近日，涪陵榨菜業績快報顯示，公司營收19.90億元，同比增長3.93%；歸屬於上市公司股東淨利潤為6.05億，同比下降8.55%。
簡單的數字背後，透露出了不簡單的秘密：涪陵榨菜為了轉型，近3年都不惜血本。有人感到困惑，涪陵榨菜不是「榨菜界」的茅臺嗎，為什麼如此不自信呢？
或許，正如產品「榨菜」一樣，涪陵榨菜在榨食材，也在榨著消費者的耐心，經過幾輪漲價，消費者好像已經不再關注購買的是誰家榨菜了，因為調味品市場，已經發生了翻天覆地變化，「新中產」 都有了自己舌尖的「小歡喜」。
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利潤首降早有預兆
從2016年開始，涪陵榨菜淨利潤同比增長率開始逐年下滑，2015—2018年分別為19.23%、63.46%、61%和59.78%，而2019年為-8.55%，淨利潤5年來首次出現下降，那麼涪陵榨菜的淨利潤為什麼會出現如此大幅度變動呢？
涪陵榨菜近年為了加強新品銷售、增加空白市場，對商戶進行滾動賒銷，增加了大量商戶信用額度，應收帳款也就多了很多。
涪陵榨菜2017-2019半年報應收帳款情況
2019年3季報顯示，由於給商戶授信額度增加，應收帳款增長了555.99%，是2018年年報數據約6.5倍，2019半年報也顯示，應收帳款比期初增長了500.77%。從2019季報和半年報情況來看，2019年全年的應收帳款會有激增。
2017——2018年營業收入同比增速分別為35.64%、25.92%，若涪陵榨菜2019年應收帳款增速遠遠大於營業收入增速，賒銷比例就不夠合理，有應收帳款計提壞帳的風險。儘管涪陵榨菜說賒銷款不超過1年收回，但應收帳款數倍的激增會帶來壞帳的激增，直接影響利潤總額。
那麼為什麼涪陵榨賒銷力度這麼大呢？因為涪陵榨菜直接與一級經銷商籤訂合同，一級經銷商再與大型零售商、二級經銷商等來籤訂合同，換言之，涪陵榨菜不直接賣貨給終端消費者。
涪陵榨菜經銷體系 來源：涪陵榨菜招股書
從終端銷售來看，消費場景、營銷策略、優惠打折等都會影響消費者最終是否購買商品，對消費者的營銷「主動權」，又在那些零售商手上，現在公司想從泡菜市場發力，打開佐餐開胃市場，自然要給終端銷售商一些「甜頭」，比如加大賒銷。
應收帳款增多，銷售費用卻還在上漲，2019半年報顯示，銷售費用同比增長了9.45%，2016-2018年，銷售費用也呈遞增趨勢，其中，為了開拓市場，2017年銷售費用同比增長達23.3%。
涪陵榨菜曾對媒體表示，傳統渠道銷量下滑，部分地區銷售失序，導致公司產品銷量下滑。公司調整了銷售策略，銷售費用增加，最終導致，公司淨利同比下降。
02
多元化經營「逼上梁山」
那麼問題來了，涪陵榨菜為什麼冒著計提壞帳可能激增，淨利潤下滑風險，也要賒銷呢？
實際上，榨菜品牌眾多，「榨菜江湖」不好「混」，競爭激烈，擺脫不了低端競爭。涪陵榨菜已經有了數次漲價，再漲價肯定不是辦法，消費者不會買單，企業成長到了天花板，需要尋找「第二曲線」了。
「第二曲線」，簡言之，是一個企業在主營業務到達天花板之前，需要找到的新的業務，再形成的增長曲線。
涪陵榨菜看準了佐餐開胃這個大市場，打算從泡菜發力，切入整個佐餐市場。為此，涪陵榨菜在2018年已經投入巨資建設泡菜、榨菜生產基地，謀求轉型和升級。
董事長周斌全在去年在公開場合也指出：榨菜只是佐料，泡菜是真正的下飯菜，可以當成一道菜吃。
周斌全在涪陵榨菜這樣有國企背景的企業裡，是老資歷了，早在2000年，就被調任至涪陵榨菜集團擔任總經理，此後周斌全改建榨菜生產線、投入巨資在央視打廣告，經過「三醃三榨」的 「烏江」牌榨菜一炮而紅。周斌全在接手涪陵榨菜後，在18年的時間裡，主要精力放在榨菜生產、銷售上，曾創造輝煌業績。
圖片來源：烏江榨菜官網
這個被稱為「榨菜界茅臺」的企業，花血本為轉型，到底有什麼苦衷呢？
首先，儘管資料顯示，涪陵榨菜在榨菜品類中，佔據了約30%的市場份額，但是榨菜作為調味或佐餐食品，製作門檻較低，品牌林立，還有50%左右市場，是其他牌子榨菜佔有。
