本文是關於電商促銷系統的一系列思考，一起來看看~
最近對促銷做了一些簡單思考，有些內容沒有展開講。因為在思考的過程中發現，促銷系統要在各個維度講明白的確很複雜。促銷所涉及的行業很廣，玩法也很多並且持續在更新。本次只圍繞銷售實物的電商來思考，可能與線下實體，虛擬電商有相通之處。
以下內容僅代表個人的客觀想法，由於大家經驗不同、思維角度不同在認知上會有差別，對同一事物可能會得到不同的結果，這裡說的促銷為泛促銷包括了活動等。
現如今大部分行業處於完全競爭市場，企業在日常經營中，會存在市場份額下降，老用戶流失，客單價低，惡意競爭，那麼企業需要應對現存的問題來提高企業的經營水平，以及提升在行業中的市場份額。當然提高市場份額有很多種方法，比如：提升服務質量、增加附加服務等，但促銷是比較常見的一種方式，能夠有效引起用戶的購買慾望和購買行為。
促銷可以幫助企業拉新、復活、去庫存、推新品、提高市場份額、提升企業知名度、完成銷售目標、提升客單價、行業競爭、答謝老用戶、提升用戶滿意度、提升留存增加粘性。以上都可以通過促銷的方式去完成。
用戶心智：
通過一個實例講下促銷活動對用戶心智的影響。在天貓超市有一種玩法叫翻牌，當購物滿足一定規則後會贈送你一次翻牌的機會，翻牌這種方式本身是一種遊戲行為，大部分人天生對玩感興趣。
在翻牌前用戶心理非常期待，這種遊戲有種神秘感，因為你不知道會翻出什麼獎品（賭博的用戶估計也是這種心理狀態）。人的欲望是無止境的，所以人人都希望翻到高價值的獎品，當翻到獎品後會有一種興奮感，因為用戶佔到了便宜，心理上得到了滿足，並且很有成就感接下來會向朋友去分享。
所以一種成功的銷活動（玩法），應該抓住用戶的心理才能吸引更多的用戶參與。
（1）滿減
表現形式：滿X元減Y元。
帶來的效果：用戶從買一件商品到買多件商品，客單價從少到多(由買20元到買100元)。
（2）秒殺（感覺較複雜這裡不展開講）
表現形式：首先選品要好（有些平臺在9.9元秒殺不知名拖鞋），商品價格超低，在一定的時間範圍內有效。一般在開始後馬上被搶空。
帶來的效果：流量和知名度的提升，企業有秒殺活動時會提前預熱，會有大量用戶圍觀形成口啤宣傳。
（3）直降/特價/折扣（後面會講他們之間的區別）
表現形式：在正常售價基礎上降價銷售。
帶來的效果：銷售額提升。
（4）滿返
表現形式：當用戶消費滿足設定金額時，返給用戶一定金額的代金券，代金券可能會有消費限制。
帶來的效果：促進用戶二次消費，提升流量與銷售額。
（5）套裝（A+B）
表現形式：兩種或多種商品（一般兩種），同時進行銷售。
帶來的效果：提升商品銷量，去庫存。
（6）買贈
表現形式：買A商品贈B商品，比如買電視送電視架，或者買1贈1。
帶來的效果：用戶從猶豫是否要買到馬上買，提升A商品的銷量。
（7）滿贈
表現形式：滿X元贈Y商品。
帶來的效果：提升主產品銷量，去B商品庫存。
（8）加價購
表現形式：購買某商品加X元購買Y商品。
帶來的效果：促進關聯品的銷量。
促銷的類型和玩法還有很多種，在此不一一列舉，比如定金，二件半價，酒旅的連住優惠等。
我們在各APP購物的時候經常會看到，同樣是降價銷售，為什麼有的平臺叫特價，有的叫直降或折扣，他們之間有什麼區別。
覺得這個問題比較有趣，就在網上搜索了一下資料，有人對這個問題給出了解釋。稱為100法則，當商品價格高於100元用直降的方式，當商品價格低於100元用折扣的方式，原因在於超過100元用直降能給用戶更便宜的感覺，因為優惠的價值較高，用戶能有一個直觀的價值判斷。
低於100元的商品價值較低，告訴用戶實際降了多少錢用戶可能感覺不到便宜，用折扣的方式體現比較好，比如原價5元8折銷售，5元的8折實際只減了1元，不如8折給人的衝擊力大。
不能說這種方式不合理，總覺得缺點什麼，所以我有以下思考：
首先要分開考慮不能一刀切：
得出以下結論：
折扣會給人一種廉價感，所以有些商品或品牌為了保持品牌形象不以折扣的形式體現。
（1）優惠券
有專屬感和限量，不是所有的人都有券。
有社交屬性，可以轉發，可以通過玩遊戲獲得，而非券卻不能。
券基本等同於錢（為什麼是基本等同於錢呢，因為券不能在其他平臺使用），用戶更好理解。被領到帳戶中，更能激起購買慾望，當時不買心裡會惦記著帳戶裡有XX錢的券未使用。
