新冠肺炎疫情、中印衝突、中美科技戰……多重外部環境挑戰和宏觀經濟的種種困難，給一家年收入不足千萬元的小廠帶來巨大生存壓力，他們尋找出路的努力一刻也不敢停
文 | 《財經》特約撰稿人 方碩
編輯 | 餘樂
「叮鈴鈴」，李林的手機傳來微信的提示音。這是一條來自他的印度客戶的信息，他們想要取消之前的訂單。自疫情發生以來，這已不是他第一次收到取消訂單的通知。
李林的公司主要業務是出口內窺鏡攝像系統到國外。他在深圳有一間不大的辦公室。研發生產車間不超過40平米，團隊只有16人。事情多的時候，他還需要自己上手幹活。公司年收入不足千萬元。
在製造業發達的珠三角地區，這樣規模的工廠成千上萬。然而，在各種「黑天鵝」事件不斷的2020年，李林的小廠和華為這樣的巨頭一樣，都在國際形勢的風雲變幻中嘗盡了苦辣酸甜。
新冠肺炎疫情、中印衝突、中美科技戰……這些外部環境挑戰和宏觀經濟層面的困難，李林的小廠一樣也沒逃得過。短短六個月裡，他失去了自己最大的市場，核心原材料面臨斷供的風險，拓展國內新市場也頻頻受阻。
疫情正盛之時，國內工廠面臨著復工難、開工難的困境。「有單接、沒人做」成了四月之前工廠的常態。當國內疫情得到控制之後，國外又成了疫情的「重災區」。有人做了，訂單又沒了。
本以為國內外疫情得到控制之後一切將會逐漸回歸常態。可中印、中美之間複雜的大國博弈又給外貿人帶來了新一波的不確定性。
李林公司70%的業務都是在印度。中印貿易摩擦升級在印度掀起了一波抵制中國商品的浪潮。封禁微信、延遲清關、提高貿易壁壘等印度政府採取的措施都讓李林不得不放棄這個市場。
上遊原材料的供應也成了問題。李林公司產品中的一款核心晶片來自華為海思。美國制裁華為，禁止臺積電為華為加工晶片，影響了華為海思晶片的供應。依靠海思晶片生產的公司面臨著晶片即將斷供的風險。
面對外部環境惡化，李林決定開拓國內市場。但醫療器械獲取在國內市場準入的資質並不容易。所幸，面對前方困難重重，他相信只要「有事做」就是好的。
消失的印度市場
李林的公司位於深圳龍華區的一個工業園裡，裡面聚集著十幾家電子科技公司，直走幾百米就是富士康。
「我們生產軟體、硬體、相關電路板。客戶需要什麼，我們就能做什麼」。公司的研發車間裡擺了好幾臺測試儀器，以及大大小小的貼滿元器件的電路板。正在測試的電路板擺滿了四個鐵架，閃著星星點點的光。
內窺鏡泛指從人體體外經由自然腔道或者人為形成的管道進入人體體內進行檢查或者手術的醫療器械，例如胃鏡、腹腔鏡等。就像是拿著一個帶有小小的攝像機的管子通過人體的「孔」伸進體內來觀察身體內部。這麼做的好處是能以最少的傷害達到觀察人體內部器官的目的。
李林的公司主要研發和出口內窺鏡機器和電路板到印度、非洲等海外國家。許多做醫療器械的公司在疫情期間依託深圳的出口優勢賺得盆滿缽滿。海關數據顯示，從一月到八月，深圳出口商品中含口罩在內的紡織品出口增長近5倍，醫療儀器及器械增長近50%。但和疫情相關性不那麼高的醫療器械企業並沒有走上「發財路」。
自疫情以來，交期的不確定、國外客戶的大規模撤單、複雜的國際關係讓李林公司所面臨的處境逐漸惡化。
除了李林，在國內做乳腺癌篩查儀器的劉濤也表示，在疫情期間，醫院的非必要篩查與手術都被延遲，公司業務處於完全停滯的狀態。
