文丨職業餐飲網 孫佳瑤
別人都賣3斤魚頭，而它卻選最低6斤的「巨無霸」魚頭，甚至有的重達30斤，是首家魚頭單品店；
用「天價」魚頭從價格戰中突圍，最便宜198／份，是別人價格的3倍，但顧客排隊至少1小時；
革新蒸魚機器，15分鐘就上桌，解決大魚頭上菜效率低的痛點；
魚頭自己會噴火，顧客搶著給它發朋友圈！
它就是在長沙開出5家的壇宗剁椒魚頭，是長沙首個做剁椒魚頭單品的品牌，去年它還代表湘菜走進聯合國！
其創始人戴宗，也是長沙知名的20年老餐飲品牌——炊煙時代小炒黃牛肉的創始人。近日，職業餐飲網對其進行了專訪。
（壇宗剁椒魚頭創始人 戴宗）
2014-2015年前後，湘菜市場「腥風血雨」，價格戰讓湖南餐飲人陷入「你死我活」的漩渦中，今天你人均30元，明天我就敢人均20元，「沒有最低價，只有更低價」！
湘菜頭牌菜剁椒魚頭更是創下新低，竟然賣出30元一份的價格！沒什麼肉全是魚骨不說，更是用濃濃的辣味去蓋住魚頭不新鮮的味道。
這樣低價的出品甚至一度讓剁椒魚頭這個市場偏向落寞，地位下滑！
當時戴宗就想，能不能通過聚焦剁椒魚頭這個單品，再重新塑造剁椒魚頭這個品類的輝煌巔峰呢？
1、剁椒魚頭百年沉澱，群眾基礎強
湘菜種類千千萬，為何只選剁椒魚頭呢？
1）有群眾基礎：剁椒魚頭這個菜品並不是橫空出世，而是從幾百年前就開始吃，一直吃到現在，百年的歷史沉澱，有歷史、有情懷、更是有相當的群眾基礎！
2）有號召力：湘菜頭牌是什麼？剁椒魚頭！外地人來湖南必吃什麼？剁椒魚頭！
所以剁椒魚頭這個單品，在湖南是人人從小吃到大的菜，就類似於北京烤鴨一樣，是極具代表性的必吃單品，號召力極強，自帶粉絲！
2、魚頭198元一份，從價格戰中突圍
選定聚焦剁椒魚頭後，戴宗開始思考客群。
在價格戰當中，幾十元一份的剁椒魚頭質量如何用腳想都知道。現在既然要做單品，就必須品質要做到極致，那麼自然需要從價格戰當中突圍出來！
最小的魚頭198/份，瞄準60%的湖南中高端年輕客群！原因有二：
1）一分錢一分貨的道理人人明白，即使賣到了看起來如此高的價格，毛利也不到50%，所以想吃好魚頭，顧客就要捨得花錢，什麼人捨得花錢？年輕人！
2）2017年壇宗創立，剛好趕上消費升級的趨勢，人們想吃好的，要吃好的，願意花錢吃好的，因此這道「大菜」人均100-150元，精準聚焦到了年輕的中高端客群上！
其實，即便是20多年的餐飲人，也難免有「踩坑」的時候，剛開業的時候，戴宗怕大家不認可這麼貴的魚頭，將最便宜的魚頭定價為168元，比現在便宜了30元錢，但是後來經過兩個月發現，毛利不到30%，完全不賺錢！只能調整到198元，但是發現對於顧客來說沒任何影響，銷量不降反升！
後來戴宗反應過來，自己定位中高端的年輕客群，他們根本不在乎這30元的價格浮動，反而認為是價值感的體現，貴有貴的道理！
3、首家剁椒魚頭單品店，主打聚會場景
壇宗剁椒魚頭開出後，成為了市面上首家剁椒魚頭單品店，帶起了湖南的一股「魚頭」風，開業就爆火！
原點人群哪裡來的？
其實這還是炊煙時代小炒黃牛肉的功勞。因為炊煙時代已經開出近20年，擁有強大的粉絲基礎，並且定位的人群也有重合，所以在店裡一經宣傳，就直接火爆了長沙餐飲圈。
除此之外，戴宗將場景差異化定位，以多人聚會為主！商場店裡還闢出了8個包間！
1）首先，市場上社交屬性越來越強，但是商場中更多的品牌還是兩人約會為主，而壇宗可以與其形成差異化，成為多人聚餐的好選擇。
2）其次，跟菜品本身也有關係，剁椒魚頭本就是傳統大菜，具有社交屬性，兩個人吃一個大魚頭也會比較吃力。
那麼，一道剁椒魚頭讓壇宗火爆，更成為又一個經典的聚焦案例，戴宗到底是如何打造的呢？
