資源和流量於目的地領域創者業而言是一個需要長期消化的難題，KLOOK客路旅行的必殺技是否真能擊中當中的命門？
【環球旅訊 鄒育敏】今日（10月25日），亞太目的地旅遊體驗平臺KLOOK客路旅行（以下簡稱KLOOK）宣布獲得近6000萬美元C輪融資，領投方為紅杉資本中國基金、高盛與經緯創投，並有多家亞洲家族基金跟投，華興資本擔任本輪融資的財務顧問。
這已經是KLOOK今年以來第二次獲得資本的垂青。今年3月，KLOOK獲得由紅杉資本中國基金領投的3000萬美元B輪融資。
KLOOK聯合創始人林照圍向環球旅訊透露，C輪融資之後，KLOOK計劃將資金用於全球拓展，並繼續加大產品及技術研發力度，提供優質的預訂與行中服務，特別是抓住亞洲出入境旅遊不斷升溫的趨勢，搶攻亞洲旅客前往北美與歐洲等長途路線，以及全球入境亞洲尤其是中國的旅客人群。
KLOOK創始團隊：熊小康、林照圍、王志豪（從左到右）
專注目的地碎片資源，酒店不在其中
關於目的的旅遊領域的創業，我行集團總裁黃志文曾在接受環球旅訊採訪時表示，自由行已經進入了3.0時代了，在線旅遊已經進入了下半場，流量、入口不再是機會，但整個旅遊產業鏈中還有很多環節效率很低，比如目的地服務效率、出境遊效率，提高效率或者改變產品，都是創業者的機會。
而真正要做好目的地旅遊的體驗和服務，組織資源、供應鏈、深入本地的服務和運營團隊，等等都是創業公司在獲取流量之前，必須要挑戰的難題。
2014年在香港起家的KLOOK，正是相中了當中的機會——目的地碎片化產品整合、開發的效率太低。
從整合目的地碎片化資源到建立供應鏈及產品體系，這本身就是一個從搬磚到蓋房的進程。KLOOK選擇在多數情況下，親自完成這項極具挑戰的工作。
林照圍透露，目前KLOOK平臺上絕大多數的資源或產品均為直採，合作方包括迪士尼、環球影城、香港海洋公園在內的上千個知名景區以及數千家精選中小型旅遊活動服務商。
選擇了直採這條路，紮根本地的線下運營就成為了核心競爭力之一。
據悉，KLOOK目前在亞洲設有13個辦公室，覆蓋大中華區、東南亞、日韓及印度，團隊成員超過400人，國籍來自20餘個國家及地區。
「強大的資深本地BD人員能夠從專業角度評判產品的質量和性價比。」林照圍如是說。同時，KLOOK還在全球各地引入1500多名旅行體驗師與意見領袖，在潛水、滑翔傘、文化旅行等各個細分領域提供專業建議，為資源選擇及產品包裝提供優化意見。
此外，KLOOK還將用戶評論和反饋體系產出的意見納入體驗和產品優化體系之中。據KLOOK官方提供的數據，目前其用戶評論與反饋體系已有超過100萬條用戶評論。
經過三年的深耕，據KLOOK提供的信息，KLOOK可提供全球120個城市的3萬餘種熱門景點與特色體驗預訂服務，包括：景點門票、一日遊、特色活動、當地交通/Wi-Fi、美食等。這其中，多數的體驗及產品集中在亞太地區，自去年B輪融資之後，歐美地區的產品才逐步上線。
但從KLOOK官網展示的產品來看，目前景區門票、交通票務類的標品和當地體驗的標準個性化產品佔比並不懸殊，且標品價格與其他OTA相比並無絕對優勢，下一步供應鏈效率和產品豐富度的提升仍是重中之重。
至於在拓展目的地產品品類上，林照圍表示，目前還是專注全球範圍內的吃喝玩樂行，大交通和酒店等垂直領域暫無涉足計劃。
本地高頻結合出境低頻
無意涉足機酒等標準化程度高且垂直的領域，或許還與KLOOK對自身的定位有所關係。
在香港，KLOOK是用戶本地與自由行消費的在線平臺，而在整個亞太地區，它的定位是本地休閒消費與周邊自由行預訂平臺。強調本地的屬性讓KLOOK更像目的地創業領域的美團點評而非攜程。
在林照圍看來，本地屬性不僅意味KLOOK能擁有更多元化的品類與產品，如當地特色活動與美食以滿足深度自由行用戶的需求，本地的消費流量也能很好地填補出境低頻帶來的流量大坑。
據KLOOK官方提供的數據，目前平臺擁有千萬級別的註冊用戶，每月訂單數量已超百萬，預訂用戶主要來自亞洲地區，其中40%是大中國地區用戶，30%是東南亞用戶、20%是日韓用戶，還有10%的用戶來自歐美澳新等全球其他地區。
