和思路往下做，看看究竟能做到什麼程度。所以圖森從第一天，就有很強的計劃性。
量子位：怎麼理解這種「計劃性」？
圖森陳默：戰略上每一步都想得很清楚，雖然整體時間有delay，但即便現在拿老BP給投資人，也不太丟人。
量子位：造成delay的核心原因是什麼？
圖森陳默：高估了自己的能力，以及這個市場的不確定性，再加上融資的時候，期待總會樂觀一些。
量子位：你們經歷了哪些市場不確定性？
圖森陳默：比如2018年底到2019年，無人駕駛遭遇唱衰，然後市場熱度下降。
以及供應鏈方面，核心零件也不是完全現成的，這會讓你的研發受到影響。
量子位：不過整個行業來看，圖森已經算是一路比較順的了。
圖森陳默：看到的結果是這樣，但沒有哪一家會是一帆風順的，中間的坎坷，冷暖自知。
量子位：比較大的坎坷是什麼？
圖森陳默：比如合作，你花了很長時間談得很深入了，但最後條件上讓你覺得沒辦法接受，最後功虧一簣，心裡能不難受？
量子位：一家創業公司的委屈。
圖森陳默：我跟你說，我們合作和潛在合作的廠商裡，沒有一家估值\市值是小於幾十億美元的。
無論是主機廠、物流合作方，上下遊供應鏈廠商，每一個體量都不小。
我們的攝像頭感知，用的是索尼最新的汽車CMOS圖像傳感器，索尼這樣的巨頭，一般賣貨都是10萬片起步的。
而我們，現在70多輛車，實在夠不到這個量級，已經是咬著牙說要1000片……中間還多虧了舜宇的孫總幫忙，我們股東英偉達也幫寫推薦信，最後索尼才破例。
但你做這個事情，就得經歷這些，而且也不是我們一家公司有這樣的痛苦，原本自動駕駛這個事情就是從0到1的，Waymo就很輕鬆？不會的。大家都很苦，這就是自動駕駛創業的一部分。
「量產就是技術領先的證明」
量子位：剛推出了「全球首個自動駕駛貨運網絡」，怎麼理解這個進展？
圖森陳默：你可以理解為一個貨運版的Waymo One，也可以理解為是一個貨運版的滴滴打車——但提供運力的方式是自動駕駛，是電子司機。
在這個高速公路貨運網中，可以滿足任意倉到倉的運輸服務，從調度、接單，到接貨，全鏈條。
它實現的是一個商業內的供需對接，客戶找司機和車隊，車隊找單子……而且美國人工成本很好，長途司機缺口也很大。
我們搭建這個網絡，在其中提供電子司機的服務，你有貨運的需求，以前是買個車、僱個司機、然後聽他調度。現在變成買個自動駕駛車，然後通過我們的服務給他派電子司機，他直接指揮我們的電子司機。
量子位：為什麼要你們自己去搭這個網絡？
圖森陳默：其實並不是自己搭，是去接別人的調度系統。
比如無論是UPS還是沃爾瑪，運貨的路可能差不多，我們這時候把他們的調度系統接入進來，他們就能指揮、使用我們這條路線上的無人駕駛卡車。
我們是不管調度的，我們只管「開車」。
量子位：像是提供自動駕駛貨運的雲服務，這對你們未來進一步發展和競爭，會有什麼影響？
圖森陳默：一方面，這就是未來的常態化場景，你搭建了一個「滴滴平臺」，就可以有更多的客戶進來了。
另一方面，除了現在的合作夥伴，也會有 更多的客戶可以加入進來，接入更多的倉和調度系統。
量子位：但客戶多寡，核心不是取決於你們提供的運力程度嗎？
圖森陳默：當然是這樣，所以我們現在先跟現有客戶把這個網絡搭建起來，可能10%是我們自動駕駛的車，90%還是客戶原本擁有的車。
在未來，自動駕駛卡車和服務，就可以直接在這個網絡裡替換。
本質上，跟人類司機的貨運網絡，沒有特別大的不一樣。美國貨運，一般是找貨代、溝通運地、貨物……
只是我們這個網絡不是To C的，是To B的，你有貨運需求，直接接進來就能使用自動駕駛運力。
量子位：今年先是採埃孚，後有納威司達，為什麼是今年？怎麼理解這個節奏？
