作者 | 獅刀
編輯 |及軼嶸
「女性之友」廈門美柚股份有限公司在其成立的第七年，正式向深交所遞交招股書，擬創業板上市。
美柚在做「她他圈」社區的時候，正是垂直類APP大放異彩的年代。
在那個那時候，女性垂直社區都還沒解決用戶到底從哪兒來這個最大最原始的問題，但經期管理軟體積累的用戶似乎就是渾然天成的。
作為「女性之友」，美柚還布局了柚寶寶、柚子街、羊毛省錢、返還網等產品，功能主要涵蓋女性經期及孕期管理、資訊閱覽、知識科普、社區交流、線上購物等，構建了豐富的產品矩陣。
根據招股書，在過去的2017年、2018年和2019年三個財政年度，美柚的主營業務收入分別為4.23億、5.16億和6.17億人民幣，報告期內年均複合增長率為20.72%。淨利潤分別為1.12億、1.48億和1.24億元人民幣。
此次上市，美柚計劃本次公開發行不超過1334萬股，不低於發行後總股本的25%，計劃募集資金18.7億，用於研發、推廣、電商項目升級，內容生態建設以及女性產品研發。
常言道：一山不容二虎，一個妹子也不需要兩款記錄「經期」的工具，如今，根據企查查數據，美柚的直接競爭對手大姨嗎的融資動態停留在了2017年，再無更新；而美柚股份則以95%的市場份額、50億元的估值申報創業板，成為垂直類App「上岸」的標杆。
一個工具類APP，是如何做到收入6.17億元，淨利1.25億元的？
跑通 「工具—社區—電商」 路徑
美柚成立於2013年，是一家誕生於移動網際網路創業熱潮年代的公司。最初以女性經期管理工具為切入點，後逐漸發展成為女性提供健康管理、孕育科普、社區交流及電商購物等服務的網際網路平臺。
截至 2019 年 12 月 31 日，根據友盟數據統計，美柚旗下所有產品累計用戶超過 2.5 億；主要 APP 合計月活躍用戶超過 3,100 萬，日活躍用戶超過 750 萬。
美柚從創立之初就踩到了消費網際網路紅利，深得資本垂青。
在2013年成立伊始，美柚靠旗下同名產品美柚APP以女性經期助手為切入點打入女性健康市場。但在這一細分領域，美柚並不是第一個吃螃蟹的人。
2012年，獲得真格基金天使投資的「大姨嗎」成為了「女性之友」第一APP。長期以來，「大姨嗎」被視作美柚的頭號對手，雙方針鋒相對，美柚舉報「大姨嗎」搶註商標，「大姨嗎」則宣稱美柚核心數據造假。
而經期管理APP本為工具類應用，用戶粘度較低，能留住用戶的就是最後的贏家。這個市場自2019年起新增用戶持續減少，整個市場已為存量競爭。
作為一款工具類APP，美柚早期的發展離不開資本的加持。
（圖片來源：企查查）
但其不斷融資的同時，更重要的是跑通了從工具走向社區，再從社區走向電商進行變現的全路徑。
美柚自推出經期助手美柚APP以來，不斷圍繞經期、備孕、孕期、育兒等階段的女性用戶需求進行產品升級和優化，提供孕期管理、資訊閱讀、知識科普、電商導購等全方位服務。
公司還通過打造「她她圈」女性社區，為女性用戶提供在線交流的平臺，提高了產品粘性和市場競爭力，使得美柚 APP成為市場排名靠前的女性健康管理類軟體。
目前美柚已通過「工具+社區+資訊」的方式構建了自己的生態。
積累了海量用戶之後，如何實現商業變現呢？美柚選擇了電商和廣告。
根據招股書，美柚的三大變現方式是電商服務、廣告服務和其他，2019年分別佔比39.65%、60.13%和0.22%。
電商服務又分為商品推廣和返利導購，廣告服務又分為競價類廣告和非競價類廣告。
（數據來源：美柚招股書 /製圖：創業邦）
2016年7月，美柚上線了電商平臺「柚子街」。美柚曾對外披露，上線一年後，柚子街月交易總額突破1億元，其中家居日用、服飾內衣和母嬰用品三大品類銷量領先。
