文 | 職業餐飲網 孫佳瑤
「90後餐飲小白，從211高校輟學入行餐飲！」
「外賣能做到人均80元，雙平臺最高9000單／月！」
「4年時間開出43家直營店！成北京門店數量第一的連鎖日料品牌！」
它就是村上一屋！近日，職業餐飲網採訪了其創始人何世元，看一個餐飲新手如何找到全新市場，殺出一條血路。
（村上一屋創始人，何世元）
鎖定全新大學生日料市場，挖掘人均80元的空白賽道！
「我生來就對做生意感興趣，別的什麼都不想做，所以我大學就做生意了，起起伏伏不少年！」
何世元雖然就讀於北京工業大學這樣的211高校，但是還是輟學一頭扎進餐飲行業做生意，外賣雞湯、盒飯、開奶茶店，同學們還沒畢業，他已經創業4、5次了，只不過都以失敗告終！
真正接觸到壽司，還是一次偶然的機會！
1、在奶茶店裡賣壽司，意外爆火！
2016年，茶飲市場火爆，何世元想都沒想就直接跟風了：「當時看到茶飲那麼火，我特別自信，自信到什麼程度呢？我接手了一個奶茶轉讓店，連招牌和菜單都沒換，直接拿過來就開了！這麼不用心結果自然也很差，幾乎賠進去所有積蓄！」
都說成功就是7分努力+3分幸運，跌落谷底的何世元幸運來了，樓上一位會做壽司的鄰居經常來店裡喝奶茶，無意間提議：要不要做點壽司放店裡賣？奶茶+壽司組合一下打折促銷！
「也不知道能不能成，就死馬當作活馬醫唄！」本來沒抱著多大信心，沒想到壽司在店裡直接就「爆」掉了，學生對壽司的興趣特別高，這讓他看到了新商機！
雖然在壽司身上看到點希望，但是餐飲是門專業的生意，他決定親自去日料店學藝！
「那時候真的是很能吃苦，每天從日料店回來都10點多了，回家還會自己練習削蘿蔔，有時候困得眼睛都閉上了，手還在繼續削，竟然沒割到手，真的就形成了肌肉記憶了！」
幾個月後學到了一身實戰本領的何世元準備把奶茶店改造，正式做日料店！
2、差異化定位大學生人群，人均80元
這一次創業和以往都不同，不再是年輕小夥子腦門一拍就去做，而是經過了一番精準差異化定位的。何世元發現當時的市面上，形成規模的日料無非就是3種形式：
1、高端日料，人均300-3000元不等，商務場合為主，店面都在500平以上，學生吃不起。
2、自助迴轉壽司，人均50元，店鋪不過百平，但是口味一般般，復購不太高。
3、檔口壽司，人均10-20元，10平米檔口，沒有堂食，類似於打包帶走的模式。
考察了當時市面上日料的客單和店型，何世元決定根據自己周邊的客群，劍走偏鋒：定位在人均80元，做針對大學生的日料餐廳，既保證口味，又保證性價比！
3、踩準外賣紅利，利用線上反哺線下！
2016年末，何世元把奶茶店改造成日料小館，重新設計了年輕化的裝修、菜單、視覺等，還取了一個十分日系的名子，村上一屋！
本來已經失敗慣了的他也沒想著生意多麼火爆，沒想到20平的小店，開業一晚上就賣了2000多塊錢，可高興壞了！
「當時生意一下子變好，一是吸取教訓用心去做，定位學生人均80元，性價比高；二是產品過關，都是我親自從高端日料學回來的手藝；三就是外賣的加持，徹底火了一把！」
2016年，外賣正值紅利期，那時候平臺找到何世元邀請他加入，何世元考慮：自己的餐廳不僅僅能面向學生，社區也是精準客群，利用外賣可以更加深入社區；而且壽司這個產品是十分適合外賣的，口味也能保證！
那個時候，20平米的村上一屋，光外賣一天就能賣200單，最高的時候堂食+外賣一天能賣3萬多！
4年開出43家直營店，成北京門店數量第一的日料品牌！
一家20平小店模型打磨成功以後，何世元開始擴張之旅，幾年時間，村上一屋以北京為中心，已經開出了43家直營店，牢牢抓著社區、大學生的人群！
那麼他是如何一步一步打造人均80元，還能成功擴張，成為北京門店數量最多的連鎖日料呢？
1、選址社區、大學城附近，只做60平的小店
日料給人的感覺普遍偏高端，而何世元既然選定人均80元這條路線，那麼門店方面，就一定要緊貼2點：小巧、精緻！
傳統的日料正餐店基本都是500平上下的面積，自助類型壽司也不低於百平，那麼房租成本就相對較高！
