【編者按】有贊最近的聲音不小，除了剛剛完成新產品上線之外，3 月份以 41 億港元市值借殼上市。有贊總體來講是基於 SaaS 模式，向商戶提供強大的微商城系統以及完整的移動電商解決方案。
隨著新零售浪潮的迭起，阿里巴巴、京東都提出線上 + 線下，重視實體經濟的概念，白鴉（有贊創始人，真名朱寧）也對 " 新零售 " 有一些看法，他認為：新零售 = 門店 + 去網上賣貨 + 去網上拉客，而服務商需要把這些環節都做徹底，服務需要更多創新，這個市場還很大。
本文轉載自商業觀察家，經億歐編輯整理，供行業人士參考。
消費升級的核心：要求高了，場景變了
記者：消費升級跟新零售，究竟是 " 炒 " 起來的一個概念，還是真的存在？
白鴉：所有人第一次聽到 " 消費升級 " 這個概念，就是覺得老百姓願意多花錢買東西了——原來只喝一塊錢的水，現在願意喝十塊錢的水了。這其實是嚴重的錯誤。
看消費業不應該看 GDP（國內生產總值），應該是看社會消費品零售總額。2015 年的社會消費品零售總額是 30.1 萬億元，比 2014 年名義增長漲了 10.7%，其中有 1.4% 是物價的增長。這是國家給的統計數據。
我們認為，物價真實增長可能接近 2%。
就是說，2015 年比 2014年真正增長了不到 8%。2016 年全年，社會消費品零售總額是 33.2 萬億元，比上年增長 10.4%，物價同比上漲 2%。2016 年比 2015 年真正增長了 8%。
啥概念？就是說，2016 年，中國的老百姓比 2015 年多花了 8% 的錢。
什麼意思？舉例說，就是一個二線城市的年輕人，2015 年可能就花個 5000 塊錢買衣服，2016 年漲了8%。算一算，他只花了 5040 塊錢買衣服。沒多花多少。
所以，" 消費升級" 不是老百姓多花錢了。
那商家為什麼還喊 " 消費升級 "？
站在消費端，消費升級是真的存在：第一、老百姓沒有多花錢，但要求高了。第二、消費的場景從主動的 " 我有需要了，我去買 "，變成了被動的 " 我還沒需要，別人說好，我就買 " 的社交式、分享式購物行為。我認為，這是消費升級的核心。
站在商家端來看，線下國民消費總值並沒有怎麼增加，顧客又不多花錢，要求還高了，那不是意味著成本更高了？生產成本提高，品牌成本提高，服務成本提高，電商也在搶，生意當然就越來越難做。
怎麼辦？線下門店不能在門店等著，必須上網。這是一個大趨勢。
因為，所有消費人群都聯網了。一個月微信裡有 8.89 億的活躍用戶，微博也火，一天有 1 億人打 " 王者榮耀"，美團現在一天已經超過 1000 萬筆訂單。整個外賣超過 2000 萬筆訂單。還不算支付寶和微信在線下掃碼支付的增長，也不去算 " 線上預定線下消費的量遠是純 B2C 電子商務的 3-4 倍"。
所以，我們理解的新零售就特別簡單。新零售核心是傳統零售業、傳統消費業，如何跟網際網路結合。零售業走到今天，基礎的供應鏈成本已經沒太多可拼的了，更多的是靠毛利和銷量這些東西。
對於新零售，別玩那麼多虛的。五年、十年以後的新零售一定是人工智慧，是根據客戶畫像的 C2B，是柔性供應鏈，甚至有可能三年、五年之後都是這樣。
但是，今天的新零售是什麼？今天太簡單了。第一、把貨擺到網上去，支持在網上賣。第二，在網上通過營銷的方法把人拉到門店裡來。就這兩件事。
今天一門店拿著一大喇叭喊說，來啊來啊，已經沒人聽。得去網上 " 喊 "。
網際網路公司 " 去線下"：填補增長 " 空洞 "
記者：但我們也看到，在 " 流量紅利 " 退卻後，傳統電商也在向線下實體轉型，比如京東、阿里都在布局線下實體店。這怎麼看？
白鴉：" 流量紅利" 有兩個內容，第一、改革開放以後，中國整體開始城市化，集中往城市中心商圈走。第二、這幾年網際網路的崛起。
所以，" 流量紅利" 在線下已經 " 吃完 " 的同時，線上其實也沒好到哪兒去。
從兩年以前，中國整個電子商務的網民數到 4 億以後，用戶和流量都不怎麼漲了。這裡的 " 網民 " 是指80 後——主流的消費人群。
場景越來越多，人們在網上購買越來越多，但是用戶數不怎麼漲。網際網路公司怎麼辦？
" 去線下 "，道理就變得特簡單。因為這也是網際網路人最擅長的事。
