三裡屯SOHO這個開業數年的項目，但無論是臨街的「旺鋪」還是二三樓的大型商鋪，經營狀況幾乎如出一轍：這個外表光鮮的建築群雖然有著得天獨厚的地理位置和優越的購物環境，可是卻顯得冷冷清清，毫無人氣：五個購物中心超過三分之一的店鋪沒有出租，有的樓層出租率甚至不到一半。一個個空蕩蕩、鎖著門的商鋪因無人打掃，顯得格外破落。許多商鋪的顯眼位置都貼著「業主直租」、「低價出租」、「轉租」等出租小廣告。一些店鋪雖然依舊開門迎客，但幾乎都門可羅雀。放眼望去，偌大的購物中心裡，只有三三兩兩的顧客漫無目的的閒逛著。
而三裡屯太古裡的商鋪入住率早已達到90%以上，在這裡，包括蘋果在國內的首家體驗店，川久保玲、MiuMiu等充滿新意的店鋪一家接一家，從矗立在商區入口處標誌性的優衣庫旗艦店到不定期舉辦展覽演出的橙色大廳，三裡屯太古裡自開業以來因其鮮明的特點，早已成為北京最「潮」的區域之一。
為什麼有關黃金地段的理論在北京的工體北路都失靈了？為什麼人們都喜歡去三裡屯太古裡，卻繞過三裡屯SOHO？
複雜的「商業綜合體」
當我們提到那些顧客非常買帳的「首家體驗店」、「全球最大旗艦店」等等詞彙時，其實他們都在描述一個東西——業態。什麼是業態？通俗來講就是指零售店賣給誰、賣什麼和如何賣的具體形式。我們熟悉的百貨店、折扣店、專賣店、便利店甚至自動售貨機都算是一種業態。
業態跟一個商圈的紅火有關係嗎？答案是肯定的，在當下，人們的消費購物早已不滿足於逛街本身，越來越多的人更看重一個商圈的購物體驗，在現在這個大路貨泛濫的時代，一個商圈如果有「旗艦店」、「國內首家」、「全球最大」的噱頭，往往能從一堆品牌同質化的商圈中脫穎而出，吸引一大批顧客。
當你本來打算在三裡屯SOHO選購一件衣服時，驚奇的發現書店、內衣店、服裝店、餐館、街舞教室、旅遊公司、美容店、足療店等不同業態同時出現在一層！購物體驗相當差，而在對面的三裡屯太古裡，一條街上的各種潮牌大牌卻能讓你充分享受一站式購物的樂趣，兩者一對比，相信絕大多數消費者都會毫不猶豫地選擇三裡屯太古裡。
那三裡屯SOHO為什麼沒有這些潮牌大牌呢？這就涉及到商業綜合體的招商問題，招商的好壞，關係著一個項目的成敗。引進的廠商和品牌需要符合整個項目的定位；如果購物中心的目標消費群體的是青年，那引進一些中老年的服飾品牌就會顯得不倫不類，定位不明。所以，招商還跟開發商在前期謹慎而嚴密的業態定位有關，在類似三裡屯SOHO和太古裡這樣的商業綜合體裡，開發商往往會針對性地開發、擁有、管理、運營多種業態，那業態搭配成功的因素是什麼呢？
有人會想到比例，有人會想到種類數量，其實這些都不是最關鍵的因素，最關鍵的因素在於夠把各種業態融為一體，來體現零售商業的功能。要實現這個效果，大多數開發商選擇了一種稱為「商業物業」的城市商業綜合體的管理模式，在這種運作模式下，投資方需要整合房地產開發和商業經營管理兩大資源；通俗來講，就是得先建房，投資建造舒適方便的休閒、購物場所；之後，開發商通過成立專門的商業管理公司對購物中心的商鋪進行管理，只要經營得當，開發商可以通過這種方式賺取長期收益。而三裡屯太古裡的開發商太古地產正是採取這種只租不售商業地產開發模式。
然而，對商鋪的運作模式還有隻售不租和租售結合兩種方式，其中出售又分為先售後租回和整體出售的。國內商業地產的主要模式其實是整體出售銷。究其原因：一般商業綜合體之中的寫字樓配套對商業業態的招商定位、後期的經營的要求不高，出售商鋪開發商可以快速回籠資金。而國內開發商本身就缺乏長期經營的意識和耐心，因此採取短、平、快的純銷售模式成為了大多數的選擇。然而從行業的發展趨勢來看，越來越多開發商意識到只有把握住產權，不急於回籠資金，才能獲取長遠的利潤，因此對越來越多的開發商開始積累對項目的長期經營能力，採取只租不售的方式。
只租不售的商業模式沒有成為國內主流的另一個重要原因是這種模式對開發商的組織能力要求非常高，如果缺少對產品的定義、對業態的深刻理解以及核心的組織能力，項目的風險就會非常大。特別是涵蓋了酒店、寫字樓在內的大型商業綜合體，業態構成、配比較為複雜，對規劃設計要求非常高；招商過程也很複雜，需要聚攏大量的商業資源；營運維護非常煩瑣，如果說住宅地產只要建起來賣出去就算成功的話，商業地產的開業只是算剛開始。還要面臨後期營業過程中的諸多問題。