圖森陳默：這是最難的一件事，我們其實控制不了這個節奏。
我們這些自動駕駛創業公司，基本上主要以技術和軟體為主，都是先改車，但想用「改」實現大規模商業化，不現實。
因為你過不了車規，可靠性不夠。真想要大規模商業化，必須前裝量產。
這時候你也得理解Tier 1和主機廠，技術合作是沒問題的，但你要合作搭建一個量產平臺，人家就得花幾億美元和幾年時間進來，所以一定是確保你技術足夠成熟了，才願意投注的。
所以大家之前可能有誤解，認為你的自動駕駛技術領先是商業化的前提……不全對的，技術領先只是自動駕駛商業化的一個敲門磚。
量子位：但無論如何，終歸可以證明你們的技術實力？
圖森陳默：所以這次消息宣布後，很多投資大佬給我打電話，問我為什麼可以比其他創業公司更快走到這一步。
其實也沒特別的地方，可能只能說明獨立思考很重要。
2017、18年的時候，大家都湧入乘用車，都在談論RoboTaxi……我承認賽道自然比卡車貨運大，但應該也有追隨谷歌的因素吧，畢竟谷歌當時選定乘用車。
後來2019年，Waymo也宣布要做卡車，而且認為卡車會先落地，很多人才改變認知。
量子位：聽起來有委屈？
圖森陳默：自動駕駛這件事，當時你聽A講有A的道理，B講有B的道理, C講有C的道理，你想從技術上去論證項目靠譜與否又很難。
最後大家就比公司裡有幾個Waymo出來的，又有幾個是百度離職創業的……比人數，比老東家職級。
這樣一比，我們真是土八路。
量子位：但侯曉迪王乃巖，哪一個不是業內公認的技術大神？
圖森陳默：但終究幾個核心技術人員最開始都不算做無人駕駛的，我本人還是做遊戲出身的，都不是正規軍。各方面就比較吃虧。
量子位：那回歸問題，主機廠的合作為什麼發生在現在？
圖森陳默：其實依靠的是圖森本身的技術領先性。我們從2015年開始成立，雖然我們都不是做無人駕駛的，但是朝著產品、朝著卡車這個方向去開始研發，實際上、先跑了好幾年。
而且事實證明團隊確實也比較強，即便現在再說也意義不大，畢竟這東西就是成王敗寇，對吧？
要說成功，可能需要真正商業化、實現收支平衡，公司穩定了才能算成功。
但現在因為技術領先性，合作夥伴體驗了我們的車，也對比了別人的車，慢慢建立了合作關係，願意一同押注。
「4年量產，已經算快的了」
量子位：自動駕駛技術公司與主機廠合作，特別是有股權關係的，基本很早，你們到了D輪之後才發生，為什麼？
圖森陳默：可能跟我們當前核心市場在海外有關係吧。
在中國，通過股權結盟很普遍，但海外不是，海外車廠技術接觸合作本身很正常，但投資相對慎重。
而且國內輿論宣傳也太熱，與某個車廠合作都當新聞。其實國內車廠的戰略合作協議是很多的，可能大一點的車廠，戰略合作的無人駕駛夥伴就有上百家……圖森在國內也有主機廠的合作，但覺得沒必要這麼浮躁。
這次跟納威司達，公布的是量產的合作，而且是Navistar公布的量產時間表——2024年。我們在此之前就已經在技術上合作，但跟現在量產合作，完全不是一個量級的事情。
量子位：納威司達現在在海外的卡車領域是一個什麼樣的地位？
圖森陳默：美國四大主機廠：納威司達排第三，第一大是帕卡集團，第二大是戴姆勒集團，第三是這個納威司達，第四是沃爾沃。
歐洲的是三大卡車集團，一個是大眾旗下的斯堪尼亞和曼恩、一個是戴姆勒集團，一個是沃爾沃集團。
然後日本韓國基本上都是本土廠商，韓國是現代、日本是日野，基本國外的卡車很少。
然後咱們國家其實基本上也都是國產卡車，一汽、東風、福田、陝汽、中汽、上汽這些大公司。
量子位：卡車領域有車廠選擇自研自動駕駛的嗎？
