杜甫酒業子美燒坊外牆上的特色壁畫
文瑾 川報觀察記者 周顯彬 鄭茂瑜 文/圖
「產品庫存增加，現金流壓力大。」
「白酒不同於其他行業，雲端招商不能面對面感受品質，所以效果不理想。」
「名酒企業擴大產品矩陣，銷售渠道下沉，區域酒的銷售市場在不斷被擠壓。」
……6月10日上午，川報觀察記者走進德陽綿竹產區，綿竹市酒類產業發展局專門舉辦了一場座談會，「如何在夾縫中求生存」，成為與會中小酒企負責人在發言中提到的共同話題。
「綿竹產區酒業鼎盛時期，我們有400多家中小酒企，但經過多年激烈的市場競爭，現在只剩下59家了，而且今年不是每家都能正常生產經營。」在座談會上，綿竹市酒類產業發展局副局長蔡磊坦言，當地中小酒企大多分布在鄉鎮甚至偏遠的村裡，主要生產原酒、散酒和貼牌「為他人作嫁衣」，要麼缺乏自身品牌，要麼品牌認知度低，銷售不穩，渠道不暢。
如何突破傳統發展思路與模式，打造自身白酒品牌，提升優質白酒價值，成為綿竹產區眾多中小酒企不懈探尋的問題。
多元營銷
讓綿竹酒業走出發展「深巷子」
「2019年開始，我們在散酒直營店的基礎上，加大了對各個區域『店中店』的投入，目前已經覆蓋了川東、川北，今年準備開拓川南市場，並做好現有的兩百個直營店的管理工作。」作為綿竹產區的知名品牌，四川綿竹綿春酒業有限責任公司創建於二十世紀七十年代，發展之路可謂充滿曲折，該公司銷售副總經理劉傳平告訴記者，去年公司銷售額達5000萬元，而散酒銷售就佔了一半。
位於綿竹市劍南老街的綿竹酒體驗館
在談及為何要搞「店中店」時，劉傳平表示，通過「店中店」銷售散酒，是一次渠道的拓展、營銷模式的轉變，因為目前產品主要在鄉村代銷店、副食店銷售，其中，10元到20元價位的散酒最受歡迎，「為了取信於消費者，我們會為客戶準備加了防偽標識的酒缸、產品宣傳的物料，讓消費者喝到從廠裡直接送達各銷售網點的放心好酒。」
「好酒也怕巷子深」，如何讓綿竹好酒「走出去」，吸引更多消費者？是綿竹酒體驗館館長汪佳幾乎每天都在思考的問題。
「我們體驗館是綿竹好酒的重要展示窗口，陳列有東聖酒業、綿春酒業、九香春酒業、白雲池酒業、劍西酒業、豐淳酒業、齊福酒業、五福酒業、碧壇春酒業、天韻酒業、杜甫酒業、鳳凰酒業、正興酒業等綿竹產區13個名優品牌，但由於疫情影響，今年遊客數量銳減。」汪佳告訴記者，為此體驗館最近正在做一些新營銷嘗試，包括入駐抖音等平臺，力求通過網際網路傳播綿竹酒文化，在分享酒文化的同時促進直播帶貨。
「疫情的發生，促使我們傳統酒企開始轉變運營思路，深入了解線上平臺的運營，我自己也在轉變思維，做抖音個人號的運營，學習酒業主播思維，希望能通過個人IP帶動企業IP營銷。」汪佳表示，「線上營銷給酒企帶來更多可能，方便全國各地客戶了解綿竹產區的優質白酒。」
對此，蔡磊告訴記者，「今年受疫情影響，我們酒發局協調了30萬元資金，對企業在網絡平臺開展直播帶貨及宣傳推廣給予補助，鼓勵企業戰勝當前遇到的發展困難。」
相對於綿竹的普通中小酒企，由江蘇省鳳凰出版傳媒集團投資的鳳凰酒業則另闢蹊徑——在發行書刊時，順便推廣白酒產品。
