編者按：本文來自微信公眾號「電商在線」（ID:dianshangmj），作者 楊泥娃，編輯 斯問。36氪經授權發布。
王軍還記得去年夏天，允諾他「站上風口，月入過萬」的是一波刷臉支付團隊。
一年過去，風口切換成社區團購。
他的便利店開在兩個社區的交匯口，顯著的位置帶來客流量，也吸引了平臺的目光。
去年，刷臉支付團隊邀他入夥，並想借便利店場景向周圍拓展客戶。今年，一個黃色圖標的公司招募社區團購團長，王軍本人以及他的店都被視為最佳目標。
「他們看中我這個地方客源多，取貨方便，還答應手把手教我建群。」王軍對「電商在線」說。
疫情讓到家經濟再度榮光，社區團購這種基於社交裂變的「預售」模式，給生鮮到家帶來了最具性價比的商業模式。
實際上，社區團購經過去年年底的洗牌，中小玩家退出市場，頭部公司進入整合期。一場疫情之後，興盛優選、同程生活、十薈團接連拿到融資，滴滴、菜鳥、美團、阿里零售通，先後宣布進入社區團購市場。看似命懸一線的社區團購，好像又被資本打了強心劑。
「電商在線」採訪了多位極具代表性的社區團購團長。從「寶媽」、「驛站老闆」到「夫妻老婆店團長」，他們的「生意經」各有特色，又不由得讓人思考，團長們的花樣百態，折射出的又是怎樣一個社區團購市場。
在張婷看來，最難的是如何經營好自己的「團」，這160個人的群是靠她一步一步攢起來的，但凡有一個人退群她都要反思究竟是什麼原因。
生了孩子後成了全職媽媽，張婷經常在小區微信群裡分享育兒心得，也建立了一些人脈。她嘗試把這些群友變成自己的私域流量，單獨拉了群。育兒分享總歸有瓶頸，她開始以「吃」會友，搜羅各種特色小吃，並且免費幫大家買回來，在美食的號召下，群裡的人逐漸增多。
她又開始拓寬思路，在城市中心區搜羅一些特色麵包店，跟店主談好價格，湊一波團購送到小區，中間差價是她辛苦的報酬。
嘗到了甜頭，張婷找到杭州本地的一家生鮮供應商，專做社區團購的生意。經過反覆試驗，她發現進口水果和海鮮是群裡賣的最好的產品。進口水果和海鮮的客單價較高，團購的價格優勢明顯，供應商的品質只要不出問題，群友就會形成信賴。
團購看似簡單，其實非常消耗精力。每次截團，她都要和相鄰社區的團長一起拼個貨拉拉，把貨運過來，團友再分頭去她家取貨，人來人往，她經常會分些水果給鄰居，以減少摩擦。
張婷是最典型的寶媽團長，自己選品、自己運營，更像是初階版的社區團購。隨著網際網路大廠的入局，平臺化的運營模式，便利店、驛站等場景的結合，催生了當下的社區團購2.0。
劉紅梅在南京一小區經營菜鳥驛站，幾年下來，社群裡存下的客戶近上千人，從某種意義上說，人脈資源比驛站本身更有價值。
2017年，她嘗試做社區團購，當時整個市場剛起步，她缺少好的供應鏈資源，最後選擇放棄。直到今年，菜鳥驛站進軍社區團購，與大潤發、歐尚等全國連鎖商超進行合作，團購商品也從生鮮蔬果擴展到日用百貨，她成了第一波從「站長」變「團長」的人。
王軍最近籤好了協議，決定入局生鮮生意。他看中的並非是流水多少以及報酬，而是社區團購，可以給自己的店引流，高頻帶動低頻，提高其超市用戶的黏性。
一個小區就那麼多人，保證平臺覆蓋密度和每個團長能分得的粉絲數量，成了天平的兩端。「團長太多了，一個小區好幾家在做，街對面有兩家也在做，還有小區裡很多居民也自己在做。」王軍擔心粉絲數量會不斷被稀釋，銷售額也可能會隨之下降。
當風口形成，先入局者能優先搶佔市場，但隨著市場鋪開，窗口正在關閉。王軍關注了很多平臺，都大同小異。一個居民都會加好幾個群，注意力分散之後，很難集中在一個群裡下單。