圖森陳默：卡車領域中，戴姆勒和沃爾沃選擇自研，因為他們本身有乘用車部分，作為一個大的汽車集團，他乘用車的戰略就是為了轉型RoboTaxi，於是一以貫之。
納威斯達就是生產卡車的，而卡車生產廠是沒有乘用車生產廠那麼有錢的——一個是生產消費品，一個是生產生產工具，毛利不一樣。
所以納威斯達從一開始，就選擇了不自研自動駕駛技術，以硬體為核心，再找軟體的合作方。
量子位：也有網友評價這次合作，認為現在官宣一個4年後才能實現的事情太久了……所以這件事為什麼需要4年？中間需要走那些流程？
圖森陳默：硬體廠商要做一個新的車輛平臺，花4年時間再正常不過。
他首先要先調動他做的Tier 1，做產品定型、零件選型，這可能就要花一年。
然後等車造出來，緊接著做驗證，又可能花一年。
再然後開始鋪量產產線，又得要花一、兩年時間，加起來4年左右，很正常。
而且這種預估的時間其實也已經在提速，之前一些乘用車，換代一般得7年，更早之前可能10年。
所以現在4年為期，還已經算快了。
量子位：4年之內，核心傳感器也能達到車規量產要求嗎？
圖森陳默：這方面我們是有一些信心的，因為硬體這塊目前沒有特別無解的技術瓶頸，只是說你有沒有花這個錢。
量子位：怎麼理解這個「願意花錢」？
圖森陳默：OEM確定要量產，Tier 1才會去把這些東西做出來，不然先做車規量產，賣給誰？
量子位：這一次納威司達還入股了，是哪一方先提的訴求？
圖森陳默：是我們希望能進一步合作。
量子位：有些技術角色的公司，有時候也不太願意跟某一家綁得太深，比如跟納威司達合作且有股權綁定，會不會影響你們跟其他家的關係？
圖森陳默：美國市場還是比較市場化的，大家很少有這種排他關係。誰跟誰都合作，都會把對外合作的口留著。
量子位：那入股比不入股能帶來的好處是什麼？
圖森陳默：上市的時候，股東結構也會更好一些吧。
「量產的前提是技術上可以去掉安全員」
量子位：這一次的官宣新進展裡，我也注意到把2021年去掉安全員提了出來。
圖森陳默：其實現在我們的軟體已經能做到沒有安全員，並且納威司達願意量產，這也是前提，他們在這方面得到了驗證。
現在「去掉安全員」，可能硬體可靠性方面還需要等產業鏈，比如供電，機器需要4000瓦，但實際車供電還沒有這麼多。
而你一直用「民用」的CPU、GPU、內存，顯卡和硬卡，電壓如果不穩定，就可能會宕機。
至於運營中的問題，我們在此之前已經解決得差不多了，比如路上什麼傳感器壞了不能工作了，你該怎麼保證，這些都有了方案。
所以2021年的時間表，其實是Tier 1的時間表，他們需要到明年才能交付一個我們需要的產品，但注意，這還是工程車用的，還不是車規級量產車。
量子位：去掉安全員的場景是怎樣的？
圖森陳默：倉到倉，一個泊位駛出到倒進另一個泊位，中途完全無人駕駛。
量子位：去掉安全員後，一輛高速上自動駕駛的卡車，如何解決爆胎、被人追尾，警車要求停車等問題？
圖森陳默：我們有一套叫MRC的系統可以識別這些。MRC，指如果我碰到我不能處理的問題，我會靠邊停車，如果我碰到很緊急的不能處理問題，我會直接停在路中央。
同時也會給控制臺發信息，然後我們的合作夥伴——專門做卡車救援的，就會幫我們把車人工開回來。
量子位：外界對「去安全員」這件事很關注，本質上也是關注商業上的帳。
圖森陳默：美國一英裡的運費，大概每貨櫃運費在1塊5到1塊7，然後這個其中大概有7毛錢的人工，但是裡面有油、車的折損、保險、輪胎等等。
最大頭的就是三塊，一個是油，一個人工，一個是車的耗損。
如果是安全員，你還得付他6毛、到7毛錢，不能因為他坐著不駕駛就不認可人的勞動付出。
所以沒有安全員的話，就不用再付這7毛錢，一下把這個運輸成本將降低了40%。