" 把線下這件事情搞起來" 是網際網路平臺公司必須要走的路—— 70 後、60後不怎麼在網上消費，80 後這一代已經 " 洗完了 "，在線上不漲了，下一代還沒有起來，中間的空洞怎麼補？還要有一段時間才能等到95 後長大。那就是 " 去線下 "。
往線下去之後，我們要判斷一下消費業。如果線下的都往線上來，線上的都到線下去整合，不管叫 " 網際網路 +"，還是 "+ 網際網路 "，大家開始合了——原來中間有條河，你在河東我在河西，現在河開始消失了，消失之後整體開始結合。
" 藍海 " 場景興起：社交分享式購物行為
記者：對傳統零售企業來說，如何建立自己核心的網上營銷的通道？
白鴉：電商平臺的消費邏輯全都是 " 想到了去搜索一下再買 "。如果是想到了搜索一下再買，一定要付廣告費。平臺流量分配已經越來越集中到20% 的頭部商家，如果還繼續往那兒擠，廣告費越來越貴，甚至要高過開線下門店的費用。所以，傳統企業必須去建立自己的渠道。
前面說了，移動社交興起，培育了一種新型的購物方式，即基於社交和分享的購物行為。比如看到別人推薦鞋子，你也想去買一雙。這是 " 去中心化 " 的新的機會，並且現在開始變得越來越多。
把貨擺到網上去賣，固然需要在電商平臺上入駐，但是最重要的是要抓另外一個還是" 藍海 " 的場景——今天不想買，但別人推薦了，影響了，他就去買。
這個 " 別人影響我買" 的場景在哪兒？它不是淘寶，不是京東；它是微信，是微博。這是今天消費場景的轉移。
每個線下商家都有一些自己的顧客。得能把老顧客留住，讓這些老顧客復購和帶來新顧客。以前沒有軟體工具，就靠發簡訊，但現在發簡訊人家都罵你，微信、微博這些社交平臺反而更合適。
記者：這個潛力有多大？
白鴉：現在剛剛冒個口而已。當然，這個機會一定幹不過 " 上個機會 " ——即，人永遠有需求，我需要了我去買，這個需求永遠存在。存在的這個購物場景就屬於阿里。
做電商平臺，就兩件事：第一件事就是培養用戶的行為路徑。只要用戶有一個行為路徑——比如買 3C 去京東，買衣服、百貨就去淘寶，買圖書去亞馬遜，這件事就可以長期持續。大型電商平臺將把持著中心化、有目的的購物場景，地位難以撼動。
第二件事是流量分配。把大部分流量分配給願意給錢的少數商家，讓每一個商家都覺得你幫他賺很多錢。
四成市場會被線上線下打通的大品牌 " 拿走 "
記者：線上線下結合之後，最後的格局會變成什麼樣？
白鴉：合了之後最後一定變成每一個零售品牌，或者線下的網點都要去抓一個一個消費者的消費場景——賣水果不能只賣水果，賣生鮮不能只賣生鮮。
比如盒馬鮮生、超級物種等例子，今天其實已經非常好地證明了趨勢。
超級物種原來賣水果，一坪也就 6、7 萬。原來在永輝超市裡賣海鮮和日料，一個月平下來也就 7、8 萬。現在把兩個弄到一起，叫超級物種。一家店你可以吃，吃完了以後可以帶點水果回去。買水果的時候順便吃點飯，已經超過 15 萬銷售。這是線下，如果他把周邊配送再加上，至少超過 30 萬，超過 30 萬基本等於坪效超過 Tiffany 了。
在全球零售行業裡有一個坪效排行（計算每坪的面積可以產出多少營業額），根據近年來的數據顯示，在坪效排行長居首位的第一坪效是 Apple 蘋果零售店，接近 40 萬左右；第二坪效是 Tiffany，約 20 萬左右。
未來，每個行業領域都可能出現 10 來個這樣線上線下、品類跨界上徹底打通的品牌。
比如，若超級物種在杭州開 15 家店，因為店放在那兒，本來輻射量就大，又能配送半逕到 5、6 公裡，杭州超過 10% 的市場份額就拿下了。若杭州有幾個超級物種這種品牌，杭州 30% 的市場就沒了。
我判斷，未來三五年之後的中國零售市場，30%－40% 的市場會被幾個大品牌 " 拿走 "。
大品牌為什麼能 " 拿走 "？
其品牌影響力，供應鏈能力，從供應鏈到 C 端整個打穿、打透的能力，場景的包裝能力，線下和線上客戶的串連能力等等，這些加到一起，這些大品牌就可以拿到高端的 30% — 40% 的市場，剩下 60%－70% 的市場份額是中小企業、中小品牌的，比如水果店、便利店、麵包坊、眼鏡店、親子母嬰店等都將是這樣。
如果相信這樣的趨勢，今天作為阿里、美團、京東，怎麼辦？眼看著那幫大品牌把大部分市場搶走？
所以，美團的線下店也會上線了，京東也要開超市和便利店了，阿里有盒馬生鮮，傳統的永輝超市在搞超級物種。
