撰文｜程苑芬
編輯｜常亮
「老眼昏花」聽起來不是病，實際上很難搞定。很多老人視力模糊都是因為患有白內障，據中華醫學會眼科學分會統計，我國60-89歲人群白內障發病率約為80%，且發病年齡日趨年輕化。
白內障產生原因是晶狀體變渾濁，晶狀體類似相機的調焦器，主要成分是水和可溶性蛋白，清澈透亮且極富彈性。隨著人體衰老，代謝紊亂會導致蛋白質變性，例如晶狀體上的可溶性蛋白會變得不可溶，使得晶狀體渾濁甚至彈性下降，老眼昏花症狀隨即而來。
能不能做個「人工晶狀體」？愛博醫療 (688050) 給出了答案。2014年，其推出了名為「普諾明A1-UV」的「可摺疊非球面屈光性人工晶狀體」，一舉成為國內首家高端屈光性人工晶狀體製造商。該產品術後視覺效果優秀，獲得了醫生普遍認可，甚至被推薦為「非洲光明行」、「一帶一路光明行」等國家援外項目的政府採購產品，成為中國眼科產品先進代表。
2017-2019年，愛博醫療人工晶狀體類產品收入從6,950萬元一路飆升至1.8億元，高歌猛進的業績背後，是人工晶狀體產能從年產20萬片到年產77萬片的蛻變，三年近乎翻四倍。不過，其產能利用率和產銷利用率卻在持續下降，2019年兩項指標分別降至88%和61%，是否意味著產能過剩？若持續擴產用意何在？
治療白內障唯一途徑
晶狀體手術需要先摘除天然晶狀體，再將人工晶狀體植入，因此眼內切口難以避免。人眼結構精密，內部組織相當脆弱，手術風險和難度極高，很多病患都因懼怕手術風險而放棄。
但是，人工晶狀體是治療白內障的唯一有效手段，眼藥水和口服藥都只能減緩晶狀體變渾濁的速度，無法清除已有渾濁物，甚至可能錯過最佳治療時間。
世界衛生組織研究報告指出，白內障已成為全球首位致盲眼病，約39%的盲症和25%的重度視力障礙來自未及時治療的白內障，高達1億白內障患者亟待手術治療。
基於治療手段的不可替代性和龐大的患者數量，治療白內障所用的人工晶狀體成為了眼科領域最主要和產值最高的生物材料，也是全世界用量最大的人工器官和植入類醫療器械產品。
愛博醫療招股書測算，2019年國內人工晶狀體市場規模約為26億元，愛博醫療市佔率約為7%，隨著帶量採購政策放開，預計2025年國內市場規模可達34億元。
為愛博醫療打下7%市場份額的產品大多集中在中高端領域，打破了國際廠商的技術壟斷。產品參數與國際知名企業愛爾康、強生視力康、博士倫等生產的同類產品相差無幾。
然而，一方面，由於眼科產品安全風險高，醫生手術習慣及患者固有觀念更認可國外產品，愛博醫療等國產品牌市場接受度並不高；另一方面，相較於愛博醫療九成以上營收都依靠人工晶狀體單一業務拉動，國際大廠商擁有眼科藥品、耗材、設備、消費品等全系列產品線。在市場曝光度上，「單腳走路」明顯劣於「多管齊下」。
因此，愛博醫療全球市場份額並不出彩：結合Market Scope預測，2019年全球人工晶狀體市場規模將超過38億美元，愛博醫療全球市佔率僅0.75%。
不過，國產品牌可以主打性價比，愛博醫療人工晶狀體產品均價約為431元，進口同類產品最低也在2,000元以上。主要原因在於愛博醫療產品無需繳納關稅，並且實際銷售中採取多規格定價策略，靈活發揮低價優勢。
低定價絲毫沒有影響愛博醫療的盈利能力，2017-2019年其毛利率從75%節節高升至86%，主要得益於人工晶狀體產量大幅提升，規模效應愈發凸顯。
擴產助推眼科全系列
不過，快速擴產也帶來了負面性。人工晶狀體產能利用率和產銷利用率雙降，正反映出銷量增長跟不上產量、產量無法消化產能等潛在問題。此種形勢下，愛博醫療還是毅然決定籌集2.6億元資金，助推年產150萬片人工晶狀體產能落地，豈非畫蛇添足？
實際上，愛博醫療逆勢擴充產能，短期內利空，但從中長期來看其實是助推眼科全系列終極目標，意在用單品快速搶佔市場，使用戶養成品牌依賴。
正如愛爾康依靠兩款眼科藥物打開市場，博士倫依靠光學鏡片起家，逐步拓展至隱形眼鏡及周邊產品。愛博醫療正在複製國際知名品牌的「單品帶動全系列」路線。
