「創業最前線」特約記者｜龍老師
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從 2017年到2018年，中國人力資源領域最搶眼的事情，就是各大城市競相出臺力度前所未有的人才招聘計劃，西安、武漢、長沙、杭州、天津等地對人才紛紛亮出「落戶」殺手鐧，引得一眾人才進駐「新一線」城市。這一波事件的深層次背景，是極速發展的中國各城市在經濟發展中對中高端人才的渴求。
正是在這樣一個歷史的十字路口上，定位於服務中高端人才的獵聘，即將衝擊IPO。一定程度上，這是獵聘的契機，又是獵聘要面臨的挑戰。因為招聘是一條超長的賽道，玩家們比拼的不只是模式、技術，還有企業的價值觀和耐心。
一家不走尋常路的人才網站，「雙邊平臺」到「多變平臺」的商業模式演變
如果要列舉近五年中國人力資源市場上玩得比較出活的企業，獵聘一定是其中之一。
去年，很多人又通過《獵場》這部電視劇認識到了不一樣的獵聘。獵聘CEO戴科彬也在該劇中本色出演，與曾經的代言人胡歌同臺飆戲，並戲稱自己的職業身份快成「非著名演員」了。而戴科彬在《獵場》中的亮相，也讓無數觀眾記住了這個聚集了無數「精英獵頭」的中高端求職招聘平臺。
當所有招聘平臺還在以一邊對2B（企業），一邊對2C（個人求職者）的模式在招聘市場裡廝殺時，獵聘另闢蹊徑將獵頭這一環引入了人才招聘市場，改變了以往招聘網站只是充當一個信息中介的作用，打通了企業、用戶、職業獵頭三者之間的關係。
在戴科彬看來，獵聘的本質是，搭建了一個幫助企業、獵頭與個體求職者進行全面互動的平臺，一個推動人與人間連接的社交平臺。「因為社區的扁平和粘性，求職者在這個社交平臺裡可以非常快的找到自己合適的一些機會，同時，立即跟這個機會的提供者建立溝通，這就是我們的本質。」戴科彬稱。
他補充道：「這個模型讓我們獵聘人最驕傲的一點，它是中國人首創的。很多年以來，學習和複製美國模式是中國網際網路企業快速成功的捷徑，但我們現在已經可以創造並輸出模式了，這是時代的偉大進步。」
從某種角度上講，獵聘一直都在「不走尋常路」。
獵聘走的不尋常的路，是它一方面放棄了傳統招聘網站的盈利模式，在企業和求職者之間引入了獵頭，通過獵頭的深度撮合服務，打造了一個為中高端人才提供更好求職服務的平臺。
它的不走尋常路還表現在營銷風格上，在獲取流量日益昂貴的環境下，它請來了江南春這樣的商業領袖代言，以高權威精英人物為獵聘背書，精準又相對低成本地讓獵聘品牌為大眾所熟知。
獵聘除了依賴社區以外，更依賴科技的力量。獵聘從2014年就開始布局AI，不斷推出基於大數據的產業分析，來提高企業、獵頭、求職者在效率、服務質量方面的滿意度。
但最與眾不同的是，它的獵頭並不是自家的員工，而是讓獵頭市場中千千萬萬的獵頭進入、留存在獵聘平臺，這是一種典型的」輕持有，重運營「的模式。
目前，獵聘已連接認證獵頭超過20萬，服務企業數超過50萬家、個人註冊用戶超過4000萬。
就連戴科彬本人也頗有個性，作為一名摩羯男，他一貫理性，很少在員工面前發脾氣，但有一次卻一反常態，嚴厲批評了那些總是管上級叫XX總的員工。他說——我非常同意今日頭條的張一鳴的觀點。現代科技尤其是移動網際網路企業的發展已經催生了新的工作模式，人們的工作關係更多趨於協同作戰，層級越來越扁平。在這種環境下，大家更崇尚建立自由、平等的關係，控制欲和權力欲望強的人將會感到孤立和排斥，稱「總」的風氣也會越來越沒有市場。
意義重大的IPO
目前中國的招聘市場大概分為四大模式：
