想讓客戶辦卡，想讓客戶掏錢，並不是一蹴而就的。
這需要一整個成交流程諮詢話術的打磨和優化，還要加上店裡的服務。
也就是之前慧子老師給大家分享的，60%是接觸，30%是好感和話術。只有剩下的10%才是我們的成交主張。
就像釘子和錘子的關係，把釘子打磨好之後我們還有錘子，第1個錘子是接觸的次數，而接觸的次數加好感，已經佔到了60%多了。
第2個錘子是諮詢話術成交話術，在整個百分佔比當中佔比30%。
今天慧子老師給大家分享的，如何利用贈品來作為切入點和客戶多次接觸來引出我們的會員主張，讓客戶充卡成為我們店的會員。
一，為什麼我要用贈品來進行切入點？
在我平時去商店買東西的時候，我發現那些銷售員在給我推薦辦卡的過程當中，都沒有什麼成交話術，直接引出店裡有某個活動，只要我花多少錢成為會員，就可以享受哪些權益。
這樣就會顯得很生硬，為什麼這麼說？因為這樣說並沒有抓住消費用戶的注意力，這樣的一個話術並沒有讓客戶感覺到利益和好處。
只會讓客戶拒絕，讓客戶覺得又想讓我花錢，我才不幹呢。
在客戶的心裡就會產生一道隔閡，只要他聽到我們這個活動，一般客戶的潛意識馬上就會升級自我保護系統，你後面講任何東西，客戶都帶有審核的態度，他根本就不會聽。
所以為什麼我們要把贈品作為切入點來讓客戶辦卡呢？
都說中國人做生意的生意經是一回生二回半生不熟三回熟。
一樣的道理我們想讓客戶辦卡，我以贈品的方式作為切入，首先呢，我送你一個贈品，接下來我就會在你面前塑造贈品的價值，我會告訴客戶我的贈品有多好。
那麼客戶聽到你塑造贈品的價值之後，他就會有點心動，我告訴他你可以免費使用。
當客戶用了你的東西之後，接下來你再對他說任何的話，最起碼他不再是兩耳不聞窗外事的態度。
畢竟拿人手短，吃人嘴短！
當客戶免費使用了這個贈品覺得還不錯，我們就可以以這個點來進行切入，讓客戶辦卡成為我們的會員了。
那具體怎麼做呢？
二，如何用贈品來作為切入點，讓客戶辦卡成為會員呢？
1，讓客戶免費體驗這個贈品，並且讓客戶感受到贈品的價值。
2，告訴客戶只要辦卡成為會員，這個贈品就可以免費送給你。
3，告訴客戶會員卡的基本權益以及整體價值
三，案例闡述說明以上三點如何做
接下來我會用一個案例來給大家闡述，我們如何用贈品來作為切入點，讓客戶成為你們家的會員，充值你們家的卡。
就在上個月，我有一個客戶他是開小麵館的，他來找我，說讓我幫他策劃一場會員充值活動。
我就是用這一個贈品作為切入點來幫他收錢的。
在我幫他做這個策劃活動的時候，他其實自己有做過一個活動。
只要客戶交68元就可以得到他們店的68瓶飲料，然後還可以得68元的充值卡，並且還送一個118元的寬帶。
這位麵館的老闆告訴我，最開始他在給客戶推的時候遇到了什麼阻力呢？他們把這個活動剛給客戶描述完，客戶就說不需要。
這就是我最開始說的那樣一種情況，你如果在跟這個客戶沒有任何的情感連結時，就一上去給他推花錢的活動，那麼客戶是完全把自己處於屏蔽狀態的。
他根本不會聽你講。
他這個主張還是挺好的，所以我就幫他在這個主張的基礎上優化了一下方案。
四，我是怎麼幫他做這個策劃的呢？
當客戶第1次來進店的時候，不要直接告訴客戶本店有這樣一個活動，而是先拿一瓶麵館的豆奶，在客戶吃麵的時候走到面前，然後對客戶說這是本店某某牌的豆奶，成分是純天然的，味道很好喝送給你。
然後客戶就會對你說謝謝。
第2次，等客戶在這裡吃麵的時候，你就可以繼續問客戶，你說我在你這裡做一個調查：你感覺我的面有沒有改進的地方？味道怎麼樣？
一般的客戶都會回答，挺不錯的，那麼就告訴他以後要多多光顧。
第3次：等客戶面吃的差不多了，你就可以繼續過來和他進行聊天，然後就可以引出這個活動了：你看你也覺得面好吃，飲料也不錯，那麼今後過來，你想不想每次都免費喝一瓶呢？
很簡單，反正你每次都要吃麵，一次花掉10塊錢，現在你只要把6次的錢提前存在這裡，68塊錢就可以，那以後你每次來吃麵就送你一瓶飲料多好，並且這68元還可以給你放到你的卡中當68元使用。
然後你告訴客戶，你等一下我給你拿個東西。
這個舉動就會引起客戶的好奇，接著你就把價值118元的玻璃杯4件套放在手上，你對客戶說，這個4件套可以放茶也可以放水果。
只要今天交68塊錢，你就可以得到總價值500多元的
也包括今天這一個玻璃杯，4件套，你就可以帶回家。
五，剖析整個銷售流程
1.以贈品作為切入點，首先第1個贈品用的是豆奶，第2個贈品用的是118元的玻璃杯4件套。
2. 有節奏感的成交銷售流程。
第1次的豆奶叫做給予了價值，也是跟客戶的第1次接觸。
第2次詢問面的口味怎麼樣，就是和客戶的第2次接觸。
第3次才拋出會員主張，塑造出成為會員後的整體價值。
整個過程都是以贈品為切入點，我首先送你一個贈品，並且告訴你這個贈品有多好，然後送給你免費使用，培養跟客戶的第1次感情粘性
接著我再以另一個贈品進行切入，只要辦卡，我將會免費把這一個贈品送給你。
六，在這裡為什麼以贈品切入客戶就會心動呢？
所以細節很重要，當你在給客戶塑造這一個贈品價值的時候，不能只是告訴他我們的產品有多好用，質量有多好等等。
而是一定要用場景化的描述，讓客戶感覺到這個禮品物超所值，必須要帶回家不可。
就比如說這個贈品是價值198元的一個護眼檯燈，那麼我們怎麼樣用場景化的描述來讓家長覺得一定要帶走它呢？
我們可以這樣說：你知道保護小孩子的眼睛最重要的是什麼嗎？就是光線，如果說不好的光線不正確的光線都會影響小孩子的視力，所以我來給你看一下什麼樣的光線才是真正護眼的光線。
這個時候就可以直接把家長引到檯燈旁邊打開，一打開小檯燈就會發出各種光線，這個時候就可以給家長塑造這個光線具有護眼的功能，只要小孩子寫作業的時候用它，眼睛就不會近視。
這就是叫做場景化的描述，你一邊描述在客戶的腦海當中，就有一個場景呈現出來。
這就是贈品切入的方式，以贈品的價值點作為切入。
ok，今天的分享到此結束，謝謝大家。
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