可以維護產品的價格形象，商品還是原價，只有使用券才能獲得優惠，無券就得以原價購買。
需要用戶領取，增加用戶獲得券的成本，但是可能會提升券的使用率。可以提昇平臺UV，因為用戶要領券就得在平臺頁面之間來回跳轉。
領券處可以加入廣告，券本身也是廣告，比如：淘寶多商家，用戶進入優惠券列表時，是有店鋪信息的。
券可以直接發放到用戶帳戶中。
（2）非優惠券
所有人都能享受沒有專屬感，滿減或階梯滿減比券更靈活。
促銷可以用券也可以不用券，那麼哪些活動必須用券，哪些活動可以不用券呢？
看到這裡發現券的靈活性更大，電商平臺中的滿減活動大部分在使用券（有些也不用券），比如淘寶，京東等，但是各位有沒有注意到餐飲外賣滿減卻沒有使用優惠券的方式體現。帶著這個疑問我站在用戶的角度大概理了一下原因，不知道對不對。
其實哪些角色/部門可以發起促銷，這個沒有明確的定義，每個公司情況不一樣，與各公司的部門定位和KPI由哪個部門來背有關，這兒只說下在我們公司的情況。
決定要做一場促銷活動時一定是有原因及目標的，為什麼要做這個類型（滿減，滿贈）的促銷在運營中發現了什麼問題，原則上經過數據分析後才做出一個促銷決策的。比如：經數據分析發現，最近用戶的復購率在下降，7月份用戶平均復購率為10次，上月平均復購率下降到7次。
有了促銷的原因，本次活動預計支出多少費用，要達到一個什麼樣的目標，比如本期活動要讓用戶月平均復購率達到10次。促銷活動做完後還要進行統計分析及復盤，本次促銷是否達到預期目標，如果沒達到要知道是什麼原因。整個過程是由數據推動的，盲目的促銷會浪費資源。
為了保證活動的準確性，活動創建完成需要有相關部門負責人進行審核，審核通過後活動按配置時間生效。
創建促銷活動時，要有一些限制條件如下：
如果是優惠券的話，可以在系統中選擇是投放到用戶帳戶還是讓用戶主動領取。
失效活動：在創建成功或者活動開始後，可能會有特殊情況，需要提前終止活動，比如活動創建錯誤（雖然有審核但是也有可能出錯）。如果是優惠券的活動，失效時需要可選是否失效已領優惠券，已提交訂單未支付是否有效…？
什麼是新用戶？
業務要創建一個新用戶的促銷活動，比如新用戶立減5元（有很多種玩法），那麼新用戶是如何定義的？
這裡考慮到兩種情況：
（1）新註冊，活動期間註冊過的算新用戶，還是活動以前新註冊未下過單的也算新用戶？這裡要定義清楚。可以參考業務目標，如果想獲取更多新註冊用戶選擇活動期間註冊過的用戶。想喚醒以前註冊過未下單的用戶選擇後者。
（2）未下過單，個人感覺要考慮如下這幾種場景：
第二種產品應該給出什麼方案各位思考下，以後有時間再整理。
如果是優惠券可以有兩種方式，創建活動的時候選擇讓用戶領，還是直接投放到用戶帳戶。哪種活動適合領，哪種活動適合投放這個大家思考下，在這裡不展開講。
促銷信息可以從以下渠道觸達用戶：
如何觸達用戶可能會影響產品功能設計的，所以這塊要考慮。
分攤包括一重優惠和多重優惠分攤，這裡只講一重優惠分攤。分攤常規是按商品金額與優惠金額比例分攤的，公式：商品分攤金額=優惠金額*分攤商品金額/訂單總金額（分攤的時候只分攤到享受優惠的商品上面，同一訂單可能有不享受優惠的商品，運費和包裝費這裡暫不做考慮）。
有兩種分攤方式：
舉例：條件滿100減10元
上例中分攤金額保留小數點後兩位往回算時，結果不等於10（0.40+0.24+0.48+0.73+8.13=9.98）往回算會對不上。
這種情況分攤的時候有兩種處理方法：
按第一種方式算分攤結果：
優惠券，以下哪種情況要返回優惠券：
提交訂單未支付後取消訂單和支付未發貨取消訂單，這種情況下原則上是返還優惠券的，因為商家的目的是讓用戶使用優惠券進行購買。
拒收，因為優惠券已經使用，並且已經履約，這種情況就要酌情考慮是否返還了。
退貨的場景就比較複雜了，比如上面這種訂單就有以下這幾種退貨場景：
以上場景1情況整單全退就沒啥大問題，場景2退貨好像也沒問題，來看下場景3，退貨後訂單金額不滿100元了，是否還享受減10元的優惠呢。
針對第三種情況，暫時想到有以下三種處理方式：
講了哪麼多希望對大家有幫助。
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