杭州城西的田大姐每天都會在團購群裡刷上一波，能讓她下單需要滿足兩個關鍵詞：性價比、新鮮。這也是團長們最為看中的地方，「貨品要新鮮，供應要及時，是本地的品牌還是全國大廠反而不是最關鍵。」
而平臺選團長也有自己的標準。「現在每天申請做團長的人都很多，後臺甚至看不過來。」十薈團負責江浙地區的城市運營經理對「電商在線」說，他們更關注團長的個人魅力，會多中選優。
「每月的銷售額完全看團長自己的運營情況，做得好的每個月賣二、三十萬都有可能。」上述經理說。
包括十薈團、興盛優選、美團等走的路線，是通過團長發起團購連結，引導客戶在線上平臺下單，平臺會把貨品統一運送到團長手中，再由客戶分批自提。
「團長除了發起團購，他同時也成了一個拉新者，多傳播一個人，平臺也會多個客源。」上述經理說。
2.0時代的社區團購給了團長更完備的基礎設施，從下單、支付到物流配送，平臺都可以包攬，團長只需做好群的維護，保證團員持續的下單熱情，賣什麼貨不重要，大家喜歡買什麼才是他們關注的重點。
「團長想好怎麼維護群就夠了，我們也會定期組織微信群運營的課程，但最後還是取決於團長自己的能力。」
（團長招募都會寫月入過萬的標語 ）
平臺的保姆式託管，也讓團長的選取變得更為嚴苛。
上述經理介紹，目前招募團長是有門檻的，必須有100人以上的微信群，並且拒絕純業主群，因為團購不好開展。團長每單可以提成10%，每月必須保證銷售額在3000元才可以保住團長的資格。
「電商在線」查詢多個社區團購平臺後發現，曾經如火如荼的團長爭奪戰，已經消停，甚至已經供大於求。此前，像同城生活以及食享會還嘗試過和團長籤訂排他性合作，但隨著市場的變化，現在平臺已經可以接受團長身兼數職。
從某種程度上說，社區團購的跑馬圈地已經結束，現在的玩家更多是在整合資源和深耕市場。
社區團購是一種基於社區鄰裡信任關係的零售模式，這種「以銷定採」的「反向定製」模式能在最大程度上壓縮成本。
就像「微商」+「拼多多」，繼承了微商的社交裂變特性，使得流量成本做到最低，又避免了「壓貨」，按照預售來配貨，同時還保持了團長個人的IP和溫度，是一個非常性感的社交新零售形態。
經過幾年的拼殺，社區團購已被驗證是能跑通的商業模式。
2016年，「拼團」概念興起，也帶來了社區團購雛形。2018年資本開始湧入，掀起了「百團大戰」：你我您、食享會、十薈團、松鼠拼拼、考拉精選等頭部項目獲得千萬到億元級別的融資，入局的資方更是包括紅杉資本、IDG資本、真格基金等重量玩家。
2019年，生鮮電商集體沒落，大幅虧損、「暴雷」不斷。社區團購作為生鮮電商的重要模式，也進入轉折點。頭部公司松鼠拼拼的倒閉成了標誌性事件。
疫情卻讓社區團購重回風口，近期，多家社區團購平臺都傳出新一輪融資消息：興盛優選完成新一輪3億美元融資，同程生活獲2億美元C輪融資，十薈團完成近1億美元的C1輪融資。兩者背後也分別是來自騰訊與阿里的投資。
據不完全統計，光是今年上半年就已經有20億左右的資金湧入進來。
上個月初，京東區區購宣布正式啟動「萬名社區合伙人」招募計劃；到了月中，滴滴被媒體曝出在成都試水社區團購業務「橙心優選」；接近月底，菜鳥網絡宣布將加快數字社區生活中心的建設，增加社區團購等服務。
7月7日美團宣布調整組織架構進入社區團購市場，推出「美團優選」產品。小潤發接入「飛牛拼團」，阿里零售通入局社區團購……如同曾經的O2O大戰，跑馬圈地的割據戰結束，就到了巨頭們下場的時候。
巨頭對社區團購的執著，表面上是對這種商業模式的肯定，而水下則是爭奪生鮮市場的決心。
