來源：國際金融報
作者：唐燁
近日，百萬圓桌協會（縮寫為MDRT）官網公布了2019年國內各保險公司的入圍會員人數。中國共31家公司上榜，中國內地17家，中國香港8家，中國臺灣6家，一共有3萬多名代理人入圍。
值得關注的是，入圍2019年MDRT中國區會員的一項重要指標是：2018年通過銷售保險和理財產品產生的年度總收入至少達到34.93萬元。也就是說，上述3萬多名會員均已達到這一最低指標。
實際上，通過增員鋪開保費規模的日子已經過去了，在人口紅利消失、監管強化等因素下，變革正在悄然發生，諸多壽險紛紛將重點轉向提升人均產能。
許多擁有外資背景的險企定義自己的代理人業務為顧問行銷渠道（下稱「顧銷渠道」），指以專業顧問的形式為客戶提供諮詢及服務的一種營銷模式。這一模式在2004年由外資公司引入中國，主要差別就是從一個純產品銷售轉向客戶的理財規劃顧問。
在此背景下，一直以「價值」導向為主的企業優勢日漸顯現。2018年，中美聯泰大都會人壽保險有限公司（下稱「大都會人壽」）實現保險業務收入116.02億元，同比增長15.6％，實現淨利潤15.96億元；目前大都會人壽顧問行銷渠道擁有超過1.3萬名壽險規劃師，其中7.7％達成MDRT。
最近，大都會人壽又對顧銷渠道進行了升級，圍繞「以客戶為中心」的經營理念，重新定義壽險代理人的使命、角色和社會價值。那麼，未來代理人渠道會如何轉型、發展？顧銷渠道的貢獻度會達到幾何？帶著相關問題，《國際金融報》記者專訪了大都會人壽中國CEO孫思毅。
隨著監管清查代理人的文件落地，代理人渠道正迎來一場擠去水分的考驗。有觀點認為，800萬代理人的龐大數目將成為歷史。代理人人口紅利的消失是否意味著該渠道進入了「瓶頸期」？
對此，孫思毅有不一樣的看法，她認為，「高素質的壽險規劃師在市場上佔比還是很小的，成長空間還很巨大。」
她表示，有專業背景的、相對高素質的人才開始選擇從事保險行業，現在這個趨勢越來越明顯。從這個角度來講，相信在未來的一段時間裡，高素質顧問行銷團隊依然會保持高速增長。「在過去的三年裡，我們每年人力淨增長都平均保持在40％以上」。
而對於個險渠道之後的發展路徑如何體現差異化，孫思毅認為，營銷員的職能不僅是售賣產品。「隨著客戶需求的升級，保險營銷員也逐步升級成壽險規劃師，主要差別是從一個純產品銷售轉向客戶的理財規劃顧問。大都會人壽起步就是從財務規劃開始的，財務規劃的核心就是NBS（Needs based selling，以客戶需求為導向的銷售模式）。我們在給客戶做需求分析的時候，應該做全面財務需求的分析，而不只是簡單地賣一個產品」。
實際上，現在也有不少保險公司在走精英代理人的道路，該如何體現差異化呢？
「真正想顧客所想，滿足顧客所需。」她表示，「我們在業內率先推出了顧銷渠道價值主張——『是規劃師，更是人生夥伴』，重新定義壽險代理人的角色和社會價值，在相對成熟的壽險規劃師定位上更進一步，以充分滿足客戶在不斷變化的社會環境中對『人生夥伴』的迫切需求。當然，我相信隨著整個行業的發展，會有其他公司也跟上來，方式不一定一模一樣，但是我相信會做類似的事情。"
孫思毅指出，不應該把眼光都聚焦在短期的財務數據上，而是要把眼光放長遠，關注公司長期發展的價值主張。
同時，科技發展可以給顧銷渠道帶來強大的支撐。她舉例道，大都會人壽會在後臺進行大數據的分析，了解客戶需求，從而幫助規劃師更好地建立與客戶之間的人生夥伴關係。