近期Airbnb的成功上市，似乎再次印證了一個經典的網際網路創業規律——要想成功，就要找到還未被充分挖掘的、發展前景巨大的供應鏈市場，把它線上化、標準化。
頭部電商巨頭淘寶、拼多多、京東覆蓋了用戶「衣食住行」的基本需求。下探到垂直領域，服裝行業有唯品會，家具行業有小米有品、網易嚴選，生鮮行業有每日優鮮、叮咚買菜、美菜網……幾乎每一個數千億-萬億規模的消費賽道，線上化、標準化企業的頭部效應都已初顯。
所以消費行業的線上化、標準化機遇，還存在嗎？當然。當中國經濟進入調整期，用戶的經濟收入整體不及升級的消費需求，二手市場迎來春天。事實上，在整個二手行業，還有一塊連大平臺都難啃的「大蛋糕」——二手奢侈品市場。
這塊蛋糕究竟有多大？
按照過去10年中國人在境內外消費的奢侈品中位數5千億為基準，中國現有奢侈品的存量至少在5萬億元，二手摺舊係數3-5折，相乘後中國二手奢侈品市場是數萬億的市場。對比歐洲日本等成熟二手奢侈品交易市場能做到20%-30%的流通率，對標可見，目前中國的二奢有效流轉規模大約在數千億，且仍有很高天花板，在保持持續增長。
如此誘人的市場規模，為什麼這個供應鏈方向以往還沒有被充分線上化、標準化、平臺化呢？因為供應鏈本身極度「分散」和「非標」。二手奢侈品SKU是海量數量，且一件只有一個，每件品牌、款式、尺寸、瑕疵情況等各不相同。非標、分散帶來的好處是尚未有巨頭滲透，帶來的壞處就是「難做」——如何把分散的商品高效聚合在一起，把標準做透明、把交易世界拉平？這就是二奢市場玩家的終極考題了。
事實上，資本們也在賭誰將成為二奢市場的終極玩家。今年疫情以來，4-5個二手奢侈品平臺獲得新一輪融資。而在這幾家平臺中，我們把目光聚焦於紅布林，它是目前發展最快的平臺型企業。
紅布林近日剛宣布千萬美元級B2輪融資，在月GMV上，也從去年的數千萬元，躍升到了數億元。其創始人徐薇表示，紅布林過去一年裡，以GMV、用戶數為衡量標準的話，已經實現了超500%增長。
紅布林快速增長背後的底層邏輯是什麼？二奢市場的平臺壁壘，究竟如何構建？為此，記者最近專訪了紅布林創始人&CEO徐薇，以期從這家公司窺見整個行業的下一步動態和脈絡。
一、紅布林的壁壘是？
做二手奢侈品，紅布林的壁壘在哪？徐薇的答案是撬動供應鏈的能力。
而想撬動二奢的供應鏈，僅靠「貨」是遠遠不夠的，事實上紅布林靠的核心有兩個：
1、把貨標準化。用標準化去解決二奢品非標的問題
2、給貨對接上附加的精準運營服務與流量
紅布林為全行業創造的價值點正是，針對二奢這個品類試水並最終構建了極具針對性的標準化體系。
紅布林去年建了一個一萬平米的商品處理中心，一件一個滾動處理來自C和B賣家的閒置商品，處理時效從原來的5-7天縮短到了1.5天左右，平臺平均處理量級為數十萬件/月，一躍升為行業目前最高的處理規模和效能。
另外由於二手奢侈品的辨偽、評級、定價體系，目前業內沒有成文規範，平臺需要自建專家團隊，把這些流程都超前地磨得流程化、標準化、精細化。這就涉及到正品鑑定、新舊評級、視覺標準化（詳情頁、瑕疵照片展示……）、商品基礎信息補全（什麼品牌、什麼款、年份、顏色、尺碼……）、價格（大數據給出市場參考價，並基於新舊、市場供需等輸出合理的建議價格，給到賣家）等等各個細節，紅布林一一做起，且逐步優化。