以前程無憂和智聯招聘為代表的大而全的傳統模式；以獵聘為代表的中高端招聘平臺；以脈脈、大街網等為代表的社交模式；以58同城為代表的分類信息招聘。
它們的基本盈利模式都是以廣告和人力資源服務作為主要盈利點。
但是這種脆弱的平衡很可能在獵聘的上市之後發生改變。有分析師甚至認為，這可能是下一輪招聘網站洗牌的前夜。
首先，上市可能成為獵聘由一個勝利邁向另一個更大規模勝利的轉折點。
據獵聘招股書顯示，近年來，獵聘的收入已經從2015年的3.5億元人民幣增加至2017年的8.2億元人民幣，年複合增長率達54.5%，而淨利潤也在2017年實現了扭虧為盈，達到755.1萬元人民幣。雖然相比動輒上億營收的企業獵聘的淨利潤並不算高，但至少說明了其商業模式已經跑通，剩下的就是繼續擴大規模和不斷複製成功。
而按照獵聘兩年前的融資計算，其估值高達10億美金，而一旦上市成功，其市值空間非常可期。
這筆錢將在獵聘打破目前招聘網站競爭僵局的戰鬥中起到非常重要的作用。
簡單而言，前述的大而全的傳統網站，其優勢是佔有率和滲透率極高，具有廣泛的中低端市場基礎。多家在線招聘企業正在積極搶佔「中高端人才市場」這塊蛋糕。前有國際企業領英進駐中國，後有國內老牌智聯招聘在2013年推出的智聯卓聘。
獵聘正在進行的IPO，就在跑贏競爭對手方面，有了充足的「動力」，IPO後獲得的充裕現金流將用來進行AI、大數據的研發，進一步擴大與前者的差異化競爭路線。
此外，獵聘招股書數據顯示，其銷售及營銷費用為第一大成本支出項目，花費了大量資金。那麼，如果此次上市募資成功，獵聘至少在相當長的時間內可以快速擴張，從更積極的角度來看，有助於獵聘衍生出更多的商業模式，以更有想像力的方式在競爭激烈的招聘行業殺出重圍。
既要外線出擊，又要就地築城，獵聘的「核心競爭鏈」是什麼？
獵聘身處一個競爭非常激烈的行業，這個行業已經發展了很多年，是典型的紅海，又不斷有新的競爭者、新的模式進入。
這就註定了獵聘處於兵法上說的」四戰之地「，它一方面需要通過流量獲取的」常規戰爭「來擴充自己的基本面，另一方面又需要通過強烈差異化的」高科技戰爭「來實現彎道超車，同時還要建立自己的核心競爭力，來鞏固自己的城池。
現實的情況是，在流量的獲取上，競爭依然殘酷。而獵聘的競爭對手如智聯和前程無憂兩大巨頭，尚未現出頹勢，它們的資金和流量都有優勢，且對獵聘所在的中高端領域始終虎視眈眈。簡單說，整個行業由於高度競爭，服務水準和商業模式都在不斷提升，獵聘必須跑得更快才可能衝出叢林一飛沖天。
一個全新的理論或許可以詮釋獵聘，那就是「拋棄核心競爭力，擁有核心競爭鏈」。
越來越多的企業家認識到，基於單一優勢的企業，在面對巨頭進攻時很難守住家園，哪怕這個單一優勢很深。真正可靠的是擁有一連串的核心競爭點，這些點再形成一個鏈路，首尾相應，互相掩護。
從這個角度我們或許可以梳理出獵聘的「核心競爭鏈」結構。
第一個核心點是，獵聘的社交模式或者說社區模式。
這種獨創的模式在傳統的B端（企業）和C端（求職者）之間增加了一個H端（獵頭），從而形成了一個扁平化的多邊平臺，這種平臺繼續深入下去，就成了獵聘的生態。
這種BHC的模式有別於現在任何一種招聘模式，它的最大特點就是，傳統的企業必須通過無上限的招聘獵頭人員，從而提供更多的服務，因此是一種非常重的模式；而獵聘只連接，不自持，但通過虛擬運營的方式提供了更好的服務，因此實現了「輕持有，重運營」，讓有限的資金可以集中在更需要的地方。
第二個核心點是，獵聘的科技驅動策略。