「汶川特大地震發生後，江蘇省對口支援綿竹市災後重建，經過多番考察，我們鳳凰傳媒集團決定與綿竹劍西酒業合作組建鳳凰酒業，最初定位為對集團員工銷售。」鳳凰酒業總經理莫紀平告訴記者，「由於飲用者對我們的鳳凰和鳴酒的口感與品質的評價頗高，市場反響不錯，所以我們加大了在全國出版、發行系統的銷售力度，目前年銷售額達數千萬元，力爭三年內實現一個小目標——做到1個億，終極目標是20億元。」
酒旅融合
將旅遊流量轉化為酒業銷量
綠樹蒼翠，鳥語蟬鳴，6月11日，綿竹市富新鎮三合村，杜甫酒業子美燒坊外牆上，一幅幅頗具綿竹年畫風格的壁畫，無聲又細膩地向到訪遊客講述著傳統白酒釀造工藝和歷史文化。
「我們以杜甫文化為載體打造酒莊，傾力發展文旅、文創產業，力爭把『杜甫』這一文化IP打造成為世界級文化酒領軍品牌。」面對記者的採訪，杜甫酒業集團董事長兼CEO彭作權氣度不凡，他指著酒廠內一幅杜甫畫像告訴記者，隨著文旅產業消費升級，旅遊需求不再停留在吃住行遊購娛上，文化類、知識類、科普類的旅遊需求日益旺盛。去年，杜甫酒業共接待觀光遊客3萬多人次，遊客接待高峰期，一天就接待了8輛旅遊大巴車。
如何在酒旅融合中帶動酒類產品銷售？彭作權坦言，杜甫酒業將沿著杜甫蹤跡，在全國各地開設品牌體驗店，已進駐成都杜甫草堂、寬窄巷子等熱門文化旅遊地，前來遊覽的消費者可以在感受杜甫文化的同時，加深對杜甫酒業這個文化酒品牌的了解和認知。目前，杜甫酒業產品已銷往河南、河北、山東、陝西、湖南、廣東、甘肅等20多個省份，最終將覆蓋全國70多個重點城市。
齊福酒業「種酒」林
利用酒旅融合吸引遊客到訪，進而擴大酒類產品銷量的，還有齊福酒業。「我們通過與旅行社合作開展廠區遊，吸引了20%左右的到訪遊客買酒。」四川省綿竹市齊福酒業有限責任公司董事長吉明昌告訴記者，通過現場了解齊福酒業的生產工藝、釀酒環境等信息後，遊客對齊福酒品牌的認知度和美譽度都有所提高。
今年，酒廠將進一步完善旅遊基礎設施，進一步提升酒旅服務水平。「去年，齊福酒業平均每天接待100位遊客到廠參觀，最終大約有20人會購買30斤裝的陶壇酒，每斤售價在百元左右，儲存三五年後，飲用效果更佳。遊客甚至還可以租賃酒廠窖池，定製個性化的酒類產品。」吉明昌說。
綿春酒業儲酒區
近年來，酒旅融合成為四川白酒主產區轉型升級的方向之一。在這方面，綿竹產區的發展後勁不容小覷。2019年，綿竹市全年接待遊客首次突 破 1000 萬 人 次 ，同 比 增 長41.65%，實現旅遊收入91億元，同比增長25.83%，這無疑為酒旅融合發展提供了機會。
綿竹酒旅融合要想長遠發展，需要與其他文化旅遊項目協同聯動。2020年底，已修建10餘年的綿茂公路將建成通車，屆時將成為德陽、成都乃至川中多地前往茂縣、九寨溝等川西旅遊地最便捷的大通道，綿竹的交通區位優勢將更加凸顯，加之綿竹美麗竹林風景線、大熊貓國家公園創新示範區、天府冰雪小鎮等重大文旅融合項目陸續建成投入運營，也將為綿竹推動酒旅融合發展提供更多可能。