不過，要去線下開店這件事情，是玩規模的。有規模了，你的進貨、供應鏈、整個服務體系、會員體系等，所有體系都能抓起來了。想要佔到 10% 的市場份額，一定要是大規模，沒有 100 億就不要玩。永輝、阿里、京東，去哪兒網莊辰超等都是在 " 拿錢 " 玩這遊戲——可能就是 10 個品牌在一個領域拿30% 的市場。
我們沒錢，我們就選擇服務中小零售商，大佬還搶不走的那 60%－70% 的市場——中小零售商也需要系統，也需要有人把他線上線下打通，會員打通，整個體系打通。
所以，我們做的就是兩件事。第一件事就是幫中小零售商在網上開店；第二件事就是基於移動社區的老客戶管理和粉絲管理，怎麼樣把顧客變成粉絲，怎麼樣去維護這些粉絲，做粉絲營銷，和讓粉絲帶來新粉絲的營銷。
未來三到四年，有贊都只做兩件事，就是電商和一體化的解決方案的管理軟體。
記者：前幾年網際網路在不斷 " 打線下 "，在 " 爭奪線下 " 的這場戰爭中，現在普遍的觀點認為線下有了 " 翻盤 " 的機會？
白鴉：線下 " 翻盤" 的可能性真的很大。但我不願意叫 " 翻盤 "。網際網路是 " 機槍 "，線下利用網際網路武裝起來也算拿著新武器。線下和線上結合的時候，大家都拿著" 槍 " 的時候，比的就是誰的槍法好。
中國的市場極大，去年達到 33.2 萬億。這麼大的市場其實沒有誰打誰。
零售業發展幾百年，商品怎麼生產、流轉、怎麼到店，最後怎麼銷過去，庫存周轉力怎麼回事？倉庫怎麼玩？我們在網上會，到了線下能會嗎？
最後，不是傳統的零售商幹掉了電子商務，也不是電子商務幹掉了傳統零售商，這兩者都在進化。
永輝做超級物種，阿里做盒馬鮮生，京東開線下店，大家是在往同一個目標走。前 20 名發獎，後 10 名發不了獎，就這麼個概念。沒有誰打誰。
在賽跑的零售業跑道裡，傳統並不比電子商務弱。因為一到線下必須講效率，必須講周轉，網際網路只是其中的一個手段而已。
搞網際網路，網際網路 90% 的手段，線下當然搞不過。跑到線下去，供應鏈、倉儲、客戶管理、員工管理、線下周轉，電子商務的營銷只是其中一部分，自然重要，但是不是 90% 那麼重要的比例？我覺得其實沒有誰有絕對的優勢。
未來那 10 個品牌到底是誰？現在看不清楚。但是我相信這裡面會有京東一席，阿里一席，也會有傳統的永輝超市，那比如紅旗連鎖是不是會有一席？三江購物會不會有一席？我覺得現在還不知道。但每一個企業都是享受其中的。
人工智慧暗潮湧動，零售業應用還需兩年
記者：我們認為現在的零售業正處於技術變革爆發的前夜。現在人工智慧
的探索到了什麼樣的程度？尤其是人工智慧跟零售、消費的結合。
白鴉：這分兩方面來說，一方面是暗潮湧動，一方面是應用端看不見。
啥概念？去美國，能看到所有的公司都在搞人工智慧；在中國，所有的公司都在搶應用市場。
這就是在面上看到的東西。但事實上中國真的有遠見的公司都已開始在做一些嘗試，至少開始在做一些研究。有突破可能還需要兩年。
但中國會是人工智慧應用最好的市場，中國會在人工智慧這一撥開始全面超越全世界。
為什麼這麼說？
第一、中國數據量足夠大。第二、數據開放程度全世界最明顯。第三、硬體的基礎設施已經全世界最大量。
有一個震驚的數據：舊金山一共只有 1600 個攝像頭，上海市光一個楊浦區就有 16 萬全高清攝像頭。
人工智慧未來主要是跟數學相關，中國人是全世界數學最牛逼的。去美國看，所有的人工智慧專家超過一半是中國人，是華人。我絕對相信人工智慧中國是真正的在全世界上領先的。
以下為白鴉在《2017新零售春季沙龍》現場速記發言：
歡迎來到門羅發布會，我先統計一下今天有多少人是江浙滬以外過來的，謝謝大家！我們沒有想到一個小小的發布會有四千多人接近五千人報名，但是場地只有一千多人，所以最後篩選出來一千多人，很多人沒有辦法來到現場，請大家拿出手機找到你剛才掃碼籤到的頁面，分享到朋友圈，讓沒有來現場的人看到發布會的直播，謝謝大家！
有贊做了四年半的時間，是十年半以來這是第一次正式開一場產品的發布會，也是四年半以來唯一一次會議上請來了記者，我們從來沒有幹過這樣的事情，因為我們覺得只要和商家打好交道就可以了，但是沒有想到我們活下來，而且活得很錯，越來越多人的來解讀這是一家什麼樣的公司，我們有責任告訴大家我們是什麼樣的公司，我們做什麼樣的事情，所以有了這樣的發布會，有了記者，有了媒體，有了非同行的朋友到來，歡迎大家！