搭建這套標準化體系是很難的。「舉一個例子。我們在用大數據搭建定價體系的時候，還想過能不能抓取海外成熟交易市場的數據，讓價格體系構建得快一點。但你會發現數據匹配性並不好，因為消費偏好差異很大。」徐薇告訴記者。
「但越難的事，才越有長期價值。」徐薇認為。
第二點就是精準的運營服務與流量了。說到底還是因為二奢品的非標——只有一件一件瑕疵各不相同的貨，沒有專門團隊去做標準化的常銷展示、直播化的商品介紹，消費者是不好下手買買買的。沒有直播電商大趨勢之前，大平臺通用的常銷場景下的商品後臺（詳情頁、店鋪結構、頁面結構）並不適用於二手品類，不管C或B賣家把貨上到哪個通用電商大平臺，都很難得到很好的曝光，轉化率也很低。而最近兩年大直播電商平臺崛起以後，還是因為二奢庫存分散、淺、非標，單個C或B賣家的庫存量和結構也難以高效地承接這些大流量平臺的海量實時的視頻/直播流量。
紅布林出現後，通過一段時間的經驗驗證，找到了最適合二奢供應鏈的對接轉化模式——高單價品走紅布林商城直播，低單價品以圖文形式在紅布林滾動售賣，有了恰當的運營服務支持和精準流量，C和B賣家在紅布林平臺的運營成本大大降低。
換言之可以這樣理解，事實上，大平臺整體流量充足，但二手奢侈品未經標準化處理直接上來就與平臺流量碰撞，也不能產生高效轉化。以及大平臺可能會缺少針對二奢品的專項運營服務，也拿捏不好這種非標品究竟如何灌輸不多不少的恰當的流量。紅布林帶頭跑順了這條路，供應鏈的上遊自然紛紛湧入。
在二奢行業做供應鏈並非易事，然而一旦做上軌道，壁壘自然形成——這很像是你需要先鋪一條長長的雪道，然後讓雪球自己越滾越大。
從紅布林目前的動銷和復購數據來看，「雪道」已經形成。2019年上市的美國頭部二手奢侈品電商公司The RealReal ，90天動銷率在80%左右，屬於非標行業較高的賣貨效率，而紅布林的動銷率更是高達90天80%-90%。
二、二奢市場的理想生態是？
紅布林Plum平臺邏輯
基於徐薇向記者透露的現有商業模式，和未來需要布局的，我們做了一個如圖所示的整合。試圖從更全局的模式中，判斷這個行業的未來走向。
紅布林現有模式是靠C端和B端賣家雙輪驅動，具體而言就是C2B2C和B2B2C的疊加，中間這個B就是紅布林平臺。那麼做成如今這個雙輪驅動的模式，紅布林又排了哪些雷呢？
首先，做寄賣還是回收？
寄賣指的是將二奢品寄存到平臺，平臺做商品標準化處理後，上架代為出售。回收則是平臺直接支付二次買入商品。
重回收的模式，可以讓賣家實現即時變現，對平臺端來說，是一個較容易的初始切入口。但這種模式壓低賣家收入，且存在壓貨風險，規模上限明顯。
「這個行業最終要做成一個極大的規模，一定是做寄賣而非回收。」徐薇道，「回收是定向採貨的，很難做到對賣家全盤貨的覆蓋，壓低賣家收入的操作也僅適用於行業還沒有充分流通機制前，利用信息不對稱去完成。但任何一個交易行業都會發展到信息化程度越來越高，越來越透明的。資本是應該用在採貨身上，這個沒有複利的事，還是應該用在構建一個交易平臺底層的核心能力上，把所有的能力產品化、工具化，反哺到這個生態裡，讓更多的買賣家參與進來？答案顯然是後者。」
其次，向B發展，還是向C進發？