「單品」搶佔市場過程中，客戶和銷量均會增加，必須保有適量庫存，以穩定供貨。加之人工晶狀體具有多品類、多規格特點，備貨壓力更甚。因此，不難理解2019年愛博醫療的存貨周轉天數竟高達625天。
若多餘產能持續不被消化，愛博醫療的高盈利沒有被低定價拖累，反被產品線建設支出消耗，無疑得不償失。
因此，愛博醫療正在加緊鋪設營銷網絡，以承接產能。
當前，其人工晶狀體產品已覆蓋國內30多個省市的1,000多家醫院，並且已出口至德國、法國、荷蘭等國家。作為中國「一帶一路」國家「光明行」醫療援助項目的主力產品，人工晶狀體在東南亞市場也打響了旗號。
鑑於眼科類產品專業性強，愛博醫療正大力爭取眼科專業展會曝光機會，2018年、2019年其宣傳推廣及會務費同比增長分別達到78%和114%。
此外，愛博醫療籌資1.5億元建設「營銷網絡及信息化建設項目」，將在市場輻射能力強的9個城市建設營銷子公司或分公司。項目規劃城市均為二三線城市，這些城市的居民價格敏感性更高，也將影響醫生和醫療機構的採購需求傾向，主打性價比的愛博醫療優勢突出。
依託現有市場渠道，在添新建子公司助力，現有產能不愁無處釋放，這給愛博醫療大膽擴產提供了有力支撐。
重拳出擊青少年近視
除了擴充單品產能，愛博醫療還邁出了眼科全系列的關鍵一步：從手術領域到視光領域，以一款「角膜塑形鏡產品」重拳出擊青少年近視問題。
角膜塑形鏡，俗稱為OK鏡。其設計與眼角膜表面幾何形態相逆反，通過戴鏡產生的機械力對角膜「塑形」，從而矯正近視等屈光不正問題。屈光不正（包括近視、遠視、散光、老花等）是僅次於白內障的第二大眼科殺手，致盲原因中白內障佔39%、未經矯正的屈光不正佔18%。
隨著我國青少年學習負擔加重，電子設備使用頻率快速提高，屈光不正的患病率正逐年上漲，日漸成為社會日益關注的焦點問題。根據《2018 年全國兒童青少年近視調查結果》，我國青少年（從幼兒園到高中）總體近視率為 53.6%，我國青少年近視率與近視人口高居世界第一。
拯救青少年視力，角膜塑形鏡可能是目前最有效的手段。相較傳統框架眼鏡，其視力改善效果更加明顯；相較隱形眼鏡，能夠大大減少眼部併發症；相較雷射手術，安全性更高。
因此，青少年近視矯正需求帶動角膜塑形鏡市場空間增長最為明顯，2015年我國角膜塑形鏡銷量達到64萬副，2011-2015年年均複合增長率高達44%，隱形眼鏡等市場增長速度遠不及此。愛博醫療推算2025年我國角膜塑形鏡市場規模可達47億，遠高於人工晶狀體市場規模。
相較被國際廠商壟斷的人工晶狀體市場，角膜塑形鏡市場滲透率僅1%左右，而發達國家平均滲透率約5%。目前國內取得註冊批准的品牌僅有9家，內資有兩家，因此市場還是一片藍海。
不過，藍海市場並非意味著愛博醫療可以坐收紅利，潛在競爭對手不容小覷。
比如行業龍頭歐普康視同類產品包含「夜戴款」、「日戴款」、「日夜交替款」，愛博醫療現有角膜塑形鏡僅能「日戴」。另外7家國外品牌獲批時間均早於愛博醫療，市場基礎更好。此外，中國境內還有兩家企業正積極布局該項業務。
作為繼歐普康視後第二家取得角膜塑形鏡產品註冊證的內資企業，愛博醫療在國際上也十分「惹眼」。在國際上首次設計和製造了具有「非球面基弧」的角膜塑形鏡，大幅提升了近視控制效果。
此外，立足國人需求，愛博醫療與同仁醫院聯合展開對中國人眼大樣本量調查，鏡面設計更加匹配中國人角膜面，用戶佩戴舒適度明顯改善。
基於廣闊市場前景和超凡技術實力，愛博醫療會將角膜塑形鏡產能擴充至50萬片/年，此外，其還正在研發一款」大景深多焦角膜塑形鏡「，將助力其技術優勢更上一層樓。
作為國內首家高端屈光性人工晶狀體製造商，愛博醫療不懼產能利用率和產銷率雙降毅然擴產，其實是擴充產品線的深遠布局——用單品快速搶佔市場，從而助推眼科全系列。憑藉「角膜塑形鏡產品」由手術領域滲透向視光領域，其正在擺脫產品結構單一限制，駛向一片藍海。