和傳統人力資源網站不同的是，獵聘非常注重大數據、AI等新技術的實際應用。
比如簡歷透鏡這個產品，就是一個典型的利用大數據進行行為分析和挖掘的工具。在傳統的招聘中，求職者的簡歷和應聘需求都是求職者自己填寫的，但本人填寫未必就等於代表了本人的真實需求。
戴科彬舉例說，比如有人會填寫希望薪資六十萬，但實際他投的都是年薪三十萬到五十萬之間的職位，這可能就意味他的真實需求；又比如說，有人的意向是北京、天津、上海都可以去，但實際上80%的簡歷都投給了北京，那麼他真正想去的可能就是北京。正是通過大數據的挖掘和分析，獵聘給獵頭提供了一套更能洞察求職者真實需求的方法，從而極大的提升了匹配的精準性和成功率。
又比如說，獵聘還有一個叫職業信用的產品。它會記錄一個人的連續履歷，比如是否面試爽約，是否拿了offer但不去，有沒有把兼職經歷美化成全職經歷……所有的一切最後都沉澱為一個人的職場信用，而獵聘的職場信用就是通過為求職者擠出簡歷的「水分」，讓所有求職者更真實，這也是獵聘人才大數據戰略的一部分。
值得一提的是，在一場「人機大戰「上，獵聘機器人在搜索簡歷的時間上已經完全「秒殺人類」。完成整個比賽事項，機器人只用了 0.0152秒；人類選手平均費時16分11秒，也就是說，AI機器人的速度是人類的63882倍。在職位匹配度、地區匹配度上，機器人也完勝人類；而在技能匹配度上，機器人跟人類打了個平手。
除了速度快以外，結合了AI技術的獵聘機器人，可以通過深度學習，從大量的數據之中總結人才招聘行為特徵並加以分析，最終評判出員工最適合的工作場所和工作崗位；也可以在現有的簡歷資料庫中學習成功的招聘案例，分析員工的表現、任期和流動率來為招聘提供決策。
第三個核心點是，B端和C端並舉。
長期以來，獵聘的主要收入來自B端，獵聘招股書數據顯示：2017年，企業用戶收入佔公司總收入的96.5%，達7.96億元。但即使在這種情況下，獵聘也推出了職業輔導業務，把對C段的服務從招聘延伸到教育，做一口絕對深的深井，力圖在未來三年裡面幫助一百萬中高端的職業人才做個性化的職業輔導，讓他們能夠有更好的職業發展。
未來可期
此前的分析裡，我們既看到了獵聘的具象優勢，也看到了它面臨的競爭壓力。在這裡，我們可以進一步提升一下視角的格局，從整個社會的角度來看看，整個大趨勢是否對獵聘有力。
答案似乎還是比較樂觀的。
從社會需求來講，目前中國正在進行前所未有的人才爭奪戰。隨著經濟提速、產業升級，核心技術的發展，高級腦力勞動者成為了需求的主流，企業對優秀人才的需求比例正在逐年上升。簡單說，整個中國未來的經濟驅動模式都在為獵聘背書。
戴科彬本人比較喜歡舉的一個數據是，中國現在城鎮就業人口大概是3.62個億。2017年，這裡面只有18%是中高級人才，但是到了2022年，將達到26%。這就意味著，以中高端人才為服務對象的獵聘，在相當長的一段時間裡是碰不到B端的天花板的。
接下來的一個利好是，這26%的中高級人才需要的服務是有別於年收入10萬以下的人群的，對服務的品質和精細度都有更高的要求，這就意味C端的天花板也很高。
最後再綜合來看，據統計，中國中高端人才獲取服務市場依然處於高度分散的狀態，目前國內招聘公司總數超過17000家，於2017年按收益計，前十大服務供應商僅佔市場份額2.9%。其中，獵聘市佔率第一也只佔0.85%。這就說明，這個領域是個大蛋糕，但還沒有真正意義上的領頭羊，獵聘是在藍海中馳騁。
因此，技術驅動下，解決了中國中高端人才招聘痛點的獵聘，想像空間令人期待。