我們一共三個部分：第一部分是電商業務；第二部分，分享關於新零售創新的嘗試；第三部分，過去幾年尤其是過去十幾個月我們在技術上的創新的嘗試。因為我們的老朋友知道，這家公司致力於成為商家服務領域中最被信任的引領者，我們所有的引領不是一定要成為行業最賺錢的人，而是希望可以引領行業的創新。所以最後一個環節我們會分享一些技術上的創新。
開始傳統電商業務的匯報，過去的四年，我們一點也沒有意外地做到中國甚至整個全世界地網上最好開店的工具，很多人問我，白鴉，為什麼有贊能夠把商家開網店的事做到如此極致，而別人做不好？理由很簡單，首先這件事不簡單，關於交易、資金處理等是非常複雜的技術，但是很幸運的是，我本人是做支付出身的，我很清楚訂單和資金乃至金融業務如何處理，我們的CTO原來在淘寶負責搜索，很清楚商品如何處理。我們事實上做了一件事，把做過的支付寶和淘寶再做一遍，我們沒有興趣做平臺，只是做更好的工具，讓更多商家用，賦能更多商家，所以我們做到了行業真正的最好，基本上只有這麼一個原因，沒有那麼多你很幸運，只是我們的過往和經歷讓我們做好。
我們服務的商家的情況。很多人以為我們服務的商家是電商的客戶，甚至有人誤解我們是做微商的公司，今天說一下商家的過程。我們超過70%的商家是線下門店的商家，我們只有2%的商家是媒體和自媒體商家，6%左右的商家是大的品牌商。媒體和自媒體比如品牌方比如中糧，建立自己的網上銷售的渠道，購買機器的人可以直接購買零部件。門店是指生活中看到的街邊的水果店、便利店、餐館，甚至是理髮店、酒店、客棧等等。還有20%的是純電商的商家。
為什麼商家是這樣構成呢？原因是我們是給商家提供最好的網上開店和網上營銷的公司，我們只給商家賦能，所以只有自帶流量的商家才能在這裡經營好，在這裡經營好的商家都是所有自帶流量的商家。
關於商家的商品類目的構成。最大的是水果、生鮮，然後是食品、數碼產品，酒店、票務、汽車、民俗文化，甚至連家裝、寵物、家政也用有贊，我們做了詳細的調研，幾乎360行每一行都有商家使用有贊的電商服務。而為什麼頭部是生鮮、茶飲？因為這是另外的消費方式，我還沒有想買別人說好我就買了，所以更適合與推薦式的消費。作為全世界最好的網店開店工具，我們品類的分布儲戶最早的預料，現在越來越不意外了。
再看海外的商家，加拿大、韓國等等都有有贊商家，看中國國內的分布，去年的圖上最黑的是沿海，今年很奇怪的是，非沿海城市開始崛起的，最有意思的是我們沒有想像到的城市崛起了，一個是長沙，一個是成都，成都崛起可以想像得到。可是長沙是為什麼？我們發現一個可怕的數據，長沙可能是中國唯一一個人均消費高於人均GDP的數據。大家平時在門店和生活中的消費非常高，所以門店的商家自然而然把這件事玩起來了，所以內地的商家開始真正的崛起了。
再看自己特別關注的數據，幾乎每一周內部管理都會看的數據，即有贊的商家哪裡來，怎麼來，對有贊如何評價。來的商家絕大部分是看別的商家用有贊，有些同行主動推薦。另外是別人在微信公眾號中推薦，在有贊商家裡買過東西，還有搜索網站，最小的是應用市場。我們分析了3.96%的應用市場中可能是2%是研究我們，但是不知道我們是怎麼樣公司的媒體和同行們。所以非應用市場來的活躍度不高。這是商家來源，超過一大半的商家是由商家推薦來的和自己過來的，造成這樣的原因一個是口碑好，還有一個原因很重要，在2016年有贊公司沒有花過一分錢的市場費用，所有的商家在2016年全部是商戶推薦過來，或者是朋友介紹過來，或者是代理商銷售過來，而我們沒有做過任何市場推廣和廣告投放，這是2016年的有贊，當然我們問過商家，他們還在用什麼樣類的開店工具。
關於2016年產品過去十個月做的事，首先是微電商產品，截止上個月一共有618項功能，很多人問問題，有贊和別的開店工具有什麼區別？我說最顯性區別是太複雜了，如果不是商家覺得很難用，如果是一個商家覺得越用越好，因為我們把商家需要的考慮得很到位，而其他反之，因為很多運營和銷售功能沒有，這是我們商家來源很重要的原因。在過去一百天，從2016年的11月27日到2017年的4月25日，我們更新了57項新功能，比如會員儲值的發布，因為有一些高逼格的商家想做自己不同的模塊，所以在12月上線了皮膚配色，以及迭代了很多小程序的模塊，APP開店大師有一些需要有自己獨立的APP。不久之前剛剛發布的周期購，還有周報。
