策劃人語
自保險銷售從業人員資格考試取消以來，壽險營銷員數量增速明顯。通過增加營銷員數量的「人海戰術」來增加保費收入，仍然是壽險業保險代理的主要模式之一。數據顯示，截至2019年底，我國保險營銷員隊伍已高達912萬人。圍繞這一龐大的隊伍，監管層近年來持續加大監管力度，打擊保險銷售中存在的違法違規行為，旨在敦促營銷人員誠信展業，維護保險消費者的權益。與此同時，隨著我國保險市場從粗放型向高質量發展轉型，保險消費需求正在升級深化，對從業營銷人員也提出了更高要求，傳統的「人海戰術」正迎來拐點，一些保險公司正逐步摒棄粗放式增員，轉而追求營銷隊伍的質、量並重與專業化賦能。近期有消息顯示，監管部門擬推行獨立個人保險代理人制度，改變現行主流的金字塔式營銷團隊模式，打破長期以來形成的高額組織利益，降低營銷成本和保險公司負擔，更好地讓利於消費者。本期策劃圍繞上述話題展開討論，敬請關注。
在行業醞釀已久的獨立個人保險代理人模式或將迎來制度上的破冰。
近日，中國銀保監會副主席黃洪在出席有關會議時指出，「行業要加快發展獨立個人保險代理人制度，改變現行主流的金字塔式營銷團隊模式，打破長期以來形成的高額組織利益，降低營銷成本和公司負擔，更好地讓利於消費者。」
《金融時報》記者了解到，銀保監會前不久起草的《關於保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知（徵求意見稿）》（以下簡稱《徵求意見稿》）已向各銀保監局和保險公司徵求意見，包含涉及獨立個人保險代理人的定位、條件標準、甄選機制、支持舉措、執業管理、行為規範、監督管理等方面。這將促進獨立個人保險代理人制度從試點走向制度化又向前邁了一大步。
加快建立獨立個人保險代理人制度
實際上，針對發展獨立個人保險代理人制度，監管部門已先後進行了三次公開徵求意見，概念愈加清晰明確，相關體制呼之欲出。
數據資料
2018年7月13日，銀保監會發布《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》，面向社會第一次公開徵求意見。徵求意見中明確了獨立個人保險代理人也屬於個人保險代理人，討論已久的「獨立個人保險代理人」在監管規定中首次進行了明確。同時，監管將對個人保險代理人實施分類管理，明確提出要「加快建立獨立個人保險代理人制度」。這意味著中國保險市場整體效率有望提高，行業發展正在走向成熟。
2020年4月16日，銀保監會針對發布的《保險代理人監管規定(徵求意見稿)》（以下簡稱《規定》）再次公開徵求意見。較第一次徵求意見稿相比，《規定》主要優化了三方面內容：一是明確提出加快建設獨立個人代理人制度，對個人保險代理人實施分類監管；二是簡政放權，取消保險專業中介機構和保險兼業代理機構許可證3年的有效期設置；三是區域性保險專業代理機構註冊資本準入門檻從1000萬元提升至2000萬元，以減少中介亂象問題。
儘管距離政策落地還需要時間，但是監管的態度已然明朗，近日發布的《徵求意見稿》不僅明確了獨立個人保險代理人定義，還對獨立個人保險代理人的條件標準、甄選機制、執業管理以及保險公司如何加強對獨立個人保險代理人的監督等方面做了詳細要求。其中，對於獨立個人保險代理人提出了兩方面要求，一是保險公司要把握獨立個人保險代理人定位，獨立個人保險代理人不得隸屬於任何保險營銷團隊，也不得發展保險營銷團隊；二是獨立個人保險代理人應按照代理銷售的保險費直接計算佣金，不得給予組織增員利益等間接佣金。
