線下教育如何做數位化轉型
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導語：
上月，優勝教育被爆出現北京多所校區關閉、拖欠員工薪資、家長難以退費的情況，總部更是「人去樓空」，疑似"跑路"爆雷。隨著優勝教育的「跑路」風波不斷發酵，創始人陳昊在直播間回應：「受疫情影響，公司資金鍊近乎斷裂。
在疫情面前，線下教育行業經哀鴻遍野。根據公開數據顯示，2020年2月1日至6月16日，全國線下培訓機構註銷企業數量為18885家，相當於平均每天近百家線下教培機構註銷。
2020年新冠狀病毒疫情爆發後，線下教育被按下了暫停鍵，線下教育機構面臨著固定的租金和人力成本，以及學生、老師資源的流失和大規模的課程退費問題，多數面臨現金流問題的線下教育企業進入破產階段。隨著線下培訓機構的頻頻爆雷，如何轉型是每一家教育機構都在思考的問題。
本文章從線下教育的優勢和劣勢、線下教育機構數位化轉型的難點以及線下教育數位化轉型的突破口三個方面來討論研究線下教育如何做數位化轉型。
01
線下教育的優勢和劣勢
雖然面對疫情這樣的黑天鵝事件，給線下的教培機構帶來了較大的打擊，但仍有部分線下教育機構活的很好，以新東方1993年第一家為起點，其實線下教育畢竟也是在市場上興盛了將近30年，一定也有自己不可替代的優勢，所以在轉型之前，我們可以來總結下線下教育機構的優劣勢，更好的幫我們判斷如何做數位化轉型。
線下教育的優勢
情感交流密切
無論是1對1的師生間的情感聯繫還是線下小班課的同學間的交流，從來都是線下教育吸引學員的主要因素。相對於線上教育，線下教育更有人情味，互動頻率更高，師生以及同學間的交流更加無縫，彼此之前更容易產生情感基礎，因此線下教育特別是K12教育的續約率和完課率相對比較高。同時，線下教育有利於教師主導作用的發揮，便於教師組織、監控整個教學活動進程，有利於系統的科學知識的傳授。使之不偏離教學目標的要求。
線下教育師生間的情感交流是線上教育無法替代的
課程體驗好
線下課堂教育，學生受到老師和班級紀律的約束，學生學習氛圍和學習專注力強，減少學生開小差的行為。老師可根據學生現場的反應適當調整教學節奏，學生可以更有效地理解和吸收知識。iiMedia Research(艾媒諮詢)數據顯示，72.6%受訪用戶認為在線教學時學生專注度會受到影響;59.4%受訪用戶認為師生互動交流有利於提高學生專注度。
K12教育的學生群體都基本是未成年人，自制力較差，大部分的學生的都不具備自律的能力，成年人也有時候不夠自律，況且學生。在線上教育期間，也即工作日期間，大部分家庭家長外出工作，留下學生在家進行線上學習。人的天性就是貪玩，在無人管束的情況下，是很難做到注意力集中聽課的，這是線上教育需要明確的問題，如何解決學生的自律問題。
缺乏監管，線上教育的學習效果未必超過線下教育
地域特點
線下教育的地域特點也是線上教育無法比擬的，但這個既是優點也是劣勢，從優點來說由於教培機構的地域性質，讓教培機構更加注重教學質量，因為在某個區域內的口碑要遠遠大於廣泛的營銷推廣活動，因此做好教學質量，提升教學效果，讓區域內的受眾者切實獲得提升，並帶動學生的鄰居，朋友，同學來進一步報名是線下教育機構的。從大眾點評上我們也看出，離家近，同學推薦，效果好是家長看中的點。
某線下教育機構家長評價
新東方發布的家庭教育調研報告指出仍有六成家長信任線下教育
當然在技術高速發展的今天，加上疫情的影響，線下教育的劣勢也更加突出。
線下教育的劣勢
重資產，反應慢
線下教育的受眾天花板比較明顯，就是小區或者學校附近的生源，而且受限於場地因素，也不能做太大的擴招，特別是碰到疫情這樣的黑天鵝，對於以實體教室為主的線下教育來說，無法快速反應，前期的投入的教室，設備基本上只能虧損，所以對他們來說很顯然就是陷入了滅頂之災。
疫情環境下線下培訓機構頻頻倒閉
運營和推廣成本高
線下教育必須具備兩個基本要素：有老師、有場地，一個典型線下機構的教師薪酬和場景租金要耗費掉60%左右的營收。而扣除其他成本，盈利僅為10%左右。所以要想提高盈利，必須嚴格控制獲客、運營等其他層面的成本。另外在推廣成本上，傳統線下教育很難和在線教育企業燒錢做推廣，只能做一些線下的電梯，戶外類地域精準性較高的形式，或者間或投放一些百度或者抖音的渠道，但是和在線教育的砸錢式推廣來說，收效甚微。
某培訓機構年計劃預算比例
02
線下教育機構數位化轉型的難點
當我們意識到線下教育的優劣勢，但是是否就能快速數位化轉型呢？其實現實情況有不少難點
技術問題
對於傳統的線下教育來說，AI、大數據、雲計算、物聯網等 技術需要一定的學習門檻，線上教育機構是重運營，而線下機構的基因和團隊都很傳統，是重銷售。機構要往數位化走，既需要專業人員進行規劃，設計和安裝部署，又需要現有員工熟練使用新系統或設備，而且需要轉變工作模式，難度都很高。
思維問題
