來源：聯商網2017-05-16 08:43
藍月亮的銷售渠道博弈最終還是輸了。在與家樂福、大潤發等超市決裂兩年多後，藍月亮重啟大賣場回歸之路。北京商報記者了解到，藍月亮已為北京家樂福超市多店招兵買馬。
當初，雙方合作破裂是由於商超渠道各類費用過高吞噬掉大部分利潤，如今回歸作為行業龍頭藍月亮或許有很多無可奈何。從商超轉向自建「月亮小屋」，發展不利又再度回歸，藍月亮看似兜了圈子，但反映出洗滌企業在渠道探索上的諸多難處。
重啟商超渠道
兩年多前還與家樂福爆發了嚴重的渠道危機，兩年多後藍月亮又再為重返家樂福積極籌備著。一位負責藍月亮銷售的工作人員告訴北京商報記者，為了重點推銷藍月亮的主力洗衣液產品「機洗至尊」，藍月亮正在各大商超渠道廣泛招募銷售專員、搬貨員等。
藍月亮重啟了洗滌行業在商超渠道慣用的地推模式。被業內廣泛認為已經積重難返的商超渠道中，大型賣場向品牌商索要進場費、陳列費、扣點、DM(快訊商品廣告)、促銷等費用加總起來，能佔到洗衣液售價的30%-35%。過高的運營成本被認為是洗滌品牌發展的阻礙。
作為洗滌液龍頭品牌，在與家樂福、大潤發等談判中，藍月亮手中並未有高籌碼。與超市爆發矛盾後，藍月亮產品很快遭到促銷、下架，取而代之的是立白、綠傘等一眾競品的上位。
在降低連鎖超市的銷售比例後，藍月亮試圖通過自建「月亮小屋」進社區的模式，打一場翻身仗。不過，經過一段時間的探索，藍月亮的自建渠道發展並不順利。目前，北京僅有4家月亮小屋的社區專營店，除已經遷址的望京店，其他3家分別在順義區、密雲區和昌平區等非核心區域。對於月亮小屋下一步將走向何方，藍月亮在近年也一直沒有發布詳細的戰略規劃。
上述藍月亮工作人員表示，3個月前，藍月亮就已經為回歸超市行動起來，家樂福慈雲寺店、雙井店率先招聘了搬貨員。此次招聘以促銷人員為主，不僅有家樂福，還包含物美、美廉美、京客隆等超市，人員上崗後主要推銷藍月亮「機洗至尊」產品。
與同類產品相比，僅以套裝形式出售的「機洗至尊」價格相對略高，天貓旗艦店上「機洗至尊」套裝現價99元，立白洗衣液全效馨香6袋+1瓶家庭裝的套裝價格是49.9元。
新產品新渠道失利
在與家樂福等一眾超市叫板渠道問題時，2015年9月，藍月亮推出「機洗至尊」洗衣液。這款產品是藍月亮產品升級的重大突破。藍月亮董事會主席潘東當時表示，從普通型15%-20%左右活性物含量的洗衣液到45%以上高活性物含量的符合「濃縮+」標誌的洗衣液，需要突破技術難關，使用與普通型產品不同的原料和不同的配方技術。在從普通洗衣液產品向濃縮洗衣液產品邁進的過程中，還需要為消費者提供能準確計量的包裝。
但就是這款主打濃縮、產品自重輕、易於操作等性能，「一盒機洗至尊套裝耐用232天，相當於國家標準洗衣液22斤的耐用量」的產品並未能打開市場。藍月亮退出超市後，試圖通過產品端創新來補足渠道上的失利，但自建渠道鬱郁不得志，這款發布近兩年的新品還未博得市場廣泛關注。作為最早通過洗衣液產品佔據洗滌市場的本土企業，「濃縮型洗衣液產品」本應是藍月亮在未來一段時期吸引消費者的重點。
按照藍月亮此前表態，月亮小屋已經在北京、上海、廣州等城市落地。從目前來看，藍月亮自建門店寥寥，多數位於城市偏遠地段。藍月亮的渠道變革已基本宣告失敗。對於月亮小屋選址問題，日化行業專家、賽恩資本合伙人夏天表示，月亮小屋社區專營店與線上微信平臺「月亮小屋」捆綁。線上月亮小屋本質上和微商差別不大。「微商銷售模式受眾群體不在一二線城市，而是集中在二三線甚至三四線城市，這些區域的消費者比較喜歡通過微商平臺購買產品。月亮小屋提供的洗衣服務等內容比較貼近於一線城市消費者需求，這也要求月亮小屋選址既不能太偏遠，又不能脫離核心城區。」
為補齊渠道上的空缺，藍月亮先後嘗試了O2O、直銷、微商等多種新模式，也成為了對於傳統渠道依賴嚴重的洗滌行業裡第一個吃螃蟹的人。對於渠道的未來規劃，藍月亮相關負責人在接受北京商報記者採訪時表示，藍月亮將繼續重視全渠道的發展，不斷嘗試優化配置，以更多元的渠道服務消費者。
這一破局之舉在當時得到了同業人士的認可。本土日化品牌納愛斯集團董事長莊啟傳表示，「藍月亮的行動是對行業今後發展的方向和道路的有益探索」。
逃離超市偽命題
藍月亮在渠道上的變革獲得了業內的好評，但探索過程中的失利也引發了眾多思考，其中最核心的一點是：既然商超賣場已經不能長久為品牌提供外在動力，那麼面對這一逃不出的「怪圈」，作為品牌，除了在產品上持續創新抓牢消費者，渠道變革是否已經成為「偽命題」？
對於渠道轉型，日化行業觀察員趙向暉認為，傳統渠道作為洗滌行業進行產品展示的「門面」，考慮到現在的行業經濟發展現狀，大多數企業對於傳統的KA賣場依賴性依然較高，這一渠道短期內無法逃離。
趙向暉表示，電商依然是品牌未來渠道發展重點。「電商已經從過去展示品牌的平臺，轉變為關鍵的銷售渠道。電商物流從一線城市向二三線城市以及四線、鄉鎮不斷邁進，產品也更容易下沉。」除了電商之外，微商在近年已擺脫早期發展的亂象，進入較為規整的發展軌道，對於企業也是可以搶佔的風口。
中國商業聯合會零售商供貨商調解委主任、北京超市供應企業協會會長姚文華表示，外部政策變化將對企業未來的發展提供指導方向，部分超市違規收費已經處於失控狀態，亂收費推高了物價，甚至埋下了安全隱患。「亂收費使正規商家交不起進店費和超市罰款而打算逃離超市，這給了非正規廠家、假貨大舉進入超市的機會。」
在姚文華看來，未來，政府相關部門與行業協會應聯手全面調查超市的亂收費、亂扣款、亂罰款等亂象，並採取高壓監管方式，北京超市供應企業協會也將全力配合。這將為藍月亮等洗滌品牌與商超渠道合作帶來一些思考與反思。
（來源：北京商報 記者：孫麒翔 王瀟立）