河南商報記者 馬千惠/文圖
對於小龍蝦類的餐廳來說，每年春季上市，夏季火爆，秋季下滑，冬季休眠，似乎已成了一種固定的規律。
這不，轉眼間秋季走過，冬季已經到來。
業內人士從某大眾點評上整理了一份鄭州小龍蝦店營業情況數據：7月，鄭州小龍蝦店在營業店面共計1869家，而截至11月，在營業的小龍蝦店僅剩531家。
巨大的競爭壓力和成本壓力迫使小龍蝦店老闆尋找出路、謀求轉型，全年只盈利了將近4個月的他們，該如何面對疫情後的第一個冬天？
【冬季銷量僅為常態20%，一天內沒一個客人也正常】小龍蝦店如何面對疫情下的冬季？
面對這個問題，或許你會這樣問：冬季都沒有小龍蝦了，能怎麼過？關門唄！冬天的小龍蝦一定不新鮮，在冬季吃小龍蝦是瘋了嗎？
事實上，隨著物流、養殖技術的發展，在冬天吃小龍蝦已不是一件難事。
但是，人們常年累月形成的「冬天吃火鍋，夏天吃小龍蝦」的標籤記憶，讓小龍蝦餐廳在冬季十分難熬。
鄭州久如香餐飲管理有限公司負責人賈旭坦言：「到了冬天，對於小龍蝦餐飲店來說，銷量會下滑70%-80%。」
對此，戴記小龍蝦的負責人李建峰也給出了一樣的數據。「我們冬天一直是歇業的，一般到12月底就放假了，3月初開業。今年看情況吧，有可能月底歇業。」李建峰說。
小賴毛餐飲的負責人小賴毛說：「下滑多少？以前叫小賴毛蝦館的時候，到了10月份以後，連之前營業額的三分之一都做不到，最慘的時候，一天一個客人都沒有。」
蝦互聯的負責人趙文生說：「到了冬天，專賣小龍蝦的餐廳一天能有20%的人來吃就不錯，一天一個人沒有，那也很正常！」
【消費者的標籤記憶，讓小龍蝦餐廳苦不堪言】據賈旭介紹，隨著小龍蝦養殖技術和物流的發展，現在的冬季也是有小龍蝦貨源的。比如，南京、武漢、昆明、四川等南方城市都逐步有了全年繁殖小龍蝦的生產基地了，所以，在三年前久如香就已經提出了四季吃好蝦的概念了。
既然養殖技術已經讓四季吃蝦成為可能，為什麼小龍蝦餐廳依舊取不下冬季就成淡季的「魔咒」？
蝦互聯負責人趙文生說：「在冬天搞來活蝦很容易，但是想讓消費者養成在冬天也吃小龍蝦的習慣，很難。」
河南商報記者在採訪了多家小龍蝦餐廳的負責人後發現，不是冬天沒有小龍蝦，而是消費者對「只有夏天才有小龍蝦」的標籤記憶，讓小龍蝦餐廳的老闆心中苦不堪言。
當然，最難熬的冬季，要數今年了。
這個冬季，對於鄭州的小龍蝦餐廳老闆來說，稱得上是屋外寒風瑟瑟，屋內水深火熱了。
如果要用三句話來總結他們的處境，那就是——關門，不甘心；開門，沒有人；增加新品，不被認可。
【小龍蝦品類掛在門頭上，他們有喜更有憂】若要深究小龍蝦餐廳賣其他菜品不被認可的原因，「專業度」這三個字成了小龍蝦老闆心中最委屈的關鍵詞。
「品牌標籤性太強的話，確實是有困擾的，你別說是品牌裡帶小龍蝦幾個字了，哪怕是品牌裡不帶小龍蝦這幾個字，只要是他夏天主要做小龍蝦，到了冬季都會面臨淡季的困擾。」趙文生說道，表情中盡顯無奈。
對於餐飲行業來說，將主打菜品、食材放入門頭和店名，會顯得更加專業。但是，對於小龍蝦這種季節性較強的食材來說，用「喜憂參半」來形容他們的處境或許更加合適。
據賈旭介紹，飯店是2012年開業的，由於開業時是夏天，所以並沒有想太多，直接就把小龍蝦放在門頭裡了，這樣也會給消費者「我們做小龍蝦更專業」的感覺。
果然，在賈旭還沉浸在夏天火爆的生意中時，冬天悄悄地來了。
雖然賈旭曾嘗試增加扒皮魚品類，但是到了冬天生意依舊很差。隨後，他又嘗試牛蛙、羊蠍子，但似乎，只要提起久如香，消費者能想起的永遠都是小龍蝦。
那句「他們是專業做小龍蝦的！」成為了這些老闆最怕聽到的讚美。
提起「蝦館」二字，小賴毛直呼：「我現在是小飯館！」
冬季，對於小賴毛來說，是一個十分無奈的季節。「不瞞你說，自從我2016年開業以來，到了冬天以後，四年我做了四種產品。但是沒用的，不管我冬天對新菜品宣傳的有多賣力，到了夏天顧客還是衝著小龍蝦來的，我已經很努力地在品牌方面弱化小龍蝦了。」
【開業後經歷五個冬天，換五次門頭了】據小賴毛介紹，自2016年開業以來，第一個冬季嘗試在店中增加了羊蠍子火鍋，第二個冬季嘗試將羊蠍子火鍋改為了美蛙魚頭，第三個冬季嘗試將美蛙魚頭改為了泉水煮羊肉，第四個冬季又將泉水煮羊肉改回了江湖菜。
「去年我乾脆把門頭都改成泉水煮羊肉了，今年我就沒再動了，保持夏天新弄的小賴毛小飯館的門頭，反正到了三月份以後，人自然而然地就來了。」小賴毛說道。