關於周期購產品，我們準備了調研半年多的時間，研發了半年時間，因為這個產品很複雜，它的核心場景是一個男孩子花一筆錢，每個星期給女孩子送一束花。比如你是養狗的人，每次狗糧沒有的時候買狗糧，但是要三四天送到，但是我們這裡可以一年滿足，每兩周送過來一批就可以了，這是一次銷售一年配送。不是商家或者沒有做過這樣的商家根本感受不到我們做這個產品的價值。
首先第一個價值，買鮮花的男孩子，比如凱凱，但是有一天換了一個女朋友，就要換送貨地址。另外比如要出差一周，接下來的牛奶可不可以延送，就要打電話。另外還有備貨，每個要導入導出備貨，另外是每次發貨的次數，這個管理很麻煩。我們上了周期購的產品，至少幫商家省了一大半的客服，省了一大半的發貨的錯單，沒有用的商家沒有感知。當我們上了這個產品的時候，無數的商家跑過來說你們怎麼想到的？我說我們可以看到，很多做周期購的商家每周一會幫他們接客戶電話，於是我們去研究做了這個東西。我們做了之後有很傳統的，比如新希望公司，有一個團隊去研發，但是沒有搞出來，而我們搞出來了，於是他們自己的研發團隊不研發了，開始用這樣的產品。因為這個產品的研發價格很高，價值很大，但是不用的話感受不到。
有很多商家開始用有贊做大規模的市場投放，有人投分鐘的時候，二維碼用的是有贊的店鋪地址，有人刷廣告的時候也是有贊的地址，我們不得不仔細地看那些人怎麼和廣告事結算資金的問題，我們發現他們急需一個很重要的流量工具，告訴他們從哪裡來了多少的流量，多少的客戶。於是我們做了流量來源的跟蹤。當然，因為有一些懶人每一周要給老闆發周報，寫周報很難，於是我們研究了一個自動生成周報的產品，只要把周報的網址發給老闆，老闆就知道你整個一周的經營情況，而且我們把經營情況分析做得很細緻，但是更多是大家看不到的工作，在產品上沒有呈現出來。在過去一百天，我們重新梳理了幾大行業的解決方案，比如百貨、美業、水果、自媒體、親子、教育、鮮花，以及未來的休閒零食、烘焙、醫療、美容等等，從商家入駐到有訂單，所有的SOP流程都梳理一遍，當商家入駐之後客服人員聯繫他，進行指導和培訓，甚至在兩周之前啟動了有贊私董會的計劃，大客戶每個季度需要開一次私董會，幫他策劃未來一個季度的整體經營的規劃，當每次做營銷活動的時候讓我們參與營銷活動，所以我們做了大客戶的貼身的定製服務。這是過去的6個月在產品上沒有體現出來，但是在服務端做了很多事情。
我們做了一個在未來幾年可能會影響整個中國廣告行業的事情，就是有贊的DSP產品，我們暫時只完全開放了有贊的公眾號的粉絲的投放，以及分銷市場的投放，我們正在內測公眾號聯盟的投放，我們連接紅人，幫紅人找到商家，幫商家找到粉絲，我們不僅統計訂單，還統計顧客的激烈，在移動電商領域中一次投放的訂單不重要，而是獲得了多少的客戶，以及多少客戶的復購，以及帶來多少新客戶，因為在移動領域帶來訂單的同時帶來客戶，所以背後的數據統計做了很仔細的分析和內測精準的小廣告的投放，為什麼這個投放有可能是未來會影響整個中國廣告業呢？我們可以想像一下，整個中國的廣告業截止目前為止只做一個廣告，大企業的品牌廣告，分眾的頭部客戶6000多個，基本上都在做大企業的品牌廣告，預算很大，投放的都是企業的運營理念。但是事實上，小企業，小門店，小微企業也需要廣告投放。而這個廣告投放，我們已經逾越了很多無法逾越的店，大企業投放廣告時間很長，所以我們做了廣告投放系統。商家可以在後臺點擊廣告投放，選擇他要投放的圖片或者是直接用商品圖片以及投放的廣告關鍵詞，以及標籤，以及顯示的內容，我們在兩千萬到兩三萬張的圖片庫中自動匹配出他需要的圖片素材，選擇圖片素材之後選擇投放渠道，比如可以投放到朋友圈附近三公裡的人看到，到中午或者是下午三點鐘一個老闆發現自己店有50斤榴槤賣不掉，當那些人看到之後點擊直接購買，到店自提。以往的做法是水果店的服務員打進周邊小區媽媽群，賣不到就拼團，而這個過程很麻，但是兩百塊可以投放到朋友圈可以解決到小企業投放廣告。這件事意義非常大，在不久未來會把整體的事情開放出來，大家可以測試自己的投放效果。做媒體的朋友和做廣告的朋友可以想想這是一個什麼樣的事情。
當央視紅火的時候一個企業可以在百度上投放不低於一毛錢廣告，百度火了，如果有一天所有線下門店的商家可以快速投放小廣告的時候，整個移動社交和整個商家的收益會紅火起來。