今年2月，李林面臨的是「有單接、沒工人」的困境。客戶一直在下訂單，但他需要一個一個拒絕掉。許多湖北的工人，包括他自己在內都被隔離在湖北省。工廠復工難，產品無法按時完成生產，之前的訂單也需要延長交貨期。
當國內的疫情得到控制開始復工復產之後，印度又成了疫情的重災區。
最初決定銷售產品到印度市場是一個特別討巧的選擇，其中一個原因是印度的醫療器械市場足夠大、足夠新。
中國目前是印度最大的貿易夥伴。2019年，中國出口印度價值683.65 億美元的貨品，佔印度總進口額的14.13%，比印度的第二大貿易夥伴美國多了將近一倍的出口額。
作為一個新興的醫療器械市場，印度具有巨大的規模和潛力。根據BMI Research統計資料顯示，2016年印度醫療器械市場規模約38億美元，預計在2021年整體醫療器械市場規模可達57億美元。
由於印度的政策制度、稅收結構、採購模式等原因，印度75%的醫療器械依靠進口。
李林抓住了這個商機並積極擴張印度市場。自從2017年以來，公司營收以每年30%的速度增長。去年他的公司的營收超過了500萬元。
但三月印度開始實施長達21天的「封城」措施，而後多次延長。印度封城，企業和工廠就無法開工，有些銀行和國際物流也暫停了服務。從三月開始，李林的客戶開始了撤單或者通知延期交貨。
從三月到五月李林都沒有收到訂單，沒有訂單就無事可做，就沒有收益。為了壓縮成本，李林將自家員工的工資縮減為原來的一半。深圳政府免了他兩個月近16萬的租金。二房東打了個折扣，只免了40天的。即使是這樣，企業生存也非常艱難。直到6月印度「解封」之後情況才開始有了好轉。
好景不長，剛剛熬過疫情，中印關係的風波又給李林企業一記重擊。印度國內出現了抵制中國企業和中國製造的浪潮，實實在在地影響到了中印間的貿易活動。
6月29日，印度電子信息部宣布禁止微信在印度使用。這一禁令打了許多在中印之間做生意的貿易商一個措手不及。以前在李林手機通訊列表裡的印度客戶一夜間就都聯繫不上了。微信被封之後，靠微信溝通的生意人被迫尋找其他溝通渠道，例如電話和電子郵件。「我打個電話，好幾百塊沒有了，成本太高了」，他說。溝通效率低，成本高，這對出口印度的外貿人來說影響不小。
Kumar，一位往返義烏和印度的貿易商在接受志象網採訪的時候表示，他有大概50個客戶因微信禁用和中國供應商「失聯」。雖然可以使用電話和郵件溝通，但是微信的翻譯服務讓這個軟體變得不可替代。
「有的供應商不會講英語，用微信可以翻譯消息，但用郵件或者其他方式就很不方便。」 Kumar說道，「若微信封禁情況持續下去，我們恐怕不得不放棄中國，去別的地方找新的供應商」。
除了溝通不順暢之外，物流又成了個大難題。無論是直接出口產品到印度還是從第三國中轉，李林的貨都無法送到印度客戶的手中。
印度政府加大對中國的貿易摩擦，限制中國電力設備進口印度、同時延遲來自中國貨物的清關、計劃提高進口壁壘，防止中國產品從第三國進口。這些措施也給外貿企業很大的打擊。
就在印度發起抵制中國商品運動的兩個禮拜之後，印度欽奈港停止對來自中國貨物的清關工作，對來自中國貨物從隨機檢查升級為100%檢查。雖然官方尚未發布任何命令，但進口商已經接到通知，中國商品若未經查驗不可離港。
欽奈港是印度第二大繁忙的貨櫃樞紐，主要承載大宗工業貨物、電訊部件、汽車等商品。許多中國商品都是通過欽奈港清關之後進入印度市場。
在「福步外貿論壇」上，許多外貿人都在發帖表示，現在印度海關發證難、清關難。跟帖也大多是悲觀之聲。