大眾點評上，消費者發布的圖片截圖
在「小賴毛小飯館」的招牌上，四川江湖菜、小龍蝦、燒烤的字體非常小，豎列排放在招牌的最右側。
小賴毛說：「今年冬天應該是生意最好的冬天了。」由於在去年夏天時就已經在菜單上增加了四川江湖菜的數量，新招牌再次弱化了小龍蝦品類。
今年冬天，衝著江湖菜口味而來的顧客大增，同時也帶動了小龍蝦的銷量。
提起換門頭、換名字，河南商報記者在走訪中發現，這似乎成了小龍蝦老闆們冬季「取暖」的主要手段，也被他們稱為「兩條腿走路」。
今年冬天，賈旭沒有像往年一樣直接在店中增加新品，而是進行了更加大膽的嘗試，將部分小龍蝦店直接更名，不僅改了招牌上的品類，連「久如香」三個字都不見了。
河南商報記者發現，久如香小龍蝦（心怡路店）已被更名為「望蠍門·羊蠍子火鍋」，久如香小龍蝦（丹尼斯二天地店）已被更名為「譚蛙記·油潑麻辣蛙·金湯酸菜蛙」。
久如香小龍蝦（九如路店）的門頭更加有趣，站在馬路邊看，店面的三面牆都被掛上了招牌，分別是「久如香·油潑麻辣蛙」、「久如香·藤椒羊蠍子」、「久如香·麻辣小龍蝦」。
在久如香小龍蝦（大衛城店），河南商報記者發現，由於這個店面是完全敞開式的，店內將小龍蝦、羊蠍子、油潑麻辣蛙三個宣傳屏並排而放，在門頭處也是將這三類產品同時放在店名的副標處。
【拒絕標籤，他們走上重品牌輕品類的道路】為了向食客普及「四季吃好蝦」的理念，賈旭更是將飼養小龍蝦的玻璃缸放在店門口。在大衛城店，一份小龍蝦配一個羊蠍子火鍋成了這裡的食客獨特的過冬方式。
據賈旭介紹，對於仍叫久如香的店面，今年冬天將重新改造升級，將燒烤、時令菜品、小海鮮加進去，讓小龍蝦帶動其他菜品的銷售，讓久如香變成小海鮮特色餐飲企業。對於已經被更名的店面，將嘗試牛蛙、羊蠍子等品類的經營。
等到夏天，如果牛蛙店、羊蠍子店的客人有需要，將會再把小龍蝦當成是一道菜品加進去。
「未來，我們的重點是久如香小龍蝦這道菜，而不是門頭。比如，有人開了一個店，到了夏天想賣小龍蝦，那麼他就可以來我這裡學技術，通過考核後，他的店面就可以推出久如香小龍蝦這道菜了。」賈旭說道。
對於在鄭州主要做小龍蝦外賣的趙文生來說，由於主要以微信群社群營銷、外賣為主，直接更改名字會對粉絲造成不好的影響，經營成本較低的他選擇下架了小龍蝦菜品，冬天主賣私房菜，沒有對店面的招牌進行改動。
但是，對於位於開封市尉氏縣可以堂食的蝦互聯店面，趙文生則同樣將店面改為了「天橋胡同·老北京銅鍋涮羊肉·炙子烤肉」。
「天橋胡同是我們的一個子品牌，尉氏縣的店面以後就叫做這個名字啦，等到夏天小龍蝦旺季的時候，會在菜單上增加小龍蝦菜品，但不會改回來招牌了。」趙文生說。
【水深火熱之中，他們要如何破局？】扶搖營銷諮詢管理的創始人嶽遠針對小龍蝦店目前的情況，給出了一組在大眾點評上整理的鄭州小龍蝦店營業情況的數據，7月，鄭州小龍蝦店在營業店面共計1869家，截至11月，在營業的小龍蝦店僅剩531家。
嶽遠認為，從產品形態上來看，小龍蝦在大部分的消費場景裡面都是跟燒烤綁定的。但是，北方到了冬季，消費者最想吃的是火鍋這種暖和的產品。
同時，因為以前物流和養殖技術不發達的時候，內陸地區吃水產品比較困難，所以，在人們的印象裡「冬季沒有小龍蝦」的概念已經根深蒂固了，短時間內很難改變。
從供應鏈來看，到了冬季活體小龍蝦的進價要比夏季高出很多，如果消費客群數量達不到，對於小龍蝦店來說，漲價是不被接受的，加上產品損耗成本，冬季賣小龍蝦很容易虧本。
除此以外，疫情後，小龍蝦被打造成了一種新零售產品。消費者在購買這類產品時，並不會在意小龍蝦的大小和新鮮度，但會降低小龍蝦在心中的價格，這種心態會進一步壓縮小龍蝦餐廳的利潤。
未來，如果單純將店面定義為「小龍蝦」店是無法在競爭激烈的市場環境中生存的。若想破局，必須要兩條腿走路，弱化小龍蝦的產品標籤，強化品牌概念。
試想，一家掛著「小龍蝦店」招牌的餐廳在冬季賣羊蠍子火鍋，無論他的羊蠍子火鍋做的有多好，在消費者心中永遠是「不專業」的。
從改變店名開始，在旺季中推新產品，強化產品概念，沉澱客戶，逐步去掉消費者心中的標籤。
同時，切忌在淡季推出新產品，這種火燒眉毛時推出的新產品是非常難走進消費者眼裡的，也會給人一種不專業的錯覺。（首席編輯 華麗娟 編輯 吉倩倩 劉夢鴿）
【來源：河南商報】
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