接下來我們會發布一些很重要的重要，比如發券的事情，一系列和券相關的東西我們都做了，沒有一個落下的。另外，還做了儲值卡和禮品卡，以及內容付費，眾籌，有一些大商家的數據屏的定製，域名全部用自己的，沒有消費者知道有贊的存在，沒有任何痕跡，域名是自己的，配色是你自己的，有贊的技術支持是你自己的，所有的東西都是你自己的，我們要徹底躲在商家後面給商家賦能。另外我們要做大客戶定製開發，我們有專門的團隊為大客戶做定製性的開發，這是未來的時間我們發布的東西。所有的這些其實都是產品做的事，但是事實上，前段時間我們在總結公司的核心能力和核心價值是什麼的時候，我們發現核心能力和核心價值其實不是我們做了多少好的產品，而是因為我們在引領行業創新，而是因為中國自建銷售渠道，自建網上銷售渠道的商家都在用有贊的產品。其實我們有一個真正的門檻和優勢，我們看到了最優秀的商家在怎麼做生意的，他們有什麼樣的經營方式，他們有什麼樣的零售方式。
接下來我分享一下我們看到的中國最好的一批商家在怎麼玩，怎麼改變自己的生意模型和生意方式。首先，逃不開最火的自媒體和媒體，媒體有一個新的變化方式，通過粉絲和讀者對於他的信任找到更好的貨給粉絲和讀者推薦商品，這個非常火。130億中，有30%是這些2%的商家貢獻的。但是，這些2%的商家很聰明也很扣門，給我付了不到1%的錢，但是佔了2%。我可以肯定的是，在未來2到3年中國所有還活得好的媒體都會嘗試賣貨這件事。而且它的方法特別簡單，三種方法：第一，包裝鎖定一種場景，把常規的商品讓讀者們有一種行為習慣，認知到這個媒體有好的產品推薦，聚焦在什麼樣的場景下是第一件事。第二，每一周左右策劃一到兩個爆款的商品。第三，當品牌上做品牌廣告的時候，品牌廣告的曝光率和參與度不就。於是告訴品牌商給我一批樣品，我把樣品送給讀者，這樣讀者就知道品牌，最近幾個月出現，我們沒有做內容付費的東西，我們沒有上線，但是已經有自媒體通過我們做一些內容付費的事情。所以我們會發現，繼廣告和電商之後內容付費可能成為媒體很重要的變現的能力。內容付費做起來很簡單，是一個虛擬商品買就買了，我們做內容付費差不多一兩個星期就做好了，但是複雜的是，媒體需要的是內容付費的分銷，因為有很多媒體知道制定好的內容，而且分銷的分成可以很高，因為付費類的內容邊際成本是零，這是媒體和自媒體在未來發生的變化。
第二個變化，2014年年底，我們認為當商家開始有了大量的粉絲和自己的銷售渠道的時候貨是不夠的，因為我們講過商家有了渠道和粉絲之後可以賣更多的東西給客戶。我們看到了分銷的成長，我們意識到2016年年底我們預料的東西爆發了。所以商家對於貨源很渴求。我們一定努力幫商家找到好的貨、供應鏈，以及好的物流和售後服務體系，任何一個商家和媒體可以快速地找到貨，而供應商的服務質量由我們監督。這是第二個趨勢。
第三個趨勢，幾乎我們想像到的好的品牌以及線下門店都在嘗試通過移動社區戶客戶關係，這個年頭沒有人傻到發簡訊做CRM的事，因為簡訊已經沒有人看了。如果一個生活類的門店，比如小區門店的便利店和水果店，把超過一般的老顧客拉到網上營銷人的話是非常現實的，這件事會變成一種趨勢，這個趨勢很明顯，整個老顧客的復購率是3倍以上。這是三個趨勢：第一，媒體賣貨，做內容付費，內容付費的重點是內容的分銷。第二，商家有了渠道之後需要更靠譜的貨以及供應鏈的保障。第三，移動社交會成為所有門店線上的營銷工具。這是零售的三個趨勢。
在批發方面，過去一年做了嘗試，我們看到了很有意思的事情。現在批發的重點是在服裝業的嘗試，服裝業和傳統的標品業不一樣，比如遙控器，所以中間的庫存壓力非常大，所以服裝有30%左右好的服裝品牌是自己自建門店，但是依然有70%的服裝品牌通過批發走下去，中國的服裝就是這樣，比如原產地廣告，江浙滬有一個原產地，廣州的白馬和杭州的四季青，從一批市場的貨到每個省會城市的二批市場，比如四川、成都、天津等等都有，再到了市級的服裝門店，再到消費者手上，這一層一層周轉的效率很低，庫存周轉很低，導致每個服裝品牌每一年有大量庫存和面料的積壓。我們先幫助中間的批發商建立了一個東西，他可以把每一天進到貨通過手機拍照上傳到我們的店鋪上，把店鋪的地址分享給經常進貨的小店老闆，老闆在網上可以看貨，商家可以去網上營銷和管理老闆。在過去幾個月，我們做了批發檔口的線下，當庫存的周轉轉動了之後，更多的二批的服裝批發市場看到了，他的商家都用有贊做這樣的周轉，希望把這些商家再搬到網上做網上的品牌市場。於是我們做了第二個商品，把所有的二級批發檔口集中起來做了在線的批發市場，有贊批發做了兩個嘗試，首先是幫批發商做了在線經營、線下收銀的工具。幫批發市場做了在線批發市場，我們在鄭州已經成功了，覆蓋了河南省30萬個服裝店的20萬個，覆蓋了1500萬個批發中600萬個重點批發商，我們正在向全國推廣，這是過去一年在電商上的嘗試，關於零售、批發以及對未來的觀察。