事實上，紅布林最開始的直接貨源在C端賣家，後來因為直播帶貨，B端賣家也大幅崛起。B端賣家天然具有多渠道銷售傾向性，直播出現之前紅布林對B端賣家以高價重奢為主的貨品結構銷售推動力沒有那麼強，直播出現之後動銷迅速提升，B端賣家開始為紅布林大量供貨和鎖定庫存。
然而對於優化供應鏈而言，有一個行業共識：供應鏈還是必須要往最上遊走，才能最大限度打開貨源，做到極致的供給驅動。而二手奢侈品供應鏈的最上遊還是C賣家衣櫃裡的閒置貨。撬動這些衣櫃裡的貨，把它們線上化、標準化——當一個平臺做到這一點後，就打通了庫存源頭，有機會創造一個更廣闊和高效的交易世界。
那麼做到這個終局以後，因為交易成本、門檻降低，沒有了信息的不對稱，更多人可以參與到這個原先高門檻的交易流程裡來。每一個C都可以既是賣家又是買家（目前紅布林平臺買賣家重合率在30%-40%之間）。商戶除了成為供貨端賣家之外，由於上遊C端庫存的進一步打開，也可以參與到在平臺採貨中來，形成買家身份。甚至說，未來一個交易的買家或賣家到底是個C還是個B，界限也會越來越模糊。C也可以用很低成本採貨，不需要重資本投入。而B也需要在交易中變得更敏捷和靈活。每一單交易不會出現暴利的情況，利潤會更低，但交易量會加大，交易周期也會變短。
三. 未來已來，二奢還能怎麼玩？
徐薇表示，明年紅布林會做兩個方向上的迭代，其核心邏輯是聚焦於買賣雙方，在現有C2B2C和B2B2C的基礎上，把中間所有存在的流轉方式都線上化。
第一種會開拓的新流轉形式就是C2B。很多商戶跟紅布林合作後，銷售額迅速增加。商戶今年一個月能賣到100萬，明年就會想賣到幾百萬一個月。但二奢品的貨極其非標，並不是那麼好找，商家去哪裡找C端用戶手裡的貨？答案是可以從紅布林平臺。紅布林平臺現在承載大量C端賣家和買家，而且是一個自循環狀態，C端買家還在不斷轉化成C端賣家。
徐薇表示，未來可能會上線新的後臺，B端商家可以用手裡的現金在平臺裡直接採貨。而屆時C端賣家會有兩種平行選擇，一是在平臺寄賣獲得較高收入，二是被平臺邀請的商家競價機制覆蓋，回收變現，收入較低但現款交付。
這樣下來，B端商家在平臺裡又擁有了一個很重要的身份：資金託盤方或者流轉加速器。
第二種會開拓的新流轉形式是B2B。B2B其實幾乎是所有品類二手市場裡必然會出現的模式。徐薇透露，紅布林明年會新建一個品牌和平臺來搭建B2B交易市場。
由於二奢品非標和SKU極多的問題，商戶會面臨一個問題，手裡拿著100件貨，賣掉了90件，但剩下的10件沒辦法和他的用戶形成匹配，這就會造成不小的資金和效率損耗。
以前的解決方式是，相熟的、附近的同行與同行之間串貨，線下交易為主，交易範圍其實很受限。如果搭建一個線上平臺，同時做好B間交易的標準化，就有可能讓商戶們在全國範圍內進行大串貨，效率會有顛覆性提升。
如果紅布林明年能順利布局這兩種模式，就相當於實現了二奢新的小閉環——C2B、B2B、——這兩個新的飛輪，也會讓交易更飛快地跑起來……
二奢市場生態已經初具模型，未來的天花板也同樣高，所以當然有極大可能出現一家絕對領先的平臺。那麼究竟是不是紅布林？這一點我們可以拭目以待。
如今的網際網路電商跟前些年已大不一樣，「選條賽道，然後狂砸流量」的時代早已過去，想做個真正的好玩家，一定是要善於釐清思路、甘於苦修內功、勇於迎難而上、精於謀劃未來。