「得生鮮者得天下」，這已經成為行業共識。生鮮電商經過幾輪的沉澱，基本確立了前置倉模式和社區團購兩種途徑。
叮咚買菜、每日優鮮成為前置倉的代表，是把生鮮產品提前存儲至社區附近的前置倉，下單後配送，實現「半小時達」。速度是其最大的優勢，但高昂的履約成本、生鮮損耗讓它難以擺脫「燒錢」困境。
盒馬CEO侯毅曾多次表示，前置倉是個偽命題。盒馬也曾以盒馬小站作為前置倉的試水，但事實證明，盒馬mini這種「前置倉」+菜市場的模式，既解決了前置倉的成本問題，又解決了拉新客流的問題，似乎給了生鮮零售一種最優解。
每日優鮮CFO王珺近日表示，每日優鮮于2019年年底就已經實現全面盈利。從某種角度說明，前置倉模式在一線城市已經跑通。一方面是一線城市追求「快」節奏，另一方面是高消費力能夠承接高昂的成本。
在低線市場，用戶的需求量和消費水平都不高，所以無法做到像高線市場那樣基於單個用戶來做每單到家業務配送。而社區團購扮演了橋梁的角色，通過單個社區的拼團，集合一個小區一天的訂單量來集中履約配送，規模效應的產生能夠降低配送、物流、營銷等成本。
這也不難理解，為何美團會把社區團購作為下沉市場的重要戰略，而從目前深耕山東的路徑來看，美團打算撬動的也是生鮮電商尚待發掘的區域。
與美團的下沉目標相比，阿里進軍社區團購的目標更多元，底氣也更足。不論是菜鳥驛站的全面升級，還是零售通的高調入局，背靠著大潤發的底層供應鏈能力，都能為前端業態帶來反向支撐。
市場及用戶的匹配度就是促使零售通入局社區團購的重要原因。
阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海此前透露：截止到2020年4月，零售通在全國範圍內擁有1萬+拍檔（含城市拍檔和個人拍檔），且覆蓋市場層級主要集中在2-6線市場，縣級市場生意佔比30%左右，增速要遠遠高於一二線級市場。
市場與用戶的重合，能夠帶動門店的進店客流，為門店創造更大的增量。所有生意的本質都在於降本增效，對於門店更是如此。
拍檔團隊就像一支龐大的地推團隊，直接快速有效的把店主們轉化為團長。用更低價格的採購商品，在相同的時間及空間內可以賣更多的產品，獲取更多的利潤，這才是數百萬家傳統零售小店的核心訴求。
「電商在線」近期獲悉，零售通將於十薈團展開深度合作。
而從菜鳥驛站的入局來看，更像是一種1+1+1>3的增值效應，從菜鳥站長的社交圈，加上菜鳥平臺的數位化能力，外加大潤發的供應鏈能力，為驛站本身帶來了更多的收益和價值。
實際上，不管是新入局者美團，還是頭部的社區團購平臺，都將面臨聚焦團購還是去團購化的問題，團購模式所帶來的產品種類是有限的，平臺需要不斷豐富產品種類、擴充邊界。而在這一點上，阿里基於大潤發的供應鏈優勢，打破了區域壁壘和品類的界限，這也成為長遠比拼中最核心的競爭力。
那句「社區團購，始於團長，終於供應鏈」，可以說是最好的詮釋了這條賽道，不管前端的交易鏈路如何壓縮與增效，最終還是將考驗到供應鏈。
而隨著美團優選的逐步落地，其供應鏈能力也搭建完善。美團買菜聚焦於北上廣深等超一線城市；菜大全則專注武漢、成都、南京等準一線或者二三線城市；「美團優選」則針對下沉市場，三條線共同發力，美團想要形成前置倉、菜市場代運營、社區團購等相對完善的多業態布局。與此同時，每日優鮮要進軍小城市，大城市的供應鏈能力可以複製過去。這場下沉之爭，實力都不容小覷。
社區團購在2020年的再度崛起，似乎並非資本的「虛火」過旺，而是一次資源整合與運營效率的競技場。