有市場觀察者認為，「保險市場化改革使得保險產品服務更為豐富，且保險與一些金融產品之前的競合關係增強，居民要統籌配置。因此，將更需要能提供綜合化、定製化服務的代理人隊伍。其中部分有能力的個人保險代理人在原有營銷體制受到了限制，感覺約束較多、激勵不足，他們更希望『單幹』。這或將進一步激發保險銷售人員創新創業的熱情，同時也對保險公司現行主流的金字塔式營銷團隊模式產生一定的影響。」
千萬營銷大軍即將迎來轉型時刻
伴隨中國保險市場的壯大，截至2019年底，個人保險代理人達9萬人，代理人隊伍愈發龐大，但大進大出的現象卻從未改變，尤其是底層銷售人員留存率很低，從業時間很短。已運行近30年的保險代理人群體，始終面臨定位不清晰的尷尬境地，個人代理人制度遊走在模糊地帶。
數據資料
根據《徵求意見稿》，獨立個人保險代理人是指「與保險公司籤訂委託代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人」。有業內人士分析認為，監管旨在合併管理保險代理人和代理機構，規範其經營行為。
擬推行的新制度，給代理人個人、消費者及保險業帶來的優勢作用顯而易見。新規為個人銷售能力較強又想脫離現有營銷體制的保險代理人提供了很好的創業機會。某大型險企相關負責人對記者稱，對於普通保險代理人來說，團隊模式有其優勢，比如底薪、培訓以及團隊成員之間的相互激勵等，都能較好地提升專業度，釋放壓力。「兩種模式各有優勢，整體將給保險代理人帶來更多的選擇機會。」她如是說。
有業內人士認為，從保險公司的角度來看，大部分保險公司更青睞代理人制度，原因很簡單，代理人可控，服從保險公司的安排，高度配合保險公司的戰略。通過層級利益黏合的金字塔結構相對穩定，不斷擴張人力可以為保險公司帶來源源不斷的保費收入。而打破這一結構，可能意味著將觸動位於中上層級的很多個人保險代理人的利益，直接影響其增員以及銷售積極性。
對於行業而言，「獨立代理人模式」將打破原有的銷售利益格局，績優佣金收入的保證很可能提升，這是代理人留存的關鍵性因素。而代理人留存率改善又是保險公司降低管理成本、提升盈利能力的關鍵因素之一。
保險代理將朝職業化發展
事實上，獨立個人保險代理人的概念早在前幾年就被提及，其本質特徵是破除層級結構、不隸屬團隊，更加專業化、職業化和穩定化。近年來，華泰財險、陽光財險和人保財險先後開展獨立個人保險代理人試點工作，取得了積極成效，積累了可複製的經驗做法。
記者了解到，華泰財險的專屬獨立代理人渠道已經成為其最重要的銷售渠道之一，2017年，這些專屬獨立代理人又獲得華泰人壽產品的代理權。2019年4月，銀保監會批覆陽光財險在全國推行專屬獨立保險代理人模式。
銀保監會表示：「近年來，保險公司探索發展獨立個人保險代理人取得積極成效。該模式著眼提高保險一線銷售人員收入及穩定性、激發創新創業熱情，著力破除組織層級、引導紮根社區鄉鎮，有利於推動保險營銷體制變革和保險業高質量轉型發展，有助於推動國家『大眾創業、萬眾創新』及穩就業保就業工作。」
實際上在全球範圍內，獨立代理人已經是相當成熟的一種保險銷售模式。在一些西方國家，獨立代理人模式貢獻了將近50％至70%的保費收入。在我國，儘管獨立代理人模式才初具雛形，羽翼未滿，但是隨著獨立個人保險代理人制度的推廣，對於代理人的扁平化管理模式或將取代一部分金字塔式的團隊組織架構，讓保險代理進一步回歸本源。可以預見，保險代理人將在獨立代理人及業務線上化的雙重壓力下，朝著專業化方向發展，從而為客戶提供更全面、優質的產品服務方案。
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責任編輯：hmg