「5000輛車，圖森就能盈虧平衡」
量子位：所以現在有安全員的情況下，圖森的營收是一個什麼樣的量級？
圖森陳默：現在量還很小，畢竟只是試水，大概每個月10萬~20萬美元量級。
量子位：未來呢？網絡鋪開之後。
圖森陳默：看車就行，一臺上路運營的車，一年大概能有6萬美元的營收。
量子位：那圖森要盈虧平衡，需要多少輛車？
圖森陳默：5000輛。
量子位：這在美國是一個什麼樣的概念？
圖森陳默：放在美國其實很小，美國規模在350萬輛左右。
量子位：未來也會堅定自己運營車隊？
圖森陳默：看客戶需求。有客戶之前是自己買車、僱司機，然後組車隊運輸。
那未來我們的角色，只是代他駕駛，然後他也不再有車隊管理的成本。
以前你付給人類司機一人7毛，用自動駕駛後付給我3毛，節省出來是他自己的。
量子位：相當於你們幫他開車。
圖森陳默：對，就是一個雲服務的概念，客戶的私有雲，我幫你管理。
同時我們也會有自己的車隊，幫一些沒有車的貨主運輸，然後收取運費，但比現在價格低15%。
「IPO上市，只差「訂單」」
量子位：這次新進展裡，我發現你們有了一位名叫呂程的新高管，華爾街背景，所以是為了IPO上市準備嗎？
圖森陳默：確實有籌備上市的意思。
量子位：2017年BP裡，其實就清楚列下了IPO，而且現在來看，其他戰略目標都差不多完成了。
圖森陳默：（關於IPO上市）拭目以待吧。
量子位：怎麼理解這個「拭目以待」？
圖森陳默：一年之內。現在我們還差最後一個上市的必要條件——訂單。比如UPS訂多少、USPS訂多少……
最近特斯拉市值大漲，但2010年上市時它有什麼？就一款車對吧，還有個生產計劃，供應商支持跟我們現在的有點類似。
那時候還沒有工廠，上市募資建工廠是為了交付需求。
我們的「需求」就是訂單，現在有了上遊量產計劃保障，我們就可以接受需求、訂單。
訂單數一夠，IPO上市基本上沒有理論問題了。
量子位：IPO上市這件事，對你們而言本質是什麼？
圖森陳默：本質是我們實現更大規模的目標需要更大規模的資本。
而二級市場比一級市場有更大規模的錢，能幫助我們真正實現商業化。
所以IPO就是為了募這筆錢。
特斯拉上市，是馬斯克需要這筆錢把工廠造出來才能造車交付，我們也類似。
量子位：IPO上市，也意味著接收更嚴苛的檢驗，無論是財務還是其他方面。
圖森陳默：對，但這合情合理。
之所以敢IPO上市，也是因為我們本身比較自信。
美國上市，你只要數據不造假，業績好壞是另一碼事，你可以業績一時半會不好看，股價可以跌，但不說謊就沒關係。
一直以來，即便沒上市，我們所有的數據也都是真的，我們有信心去接受更大規模的檢驗。
「AI人才的供需關係沒有改變」
量子位：有些公司上市是為了有更大資本搶人才，你覺得AI人才這幾年熱度有下降嗎？
圖森陳默：熱度確實有一定下降，但是薪資還是沒影響、沒下降下來。
我覺得也不太會下降，因為大家搶的是最頂尖的這些人，只要還都在搶，供需關係就沒有改變。
而且頂尖高校一年就出那些數量的博士，供給量沒有變。
圍繞這些人才的爭奪，不是在幾個創業公司之間展開，你是在跟華為騰訊阿里在競爭……
量子位：這意味著你們薪資得跟這些巨頭差不多？
圖森陳默：現在基本上持平的。
量子位：但創業公司也有創業公司的優勢。
圖森陳默：對，因為創業公司股權升值快，你如果能做成，回報也是自然的。
量子位：不過我也發現你們一個特點，作為一家自動駕駛公司，北京的辦公室一直在CBD。
（圖森未來在北京的主要辦公室起初在國貿光華路，現在剛搬家到亮馬橋——毗鄰朝陽公園藍色港灣等。）
圖森陳默：我說真實原因你可能不信——因為離我家近。（笑）
