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前言：【印染學習與交流-紡客傳媒】已經正式搬到魔都運作，我自己也來到了魔都大上海，讓我最興奮激動的是【印染學習與交流】的很多朋友也在上海，其中就有老朱——日華化學朱懿。讓人興奮，於是我馬不停蹄趕去和老朱會面，我了解的老朱在交流群裡的總是很活躍，積極與群友們交流討論，作為印染人老朱又有什麼故事呢？
助劑界愛跨行：
建築專業畢業如何在助劑銷售風生水起？
——日華化學「特販」科長朱懿專訪
採寫/財爺 文帥 編輯/ 小樹
自2001年算起，我進入助劑染劑銷售行業已經17年了，老柴知道，我畢業於福州大學，專業是建築，這樣的跨行儘管很奇怪但原因很簡單：每個年輕人都想闖一闖。初來上海，招聘職位最多的就是銷售，各種銷售。剛畢業是個愣頭青，所以就入了助劑銷售這個行當，後來也有過掙扎，助劑銷售啊，不是那麼簡單！最開始沒有思路，生硬地去推銷產品，直接去人家印染工廠，碰壁，被廠長羞辱。經過兩三年學習過程，才明白助劑銷售也是一門技術，因為助劑的應用本身是需要結合染整技術的，然後自己買了染整概論，1、2、3、4冊。看書不夠，就去東華印染大學旁聽補課。
慢慢的，開始掌握了一些門道。從最基本的棉、滌綸、分散助劑、活性助劑開始，到工廠跟染整師傅學習，在這個過程中間慢慢積累經驗。就是為了要求自己在推銷時不出錯，掌握的知識能打消買家的顧慮和疑惑。
2002年，作為國內比較早的一批銷售，也沒有什麼銷售策略，俗語來說是熱臉去貼冷屁股。當時在民營公司做銷售能獲得的經費是非常少的，跑銷售沒有車，拎個包坐著公交，著裝上也不講究，沒有漂亮的西裝，也沒有名牌包，單是門衛這一關就過不了了，所以不抽菸的我身上會帶好幾種煙，比如8塊一包的紅雙喜和20一包的利群，香菸開路還是蠻有道理的！
所以早期的銷售方式，門衛是一切的起點。當時手機很少，大部分是固定電話或者是當地的小靈通，銷售工作就是從想方設法從門衛那裡得到這些號碼開始，之後才會接觸到染廠的主要負責人，或者找到採購科，換煙！20塊的煙閃亮登場，到浙江拿的是南京煙，如果是到江蘇那麼拿的就是利群，錯位一下，抽菸的人就會有新鮮感，也是一種暗示，告訴我的客戶，我會帶來一些不一樣的東西。
中華煙很少買，主要是太貴了，但是一些重要場合還是需要的。但是經常發生尷尬的事情，一包中華煙發的慢，開封後一個星期就會受潮，於是只能更尷尬的用保鮮袋紮好，是的，保鮮袋扎香菸。這麼多年總結下來，我認為銷售的第一步就是要能進客戶的大門，進門之後才會有後面的一切。
第一年，身上揣著兩千塊到上海
第一年，春節沒有回家
住公司宿舍，買手機，吃飯，挨到第二個月發工資，當時的工資1300，即使我不抽菸但至少自費200塊在購買香菸上。前兩個月在公司學習，中午有工作餐，晚上就窩在宿舍簡單的下些麵條，這樣過日子，一個月下來沒有多少結餘。直到臨近春節，恍然發現半年下來沒能存下多少錢。
和現在的春運一樣的，那時候過年回家的票很難搶，應該是比現在更難搶。沒搶著票也沒存下錢，乾脆就不回了，於是，來上海第一年，也是第一次春節沒有回家。歲月如梭，十幾年晃一晃就過去了。
我現在就職的公司是中日合資公司----浙江日華化學有限公司，作為公司的中級幹部，承上啟下是幹活最多。部門業績壓在頭頂，底下小兄弟如果工作遇到問題我就得頂上。有問題了也是找我問責。我這個部門名片上叫特販翻譯過來——「特別販賣」，意思是沒有限制太多，也經常出差。
這個特販科的定義相當於一個沒有地域區別的概念，雖然位置在上海但我們的客戶可以是全國各地。我這個部門存在的意義就是為了給日華帶來沒有的客戶。什麼叫日華沒有的客戶？日華最初的客戶主要是以日系企業為主，這個日華沒有的客戶就是日系企業以外的客戶。
因為日本客戶佔我們的總量是比較大的，例如：優衣庫，是我們主要的客戶，包括一些日本當地的其他品牌，之前日華大部分業務都是跟這些日本的品牌商、或者日本的印染企業合作，他們在哪裡，我們就在哪裡配合。
但是現在時代已經變了，助劑常規產品，客戶指定使用的概念越來越弱化，客戶只是關心成品質量能否達標、成本情況能否控制。同時，經過這幾年的發展，我們中國本土的助劑行業迅速壯大，外企技術領先的優勢已經越來越不明顯了。
然而外企還是要承擔很多研發成本，但是在國內作為一個小助劑廠買一個配方或者從購買現成的濃縮品，稀釋之後去賣的話，那你就少了研發的成本，沒有科研人員的投入，但是有相對穩定的產品，對比起來兩種方式的成本差異就有了，所以價格的差異自然也會出現。