做「巨無霸」剁椒魚頭，一舉登上聯合國餐桌！
你以為一道魚頭就只是俘獲老百姓的心？
2018年，壇宗剁椒魚頭代表湘菜走進聯合國，成為外交宴會廳的頭道主菜！
能走進聯合國，需要幾大要素：1、必須有足夠的地位能夠代表湘菜；2、排隊、網上問卷等多方面調查，口碑必須好；3、食品安全問題不能有任何前科；
最後包括炊煙時代、壇宗剁椒魚頭，文和友、徐記海鮮等品牌的15個菜代表湘菜進入了聯合國的餐桌！
1、產品：首創「魚頭plus」做法，最少6斤起賣！
在產品方面，壇宗剁椒魚頭可以說費盡了心思追求極致，與市場形成差異化。
（1）用6斤以上的魚頭，是市場上的2倍大
放眼整個湘菜市場，剁椒魚頭這道菜一般都是小魚頭，3斤已經算是很大的了。
但是壇宗剁椒魚頭卻一概不用小魚頭，最小的也要6斤以上！這在行業內也算是第一家！
1、雄魚越大，肉越緊實，那麼肉也就越多，和市場上基本是魚骨頭的湘菜館形成差異化。
2、大的雄魚膠原蛋白豐厚，更加的有營養，而年輕女孩子對於膠原蛋白似乎有一種執念，因此更喜歡大魚頭！
其實別的湘菜館也知道魚頭越大肉越多的道理，只不過因為毛利太低，所以甚少有人用，水庫裡的大魚頭基本都賣不出去，後來壇宗提出用大魚頭後，最開心的除了顧客，還有就是水庫供貨端了！
有時候，捕撈到重達30斤的魚頭，還會舉行特大魚頭品鑑會！
由於魚頭太大，有時候甚至要用轎子抬著上菜，不然一個服務員都拿不動！
（2）5種剁椒組合，發酵2月到2年不等
除了魚頭的原料差異化，剁椒魚頭的剁椒也必須與眾不同！
一般湘菜館裡會用兩種剁椒混合，直接切碎炒入味。
而為了保留罈子的香氣，戴宗特地選了小泰椒等5種辣椒混合發酵，2月-2年不等！讓罈子和辣椒的香氣結合，辣味才能有回味。
2、產品搭配：素涼拌為主，味型清淡與魚頭互補
研究壇宗剁椒魚頭的菜單你會發現，除了主帥剁椒魚頭，副帥幾乎都是一些小素菜，比如豆腐之類的。
因為戴宗認為，第二梯隊的搭配菜不可以喧賓奪主，在味型上不可以具有攻擊性擾亂主菜，並且以素材來搭配魚肉，入口才會保證清爽！
豆腐、皮蛋、排骨都是完全不辣的，只為襯託魚頭！
3、出品：魚頭立著賣，自己會噴火
在出品形式上，壇宗剁椒魚頭也別具一格，「魚頭立著賣，自己會噴火」，就像是魚頭中的「戰鬥魚」！
其實這也是因為魚頭夠大，不然是立不起來的。
這樣的出品形式完全是為了現場感和儀式感，立著賣可以凸顯魚的大小，很多女孩子都喜歡和魚頭合影，顯出自己臉小，再網絡上傳播。
除此之外，會噴火除了為傳播點而設立的，更是因為魚嘴的部分用高度酒精燒過以後，會更加的酥脆，口感更好！
4、效率：改進蒸魚機器，15分鐘上桌！
這麼大的魚頭要多久才能上桌？
現在人節奏很快，對於效率是有一定的硬性標準的。為此戴宗特意找專業團隊定製了一款蒸箱，長寬高剛好放下魚頭，並且加熱更快，蒸汽更少，讓魚頭在10-12分鐘之內蒸熟，再由師傅現場澆剁椒汁，15分鐘之內可以上桌！
澆汁這樣比較有衝擊性的動作設立在門店的入門處，過往的顧客都可以看到，現場感十足，吸引顧客。
職業餐飲網小結：
創新是什麼？
不是人家做辣的，你做不辣的就是創新，而是選對品類，選好賽道再去創新。
壇宗剁椒魚頭就是把一道傳統湘菜重新定位，篩選客群，用高價位衝出重圍，用一道魚頭打造出空前的排隊盛況！
（本文作者孫佳瑤，微信號18310942518，如有對文章方面的探討請加作者微信號）
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主編丨陳青 編輯丨馬聰
（部分圖片來源於網絡）