剛才講的所有的這些東西，離不開團隊，在每次我們對外的會議上都會給大家介紹有贊的團隊，這一群很聰明很皮事的人，在去年的5月15日春季沙龍上是350個，技術佔了57%，現在有700人，技術佔了58%，我們的產品也在增長，服務體系比原來少了一些，因為我們的服務效率比原來更高。在2016年的時候我們得靠人把服務拉起來。在2016年的7月份我們開始正式商業化，有了小規模的小團隊，我們是以技術為主，產品為輔的團隊。至今為止，每個核心的做技術和核心的管理人員依然熟悉公司每個產品的功能，以及熟悉公司的核心用戶用怎麼樣的產品。每個客戶都有對應的有贊小夥伴通過微信做服務。在服務和技術上我們做了很多。
我們統計了，是千人以下CTO最多的公司。在過去的十幾個月，中國的創投不是很火，中國創業公司不是那麼好過，所以很多公司的CTO紛紛離職了，所以在過去十幾個月我們招了17個CTO，加上崔玉松我們一共18個CTO。除了產品和技術，我們在服務上也做了很多事情，比如社區商家論壇超過了百萬的帖子，我們的學堂超過200個教學的視頻和教材，我們已經堅持了從周一到周五每一周5篇文章，寫了548篇的文章，我們已經堅持了548天，其實有600多天，因為只有周末不開，我們開了微電商沙龍22場，每場規模超過一千人。每周四有一個茶會聊行業的發展，已經堅持了26周，我們微信服務面對每個付費的商家。現在是24小時電話諮詢，我們有7個大區，遍布了中國的每一個省，甚至連法國也有渠道服務商，所有渠道服務人員加在一起超過了2000人。這是有贊現在的團隊，包括了有贊的700人，包含了商盟的無數人。所有的成績離不開這個團隊。
我們團隊的價值理念，很多人問我們：白鴉，你們的戰略到底是什麼？我說出來大家不信，於是我曬出來未來5到10年我們的價值主張是什麼。當年我們做了網上經營工具，幫助電商賣家經營在線老的客戶，讓老客戶帶來新客戶，這些新工具商家有很好的生意，經營效果有所提升，給我們帶來更多的商家。商家來了之後，媒體和自媒體以及線下商家也來了，給我們提了很多需求，我們滿足了需求之後在線經營工具變得更加強大，這時候商家的經營效果變得更好，商家越多，商家越多需求越多，這樣推動我們走得越快，所有的價值邏輯都在這裡走，已經走了5年，除非這家公司徹底改行了，否則我們還在這個價值邏輯上走。在去年我們加了另外一環，我們發現這些商家中超過70%的線下門店商家之後，我們開始為線下門店地商家提供全渠道的包括線上線下的服務能力，給他們帶來更多的全渠道的效果，也帶來更多的商家。所以我們在看似兩個正向循環，事實上在三個正向循環價值中走，這可能是公司未來十年的價值取向。因為這樣的正向的循環，因為客戶推著我們往前，所以我們說是客戶引領著公司，我們也看到了也拼命看這個領域中未來三年五年更長遠的方向可能是什麼。
下面我分享一下這個領域的分享，基於我們的價值取向我們覺得這個領域中值得嘗試東西。
首先，消費升級。每個人聽到消費升級四個字首先想到的是老百姓更願意花錢了，其實不是，每一年中國居民總值增長不到10%，2016年增長是8%，超過2%的物價消費升級是什麼？消費升級是消費者對於品牌、渠道和服務的品質要求更高了。說個大白話，你的生意成本更高了，生意更難做了，消費升級是人家要求高了，消費升級是零售商的一個災難，因為要求高了，成本高了，生意更加難做，這是對於消費升級真正的解讀，在一個行業中沒有人願意說這樣的真話，但是確實是這樣的事實。在消費升級中我們看到了最可怕的兩個事情，一個事情是消費的轉移，有10%以上的交易消費在電商，每年有5%的增長，但是看到了一個可喜的現象，以往老百姓買東西，不管在線下買東西還是在電商買東西，今天因為移動社區的到來，因為商家和消費者的互動更加頻繁，消費者買東西不再是因為我要買才去買，是別人說好我就買。所以，越來越的商家開始嘗試基於一批消費者服務好他們，讓他反覆購買，讓他們推薦帶來新顧客，這是過去兩年講的未來是單客經濟，我們已經看到了，如億這是在電商領域中可以排到前十的一家公司，我們僅僅發展了四年多的時間，所以圍繞你客戶做生意的時代真正到來了。未來一定是你有多少的顧客，你的顧客還需要什麼，你能夠給客戶賣哪些東西，這些東西的量是多少，你能佔客戶消費比例是多少，單客的經濟時代到來了，圍繞一群人做生意，這是我們看到的唯一的增長模式，不增長都是等著買流量的生意模式，這是我們看到的一個單客經濟時代，我們喊兩年終於來了。