而村上壽司的店面只選在60平米上下，餐廚比大概是2:1，一家門店不過就是10幾張桌子，選址大多集中於社區、大學城附近，房租方面壓力較小，只佔到總體的10%！
2、產品上：
（1）增加熟食比例，研發「鴛鴦壽喜鍋」！
「很多人對日料的感覺都是三文魚等生食，但是其實很多人是不愛吃生的東西的，尤其我們女性客群佔據60%，熟食會更加賣座，所以產品方面保留生食的同時，還要搭配一些熟的，而且回購高的產品！」
針對這一點，何世元在自己的店中增加了很多熟食產品，特別是疫情過後更加如此，研發了一款「壽喜鴛鴦鍋」！
何世元和研發團隊定製了鍋具，研發出「番茄+傳統口味」的壽喜鍋，還配備自己研發的蘸料，目前已經推廣到各個門店，反饋良好！
（2）產品做微創新，主推「壽司卷」，一分鐘一個出品快！
壽司之神：「壽司發展到今天已經沒什麼可創新了，我們能做的就是如何微創新做得更好吃！」
比如說他主推的芒果壽司卷組合，用清新的芒果香壓住炸大蝦的油膩！還有目前門店銷量最高的單品烤鰻魚，和其他日料店主打的「外焦裡嫩」不同，而是先刷醬，然後再烤，保證更入味的同時，更好壓住鰻魚的腥氣，一天能賣上百條！
不僅在產品上進行微創新，而且為了提升效率，加快翻臺，增加營收，何世元決定主推產品一定要儘量縮短製作時間，於是選擇了壽司卷！
因為這樣的壽司卷，有經驗的師傅已經是輕車熟路了，基本上一分鐘一個，出品快、效率高、而且口味穩定，顧客都很喜歡！
3、外賣做「組合壽司」，最高9000單／月！
日料作為外賣產品可以說再合適不過了，口味並不會因為時間的推移有太大的反差，而村上一屋的外賣成績確實十分驚人，最高一個門店可以達到9000單／月！通州梨園門店日常也是4000單／月的水平！
而擁有這麼高的訂單，一方面村上一屋的外賣客單同樣是70、80元，剛好擊中市場空白，脫穎而出，另一方面就是產品了！
何世元在外賣產品方面，專門做了差異化菜單！
比如說他為了增強外賣體驗感，他把多種壽司組合成一份，增加產品的豐富性，讓一人食的壽司也能吃到店裡所有特色，增強復購率的同時，也能線上反哺線下！
4、管理上：
（1）店長沒有工資，走「單店合夥創業」模式
為什麼村上一屋能短時間內開這麼多家店？其實還是得益於它的合伙人開店模式，有最原始的組織驅動！
村上一屋目前43家店，一半以上都是合伙人開店模式，店長投資40%，公司投資60%，並且店長沒有工資，只有該店的營收分成！
這樣一來，不僅能助力村上一屋擴張，而且還會賦能店長去抓業績，促使店長對店裡的大小事宜都很上心，服務板塊可以得到很好的保證。
（2）人員通崗培訓，工資只佔10%！
在普通的日料餐廳，由於面積大，所以員工基本都是固定崗位，切割菜品、製作壽司、上菜、刷碗都有「專人專崗」！
而村上一屋則佔據了60平門店面積小的優勢，人員都是通崗培訓，「上得廳堂下得廚房」，整體員工支出佔比只有10%！
而最近因為北京疫情反覆，日料餐廳屬於淡季，一個門店只需要2名員工就可以正常運作！
（3）主打10元「小額會員」，每天老顧客消費佔30%！
和一般日料店不同，村上一屋除了有菜單本，更加推薦掃碼點餐！
因為效率高是一方面，更重要的是掃碼點餐在結帳時就會跳出「充值會員」頁面，而且何世元主推「小額充值」，比當餐消費多10元、15元就能成為會員，並且下一次可以當餐費使用！
「現在的顧客選擇太多，忘性也特別大，怎麼才能讓大家記得我呢？就是讓他們充值！我降低充值門檻，讓顧客永遠有10元、20元在我這裡，那他們就不會忘記我，黏性也會大大提升！」
目前村上一屋每天的會員消費佔到30%！
未來，為了挖掘更多顧客需求，何世元準備增加酒水比例，晚上開啟居酒屋模式，獲得更多盈利增長點！
職業餐飲網小結：
何世元用差異化的定位殺入市場，用性價比俘獲顧客的心，用一個小小壽司，開出43家直營店！
「今年大家都很難，尤其日料前一陣子又出風波，不過疫情以後消費降級，性價比越高的餐廳可能越具備競爭力！」
雖然現在何世元和全國餐飲人一樣在苦苦支撐，不過只要相信有光明，腳下就會一直有力量！
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主編丨陳青