1）熟為人知的前景
對於複雜業務的分析，標杆對比法是對判斷終局的首選方法論之一。
從市場體量與發展歷史兩個維度來看，美國仍然是最好的標杆。
認證二手車，是主機廠及4S店體系關聯性最高的一個代名詞。如果新車銷量的負增長是二手車市場崛起的一個明顯信號的話，2019年至2020年是中國新車經銷商反轉業務的機遇之年，美國的認證二手車恰恰也是在新車下滑的拐點中進入增長期（約80年代），主要特徵表現在新車銷售量下滑、下線新車款型更替放緩、價格相對穩定。
一直從2000年到2200年期間，美國的二手車玩家結構呈現出比較穩定的態勢，新車經銷商集團的二手車銷售量（僅B2C，不含拍賣）佔到全量市場的三分之一以上，下圖是美國從2015年至2018年新車經銷商銷售二手車的佔比數據。
那麼，在終端買家用戶對認證二手車的認可度方面，中美市場是否存在差距呢？在國內某知名調研機構對上萬個二手車潛在買家的抽樣調研中，72%的潛在買家都對新車經銷商的認證二手車信任度最高，但是由於車源量的缺少局限了他們的選購熱情。如下圖：認證二手車的購車信任度最高但市場份額最低，傳統二手車商（也就是二手車經紀公司）的市場佔有率最高，但是信任度最低。
截止到2018年（2019年數據與2018年相差不大），美國新車經銷商共銷售了1444萬輛二手車（接近與中國二手車的全部交易量），其中認證二手車銷量達270萬輛，佔比18.7%，認證車交易金額接近600億美金（相當於4200億RMB），如下圖。
引用美國汽車流通協會的一句話：「儘管認證二手車要比沒經過認證的二手車平均售價高出1000-1500美元，但由於認證二手車在質量上得到保證的同時，還可以享受保修服務，消費者對二手車質量及後續保養存在的顧慮得以解決，從而極大地激發了消費者購買認證二手車的熱情」。
2）認證二手車可能存在的問題與短板
短板一：無法體現「集聚效應」的物理條件
通常來說，根據規模不同，新車經銷商的二手車零售庫存量一般在10輛至50輛左右，並且隨著4S店分別分布在每個城市的各個角落，因此除非買家用戶的目標性很強，否則在選購過程中用戶極有可能因為位置太遠而放棄到店。
與之相對應的業態是有形的二手車交易市場，在中國二手車行業獨具特色，典型的特點是車源多、擺放集中。這極大地滿足了絕大多數「小白」（比喻不懂車的用戶買家，無貶義）的選購需求，也形成了天然的ACN場景。而在中國，絕大多數二手車的潛在買家對車輛的儲備知識不足，在有意向購買二手車時通常能較為準確地確定自己的預算，但很少有人能清晰地描述自己想買的車型範圍，再加上中國二手車車型車款的品類巨大（據不完全統計SKU高達幾十萬種），這會直接導致買家用戶選擇範圍大、決策周期長以及更強的不確定性。
另外一種情況是，有具體目標車型的購買計劃，但是在逛二手車市場之後，卻購買了另一種車型，而且這種不在少數。這也從側面體現出了二手車市場巨大庫存量的優勢，用白話來說就是「總有這款適合你」。
這就是市場營銷的「集聚效應」理論。
短板二：車源供給的局限
優質車源一直是稀缺資源，不論是過去還是未來，國內還是國外。任何資源的分布通常存在頭腰尾的金字塔結構，這也是導致行業二手車源容易「飛單」的主要原因。認證二手車的條件是使用年份近、公裡數少，這個條件特點本身可選擇範圍就很小，如果再加上收車渠道單一、整備能力不足或投入不大、定價系統不健全等原因，認證二手車的車源就會變得更加緊缺。
短板三：價格。
由於車源稀缺性的問題，通常在國內認證二手車的售價比較高，甚至有部分年份接近的待售車輛價格接近新車提車價，如果把買家用戶按照價格敏感度和品質敏感度兩個維度來劃分的話，這部分車源大多數情況下會讓價格敏感度比較強的用戶望而卻步，以致於形成性價比低的不利印象口碑。
3）可能性的機會點：
機會點一：收車渠道的多元化。
下圖為美國新車經銷商二手車收購的來源佔比，佔比前三位分別是置換新車、置換舊車、拍賣，其中以舊換新的車源獲得率最高，佔比40.9%。
雖然這個數據僅僅說明的是全量車源的來源渠道佔比，但是認證二手車源的獲取，同樣在渠道拓展方面需要廣開思路，例如從車商手中採購、售後服務撈取轉化、開展融資性租賃保值回購、總對總跨品牌合作等。
機會點二：平臺化運營。
上文描述過4S店由於地理位置的城市分布比較散（這也是主機廠網絡發展的要求），導致無法體現二手車展銷的集聚優勢，網際網路平臺恰恰可以使散落在不同位置的車源聚集在線上統一曝光，同時可以應用網際網路方法來做運營，從分析用戶的瀏覽和行為數據角度，對購買流程進行電商化改造。但是由於品牌單一或4S店數量有限導致的車源量不足問題，可以嘗試與具有直營運營經驗的網際網路平臺開展合作，不僅局限在簡單地購買線上流量。
另外，聯合同行開展多邊界運營，幫助同行的對本品牌的車輛進行認證，從而以平臺化的模式運營，進而達到雙贏的目的。這將對平臺化運營提出更高的要求。
機會點三：加強整備能力的投入，打開收車邊界。
二手車整備在國內雖有一定的規模，但是廣度與體系化還有一定的差距。在美國，花費0~1000美金整備費用的二手車輛佔比達到80%（其中花費0~500美金整備的車輛佔比36.8%，花費501~1000美金整備的車商佔43.7%）。
同時從上圖也可以看出，美國二手車的年份越長，利潤越大，這一方面由於長齡車度過了二手車高速折價期（一般來說，二手車三年之內是高速折價期，買賣雙方達成意願的比率相對較低，反之亦然），通常收車價格較低；另一方面是整備投入大，車輛翻新效果好，因整備溢價空間大。如果按照每輛車成交價2萬美金來計算，80%的二手車整備投入佔到車價的2%~5%。
總之，廠商及4S店的認證二手車業務，對比傳統車商具有先天性的相對優勢，比如品牌授權、保有客戶、維修工位與技術，展廳等等，但是運營過程中，由於商品的非標準化程度與業務流程的複雜度，使很多理論方面的流程和制度難以落地，這需要對業務投入更多的關注和重視，也需要借用系統工具在管理流程上閉環或埋點以監控過程數據，更需要有大平臺的運營方法論和與網際網路平臺合作的規劃。
END
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文章由易車號作者提供