另外，所有人談新零售，我們也在談新零售，當有人談新零售的時候，我們仔細地解讀了一下，說你說得不是過去四年我們做的事嗎？只是我們嗓門沒有那麼響，但其實就是我們做的事情。只是我們嗓門沒有這麼響，只是我們不願意把這個事情說得這麼懸乎，當然我們相信新零售在五年十年之後是作為一個商家來說新零售是什麼？是大數據嗎？是人工智慧嗎？是柔性供應鏈嗎？不是的。今天對一個商家來說就是兩件事，去網上賣貨，去網上拉客。新零售是做門店的同時把貨擺到網上賣，在做門店時候，要去網上做營銷和銷售，把人拉到店裡來，新零售就是這麼簡單，沒有別的。新零售真正落地最核心是兩件事：第一，好好積累自己的渠道，想一想當年無數的淘品牌那麼的風光，今天活下來幾個？為什麼沒有活下來？因為沒有一個人有自己的顧客，顧客都是別人的，他們靠流量活下來的，當流量貴了之後活下來了。不管今天是新零售還是未來得是什麼，對你最重要的是是否可以把顧客轉到自己的手上，建立自己的銷售渠道，讓客戶對你有認識的場景認知，你品牌賣什麼，什麼類型，什麼樣的東西你很可靠，有自己的渠道，自己的顧客，有自己新場景的認知。開網店的同時在網上賣貨，但是一定要注意網絡的營銷以及線下的獲客，至少未來兩年是這三件事，不要想什麼人工智慧。當然我們會分享在人工智慧和大數據上做的實驗，但是沒有到應用的地步。
真正能把這樣的模式的新零售做起來的商家是怎麼樣的人？中國有5000萬的線下門店的商家，這些商家是新零售的主力，優質的商家不到3000萬，為什麼？中國到目前為止發了2400萬臺POS機，如果一個商家連POS級都沒有裝，不是那麼優質的商家，所以優質商家一共是2400萬到3000萬。因為那些夫妻店是不能算的。對主力商家類目的分布800萬不到是在零售業，是指服裝、便利、親子母嬰。500萬在餐飲，真正優質活的是500萬家。200萬家在美業，12萬在酒店，這些是真正的優質商家的類型。我再分享一下這些是什麼樣的商家？主要是這幾個類型，中國所有零售商的類型是夫妻店，什麼都不需要，最好沒有軟體。這些夫妻店在中國上海、日本以及中國主城區可能不會有了。再往上是單體業，做一些小生意，請了三到五個小工，一年賣100萬，掙15萬掙，明年搞200多萬，掙20多萬，後年再跑到其他地方開了一家店，家庭連鎖店。單體店和深家庭連鎖店是最大的店。另外是自由加盟連鎖，所以我是你的品牌，掛了你的牌子，但是你管不了我，這叫自由加盟連鎖，是中國最大的連鎖品牌。第四是品牌連鎖。第五是超大店，每個行業都是這樣，這家公司最擅長的是我們幹什麼事一定要把圖研究得透透的。這個商家類型在過去一年的前半年主要是單體店，但是現在大部分的商家往上走了，嘗試新零售。
談了這麼多新零售，再說一下我們在新零售上做了哪些實踐，當別人喊新零售的時候覺得我們才是真正做新零售的事情。當我們發現商家來的時候，所有有點規模的商家說：在網上發了優惠券，在線下怎麼用？在線上充值了，怎麼在線下花在2016年3月份啟動了「牽手計劃」，把有贊可以開放的接口全部開放，影響到所有的數據，和線下每一個大行業的頭部的傳統軟體大佬們合作，把整個數據打通，我們銷售有贊軟體的時候賣他們的軟體，有贊幫商家做線上，他們幫商家做線下，這「牽手計劃」。有贊做線上的商城，他們幫商家經營線下的門店，我們把商品、訂單和服務打通，這是過去一年多我們做得很好的地方。而且今天大部分的行業的頭部的好的軟體廠商跟我們有深度的合作。
當商家是這樣的時候，這些軟體廠商的大佬們服務的通常是自由加盟連鎖的頭部和單體店，當小的商家不需要任何管理軟體的時候他們用了有贊之後頭大了，反饋更多的是原來我根本不用，現在不得不用。於是他們拼命地說，能不能給我一個簡單軟體，和你們打通，讓我可以線上線下打通，不斷給我們提這樣的需求。所以我們除了服務大商家和每個大佬服務的「牽手計劃」，我們針對中小商家做了很多線下新零售的嘗試。
（來源：億歐網）