這樣的用戶構成，對於KLOOK而言，相當於分散了由不可抗力如地緣政治風險等所帶來的流量損失。同時，亞太地區之間的遊客頻繁流動，也是KLOOK發展本地屬性的一股強大推力。
以中國市場的出境遊數據為例，近日中國旅遊研究院發布的《中國出境旅遊發展年度報告2017》顯示，2016年中國遊客出境遊前10位目的地為香港、澳門、泰國、韓國、日本、越南、臺灣、美國、新加坡、馬來西亞。
「在這中間，將低頻的旅遊轉換成高頻的泛生活消費，在亞太這個大區間中，是有形成勢能的可能。」林照圍分析說。
在獲客上，不計其他營銷及渠道成本，KLOOK還為新用戶及推薦註冊的舊用戶提供幾元到二十幾元不等的消費補貼，啟動APP推送功能則能享受折扣優惠。同時，用戶購買產品後產生的積分直接貨幣化，可在下次消費時抵扣現金。
另外在本地體驗改善上，KLOOK具備7種操作語言，支持超30種國際貨幣的本地支付，迎合中國用戶習慣還提供微信登錄、支付及支付寶支付。
「本地用戶與社群結合多元化營銷手段，可以產生區域協同作用。拉新成本還是能很好地把控，而從復購率來看目前KLOOK是遠高於旅遊行業的。」林照圍表示，在盈利模式上，目前主要還是靠業務分成。
值得注意的是，目前KLOOK平臺上購買頻次較高的產品仍然是價格較低的標品。隨著目的地戰線的拉長，如何讓高價產品變得高頻，也需要時日去證明。
下一步，和誰競爭？
總的來說，資源和流量對於KLOOK而言仍是一個需要長期消化的難題。在KLOOK下一步的計劃中，它依然在尋找這個難題的最優解。
KLOOK計劃將融資用於全球拓展，並繼續加大產品及技術研發力度，提供優質的預訂與行中服務。KLOOK聯合創始人及總裁王志豪表示：「KLOOK將嘗試把AI運用到在線旅遊領域，將結合機器學習與用戶大數據，開發圖像及語音搜索功能，為全球自由行旅客提供更好的搜索、預訂和客服體驗。」
此外，KLOOK還將瞄準亞洲出入境旅遊不斷升溫的趨勢，搶攻亞洲旅客前往北美與歐洲等長途路線，以及全球入境亞洲尤其是中國的旅客人群。
只是，無論是亞洲還是中國，出境遊還是入境遊，還在目的地領域創業的選手，或許已經進入了加時賽。
同樣立足於亞太市場，今年7月，新加坡目的地旅遊平臺Bemyguest獲得850萬美元A輪融資，而該平臺的重心已經從B2C轉向B2B；去年年底，臺灣目的地旅遊平臺KKDay獲得700萬美元A+輪融資，深耕東亞及東南亞市場。另外在KLOOK正在加強布局的歐美市場，也有GetYourGuide的存在。
與上述平臺相比，林照圍認為，以獲得中國資源、用戶為例，KLOOK擁有近一半的中國本土團隊，和對中國市場有深度洞察力的投資人，能深入了解中國市場運營模式與其市場所處的階段，與各方資源的協同合作能夠更加高效穩定。
而細分至中國市場，近兩年在目的地玩樂領域倒下了不少創業公司，同時大玩家在該領域的布局則愈發深入。今年7月，攜程上線了全球當地嚮導平臺發力目的地吃喝玩樂，前不久還聯動了支付寶口碑一起深耕目的地餐飲，再加上攜程微領隊等服務在行中增加與用戶的觸點，意在廣闊的行中消費市場分得自由行紅利。
同時，美團點評、飛豬、螞蜂窩等在目的地玩樂上也是動作頻頻，從異地消費本地化、機酒流量、內容流量等多個角度進行轉化。
與其說競爭，林照圍表示，KLOOK一直是國內旅遊巨頭海外產品與服務的B2B同業合作夥伴，能穩定並有效率地無縫對接。
「雖然中國出境用戶作為海外消費的單一最大客群，但遊客量在亞太目的地平均佔比不到30%，在歐美不到10%。KLOOK通過服務其它70%用戶數據與經驗，與供應鏈深入的合作關係，能更有效地與中國市場的各類公司合作。」林照圍說。
至於如何發力亞洲特別是中國市場的入境遊，KLOOK目前還未透露明確的信息。此前環球旅訊曾分析過，中國的入境遊痛點在於滿足用戶多樣化需求的產品匱乏、用戶購買渠道過於分散、貨幣服務未完善、旅遊服務商英文化水平較低、服務工具不完善等等。而布局中國入境遊的，也有如凱撒旅遊這樣體量的傳統旅行社，未來KLOOK是否能夠有效解決上述痛點，也未必不可期待。
推薦閱讀