來源：理財周刊
改革開放40多年以來，中國經濟經歷了一場歷史性的騰飛。在這段並不漫長的時間內，中國高淨值人群及私人財富積累持續高速增長，其背後的豐厚市場也被越來越多的金融機構視為「必爭之地」。
面對高淨值業務這塊「大蛋糕」，友邦又一次走在了前列。2020年1月21日，位於上海星薈中心的「友邦上海高淨值中心」正式揭幕。此舉不僅詮釋了友邦中國 「致精英」的高端品牌策略，也是友邦上海持續提升營銷員整體競爭力的又一重要舉措。
在揭幕儀式現場，友邦保險有限公司上海分公司總經理蔡偉兵接受了《理財周刊》的專訪，向記者細緻闡述了友邦上海以客戶需求為驅動的經營體系以及成為「精英人士保險首選」的戰略雄心。
精耕「精英市場」
2020年，是友邦新百年的起始之年，也是友邦精耕中國高淨值市場的第八年。
作為具備豐富經驗的行業老將，蔡偉兵加入友邦已逾二十載，先後領軍徵戰深圳、上海等精英人士高度集中的一線城市，深諳國內高淨值市場的變化與發展。
「招商銀行與貝恩諮詢聯合發布的《2019中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產在1000萬人民幣以上的高淨值人群數量在2018年已近200萬人。2019年底，上海的高淨值人群數量也已突破10萬人。」蔡偉兵介紹說，「一方面，國內高淨值人群近年來正以年均10%以上的速度持續增長，市場潛力巨大。但另一方面，能有效滿足這一精英人群需求的保險公司卻並不多，而友邦從2012年起就已經開始布局高淨值業務，並以立志成為國內精英人士的首選。」
這並非是一句口號。
要做好中國的高淨值業務並不能僅靠口頭上的雄心，更需要潛心經營，務實地建立起與高淨值人群需求相匹配的保障體系。而友邦上海，就是那個「潛下去」的佼佼者。
數據顯示，作為友邦進入中國開疆拓土的起點，友邦上海的高淨值業務件均產能自2012年起始終位列全國第一。對此，蔡偉兵坦言：「這一方面有賴於上海高淨值人群的基數，但更重要的是，我們對高淨值客戶需求的精準洞察以及迅速響應。」
精曉客戶需求
「以客戶需求為導向」，這是蔡偉兵在採訪中反覆強調的一個關鍵。
在蔡偉兵看來，隨著中國經濟進入了新常態，國內高淨值人群的財富保障偏好也隨之更新到了新的版本，高淨值人群的需求也開始出現了根本性地變化。「為了更長久地保障自己及家人的生活品質，高淨值人群的需求已經從過去的財富創造、財富增值，轉向財富保障與財富傳承。相比利率的高低，這些精英人士更趨向於保障資產的安全和有序傳承。」蔡偉兵解釋說。
除了安全性，「國際化」也正逐步成為高淨值人群的又一個需求特徵。蔡偉兵進一步解釋稱：「以醫療保障為例，費用已不再是高淨值人群首要關注的問題，相反，他們會更多地考慮醫院設施、醫生專業能力、就診和治療速度等。保障範圍廣泛、醫院選擇自由靈活、保險服務專業且國際化的醫療保險逐漸成為這些精英人群的關注的焦點。」
針對高淨值人群的需求變化，友邦率先在業內推出了覆蓋生前保障、生後傳承以及海外高端醫療的「傳世」產品系列及PHA私人健康顧問服務，致力為高淨值客戶提供量身定製包含資產配置、資產保全、財富傳承和家庭保障在內的綜合解決方案。
另一方面，在客戶需求的快速響應上，友邦也有足夠的底氣。根據在保險行業浸淫多年的切身觀察，蔡偉兵直言友邦領先業內的優勢在於：深厚的國際化背景、豐富的本土經驗以及強大的醫療網絡。「首先，友邦保險遍布全球18個國家和地區，擁有豐沛的海外資源。其次，作為首家進入中國大陸的外資保險公司，友邦深耕國內高淨值市場多年，對客戶需求亦有深入的了解。此外，我們所建立的自有醫療團隊以及全球化的醫療網絡也是吸引精英人士的重要優勢。」
精英服務精英
不可諱言的是，當越來越多的保險機構將目光投向高客市場， 除了強大的產品及資源支持，通過高品質的專業服務提升高淨值客戶的滿意度，也是友邦的另一大「制勝秘訣」。
為此，友邦上海在營銷員渠道的推進上亦專注於精耕細作的品質發展。用蔡偉兵的話來說，「我們所堅持的，就是精英服務精英」。
事實上，作為最早引入代理人制度的保險公司，友邦在營銷員渠道的每一次改革和創新都會引起保險同業的關注。據蔡偉兵透露：「友邦『新五年計劃』已經開啟了營銷員渠道的『五化』發展模式，即通過推進規模增員精英化、經營管理系統化、銷售顧問專業化、客戶服務標準化、作業平臺數位化的策略，全方位打造營銷員團隊的精英形象。在渠道優增上，每個加入友邦的營銷員夥伴也都需經過嚴格的三級面試及職業測評。目前，友邦上海在冊營銷員的本科及以上學歷佔比達88%以上。」
除了嚴把「入門關」，友邦上海還通過標準化客戶開拓體系和營銷員服務標準評級，同時不斷完善銷售體系，建立服務標準。在營銷員的科技賦能方面，友邦先後推出了包括支持團隊管理的Master Planner工具、基於微信端的7*24小時在線服務機器人「友邦小友」等數字工具，結合先期推行的愛投保、贏家拓客、愛服務等數位化平臺工具加速布局保險科技，進一步助力營銷精英優化客戶服務體驗。
值得一提的是，作為友邦中國體系內第一家實行高淨值分層管理體系的分公司，友邦上海還擁有友邦中國第一個高淨值陪訪團隊。據蔡偉兵介紹，除了保險產品及科技支持，友邦上海還注重向營銷精英提供包括金融、健康、法律、稅務、管理等多領域的系統化培訓。「目前，友邦上海已經打造出了一支高素質、現代化、極具服務意識的精英營銷員團隊，可以真正做到『精英服務精英』。」蔡偉兵信心滿滿地表示。
根據波士頓諮詢發布的《中國私人銀行2019》調研數據顯示，中國高淨值人群個人的資產配置正在從房地產、企業股權更多向金融資產轉移。預計到2023年，中國居民個人可投資金融資產總額將達到243萬億，中國高淨值人群數量在2023年將達241萬人。可以預見的是，高淨值市場的蓬勃發展也勢必會引發更為激烈的殘酷競爭。
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「站在新百年起點上，友邦上海下一步的發展策略仍將是繼續『堅持做難的事』，堅持長期主義、專業理念和精英化路線，堅持以客戶需求作為引導產品及服務革新升級的動力和標尺。」面對機遇與挑戰並存的未來，蔡偉兵的語氣不乏堅定：「我們將持續秉持『以客戶為中心』的理念，進一步改善銷售、運營、理賠等服務流程，持續加強科技賦能，進一步提升客戶的滿意度。同時，我們也將繼續深耕卓越營銷員體系，進一步加強培訓和管理水平，為營銷員夥伴創造更好的發展機會。此外，我們還將持續通過『天使心』等公益項目承擔和履行更多的社會責任。期待未來的友邦上海，不僅能夠成為精英客戶的保險首選，也能成為有志在保險行業打拼的精英營銷員的首選！」
」
（執行主編：張瑾；責任編輯：俞駸遠）