如今，美柚通過旗下美柚、柚子街、柚寶寶、羊毛省錢、返還網五大APP矩陣，對接淘寶、天貓、京東等電商平臺，賺取中間費。其中，超九成的佣金收入來自阿里巴巴旗下推廣聯盟阿里媽媽。
截至2019年12月31日，美柚股份已累計服務超過100萬家電商商家，以及1萬家終端廣告客戶。
增收不增利，電商賽道太擁擠
羊毛省錢APP是美柚於2018年下半年推出，面向用戶提供以網購省錢工具為核心的電商導購類APP，不僅為用戶提供優惠商品推廣服務，還向用戶提供返利。
羊毛省錢 APP為客戶每日精選優惠商品，並提供淘寶、拼多多、京東等電商平臺的優惠商品搜索入口。待用戶購物完成並確認收貨後，羊毛省錢 APP 會根據售前確定的金額向用戶返利，用戶獲得返利後可通過支付寶等方式提取。
美柚對羊毛省錢App的推廣，增加了返利導購類業務收入在總收入中的比例，從2018年的8.64%提高到2019年的22.38%。但返利導購類業務收入的平均毛利率低於商品推廣業務及廣告服務業務。換言之，美柚增速最快的細分業務反而是毛利率最低的業務；
2017年至2019年，返利導購業務的毛利率分別為48.88%、41.36%和15.18%。
（數據來源：美柚招股書 /製圖：創業邦）
根據2019年的數據，美柚主營業務的綜合毛利率分別為70.58%，相較2017年和2018年的80.98%和83.70%下降超過10個百分點。
毛利率降低導致的結果是，儘管連續三年營業收入保持20%以上的複合增速，淨利潤卻徘徊不前，增長乏力。
「抱緊大腿」是未來出路嗎？
美柚的電商模塊主要是利用自身強大的平臺流量通過和淘寶天貓的商家合作並打通產品間的跳轉支付流程，以平臺專享價和優惠券的方式提供大量優惠商品，主打低價商品+導購的商業模式。
也就是說，美柚本質上是一個分銷平臺，最大的優勢是商品品類齊全，基本上覆蓋了服飾、家居、母嬰、美妝等女性消費市場。
這一商品模式與淘粉吧類似，後者初期是一個綜合的購物返利平臺，目前正向內容電商的趨勢轉型。
在流量時代，用戶就是流量，就是變現的工具。但如今，電商市場早已處於擁擠的紅海期，不管是現有巨頭淘寶、京東還是「新貴」拼多多、小紅書，勢必都會分食美柚的份額，在面對多巨頭的情況下如何有效保證自己的客戶不流失，想必對於美柚的整個運營團隊來說難度較大。
「難」的不止美柚一家。
大姨嗎曾經試圖採用「女性健康」的方式彎道超車，但時至4年也沒看到什麼水花。網際網路醫療雖然是處於風口之上，但醫療是一個事關用戶健康的剛需性領域，容易受資質和監管影響，也有著一定風險，需要持續提升醫療服務質量，打通資源的優化與配置。
網際網路醫療的路道阻且長，電商變現就很好走嗎？也未必。
由於美柚所提供的電商推廣及返利導購服務主要通過淘寶、天貓、京東、拼多多等大型電商平臺的推廣聯盟開展，其中報告期內來自阿里巴巴旗下推廣聯盟阿里媽媽的佣金收入佔公司電商服務業務收入的比例分別為95.41%、95.29%、89.08%。
這就意味著，如果阿里調整收益分成或技術服務費收費標準，將可能對美柚未來的經營業績造成較大不利影響。
面臨著流量不足，用戶粘性不夠，極度依賴大企業渠道的現狀，儘管美柚心裡並不情願，但或許「抱緊大腿」也是當下最好的出路了。
隨著網際網路女性健康管理行業的快速發展，越來越多的新競爭者爭先加入。同時，隨著網際網路總用戶數量的增速逐漸放緩、流量價格提高，如何高效獲取新用戶、留存老用戶將是美柚上市後要面臨的重要挑戰。
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