現在入職日華兩年，剛來的時候壓力很大，因為在之前的單位是團隊運作，我是負責助劑為主，團隊裡當時有助劑、面料、紗線，助劑，每個人都有自己負責的方向同時互相配合，有個團隊就是有棵大樹，在下面比較好乘涼，但是來到日華後自己負責一個部門，而且是一個零起步的部門。
2015年是比較艱苦的，甚至是痛苦的。因為是從零開始，我們要開發以前完全使用國內產品的客戶，甚至是沒聽說過日華的客戶，而且日華沒有做太多的廣告宣傳，刊登雜誌這類的動作，所以我們起步非常艱難，從零客戶零基礎開始起步。
我們是在比較小的夾縫當中開展業務。要去挖掘非常少的資源，同時避免與兄弟部門產生客戶衝突，任何一個業務員如果是從零起步的基礎上，從我自己的經驗來說也要兩到三年跟新公司的一個磨合期，我們作為老業務員來說手中可能有一些現成的客戶資源，但是客戶資源和你現在這個公司的產品能不能對應得上，這個也是一個問題，這一段磨合期的話自己要利用好，心態肯定要自我調節好。
國內民營染化料助劑企業的爆發增長：
自身沒有成長，就會開始拉開距離
歐美公司國際化非常強，從資金實力來說整體實力還是歐美更強，日系企業更多的是小而精，一步一個腳印的穩步發展，所以沒有說一下爆發式的發展，國內民營染化料公司這十來年都是爆發式的，其中一部分是沒有太多研發能力的，本身掌握的技術，在這幾年夠用，但後續再三五年，隨著市場需求變化發展，如果沒有引進新的技術，自身沒有成長，競爭力就會下降的比較快。
我們中國人的思維方式或者包括我們現在民營企業的思維方式是很跳脫的，是跨越式很大的思維，靈活多變，但是這一塊最終結果是好是壞，還需要多多觀察。日本的話可能你覺得還是慢，更多的是精細，不斷的論證，但是我們國內一個新產品的上市很快，三五天一個新配方一個新產品，相對日企來說是信息反饋會慢一點，但是如果是從穩定的角度來說，那還是它相對更好一點。
我個人覺得在助劑助劑的使用上還是會慢慢由經驗型轉移到知識技術型上，因為現在越來越多的用電腦控制設備代替常規勞動力，很多設備上面的一些控制程序操作，加工產品的檔次也越來越高，精細化上的要求就不是原來粗放型的，對工人的素質要求也越來越高，這個就不是說由底層做出來的車間主任他就能夠完全控制的，他可能有很多的實戰經驗，但是一旦出現新的問題、以前沒有接觸過的問題時，我個人覺得這個時候知識型的人員就會體現他的優勢；所以，我認為實戰型和知識型人員，要有一個融合，不管您是實戰型還是知識型，都請您向綜合型人才發展。
這也是國內染整行業的發展，染整都趨於規範，更加智能，助劑染劑自然也要跟上。
我雖然在線上一直樂於發聲，喜歡和大家交流討論行業裡的問題，但是有的時候是很氣憤的，因為問題總是沒有描述清楚，就像解數學方程式一樣的，已知條件太少，我們給出的答案就會非常多，不精確，反而會給大家造成很多的誤會。
這個行業沒有標準答案，我個人覺得產品出現問題，解決問題的過程就是不斷的進行實驗，結合生產實際情況，通過實驗先行處理，然後再把實驗放大到實際，所以實踐是檢驗真理的唯一標準（當然很多技術問題，是業界難題，這種遇到一時半會是沒辦法解決）。更多的情況可能是一些很小的細節，比如：疏忽大意，工人操作不當等不確定因素造成的。沒有在現場親眼看到，就很難準確分析，只能是各抒己見，給出可能的處理方法，開拓提問人的解題思路。
得益於十幾年來一直跑染廠積累下來的，也是跟染廠的師傅不停的學習，在回答一些問題的時候看到的相對都是比較口語化的，沒有辦法像他們真正學這個行業的用一些化學分子式，用一些化學反應的現象來表達，我們更多的是從生產實際的一個經驗現象來回答問題，可能回答的不是正確，所以說最終還是需要通過實驗，由你做出來的情況去做檢驗，只是說多提供一個可能性的方向，因為就算是老法師他也不敢說你照我這樣做就一定對。一個工廠裡面的因素很多，都會左右結果
我願意回答，因為經驗這種東西不怕分享。我的經驗就來自與其他人的分享和自己認知的結合，所以，經驗這種東西不怕分享！
對【印染學習與交流】的心裡話：
最初接觸新媒體就是通過老柴的印染學習與交流，陸續加入了很多行業群，看到有人精於交際，也有人善於整合資源，來來去去，我始終留在老財的群裡，關注著支持著【印染學習與交流】，出於我很個人的看法，受老財的毅力所感動，而且把個人的利益得失看得比較輕。
目前的自媒體，我個人認為，更多的還是共享、分享，在交流中碰撞出一些火花，如果抱著很強的功利心去做很容易陷入瓶頸，網際網路代表著開放開拓的思維所以非常支持老財，我了解他夙興夜寐，通宵達旦，頂著壓力的給大家提供一個平臺的不易之處。所以老財，我會一直支持你的，加油！！！
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