不過房租並不貴，比CBD寫字樓、海澱中關村都便宜（透露了具體數字，確實性價比很高）。
主要能租到，也有各方面的原因吧，比如剛好有機會，然後我們又是一家高科技企業——得到了一些支持。
「很多自動駕駛創業者，不把這件事當生意看」
量子位：現在再回顧圖森創業之路，你會怎麼看你們所處的這個行業？
圖森陳默：很多人不把這件事當作一個生意看，直接上來就做，根本沒有計劃。
而且創業的人很多，但實際上這又是很難的一件事情，哪怕你要在路邊賣個煎餅果子，想賣得比別人好，都是很難的。
所以現在剩下來的，都是大浪淘沙淘出來的勝利者。
量子位：圖森最開始有被唱衰，是覺得你們先做圖片識別項目，後來轉到自動駕駛，被認為「投機」？
圖森陳默：其實這是兩個不同的項目。
之前，我們把計算機視覺用在廣告方面，技術很不錯，但業務後來交付給客戶新浪後，基本也就完成使命了。
後來我們技術團隊也在思考再出發，於是就啟動了圖森未來，做自動駕駛卡車，而且新浪對我們團隊很認可，所以也成了我們的重要股東。
量子位：所以是這種最初的外界「質疑」讓你們在意競爭？你們有同事說，前幾年危機感很強，如果每年內不能跑贏同行就會慌。
圖森陳默：本質上也不是跑不贏別人會慌，而是你要在市場上跟別人「搶奪」資源，比如融資。
我們有很強的技術、產品到商業的計劃，但距離真正收支平衡需要時間，這過程中需要融資。
你要達到外部投資人的預期，不能在橫向比較裡被認為落後，這樣才能融到下一筆錢，要不現金流就斷了。
量子位：那現在會把誰當成目標或假想敵？
圖森陳默：現在已經沒有了。
B輪的時候我們需要證明比別人強，所以用公開同行比拼的競賽（KITTI數據集）證明自己。
C輪被問怎麼比別人有優勢，我們率先拿出了原型車，那時候還沒人能拿到卡車，給我們開放了通訊協議。
D輪的時候，我們不僅有客戶，還已經在試運營，已經在運貨……同行裡還有誰？別人都沒有，那我們還需要如何才能證明自己領先。
現在，跟主機廠量產計劃已經啟動，剩下的按節奏走，不需要再跟誰比了。
量子位：估值上也不委屈？比如相比乘用車項目，比你們估值高很多。
圖森陳默：我覺得沒什麼委屈的，乘用車的市場更大，他們市場是我們的將近10倍。
「投資人總是有上限的」
量子位：但高估值也不意味完全是好事，去年開始，AI公司營收和造血能力，關注度變得很高。
圖森陳默：我不意外，這個問題從一開始就存在。
從投資視角來看，我可以給你投20億美元，但投200億美元還可以嗎？投資人在這件事上，總是有上限的。
具體到自動駕駛，Zoox技術能力不好嗎？很好。但你估值30多億美元的時候，也意味著下一輪翻一番還能融到，你在一級市場一輪融5億美元，已經是一個很大規模的數字了。
所以從一開始，我們就分析過，從一級市場最多能拿到10億美元。
於是問題也就變成了：10億美元如何才能實現自動駕駛落地這個目標。
最終，我們選擇了堅定做卡車。
量子位：是不是也跟AI變革的預期過於樂觀有關，大家可能太過於與網際網路、移動網際網路類比，覺得很快就能起來。
圖森陳默：大家對技術變革的預期確實高，跟前幾年行業熱鬧有關係。所以短期內，肯定是不符合大家預期的。
時間上，（自動駕駛\AI變革）這件事重不重要？肯定重要，所以關注什麼時候做成很正常。
但凡事都有客觀規律。我覺得這件事2024年能實現，已經是最極限了。
我要說一個2021年實現，能靠譜嗎？車廠做量產硬體需要多長時間？所以還是實事求是吧。
量子位：不過一聽4年後，是不是聽起來觀感也不好。
圖森陳默：是不太好，但沒得選。市場上有的人沒有耐心等4年，但也有有耐心的人。
這個世界上，還有人堅信火箭能回收，有人堅信能去銀河、去火星旅遊，還是有信的，還是有願意等的。