涪陵榨菜招股書顯示，2008年，其他牌子榨菜市佔率共為70.94%，涪陵「烏江牌」榨菜為13.58%，資料來看，涪陵榨菜從2008年至今，市佔率也就增長了15%。這個市場的「天花板」 是可以看見的。
2017年涪陵榨菜市場佔有率為29.7%，圖片來源：網絡
並且，由於榨菜市場激烈競爭，涪陵榨菜不能漲價太多，否則消費者會選擇其他家的榨菜。
提高商品定價是涪陵榨菜過去10年一個銷售策略，這個策略，確實讓涪陵榨菜過去5年收益大增，2016年淨利潤曾同比增長63.46%。
但由此引發許多負面輿論。有網友曾吐槽涪陵榨菜過去10年，涪陵榨菜先後提價至少12次，累計漲了4倍。
某電商網站顯示10袋80g烏江榨菜活動價為22元
網友另一個吐槽點，漲價是涪陵榨菜的「個體行為」。因為是榨菜行業老大，涪陵榨菜擁有定價權。實際上，漲價很大一部分原因，是原材料青菜頭產量不穩定帶來價格波動大。但是，上調原料採購價，也是由於涪陵榨菜自身的原因。
涪陵榨菜通常會和農戶籤採購協議，在這個時候青菜頭進價就定好了，涪陵榨菜提高了農戶收入，零售價格也就水漲船高了。為什麼要提高農戶收入呢，涪陵榨菜除了讓農戶種菜了，還增加了粗加工外包，農戶們有了更好收入，才好安心為企業服務。
說到這裡不得不提，涪陵榨菜採用公司+基地+農戶的模式，基地即種植基地。在上市後很長時間都是與相關村社、合作經濟組織合作，屬於自己的基地不多，這也導致了管理成本的增加，偶然還出現質量問題。
榨菜品牌的「大環境」，讓涪陵榨菜不再留戀已有市場，轉而「逼上梁山」，欲走出一條自己的路，這條路就是做榨菜的中高端消費市場，並且殺入佐餐這個大市場。
來源：涪陵榨菜官方微博
轉型做中高端消費市場，其實是涪陵榨菜一直以來的戰略。早在幾年前，涪陵榨菜就定位高端市場，推出榨菜禮盒。
榨菜禮盒
圖片來源：艾瑞諮詢
用財經作家吳曉波的概念，涪陵榨菜消費人群，定位「新中產」。新中產群體，是一年可以拿來做投資的資金應該在100萬以上，對新事物好奇，年齡基本以『80後』為主力人群，這群人注重體驗消費，對精、美的事物，有自己的追求。
03
佐餐市場大爆發
消費者「移情別戀」上其他「拌飯神器」？
「新中產」的市場很大，調味品市場本身就沒有完全滲透。
資料顯示，中國有400億的調味料市場，老乾媽目前仍然是老大，但有許多網紅辣椒醬正在迎頭趕上。2019年初的數據顯示，虎邦辣醬在2018年實現了上億罐的銷售量；而老乾媽在風頭最盛的時候銷量達到6億罐。
圖片來源：網絡
明星也來湊熱鬧。林依輪創辦「飯爺」品牌。他曾在公開場合表示：「我從2006年、2007年開始研究調味品，大家都講消費升級，但我發現中國調味品行業似乎沒有真正實現消費升級。其實，中國美食文化博大精深，調味是第一步的，可是我們恰恰忽略了這點。」著名美食家蔡瀾也在他的書中，曾寫道自己喜歡買很多調味料來烹飪，足見調味料重要性。
在調味料市場中，佐餐市場又是一大塊。
「網紅時代」來臨，越來越多佐餐品牌成了網紅，市場在不知不覺擴大，比如上述所說， 2017年誕生某邦辣醬，聯合外賣平臺開始宣傳。此後，牛魔王辣醬、魚乾辣醬都成網絡上被「吹爆」的產品，佐餐市場也開始「跨界發展」，比如火鍋屆大佬海底撈出了佐餐醬。
初創公司調味品品牌，從產品看，調味與佐餐呈現融合。圖片來源：青山資本
眾多佐餐品牌中，光是飯爺，就品類眾多，除了辣醬還有各種佐餐調料，覆蓋31個線上電商平臺及線下5000家大型賣場和超市，在線上渠道，與涪陵榨菜的泡菜等佐餐產品，形成競爭。
結束語
涪陵榨菜曾經是幾代中國人飯桌必備，兒時「榨菜炒肉絲」讓很多人記憶猶新。
或許投資者對美食的熱愛、對食品的信心，讓涪陵榨菜在資本市場如魚得水，從2010年底42億市值到如今約242億市值，市值漲了200億，但涪陵榨菜2019年轉型付出了許多心血，效果卻不明顯，不免讓投資人感到焦慮。
從這個角度，涪陵榨菜不一定會是下一個「茅臺」，走不上宴請的餐桌，也沒有成為某種社交「貨幣」，在品牌完全佔領國人心智之前，涪陵榨菜恐怕需要從質量與品牌內涵上，更加下功夫。