線上機構由於網際網路的洗禮和新技術的加持，對於新模式和新技術接受程度更高。但線下機構（尤其是低線城市的中小機構）的管理方式和教學理念都比較傳統，很難快速轉型新模式。由於已經形成了線下的一套運作模式，而且也有不少線下教育機構的營收情況尚可，所以做數位化的轉型對他們來說是非常艱難的決定，一方面由於在線教育在數位化的優勢已經非常明顯，怕自身追趕不上，做了也是白做，另一方面數位化轉型並不是靈丹妙藥，萬一失敗可能會給之前積累了幾年甚至十幾年的生意帶來很大的影響，所以對於這些線下教育的創始人來說，不放心把自己培養起來的產業就這樣放在風險之下，這也是傳統線下教育轉型中碰到的實際問題。
03
線下教育數位化轉型的突破口
面對這些困難，如何利用線下教育的優勢用最小的風險來做數位化轉型，從而提升機構的競爭力呢？
突破方式一：創建OMO運營模式
其實OMO並不是需要很重的IT體現，他也不是簡單的把線下課程轉到網上，OMO中的M是merge，這個單詞本身就是相互融合的意思，所以並不是線上替代線下，而是線上和線下融合，結合線上特點和線下優勢做數位化轉型。具體來說可以分為幾個部分：
第一層是輕便的數位化工具。前面有說過，很多機構認為數位化轉型對於IT的依賴程度較大，要打造很複雜的系統和平臺，其實不然，隨著技術的發展，很多工具都可以很快上手並帶來很好的效果。
目前大部分機構都能搭建自己的官網，但體驗較差，很多都是圖片和文字堆砌出來的，除了不停的跳出聊天機器人，並沒有給潛在客戶很好的體驗。
典型的狂轟濫炸式體驗
因此重構官網提升體驗很重要，另外在移動端高速發展的今天，微信公眾號和微信小程序平臺很重要，前者做營銷鋪墊，後者承接流量。試想傳統線下教育如果靠的是口碑，那麼有一個小程序碼輕輕一掃不僅能讓被推薦者獲得很好的體驗，還可以通過推薦掃描的過程給推薦者一些紅包獎勵，讓他成為教培機構的KOC。
掃碼籤到將線下學情信息和線上用戶標籤打通，為數據挖掘做準備
第二層是內容和服務。前面有分析，線下的教學活動是有情感聯繫的且學生專注力更高，但如果藉助一些數位化手段，將課程錄播，在學生完成線下課後，如果有不懂的地方可以登錄網址或者小程序查詢錄播。即利用了線上超越時間和空間的界限優勢，又保持了線下情感連結的優勢。更別說批改作業，線上答疑等服務這些更能和學生保持一定的溝通頻次，進一步提升體驗的好感。而這一些對於IT技術的要求不高，很快就能應用。
數據來源：駱駝樹，愛學習，多鯨資本研究院整理
突破方式二：獲取私域流量
對線下教育而言，只要是前期加了學生以及家長微信，實際上就相當於自己的私域流量。教育機構還可以利用公眾號引流到社群，可以直接通過微信社群模式進行收費，一些課程可以找一些小程序服務商比如有贊、小鵝通等開設之後繼續招收學生。
某少兒英語機構微信社群
精銳教育微信小程序
培訓機構也可以把老師組織起來做自媒體，自己轉型做一個MCN,打造一些網紅，可以做抖音、快手等短視頻梳理知識點，比如專門講數學、英語、物理、化學等，為了防止抄襲，老師儘量做到出鏡講解、現場展示，由專門人員剪輯，分發，再到抖音店鋪買課程資源等，各個帳戶之間可以做矩陣相互導流量賣課程，同時每周固定時間進行直播教學。
猿輔導某短視頻平臺帳號矩陣
突破方式三：挖掘數據價值
數據的運營，落地過程最為漫長，但是效果最可靠。簡單來說，就是怎麼把銷售和運營過程中線上線下的數據打通，找出其中對於我銷售和業績相關的規律。這也是線下傳統的教育最不關注的地方，對於他們來說，銷售績效是他們關係的點，至於營銷過程中積累了什麼數據重要度並不高。如果說線上的教育機構把數據的利用率利用到80%的話，線下教育機構可能只用到20%左右。
其實數據的價值是非常重要的，一方面現在的運營和營銷成本太大，線下教育不可能和線上教育一樣通過砸錢來引流，因此通過數據來做精細化運營變的很重要，哪怕是呼叫中心和客戶打電話，那個線索成單可能性更高就優先打，這樣的場景也是可以通過數據建模，算法來解決的。另一方面通過數據決策代替人腦的經驗決策可以大大減少試錯成本，進一步提升線下教育機構的運營效率和效果。
數據的收集，積累，打通對於業務人員具有很大幫助
舉例來說，某K12線下教培機構通過對上個月營銷數據的分析，可能會發現一些相關性，如某渠道來源來自於百度搜索某個關鍵詞，報名學習來自於B小學以及報數學科目的人成功率最高。那麼有了這麼一個簡單的數據，再做後續的推廣的時候是否考慮B小學附近的小區的電梯廣告或者銷售話術上在數學上有一些傾向性，對於資源有限的線下教育機構來說就會更精細。
全流程數據化驅動數據流程及指標
結語：
2020年對於教育行業註定是不平凡的一年，無論是爆發式增長的在線教育還是步入頹勢的線下教育，疫情只是一劑催化劑。在線教育利用數據和技術的崛起之勢已經勢不可擋，但是線下教育也絕非沒有機會，畢竟現在的技術都很成熟，結合線下教育的先天優勢，仍然有機會可以在市場上佔據一席之地。希望整個教育行業都通過這一次重構能夠共生！為整個教育產業的提升，包括每一個學子知識技能的提升乘風破浪！
END