專做外貿服務平臺的邦閱網在今年7月的一篇文章中也提醒中方出口人員：未發貨的暫時先不要發貨，已經發貨了的注意密切關注海關信息。
李林在兩國摩擦升級之前已經將最後一批貨物交給了在印度的經銷商。但未來印度這個市場的不確定性提高了出口貨物到印度的風險，李林不得不放棄這個市場。
晶片「卡脖子」
一波未平，一波又起。李林的市場出現了問題，原材料也面臨著斷供的風險。
「你們有賣3519A嗎？」李林最近在許多晶片供應的微信群裡不停地尋找這一款晶片。
今年五月，美國工業部和安全部宣布新規，要求使用了美國的技術或者設計的半導體晶片出口給華為時必須得到美國政府的出口許可證，矛頭直接指向臺積電代工廠。斷供涉及華為及其旗下的附屬公司，包括華為海思。
3519A是一款具有AI算力的高端晶片，用了12納米的製程工藝。這款晶片是為數不多受到了美國制裁影響的安防晶片之一。
目前12納米晶片對工藝要求較高，國內的晶圓代工廠中芯國際也只是在試產階段。
3519A是李林用在他公司內窺鏡系統上的一款核心晶片。這款晶片主要用於安防攝像系統的視頻解碼部分，但也可用於內窺鏡等醫療器械。
有業內人士稱，美國限制臺積電供貨給華為將影響晶片市場的上遊供應，未來海思晶片的產能必將下滑。市場對海思晶片即將供不應求的恐慌直接反映在了晶片的價格上。從今年八月到九月，3519A的價格從200元左右漲價到超過1000元。
臺積電斷供晶片影響的不單單是像華為這樣的大企業及電子企業，像李林公司這樣的中小型醫療器械公司也受到了波及。
每每提到晶片，李林「受制於人」的體會就特別深。他公司的產品中，和光學相關的高端晶片、三晶片、核心視頻晶片都是來自美國、韓國和日本。海思晶片的製作用的則是美國的技術。「沒有自己的核心技術，別人說什麼就是什麼，」他說。
「海思快斷供了。我們囤了差不多兩年的用量」。李林嗅到晶片即將斷供的危機之後就開始囤貨，目前還不至於影響公司的生產。
受到海思斷供影響的除了李林之外，做安防攝像系統的中小企業，特別是沒有囤貨能力的小企業受到的影響也頗深。
「如果我們再拿不到海思的貨，公司運營會面臨癱瘓，這個月至少虧損600萬，當然，遭殃的絕對不止我們一家」。一位在安防晶片公司的業內人士向AI掘金志表示。
有分析人士稱，國內的企業，包括北京君正、星辰科技等公司可以提供替代晶片，不用一直追著海思跑。但李林認為，從性價比和質量來看，國產晶片還是沒有辦法替代海思。
但高價買入晶片勢必會增加生產成本，產品的市場競爭力又將打個折扣。若未來海思徹底斷供之後無法找到合適的替代品，會不可避免地影響產品的生產和研發。
出口轉內銷並不容易
外部情況惡化之後，做出口的企業老闆們都紛紛開始嘗試出口轉內銷。但尋找替代的市場就像尋找替代的晶片一樣困難。
一些鮮少涉及國內市場的外貿老闆也趁著這次疫情和出口受限的契機開始拓展國內市場。但在醫療器械這樣管控嚴格的行業，國內市場並沒有想像中的好做。
深圳大學從事營商環境研究的博士後楊海波向《21世紀經濟報導》介紹，他在調研中了解到，有的企業在出口轉內銷方面存在一些困難，比如短期內市場容量固定，國內銷售渠道尚未建立，產品與國內市場的需求匹配度不高等。
李林在決定將自己的出口生意轉向國內市場時也碰到了不少的麻煩。
首先，在國內獲取醫療器械的銷售資質並不容易。