太古裡根據定位進行招商
商業地產開發過程中招商的複雜，太古地產估計是深有體會，太古裡在租戶的選擇上也是煞費苦心。因為三裡屯太古裡南區的業態定位就是要時尚，所以在南區沒有國際一線品牌店，沒有奢侈的成衣店和鐘錶店，有的是年輕的、時尚的、國際化的業態。而在北區則聚集眾多國際奢侈品牌，以相對奢侈的品牌進行業態組合。在前期招商過程中，很多不符合太古裡定位的品牌被拒絕了，太古地產中國行政總裁白德裡曾說過：「我們花了大量的時間想像，如果顧客走進太古裡，在某些地方他想看到什麼樣的店。」然而，招商中真正困難的是如何招到國內國際知名品牌。大品牌商家的進場要求都比較苛刻，要求很長的免租期和很低的租金，這些商家之所以提出這樣的要求是因為他們很清楚，一個商業項目投入運營，需要3至5年的市場培育才能走向繁榮，這是非常普遍的市場規律，也被稱為養商期，如果開業初期同時面對來自市場的壓力和來自高租金的壓力，是很難度過養商期的。
太古裡在最初的養商期也經歷過忐忑。因為和三裡屯SOHO幾乎同時開張，在招商階段可以說要競爭同一個群體的租客。在一個商業綜合體項目中，由於商家經營商品的種類和利潤不同，開發商對承租戶並非以單一標準來收取租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。而開發商的目標是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營業面積，獲得最大的利潤來源。而太古對商戶們拿出了非常有吸引人的租金優惠，在太古裡剛開業時，租戶並不用支付固定的租金，而是根據營業額的漲幅按比例支付租金，這樣，太古的議價能力也會隨著太古裡品牌的增強而增加。
三裡屯SOHO為什麼死掉？
反觀SOHO中國，在三裡屯SOHO這個項目上則選擇了整體出售模式，建好房子，一賣了之。這種做法有很大的弊端：SOHO中國在出售商鋪時並沒有做好詳細、合理的業態規劃；分散出售的模式註定了SOHO中國難以實現一般商業地產「統一管理，統一出租」的願望。商鋪出售後，由於產權分散，業態的布局不好協調，當業主各自引入的不同業態會導致整個商場的業態難以定位，很難逃脫管理混亂、檔次下降的命運，對經營很不利。
潘石屹本人曾為他的經營模式拋出了市場決定論的解釋，他認為商鋪無須統一規劃，散售出去的商鋪自由出租，自然淘汰，最終都會走向繁榮。他列舉了國內外的若干商業街以及建外SOHO等例子來證明自己理論的正確。這種「無為而治」的理論看似有道理，仔細分析發現，商業街以及類似建外SOHO形式的沿街商鋪是可以無為而治的，但三裡屯SOHO的產品形式跟建外SOHO相比已經發生了本質的變化，不再是沿街商鋪，而是垂直的整體室內商業物業。對於三裡屯SOHO這樣的商業物業，必須有專業的商業管理公司或運營主體來統一定位、規劃、招商、推廣和管理，潘石屹的「無主題、無主力店、無商業管理」的商業地產「三無模式」在三裡屯SOHO裡是註定不可能成功的。
當太古地產花了大量精力去和篩選商家和商家談判的時候，SOHO中國把精力放在了賣房子這件事上。與商戶們悽慘的境遇不同的是，潘石屹憑藉這個項目而賺了個盆滿缽滿。在三裡屯SOHO項目開業最初的日子裡，已經成功把所有產權賣給各種身份構成的大業主，和其他SOHO中國開發的項目一樣，在開盤初期，它取得了極高的銷售額和利潤：開盤僅一周即狂銷47億元、2008年全年的銷售額高達70餘億元的逆市熱銷的奇蹟。
這些成功背後的法寶之一就是SOHO中國擁有的超強銷售團隊和渠道，稍加研究三裡屯SOHO的項目推廣和銷售過程，我們不得不佩服潘石屹「能把土豆賣成黃金」的銷售能力。
所以，SOHO中國這種「一賣了之」的做法只會嚴重透支項目未來的商業利潤，商業地產多年的經驗也表明，零散出售產權的商鋪很難成為成功的商業模式。除了在經營過程中可能會產生的諸如業態重合、產權糾紛等麻煩，由於營業利潤得不到保障，還很有可能導致商戶不再按時交納租金。商戶死了，業主的租金收益自然會泡湯。一旦業主的租金收益得不到保障，必然會導致業主、開發商和租戶之間的矛盾激化。
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