在過去，李林瞄準印度市場的另一個理由是，印度醫療器械市場的準入門檻相對較低。
印度作為一個新興市場才剛剛開始發展，更傾向於追求性價比高的產品。對產品價格敏感度高，對產品性能要求相對較低。
李林的優勢在於他能夠出口經濟實惠的低端內窺鏡。
內窺鏡技術壁壘極高，全球範圍內90%的市場都由日本奧林巴斯、賓得、富士等企業瓜分。國產內窺鏡由於研發與技術積累相比日本、歐美國家的企業落後不少，在全球範圍內僅佔5%的市場。日本已經能夠生產出高清的內窺鏡，而國內企業大多都只能生產出標清的內窺鏡。
當印度這個市場不復存在之後，李林考慮將重心放回到國內的市場。獲取市場準入是李林要面對的第一道坎。
內窺鏡屬於二類醫療器械，獲取國家食品藥品監督管理總局的認證（CFDA）平均耗時為一年半到兩年時間。一位已經完成了CFDA認證的醫療器械公司的負責人表示，他們花費了近一年半的時間獲取CFDA認證。光請諮詢公司助其申請都花費了近百萬。
「在醫療行業做研發，搞認證，耗時長、成本高、回本時間長、風險高、融資難。很容易吃力不討好。但要想在國內銷售，這張證又繞不開。」李林提到CFDA認證就叫苦不迭。
就算已經取得了CFDA認證，在國內市場推廣國產產品也並不容易。國外進口產品已經在國內市場「獨霸」多年，所以從業人員也都習慣性想要繼續使用來自熟悉廠商的產品。更換新的產品對於從業人員來說時間成本、上手成本都會比較高。做乳腺癌篩查機器的劉濤已經拿到CFDA認證，但他在醫院推自己的機器也非常困難。
其次，由於國內擁有內窺鏡高清技術的廠家不多。市場上多是產能過剩、同質化高的低端內窺鏡。少了外貿信息差的優勢，在國內銷售低端內窺鏡只能靠打價格戰，利潤微薄。
「如果我賣的東西別人也能賣，那為什麼要找我呢？市場還是很殘酷的」。李林的公司正在加緊研發新產品，尋求技術轉型。「只有擁有自己核心的技術，在市場上才有話語權，」他說。
李林之前和朋友拆開過日本進口的內窺鏡，「國外已經能做到3個傳感器了，我們還只能做1個，這個就是差距」。3個傳感器意味著內窺鏡上的攝像機能拍出更加清晰、色彩更好、更立體的圖像。
雖然直接購買國外的產品和技術，成本和風險都會低很多，但李林還是堅持想要自主研發。「大家的生存壓力那麼大，小孩的教育、買房、醫療都要錢，但如果只是一直買國外的技術回來而不自己做，就不會有進步，就會一直受制於人，」他說。
受疫情影響，市場推廣和銷售的受限也是醫療、醫藥企業的一大痛點。德勤諮詢在2月份發表的一份關於醫藥企業的調研報告中表示，近期無法對醫護人員進行拜訪、市場推廣活動的延後或取消對企業造成的影響是最大的。而且醫療服務提供者對與疫情相關性不大的產品興趣不大。線上和線下似乎都很難推進銷售。
劉濤和一位從事醫療器械銷售的經理也都表示，因疫情期間無法進入醫院進行推廣，銷售成了一個大難題。
國內醫療器械行業展會的延後或取消對李林推廣公司新產品造成了很大的影響。國際交通的不便利及國外疫情的不樂觀讓國外推廣也變得十分困難。「做醫療設備的要讓客戶看到和試用整個設備，他們都沒辦法試用怎麼會想要下單呢」？
現在，李林正在加緊開始申請CFDA的認證，並不停地在全國各地跑各種醫療器械的展會，推銷自己的產品。他也開始做獸用內窺鏡系統，將自己的產品銷往各大獸醫院。雖然前方困難重重，但他相信只要「有事做」，就是好的。
（應受訪者要求，李林、劉濤為化名）